健康器材怎麼推銷

⑶ 銷售口才

銷售的五大

基本原則的。你必須了解銷售的五大基本原則，並且牢

記在心。

(1)吸引人家的注意；

(2)激發及保持他們的興趣；

(3)傳達產品或服務的利益；

(4)刺激可能買者的購買慾望；

(5)使可能買者採取你所想要他們採取的行動。

2留下美好的第一印象

當你從電話里獲得顧客的首肯而願意和你見面時，

那麼恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。

接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助於化解你與准顧客間陌生對

立的情勢，迅速建立信賴合作的關系，從而增加保險系

數。使你的銷售貨物成為一種現實。

在一般情況下，你第一次在准顧客面前出現的時候，

准顧客腦海中往往會浮現以下幾個疑點：

(1)我不認識你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產品?

(4)我不知道你們公司的產品有什麼特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什麼紀錄?

(7)我不知道你們公司的信譽?

除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在於

初次見面的准客蘆心中的。

果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。

如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續進行推銷?

那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個成績令人「哇」的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念——當你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同

時也將准顧客的心一並打開．讓他們對你「一見鍾情」。

「進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂

尖傳銷人員。」美國銷售奇才湯姆·霍布金斯如是說。

這句話真是一點也沒錯。

試想，絕大多數擁有高薪、月收入數百萬的傳銷商

都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有

散發不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，

而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。

你想讓顧客「買了滿意、不買想念」嗎?那麼你就

必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。

瑪麗凱化妝品公司的創始人就強調：銷售人是永遠

沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如

果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技

術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。

她說：「你必須雷談舉止像個美容顧問。表現出來的

是化妝品和皮膚保養技術的專家和高手。」

總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好

感。

同時，也必須擁有相當高的專業知識，讓對方佩服

你。樂意向你咨詢。

多數的准顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防

衛和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種

「一見如故」的感覺，為你的第一印象打了很高的分數，

准顧客就會解除心理警報。

而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關系就相對

增加。推銷變得簡直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助於化解你與顧客的對

立情勢，迅速建立起信賴的合作關系，從而有利於銷售。

3 事前准備，了解客戶情況

凡事有準備就容易成功，沒有充分的准備，就可能

導致失敗。古人說得好：「凡事豫則立，不豫則廢。」

這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的

目標．做好充分的准備工作，盡可能的了解你的客戶，使

你對客盧的需求有一個充分了解。

你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無

疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣，了解得越多，你就越容易確定一種最佳的接

近方式出來。

要記住，迎合顧客習性、興趣和喜好的事物，讓顧

客自始至終都得在一種舒適愉快的境地中，這對你有好

處。

而你的銷售量無疑會在這樣的事態進行中大大增

加。

怎樣取悅顧客，這是一門很高深的藝術。在進行這

項工作的過程中，既要讓對方愉快。又讓自己不至於失

去人格，這無疑是一件令人作難的事。

其實說難也不難，關鍵就在於你怎麼掌握度量。

有了對顧客的充分了解，也就是作好了充分的准備。

了解了顧客的喜好，就是弱智也該知道如何取悅對

方了!

你應該記住，使你的傳銷過程始終是在一種輕松愉

快的環境中進行。一次合作的愉快，無疑會使顧客很願

意與你這位討人喜歡的傳銷者再進行一次合作。

當然，要做好准備，了解顧客的各種情況，也並不

是說要你一天24小時的跟著他，像一個私家偵探一樣。

也根本不需要你記錄他的一言一行，說實話。我們

也實在沒有那麼多精力去這么做，而且也無必要。

只是，從人或其他渠道著手了解我們顧客的背景資

料，會比見了面話不投機要好得多。

因為一見了面，雙方談得來，有共同語言可講，自

然會使雙方得到情感交流，也就可以助你成功。

比如說，一位摶銷人員初次見面就對你說：「張先生，

你是某S大學畢業的吧!真巧。我也是，那真是一所很

不錯的令人懷念的學校，回想起來，真是有許多留戀
……

如果對方也立即附和，發表同感，瞧，這不就將感

情聯絡上了?

所以，抓住了一個契機，由此直入，直攻對方情感

心理，進行情感投資，由此則攻無不克。

同樣地，另一位銷售員說：「張先生，您要不要買一

瓶人參啊?便宜又補身，是本公司的特棒產品……」

這樣的推銷語平淡又缺乏情感意識，顯然是沒有充

分准備的結果。

如果你就是主顧的話，你喜歡和那一位銷售員交談

呢?這兩位中一位能挑起你的說話癮頭，另一位則只是

吹噓自己的產品，相信明智的你很快便有所選擇。

總之，在進行傳銷工作前．必須要打好堅實的基礎，

准備充分的材料，這樣，你才可以在推銷過程中一舉取

得對方的好感，循序漸進，情感交流，博得對方的認可，

終至於一舉敲定。

最後再來一句忠告：事前准備，是你成功的跳板

親自試用產品

新進人員在做傳銷時，想要打出一片天地．一顯自

己的才能，就必須做一些初步的必不可少的准備工作。

也就是說，你想由單打獨斗變成組織網的型態，首

要的工作就是——親自使用產品。

只有親自使用了產品，你才能做到知已原則的實現，

從而在傳銷過程取得勝利。

在使用商品的過程中，感受商品的特性、效果，了

解商品的構成、性能，或者有什麼特別的其他同類商品

所沒有的長處，以便心中有數，不至於臨陣失措。

只有在親自體驗中有了實際的見證，才能使自己有

信心，說詞也就有內容而不至於蒼白無力，也才有說服

力。

曾經有一位李小姐，原來是當教員的。長得俊秀嬌

美，像出水芙蓉一樣讓人喜愛。

她因為接受了小姑的建議到傳銷公司兼職，覺得公

司所生產的健康墊效果不錯，於是就想推銷這些產品，把

這種想法付諸實踐。

但是她先不急著出去沖鋒陷陣，去魯莽的進行強行

推銷，而是自己先購買了一個，免費推薦給一位長年腰

疼的先生使用。

結果呢?結果那位老先生說，效果真是好得不得了。

李小姐這下可有信心了!心裡有了底，出去推銷也

就氣壯了，因此見了面也就不怯場。

她有了信心，又有了實際例子，因此也就有了說服

力，因此，她以後推銷這種產品，自然也就十分順利啦。

像這樣的例子是很多的，可以說舉不勝舉。

一般說，有經驗的成功的傳銷人家裡都多少會有一、

二項公司的產品。這樣做有什麼好處呢?你可以看下面

的一些解說。

目的還不是只有親眼看過使用過，才會知道產品的

效果是好還是不好。其實，這一點是很容易明白的。如

果不親自實踐，哪裡會有什麼對自己產品的了解呢?

試用的目的當然是為了銷售。不然，買了一堆自家

公司的產品在家裡用了又用，又有什麼意義呢?

有些存心不良的公司，鼓勵新進人員購買產品，還

理直氣壯的說這些新加入的人是在分享物價優點，一旦

購買了，作為傳銷員的你就自然能賺錢。

這當然是鬼話!是不為人所相信的。

購買了不能夠傳銷的產品，能掙什麼錢呢?倒是公

司得了利，而個人卻沒有絲毫好處。

因此，你必須記住：「購買並不能獲利。」只有零銷

才能賺錢。你要是買了一千元的產品，卻沒有絲毫銷售

成績，那麼，你不但一毛錢也沒賺到，相反．你還在這

次購買中倒貼上一千元。

所以，一味鼓勵新進人員進貨，而沒有教他們零售，

這不僅是在傷害他們，而且還是在逼他們辭職。

這樣，你的公司就有可能朋友越來越少，如果不是，

那也只是一座建立在風與雲上的城堡而已。

當然，為了發展你的事業，你還是必須先從你的上

線那兒購買幾百元的產品試試。

你只有先試用它，熟悉它，才能最終掌握它，以取

得好的銷售成就。所謂「捨不得孩子打不了狼」的，有

一定的付出才會有收獲。

除你已學會了零售它。否則你就再花一個五百元

去購買其他的產品，誠如先前所說，只在零售，才能賺

到錢。

所以。做成功一件事，投出誘餌，讓他人得利，最

後，你收線的時候，你就會發現，你的手裡，握住的將

會是一條好大的肥魚。

不同顧客不同對待

在傳錨工作中，到底會碰上多少種類型的顧客?這

問題可是難以很准確地回答。不過，還是有人就這個問

題作了細致的調查、分析，總結了大致七類顧客以及對

付這些顧客的實戰技巧。你想，其中能不包括許多的艱

辛勞動嗎?

朱先生在做傳銷時，便完成了這種工作。並且，在

這方面有過深切的體會，他可真是個了不起的人。

他首先遇上的顧客便是一位自命不凡的人。在朱先

生給他作產品講解時，你猜這位顧客表現怎樣?說出來

你或許會笑他幼稚呢。無論朱先生與他談什麼，這位顧

客都表現出一副很懂的樣子，不管朱先生帶來什麼產品，

這位顧客總是表現出一幅不感興趣或不以為然的神情。

這樣下去怎麼會談成買賣?你說朱先生到底該怎麼辦?如

果放棄，這可不是件明智的事!幸好朱先生腦子轉彎快，

很快摸透了他的心理，馬上給他換上一副笑臉，不斷恭

維這位顧客學識淵源，並不時講些幽默的話來融洽氣氛，

使他的自尊心得到了極大的滿足，於是，在飄飄然的感

覺中，這樁生意便敲定了。

朱先生碰上的第二類顧客是一個脾氣火爆的人，才

說幾句話，不是侮辱人就是教訓人。這種暴跳如雷的人

可是毫無道理的。不過，朱先生忍得住氣。盡管顧客很

暴躁，但他卻始終保持滿臉的微笑，心情輕松愉快，不

需拍對方的馬屁，也不受其威迫。終於，在朱先生不卑

不亢的軟而力的語言感化下，這位顧客受到了感染，心

甘情願地成了他的老主顧。

當然，有時候還經常碰上猶疑不決的人，這種人興

趣很高，態度熱情，但隔了不久，他便突然鬥志衰竭，轉

趨冷淡。遇上了這類顧客，你說該怎麼辦?朱先生卻有

一套運用自如的辦法，時時暗中亓意這位顧客「絕對要

買」、「一定要買」、「現在不買，以後就會後悔啦!」

當看到對方眼中重新流露出信賴的神情時，便趕快

拿出訂單來，交易自然是成了。

第四類顧客是屬於那種小心謹慎的人，無論你對他

說什麼．他不是保持沉默，就是疑問特別多，並且說話

的浩氣或動作都比較遲緩。遇到這類顧客，又該作何舉

動?對見多識廣的朱先生來說，這是小菜一碟!他會針

對顧客的這種心理，配合這位顧客的速度，說話也跟著

慢下來，使顧客有安全感。並且，在解說產品的功能時，

多多提示證據、圖表，常引一些名人、專家的話來強調

產品的安全性，絕無副作用。這時，顧客的心情你猜會

怎麼樣?當然是頓釋前疑，買下了朱先生的產品。

第五類人屬於八面玲瓏型。這種人一向好交朋友而

且開朗，看起來好像會買你的產品，新進的傳銷商對這

種人充滿了希望，這個人這樁生意談成了!其實，你高

興為時尚早，這種人往往不會買你的東西。所以，對這

種話講得比你還多的人，你沒有必要與他浪費太多的時

間，這點可得千萬記好!你應盡早點拿出訂單來，若對

方有識意買就馬上解決，若對方無誠意，馬上跟他拉倒。

第六類是來去匆匆的人。他開口、閉口都說忙，給

你談話的時間非常有限，碰到這種人，你說該採取什麼

措施?朱先生的經驗是：誇獎他是個活得充實的人，同

時絕不去說服他從事傳銷商，直接告訴他你的產品對他

的好處。記住，要抓住重點，拐彎抹角的事是來不得的。

第七類是貪小便宜的人。他很希望你能把東西削價

賣給他，甚至還說他有一位朋友也在賣你傳銷的這種產

品，如果不削價賣的話，他還不如去朋友那裡買，為什

么要賣你的「面子」呢?這種人可真是即貪又狡猾!怎

么辦?你首先不要急於說賣不賣，而是立刻取出公司規

章給他看。甚至提出證據對他說，某人因為削價賣產品，

結果可慘嘍!他的獎金被取消了，白幹了一個月，這事

誰還敢再造次?以這個借口，禮貌地請他體諒。不過，他

把話說到了這里，可以再仔細想想，看能不能想出可達

到同樣優點的交換條件，讓他覺得同樣佔到便宜，買了

你的貨，而是事實上也根本沒吃虧。這樣一石二鳥的事，

你如果也做好了，可真是值得為你喝采!

6怎樣進行產品解說

在傳銷過程中，當你面對陌生的顧客日寸，你說第一

步該做些什麼?當然是進行產品解說!但產品解說也得

講究技巧，也有秘訣的。要是你掌握了這些秘訣的話，你

的產品推銷起來，肯定是順順溜溜的。因為「好的開始

是成功的一半。

要做好產品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一條

是要多強調產品的價值，而不多談價格．二是要多作示

范，光說不練不行。

在強調價值，而不多強調價格這一點上．你得強調

產品的安全性、正統性、合法性以及滿意保證。

一般的傳銷產品，多由獨特材料與配方製造而成，或

屬於新發明，或有專利權；愈是市場買不到的產品，肯

定是愈歡迎的。一旦這種產品多了；推銷起來當然就不

那麼容易啦!而且還有些顧客會認為價格過高!

高先生是位推銷洗衣粉的傳銷商．當他開始推銷一

家傳銷公司剛推出的超濃縮洗衣粉時，市面上尚無類似

的可供比較的產品，你說他傳銷起來會不會順利呢?當

然會!而且還沒有人覺得它們價格很高!可是幾年下來

以後，這種類似的產品已多達數十種品牌，於是有些顧

客便覺得它的價格不低了!

你說，傳銷商高先生該怎樣辦?這時當然要花全力

進行產品解說!

首先，他拿出其他廠牌的洗衣粉，倒出一些來。，與

自己公司的產品同時並列，然後強調自己公司的洗衣粉

不含雜質或膨鬆劑，只憑一點點用量即可洗)爭衣物，同

時不會留下洗衣粉的殘留物，這才是貨真價實的東西!

說著說著，高先生便動手作產品示範，最後證明其

他的洗衣粉將會在衣物上留下殘留物，並說明這種殘留

物即是衣物曬太陽會泛黃的主要原因。

在高先生這個成功的產品解說中，他強調自己公司

的產品不需大量使用就有效，這是省錢；不含雜質，洗

來輕松。這是省力；不留殘留物，不會損及衣物。這是

品質好。

這樣各種好處同時並存的產品，顧客會不滿意嗎?當

然滿意!當一個顧客聽你把一項產品的價值講得那麼好，

而且是當場示範了給他看，內心便油然升起了優於其他

公司的濃縮洗衣粉的價值感，那時，誰還在意價格?

再以一家傳銷公司的一項標榜能促進血液循環、調

整脊椎、按摩內臟的健康器材為例。

這項產品是日本醫學博士井上靜雄發明的，由於受

用者不少。在香港剛推出時，會掀起～陣熱潮。這家公

司取得10年專利權，得以在香港自製供應器材。售價

18800元。售價很高但非常好賣。但後來許多廠家都仿製

出來，每台卻只賣6000～7000元不等，其中最粗糙的一

種牌子僅賣2500元!相差16000多元!

如此一來，價格便開始了有競爭。有趣的是，該公

司推出的正牌產品，由於採用傳銷的方式推廣，受用者

盡管不少，不知道的仍然很多。而賣仿製品的商家居然

「天天」到大報紙及電視上大登廣告。還註明「原價18800

元」並在價格上打個大叉。再寫上「特價期間」。僅售6800

元。簡直可以以假亂真。

盡管如此，這家傳銷公司這項產品．至今仍然未被

打倒，怎麼回事?原來這家公司的傳銷高手很聰明。絕

不會主動把自己陷身在價格戰中。當顧客表示某超級市

場或某商店見到類似的產品，一般只售幾千元時，傳銷

商通常不會從價格上作無謂的爭辯，卻會強調產品的價

值：

強調正統性。

強調安全性。

強調合法性。

強調滿意保證性和附加價值高。

至於談到多作示範．這點當然是非常重要的。百聞

不如一見，口說無憑。你向顧客推薦的產品，一定要讓

對方不僅聽到，而且還看到，甚至摸到，必要時就得當

場示範了。

示範空氣芳香劑，可在人與顧客身邊，輕輕噴一些，

讓他「嗅到」。

示範皮膚潤膚霜時，可替他在手背上抹一些，讓他

「接觸到」。

邊作示範，也應邊問對方感覺如何?這樣才能符合

「心到、手到、眼到」的功夫，不怕貨比貨，就怕不識貨!

拿自己的產品與其他公司的產品作比較示範，很容易就

把自己產品的優點凸顯出來。這個方法得多用。

7 掌握客戶的心理

有一點我們必須很清楚，擴大網路不是傳銷的目的，

只是手段，產品的銷售才是傳銷的真正目的，只有把手

段與目的聯系起來，把擴大網路與產品銷售結合起來，才

能做到網路壯大的同時自己的銷售業績也提高。要成為

一名成功的傳銷商，你必須先做一名優秀的推銷員。那

么，必須在推銷產品時，掌握客戶的心理。

相信你會發現，有些傳銷商對客戶侃侃而談，最後

順利地達成目的，而你呢，卻不能做到這一點。

你只能夠站在旁邊暗暗地咋舌佩服，在你來說。這

樣的能力簡直像魔術一樣，令你只能嘆為觀止而已。

因為他們能掌握客戶的心理．而你卻不能只是觀看．

只是贊嘆而已，你必須有能力達到這樣的水平，只有設

定這樣一個目標，而且力求達到這個目標，你才有可能

前進。

你為了能夠提高自己的傳銷業績，必須也有很不錯

的口才!才能說服別人向你表示佩服和信任。

如果你也想擁有這樣的能力。不妨謙虛一點，向上

司或者前輩請教，向他們學習「忍讓客盧」的辦法。

因為只有這樣，你才能使自己掌握到一套本領．才

能很順利地和客盧們商談。

這種本領的獲得，必須能夠掌握心理學的知識，根

據顧客的心理狀態和心理變化，對症下葯。

首先，必須培養觀察客戶心理的能力，然後再看看

客戶期待的是什麼，以他所期待的話來回答他。確切地

掌握他的心理。

只有這樣之後，再將他引導到購買的決定點，這筆

生意大概就跑不掉了。

這種能力的培養要靠平時的訓練。在最初與客戶接

觸時，應該先識別客戶對自己的感覺，如果覺得對方對

自己有警戒心態，先不急著與對方爭辨，在言談中以若

無其事的方式，證明自己的誠意，從而消去客盧的戒心。

如果這時客戶還是有些緊張，不妨先以親切的態度

與客戶閑聊，使客盧放鬆心情，在輕松的氣氛中進入正

題。

這樣才能夠使商談有可能進行得較為順利。

在促銷產品的活動時，可以充分發揮自己所學的觀

察力。從客盧的眼神、表情以及行動來判斷他對商品的

興趣及心態。

如果你發現客戶的心思不集中，或明顯不感興趣的

情況時，可以突然停止說明或用質問對方的方式，使客

盧的注意力轉過來，不要走散。

這里就得運用自己的智慧觀察別人，而且從一種不

動聲色的方式去糾正一些不太妙的傾向，因此這是應該

注意的。

如果你的顧客對你的公司及產品興趣有所喪失時，

你必須尋找一些能夠重新激起他的興趣的東西，通過正

確的引導，達到自己的下一個目標。

你怎麼做呢?

不要一味地用公司的資料進行說明，要注意用能吸

引客盧感興趣的話題，判斷客戶對產品有何種興趣。

對於客戶所提出的拒絕理由，可信度有多少?客戶

的拒絕程度有多大?一切視情況而隨機應變。

也許有許多剛入此行的新手，對於附和客戶的話、把

握時間性以及現場推銷手法等感到困難。但是只要記住

一個法則，就是了解客盧心理．並迎合他。

隨著銷售經驗的增加，這種能力就慢慢增強起來了。

從現在開始，不妨努力試一試，相信會有意想不到

的結果。

8 專攻顧客需求

我們在和零售對象面談時，要建立打算拜訪的顧客

資料，要作潛在顧客的類型分析．要精通購買心理學，要

善用發問……，這一切都是為了什麼呢?當然是為了探

求一個問題，顧客的需求在哪裡?如何激起他的需求?

人類要脫胎換骨不容易，所以人的弱點很容易被掌

握。了解人性，當然就有助於銷售啦!

據一項權威的社會調查表明，顧客在購買產品時，往

往會存在下面六種不同的心理，如果你把這六種心理都

摸透了，你離傳銷技術到家的功夫應該已是不遠了。

第一類顧客是具有模仿的天性。一旦看到別人擁有

某種時簡的產品，自己往往很羨慕，也很想擁有，於是，

便造成模仿。有一點是該提出來，人類盡管喜歡模仿別

人，卻不願承認是模仿別人。這點可能很矛盾的，不過，

在銷售時卻可以很好運用。

「不甘示弱」這也是人的一大天性，這就是顧客的第

二種購買心理：競爭。例如，單獨上館子吃飯，原只想

叫一盤菜，乍見鄰桌隻身用餐的卻叫了三個菜，這時心

理可不大自在了。當然是會跟他比一比!又再如，同事

間人人有汽車，自己卻騎自行車，心中當然就會盤算如

何買車!

第三類心理便是自私的天性。有錢人容易做慈善事，

窮人較難要他奉獻，即因要先自求溫飽再說。這也說明

了「人不為已，天誅地滅」的俗諺。所以，談生意，對

對方有利之點宜多提及，這是好手段。

第四類購買心理便是出於一種好奇的心理。一般的

顧客，在決定購買之前，通常要經過「贏得注意」、「激

發興趣」等階段的心理變化，這B寸．你便要充分從好奇

的角度，打動他的心理。

天災人禍、生老病死，這都是恐怖的事。誰都怕，

⑷ 如何推銷電腦產品

事實上，1945年Lee Mytinger和william Cassel～

berry為Nutrilite公司設計這種行銷方式，其目的是為

了更快地銷售其健康產品。及至後來傳銷被許多公司紛

紛採納，它們是以擴大商品銷售量為出發點的。判斷一

種營銷形式活力的高低，生命周期的長短，其唯一的標

准應該是以銷售量的大小為基準。如果僅是一種以靠拉

人頭，靠各級傳銷商存貨皮俘鏟商自我消費來維持的營

銷方式，在市場競爭日趨激烈和消費者消費觀念日漸成

熟的趨勢下，註定終會被淘汰和自食其果。

這樣，對於目前已成為傳銷商或即將成為傳銷商的

人士來說，樹立「銷售第一」的傳銷理念是決定其在傳

銷事業中能否有所作為的重要一環。在傳銷發展之初。如

果說有些人是靠「人海戰術」取得了成功，這只能算是

僥幸之作。隨著傳銷日漸被大眾所認識和理解，盲目跟

風現象必然會越來越少，「空城計」不再是靈丹妙葯。在

此情形下，真正的成功者則非理智和注重零售者莫屬，他

必須是一個優秀的推銷員，才能將商品銷售出去。

推銷是一門深奧的學問，因為它融合了市場學、心

理學、口才學、表演學等知識。推銷員也不是人人都能

勝任的職業，必須是具有勞工(使用雙手)、舵手(使用

雙手與頭腦)、藝術家(使用雙手、頭腦與心靈)條件。

再加上勤奮的人，更要諳熟推銷前的准備工作、訪問准

客戶的技巧、談話的技巧，熟知產品的結構、性能和功

效，這樣才能掌握時機，隨機應變，達到成功的推銷目

的。

另外，所謂技巧的運用，都是在把握銷售的基本原

則之上，因為適8寸宜地的臨場發揮，沒有統一的具體規

定性。反過來說，所謂銷售的技巧都是遵循銷售的五大

基本原則的。你必須了解銷售的五大基本原則，並且牢

記在心。

(1)吸引人家的注意；

(2)激發及保持他們的興趣；

(3)傳達產品或服務的利益；

(4)刺激可能買者的購買慾望；

(5)使可能買者採取你所想要他們採取的行動。

2留下美好的第一印象

當你從電話里獲得顧客的首肯而願意和你見面時，

那麼恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。

接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助於化解你與准顧客間陌生對

立的情勢，迅速建立信賴合作的關系，從而增加保險系

數。使你的銷售貨物成為一種現實。

在一般情況下，你第一次在准顧客面前出現的時候，

准顧客腦海中往往會浮現以下幾個疑點：

(1)我不認識你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產品?

(4)我不知道你們公司的產品有什麼特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什麼紀錄?

(7)我不知道你們公司的信譽?

除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在於

初次見面的准客蘆心中的。

果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。

如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續進行推銷?

那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個成績令人「哇」的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念——當你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同

時也將准顧客的心一並打開．讓他們對你「一見鍾情」。

「進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂

尖傳銷人員。」美國銷售奇才湯姆·霍布金斯如是說。

這句話真是一點也沒錯。

試想，絕大多數擁有高薪、月收入數百萬的傳銷商

都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有

散發不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，

而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。

你想讓顧客「買了滿意、不買想念」嗎?那麼你就

必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。

瑪麗凱化妝品公司的創始人就強調：銷售人是永遠

沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如

果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技

術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。

她說：「你必須雷談舉止像個美容顧問。表現出來的

是化妝品和皮膚保養技術的專家和高手。」

總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好

感。

同時，也必須擁有相當高的專業知識，讓對方佩服

你。樂意向你咨詢。

多數的准顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防

衛和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種

「一見如故」的感覺，為你的第一印象打了很高的分數，

准顧客就會解除心理警報。

而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關系就相對

增加。推銷變得簡直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助於化解你與顧客的對

立情勢，迅速建立起信賴的合作關系，從而有利於銷售。

3 事前准備，了解客戶情況

凡事有準備就容易成功，沒有充分的准備，就可能

導致失敗。古人說得好：「凡事豫則立，不豫則廢。」

這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的

目標．做好充分的准備工作，盡可能的了解你的客戶，使

你對客盧的需求有一個充分了解。

你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無

疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣，了解得越多，你就越容易確定一種最佳的接

近方式出來。

要記住，迎合顧客習性、興趣和喜好的事物，讓顧

客自始至終都得在一種舒適愉快的境地中，這對你有好

處。

而你的銷售量無疑會在這樣的事態進行中大大增

加。

怎樣取悅顧客，這是一門很高深的藝術。在進行這

項工作的過程中，既要讓對方愉快。又讓自己不至於失

去人格，這無疑是一件令人作難的事。

其實說難也不難，關鍵就在於你怎麼掌握度量。

有了對顧客的充分了解，也就是作好了充分的准備。

了解了顧客的喜好，就是弱智也該知道如何取悅對

方了!

你應該記住，使你的傳銷過程始終是在一種輕松愉

快的環境中進行。一次合作的愉快，無疑會使顧客很願

意與你這位討人喜歡的傳銷者再進行一次合作。

當然，要做好准備，了解顧客的各種情況，也並不

是說要你一天24小時的跟著他，像一個私家偵探一樣。

也根本不需要你記錄他的一言一行，說實話。我們

也實在沒有那麼多精力去這么做，而且也無必要。

只是，從人或其他渠道著手了解我們顧客的背景資

料，會比見了面話不投機要好得多。

因為一見了面，雙方談得來，有共同語言可講，自

然會使雙方得到情感交流，也就可以助你成功。

比如說，一位摶銷人員初次見面就對你說：「張先生，

你是某S大學畢業的吧!真巧。我也是，那真是一所很

不錯的令人懷念的學校，回想起來，真是有許多留戀
……

如果對方也立即附和，發表同感，瞧，這不就將感

情聯絡上了?

所以，抓住了一個契機，由此直入，直攻對方情感

心理，進行情感投資，由此則攻無不克。

同樣地，另一位銷售員說：「張先生，您要不要買一

瓶人參啊?便宜又補身，是本公司的特棒產品……」

這樣的推銷語平淡又缺乏情感意識，顯然是沒有充

分准備的結果。

如果你就是主顧的話，你喜歡和那一位銷售員交談

呢?這兩位中一位能挑起你的說話癮頭，另一位則只是

吹噓自己的產品，相信明智的你很快便有所選擇。

總之，在進行傳銷工作前．必須要打好堅實的基礎，

准備充分的材料，這樣，你才可以在推銷過程中一舉取

得對方的好感，循序漸進，情感交流，博得對方的認可，

終至於一舉敲定。

最後再來一句忠告：事前准備，是你成功的跳板

親自試用產品

新進人員在做傳銷時，想要打出一片天地．一顯自

己的才能，就必須做一些初步的必不可少的准備工作。

也就是說，你想由單打獨斗變成組織網的型態，首

要的工作就是——親自使用產品。

只有親自使用了產品，你才能做到知已原則的實現，

從而在傳銷過程取得勝利。

在使用商品的過程中，感受商品的特性、效果，了

解商品的構成、性能，或者有什麼特別的其他同類商品

所沒有的長處，以便心中有數，不至於臨陣失措。

只有在親自體驗中有了實際的見證，才能使自己有

信心，說詞也就有內容而不至於蒼白無力，也才有說服

力。

曾經有一位李小姐，原來是當教員的。長得俊秀嬌

美，像出水芙蓉一樣讓人喜愛。

她因為接受了小姑的建議到傳銷公司兼職，覺得公

司所生產的健康墊效果不錯，於是就想推銷這些產品，把

這種想法付諸實踐。

但是她先不急著出去沖鋒陷陣，去魯莽的進行強行

推銷，而是自己先購買了一個，免費推薦給一位長年腰

疼的先生使用。

結果呢?結果那位老先生說，效果真是好得不得了。

李小姐這下可有信心了!心裡有了底，出去推銷也

就氣壯了，因此見了面也就不怯場。

她有了信心，又有了實際例子，因此也就有了說服

力，因此，她以後推銷這種產品，自然也就十分順利啦。

像這樣的例子是很多的，可以說舉不勝舉。

一般說，有經驗的成功的傳銷人家裡都多少會有一、

二項公司的產品。這樣做有什麼好處呢?你可以看下面

的一些解說。

目的還不是只有親眼看過使用過，才會知道產品的

效果是好還是不好。其實，這一點是很容易明白的。如

果不親自實踐，哪裡會有什麼對自己產品的了解呢?

試用的目的當然是為了銷售。不然，買了一堆自家

公司的產品在家裡用了又用，又有什麼意義呢?

有些存心不良的公司，鼓勵新進人員購買產品，還

理直氣壯的說這些新加入的人是在分享物價優點，一旦

購買了，作為傳銷員的你就自然能賺錢。

這當然是鬼話!是不為人所相信的。

購買了不能夠傳銷的產品，能掙什麼錢呢?倒是公

司得了利，而個人卻沒有絲毫好處。

因此，你必須記住：「購買並不能獲利。」只有零銷

才能賺錢。你要是買了一千元的產品，卻沒有絲毫銷售

成績，那麼，你不但一毛錢也沒賺到，相反．你還在這

次購買中倒貼上一千元。

所以，一味鼓勵新進人員進貨，而沒有教他們零售，

這不僅是在傷害他們，而且還是在逼他們辭職。

這樣，你的公司就有可能朋友越來越少，如果不是，

那也只是一座建立在風與雲上的城堡而已。

當然，為了發展你的事業，你還是必須先從你的上

線那兒購買幾百元的產品試試。

你只有先試用它，熟悉它，才能最終掌握它，以取

得好的銷售成就。所謂「捨不得孩子打不了狼」的，有

一定的付出才會有收獲。

除你已學會了零售它。否則你就再花一個五百元

去購買其他的產品，誠如先前所說，只在零售，才能賺

到錢。

所以。做成功一件事，投出誘餌，讓他人得利，最

後，你收線的時候，你就會發現，你的手裡，握住的將

會是一條好大的肥魚。

不同顧客不同對待

在傳錨工作中，到底會碰上多少種類型的顧客?這

問題可是難以很准確地回答。不過，還是有人就這個問

題作了細致的調查、分析，總結了大致七類顧客以及對

付這些顧客的實戰技巧。你想，其中能不包括許多的艱

辛勞動嗎?

朱先生在做傳銷時，便完成了這種工作。並且，在

這方面有過深切的體會，他可真是個了不起的人。

他首先遇上的顧客便是一位自命不凡的人。在朱先

生給他作產品講解時，你猜這位顧客表現怎樣?說出來

你或許會笑他幼稚呢。無論朱先生與他談什麼，這位顧

客都表現出一副很懂的樣子，不管朱先生帶來什麼產品，

這位顧客總是表現出一幅不感興趣或不以為然的神情。

這樣下去怎麼會談成買賣?你說朱先生到底該怎麼辦?如

果放棄，這可不是件明智的事!幸好朱先生腦子轉彎快，

很快摸透了他的心理，馬上給他換上一副笑臉，不斷恭

維這位顧客學識淵源，並不時講些幽默的話來融洽氣氛，

使他的自尊心得到了極大的滿足，於是，在飄飄然的感

覺中，這樁生意便敲定了。

朱先生碰上的第二類顧客是一個脾氣火爆的人，才

說幾句話，不是侮辱人就是教訓人。這種暴跳如雷的人

可是毫無道理的。不過，朱先生忍得住氣。盡管顧客很

暴躁，但他卻始終保持滿臉的微笑，心情輕松愉快，不

需拍對方的馬屁，也不受其威迫。終於，在朱先生不卑

不亢的軟而力的語言感化下，這位顧客受到了感染，心

甘情願地成了他的老主顧。

當然，有時候還經常碰上猶疑不決的人，這種人興

趣很高，態度熱情，但隔了不久，他便突然鬥志衰竭，轉

趨冷淡。遇上了這類顧客，你說該怎麼辦?朱先生卻有

一套運用自如的辦法，時時暗中亓意這位顧客「絕對要

買」、「一定要買」、「現在不買，以後就會後悔啦!」

當看到對方眼中重新流露出信賴的神情時，便趕快

拿出訂單來，交易自然是成了。

第四類顧客是屬於那種小心謹慎的人，無論你對他

說什麼．他不是保持沉默，就是疑問特別多，並且說話

的浩氣或動作都比較遲緩。遇到這類顧客，又該作何舉

動?對見多識廣的朱先生來說，這是小菜一碟!他會針

對顧客的這種心理，配合這位顧客的速度，說話也跟著

慢下來，使顧客有安全感。並且，在解說產品的功能時，

多多提示證據、圖表，常引一些名人、專家的話來強調

產品的安全性，絕無副作用。這時，顧客的心情你猜會

怎麼樣?當然是頓釋前疑，買下了朱先生的產品。

第五類人屬於八面玲瓏型。這種人一向好交朋友而

且開朗，看起來好像會買你的產品，新進的傳銷商對這

種人充滿了希望，這個人這樁生意談成了!其實，你高

興為時尚早，這種人往往不會買你的東西。所以，對這

種話講得比你還多的人，你沒有必要與他浪費太多的時

間，這點可得千萬記好!你應盡早點拿出訂單來，若對

方有識意買就馬上解決，若對方無誠意，馬上跟他拉倒。

第六類是來去匆匆的人。他開口、閉口都說忙，給

你談話的時間非常有限，碰到這種人，你說該採取什麼

措施?朱先生的經驗是：誇獎他是個活得充實的人，同

時絕不去說服他從事傳銷商，直接告訴他你的產品對他

的好處。記住，要抓住重點，拐彎抹角的事是來不得的。

第七類是貪小便宜的人。他很希望你能把東西削價

賣給他，甚至還說他有一位朋友也在賣你傳銷的這種產

品，如果不削價賣的話，他還不如去朋友那裡買，為什

么要賣你的「面子」呢?這種人可真是即貪又狡猾!怎

么辦?你首先不要急於說賣不賣，而是立刻取出公司規

章給他看。甚至提出證據對他說，某人因為削價賣產品，

結果可慘嘍!他的獎金被取消了，白幹了一個月，這事

誰還敢再造次?以這個借口，禮貌地請他體諒。不過，他

把話說到了這里，可以再仔細想想，看能不能想出可達

到同樣優點的交換條件，讓他覺得同樣佔到便宜，買了

你的貨，而是事實上也根本沒吃虧。這樣一石二鳥的事，

你如果也做好了，可真是值得為你喝采!

6怎樣進行產品解說

在傳銷過程中，當你面對陌生的顧客日寸，你說第一

步該做些什麼?當然是進行產品解說!但產品解說也得

講究技巧，也有秘訣的。要是你掌握了這些秘訣的話，你

的產品推銷起來，肯定是順順溜溜的。因為「好的開始

是成功的一半。

要做好產品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一條

是要多強調產品的價值，而不多談價格．二是要多作示

范，光說不練不行。

在強調價值，而不多強調價格這一點上．你得強調

產品的安全性、正統性、合法性以及滿意保證。

一般的傳銷產品，多由獨特材料與配方製造而成，或

屬於新發明，或有專利權；愈是市場買不到的產品，肯

定是愈歡迎的。一旦這種產品多了；推銷起來當然就不

那麼容易啦!而且還有些顧客會認為價格過高!

高先生是位推銷洗衣粉的傳銷商．當他開始推銷一

家傳銷公司剛推出的超濃縮洗衣粉時，市面上尚無類似

的可供比較的產品，你說他傳銷起來會不會順利呢?當

然會!而且還沒有人覺得它們價格很高!可是幾年下來

以後，這種類似的產品已多達數十種品牌，於是有些顧

客便覺得它的價格不低了!

你說，傳銷商高先生該怎樣辦?這時當然要花全力

進行產品解說!

首先，他拿出其他廠牌的洗衣粉，倒出一些來。，與

自己公司的產品同時並列，然後強調自己公司的洗衣粉

不含雜質或膨鬆劑，只憑一點點用量即可洗)爭衣物，同

時不會留下洗衣粉的殘留物，這才是貨真價實的東西!

說著說著，高先生便動手作產品示範，最後證明其

他的洗衣粉將會在衣物上留下殘留物，並說明這種殘留

物即是衣物曬太陽會泛黃的主要原因。

在高先生這個成功的產品解說中，他強調自己公司

的產品不需大量使用就有效，這是省錢；不含雜質，洗

來輕松。這是省力；不留殘留物，不會損及衣物。這是

品質好。

這樣各種好處同時並存的產品，顧客會不滿意嗎?當

然滿意!當一個顧客聽你把一項產品的價值講得那麼好，

而且是當場示範了給他看，內心便油然升起了優於其他

公司的濃縮洗衣粉的價值感，那時，誰還在意價格?

再以一家傳銷公司的一項標榜能促進血液循環、調

整脊椎、按摩內臟的健康器材為例。

這項產品是日本醫學博士井上靜雄發明的，由於受

用者不少。在香港剛推出時，會掀起～陣熱潮。這家公

司取得10年專利權，得以在香港自製供應器材。售價

18800元。售價很高但非常好賣。但後來許多廠家都仿製

出來，每台卻只賣6000～7000元不等，其中最粗糙的一

種牌子僅賣2500元!相差16000多元!

如此一來，價格便開始了有競爭。有趣的是，該公

司推出的正牌產品，由於採用傳銷的方式推廣，受用者

盡管不少，不知道的仍然很多。而賣仿製品的商家居然

「天天」到大報紙及電視上大登廣告。還註明「原價18800

元」並在價格上打個大叉。再寫上「特價期間」。僅售6800

元。簡直可以以假亂真。

盡管如此，這家傳銷公司這項產品．至今仍然未被

打倒，怎麼回事?原來這家公司的傳銷高手很聰明。絕

不會主動把自己陷身在價格戰中。當顧客表示某超級市

場或某商店見到類似的產品，一般只售幾千元時，傳銷

商通常不會從價格上作無謂的爭辯，卻會強調產品的價

值：

強調正統性。

強調安全性。

強調合法性。

強調滿意保證性和附加價值高。

至於談到多作示範．這點當然是非常重要的。百聞

不如一見，口說無憑。你向顧客推薦的產品，一定要讓

對方不僅聽到，而且還看到，甚至摸到，必要時就得當

場示範了。

示範空氣芳香劑，可在人與顧客身邊，輕輕噴一些，

讓他「嗅到」。

示範皮膚潤膚霜時，可替他在手背上抹一些，讓他

「接觸到」。

邊作示範，也應邊問對方感覺如何?這樣才能符合

「心到、手到、眼到」的功夫，不怕貨比貨，就怕不識貨!

拿自己的產品與其他公司的產品作比較示範，很容易就

把自己產品的優點凸顯出來。這個方法得多用。

7 掌握客戶的心理

有一點我們必須很清楚，擴大網路不是傳銷的目的，

只是手段，產品的銷售才是傳銷的真正目的，只有把手

段與目的聯系起來，把擴大網路與產品銷售結合起來，才

能做到網路壯大的同時自己的銷售業績也提高。要成為

一名成功的傳銷商，你必須先做一名優秀的推銷員。那

么，必須在推銷產品時，掌握客戶的心理。

相信你會發現，有些傳銷商對客戶侃侃而談，最後

順利地達成目的，而你呢，卻不能做到這一點。

你只能夠站在旁邊暗暗地咋舌佩服，在你來說。這

樣的能力簡直像魔術一樣，令你只能嘆為觀止而已。

因為他們能掌握客戶的心理．而你卻不能只是觀看．

只是贊嘆而已，你必須有能力達到這樣的水平，只有設

定這樣一個目標，而且力求達到這個目標，你才有可能

前進。

你為了能夠提高自己的傳銷業績，必須也有很不錯

的口才!才能說服別人向你表示佩服和信任。

如果你也想擁有這樣的能力。不妨謙虛一點，向上

司或者前輩請教，向他們學習「忍讓客盧」的辦法。

因為只有這樣，你才能使自己掌握到一套本領．才

能很順利地和客盧們商談。

這種本領的獲得，必須能夠掌握心理學的知識，根

據顧客的心理狀態和心理變化，對症下葯。

首先，必須培養觀察客戶心理的能力，然後再看看

客戶期待的是什麼，以他所期待的話來回答他。確切地

掌握他的心理。

只有這樣之後，再將他引導到購買的決定點，這筆

生意大概就跑不掉了。

這種能力的培養要靠平時的訓練。在最初與客戶接

觸時，應該先識別客戶對自己的感覺，如果覺得對方對

自己有警戒心態，先不急著與對方爭辨，在言談中以若

無其事的方式，證明自己的誠意，從而消去客盧的戒心。

如果這時客戶還是有些緊張，不妨先以親切的態度

與客戶閑聊，使客盧放鬆心情，在輕松的氣氛中進入正

題。

這樣才能夠使商談有可能進行得較為順利。

在促銷產品的活動時，可以充分發揮自己所學的觀

察力。從客盧的眼神、表情以及行動來判斷他對商品的

興趣及心態。

如果你發現客戶的心思不集中，或明顯不感興趣的

情況時，可以突然停止說明或用質問對方的方式，使客

盧的注意力轉過來，不要走散。

這里就得運用自己的智慧觀察別人，而且從一種不

動聲色的方式去糾正一些不太妙的傾向，因此這是應該

注意的。

如果你的顧客對你的公司及產品興趣有所喪失時，

你必須尋找一些能夠重新激起他的興趣的東西，通過正

確的引導，達到自己的下一個目標。

你怎麼做呢?

不要一味地用公司的資料進行說明，要注意用能吸

引客盧感興趣的話題，判斷客戶對產品有何種興趣。

對於客戶所提出的拒絕理由，可信度有多少?客戶

的拒絕程度有多大?一切視情況而隨機應變。

也許有許多剛入此行的新手，對於附和客戶的話、把

握時間性以及現場推銷手法等感到困難。但是只要記住

一個法則，就是了解客盧心理．並迎合他。

隨著銷售經驗的增加，這種能力就慢慢增強起來了。

從現在開始，不妨努力試一試，相信會有意想不到

的結果。

8 專攻顧客需求

我們在和零售對象面談時，要建立打算拜訪的顧客

資料，要作潛在顧客的類型分析．要精通購買心理學，要

善用發問……，這一切都是為了什麼呢?當然是為了探

求一個問題，顧客的需求在哪裡?如何激起他的需求?

人類要脫胎換骨不容易，所以人的弱點很容易被掌

握。了解人性，當然就有助於銷售啦!

據一項權威的社會調查表明，顧客在購買產品時，往

往會存在下面六種不同的心理，如果你把這六種心理都

摸透了，你離傳銷技術到家的功夫應該已是不遠了。

第一類顧客是具有模仿的天性。一旦看到別人擁有

某種時簡的產品，自己往往很羨慕，也很想擁有，於是，

便造成模仿。有一點是該提出來，人類盡管喜歡模仿別

人，卻不願承認是模仿別人。這點可能很矛盾的，不過，

在銷售時卻可以很好運用。

「不甘示弱」這也是人的一大天性，這就是顧客的第

二種購買心理：競爭。例如，單獨上館子吃飯，原只想

叫一盤菜，乍見鄰桌隻身用餐的卻叫了三個菜，這時心

理可不大自在了。當然是會跟他比一比!又再如，同事

間人人有汽車，自己卻騎自行車，心中當然就會盤算如

何買車!

第三類心理便是自私的天性。有錢人容易做慈善事，

窮人較難要他奉獻，即因要先自求溫飽再說。這也說明

了「人不為已，天誅地滅」的俗諺。所以，談生意，對

對方有利之點宜多提及，這是好手段。

第四類購買心理便是出於一種好奇的心理。一般的

顧客，在決定購買之前，通常要經過「贏得注意」、「激

發興趣」等階段的心理變化，這B寸．你便要充分從好奇

的角度，打動他的心理。

天災人禍、生老病死，這都是恐怖的事。誰都怕，人

⑸ 有哪些健身房街頭宣傳推銷的小技巧值得推薦

健身房的宣傳一定要突出兩個東西，第一就是健身房的硬體設施，你要能夠簡單的在短時間之內給這些看傳單的人或者說你要推銷的人，一個非常直觀的印象，讓他能夠清楚你們的健身房質量到底是怎麼樣的器材什麼的都有沒有非常齊全，然後另一方面就是價格的問題，因為健身房它並不是一個小的價格，基本上辦卡的話都以辦年卡或者說年卡為主，動輒就是幾千塊，所以說這價格也是一個非常值得關心的問題。有的人可能不好意思主動問，但是作為一個合格的推銷員，一定要將商品的價格呈現給這些被推銷者。

⑹ 醫療設備怎麼銷售

找醫院 最好是新開醫院的，科室設備主任 采購 院長。或者找有關系的經銷商。
醫療器械銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，同時又感到困難重重。同樣，相當大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對銷售代表們充滿信心，但放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。
如何銷售醫療器械，做好銷售的持久戰 在筆者看來，這些醫療器械企業老總的信心主要來源於銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；第二，醫療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業部門或大型企業單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術水平；第三，醫療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力。 下面，筆者根據多年來的營銷策劃和咨詢經驗，並結合自身經歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。 「財神爺」的心理分析 目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是「社區店+會議營銷」模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。 消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。 對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。 和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。 尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。 「大蛋糕」得有大胃口 一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。 其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫「小孩子――小問題；大孩子――大問題」，正是這個問題最好的解釋。 「敲定」業務要拜各路菩薩 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。 「拉關系」勢在必行 有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。 有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。 當然，並非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。 「服務至上」非兒戲 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。 有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。 找個下手的機會 應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。 大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。 總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。

⑺ 如何處理雙方的心態

下一點可能是很簡單的，買賣雙方如果是有正確的技巧、程序、觀念，則予以適當的說服，就可以使買賣雙方都免去了不必要的麻煩。

金克拉把「幾乎所有的超級推銷員都是不正常的」這句話傳達給買方，因為當要簽約時，買方也不正常。這里有充分的證據，顯示當客戶在准備簽大金額的訂單時，脈搏都會加快，會經歷情緒變化的過程。當我們能完全掌握脈動時，我們就更能以移情作用來處理顧客的問題，也因此能更有效地做好推銷員的工作。在處理價格疑問時，你必須記住有許多顧客會自動說價格太高了，不管他們是否真的覺得如此。這是一般人常用的方式，因為他們認為這樣才會得到一個較合理的價格。這邊有另一個方法來處理「價格太高」的疑問：「先生，金克拉很高興你能注意到價格，因為那是我們最吸引人的優勢之一。就實際的商品而言，金克拉想你會同意，產品的價值是在它能為你做的事，而不是你為了它所付的錢吧?」(要等待回答)「以那樣的前提開始，讓我們來了解我們的產品能為你做什麼。」如果你這樣說：「先生，我們公司曾考慮，是要把產品盡可能塑造成廉價的平價貨，還是成為服務性、耐久、能長期使用的產品。因為我們面臨到這樣的抉擇，所以想試著配合你，我們感覺到你是喜歡和那種會把產品發展到最大可能，使產品能最好、最有用的公司往來，而非喜歡那種用便宜劣等的材料與技術製造差強人意產品的公司。先生，大多數的人都了解便宜的材料做出來的東西很少是好的。我想你一定希望能長期配合與擁有好的服務。」告知了你這么多的細節也許被認為是小題大做。然而這很重要，而且在未來會愈來愈重要，因為抱怨無所不在。人要忘掉價格很容易，但要忘掉品質不良和選擇不佳是不可能的。客戶會把大部分的責任歸咎於推銷員身上。有些是在所難免，但如果抱怨太多，你的市場就撐不久。但你不可能花太多時間在處理價格抱怨上，因此讓我們來看看一種有很大效果的方法。你也可以用這一個方法讓一些說價格太貴、猶疑不決的顧客信服。先是降低音調，看出顧客眼神在表達什麼，然後說：「你知道嗎?先生，我們的公司在多年前做了一個基本決策。我們認定一次說清楚價錢，比永遠為品質說抱歉容易，(短暫的停頓)你一定也很高興我們作了這樣的決定吧?」如果你是在推銷低單價產品項目，就不需這么說。當情況牽涉到要動用很多錢的時候，要顧客下決定買東西也是非常困難的。

金克拉強烈要求你學亞伯所做的，不斷練習、演練直到話語和正確的音調變化成為你的一部分。勤練這件事，你就會培養出用來說服顧客採取行動的有力技巧。

在最後你應該記住你要有一份對用詞的敏感力，有許多字眼讓顧客聽來逆耳，也有別的字眼讓客戶無動於衷，甚或使他警而避之。生動的字眼和詞句能夠有助於你和你的公司有效推銷。例如我們由公司送交產品時，我們的答條包括這些字眼：「小心搬運：內有齊先生資料!」北卡羅萊納州公路巡邏隊的路標，積極而富想像力：「北卡州使用雷達保護你免受超速駕駛人的傷害。」生動有力，不是嗎?

推銷健康器材，你用同樣的三個問題：「你能了解這對你的健康有何好處嗎?」「你對保持健康有興趣嗎?」「你准備開始照料你的健康，你認為最好在什麼時候開始?」這就很容易接近你的客戶。

1998——1999年茱麗是班奈克公司在德克薩斯州唯一的女性保險理財人員。她的工作性質是推銷。她的客戶和銷售對象大多數是因火災遭到兩萬美元以上財產損失的。茱麗做「推銷拜訪時」她的第一個問題是；「每一個人都沒受傷吧?」這個問題顯示了對火災戶的真正關切，有助於製造有利於談話的氣氛。這個問題也使受災人對他只損失了「東西」，而沒有失去「心愛的人」感到幸運。

一旦顧客向茱麗表示沒有人受傷，她簡單地表示她的寬慰，以及她對財產損失的遺憾。在建立親善關系後，她問第二個問題：「你過去有過重大的財產損失嗎?」(大多數都沒有)「你曾要求過對汽車損害的賠償嗎?」如果答案是肯定的，她會問道：「結果如何?」如果答案是「令人滿意」，她會說：「通常說來，小的損失受到的待遇多半是公平的。」如果答案是否定的，她會說：「那麼你已經熟悉保險公司如何使理賠的金額減至最低程度的做法?」(她的聲音變化使這個陳述成為問題)她通常會等候答復。茱麗接著提出許多問題，讓顧客了解他必須僱用專業的代表為他索賠，因為保險公司會有專家來調整賠償的金額。這並非暗示保險公司想要欺騙任何人，或會不公平對待索賠者。實際上，房主多半不了解他的權利，事實上也忘不了大火毀的許多東西。茱麗接著以發問方式讓顧客了解，她的公司平均可代表災戶多爭取到30％的火險損失賠償，而她的公司只收取10％的費用，同時保證若得不到足夠彌補客戶損失的理賠金額，她的服務不取分文。

她接著問：「你希望我們今天就開始為你工作，好讓你盡早搬回家去，還是別趕時間?」客戶：「我們沒有住的地方，所以我們能愈早搬回去好。」茱麗：「你若同意這份合同，我們可以立刻著手，所以盡管對損失難過，你不會再有財務上的負擔。這正是你所想要的，是吧?」客戶：「是的。」

你若計算一下，你會發現她的成果輝煌，因為問題設計得足以引導銷售對象採取行動解決他的難題。

另外，金克拉認為不可在聽完事情之前就盲目地回答顧客。

大多數推銷員並不真正在聽銷售對象所說或問的每一句話。一個著名格言：「在聽完事情之前回答的，不是智者。」你必須聽清每一句話，但當銷售對象說「不」時，你不要記下它。美國著名推銷員梅莉·何克在炊具業工作了幾年，她有奇特的聽力「問題」。一個客戶在三尺外幾乎是叫喊著說：「梅莉，我不要買!」梅莉沒有眨眼，她並沒「聽見」一個字。另一個客戶在三十尺細聲說買，而梅莉對這個好消息聽得一清二楚。她在銷售對象說「不買」時聽而不聞，只有在他說要「買」時，她把他當一回事。

有時你是在做客戶的助手，而不僅是公司的推銷人員。

梅莉·何克有種技巧真是絕妙。當她開始進行交易時，她坐在客戶夫婦前面(她把椅子移近女主人)說：「喔，這真漂亮……你應當得到它……我想幫你得到它。」

你若坐在那裡目睹這位女推銷專家工作時，就覺得是在目睹一樁陰謀。看起來梅莉是要和女主人聯手對付她所屬的那家老炊具公司，因為他們有幾千套炊具，而女主人連一套都沒有!「我要幫你得到它!」梅莉成了客戶的助手，她移到客戶的一方，只對幫助客戶擁有一套炊具感興趣。現在她顯然是要幫助客戶使用金錢。

要點：專業推銷員所要做的是，找尋需要我們的產品或服務的對象。我們要成為客戶的助手，並轉移到他人那一邊，我們要感受他們的感受，這樣才能協助他們取得我們的產品或服務，以解決他們的問題。

購買的信號判定有沒有標准呢?

當我們跟客戶打交道時，我們特別需要用眼睛來聽。「聽到的事不能盡信」、「眼見為真」這兩句話說明了，我們必須要用眼睛來傾聽。在客戶用手摸下巴或臉頰、兩手掌心相互摩擦、以手心放在另一隻手背上、張大他的眼睛、說話帶笑時，都是在向你發出「購買的信號」，這表示他們已接受推銷的產品，你要把握機會，靜靜地問問題。身體動作代表你用身體傾聽潛在客戶所說的，不僅是用你的耳朵，也同時用你的眼睛。你這樣做是藉觀察他而得來的。從觀察你的潛在客戶身體動作知道他在想什麼。譬如：一位潛在客戶可能會說不買，但他的身體正靠著椅背。他的嘴上說不，但肢體語言說：「這真的很好」，「多說一點」，或甚至「我很感興趣也可能會買，假如你可以進一步說服我。」

當這樣的情形發生時，只要記得，嘴巴會說謊，身體卻不能說謊，譬如：你在介紹一個房子，客戶嘴上說：「這太貴了」，「不喜歡這間」，「離市區太遠」等等。但他卻不時看著附近漂亮的景色或注視著後窗的景色，垂涎著主卧室或者廚房的櫥櫃。假如他走回去對任何事物多看一眼，你可以確信在他心中已經買了。你有很好的機會得到生意。這就像給女孩一個道別的吻。當你試著吻她時，她嘴上說不，卻一直站在那裡，她真正說的是，「看，你為什麼不試一次?」現在如果她說不，你可以好好推想她的意思是「不」，或者至少是「改天吧，查理·布朗。」

當潛在客戶說不，但在句子結尾時說了「但是」，你知道你已經得到潛在客戶。「不，我不認為如此，但是這真的很好。」假如你可以和他同步，知道他的肢體語言說了什麼，你將可以更容易說服潛在客戶現在就採取行動。根據威爾·羅吉斯的說法，基於某種理由，人們似乎更注意傾聽並且更相信以低調聲音或悄悄說的話。的確，「聆聽」非常重要。作為好聽眾在溝通時至為重要，許多人之所以會飛翔，主要是因為你表現了對他們個人的興趣，他們買是因為你傾聽他們的希望，並因你的產品或服務的好處而受惠。

堅持要訂單，施加壓力但要適當!

在所有的關鍵中，最受人誤解的是「堅持的法門」。許多人認為堅持的推銷員是「坐在銷售對象身上」說：「噢，是曉得你遲早都要買，在這里簽名的人!」這是不堅持，這只是純粹的施加壓力，你用這種方法只會激怒客戶。金克拉認為，「堅持」是個好字眼，但「信念」這個詞更好。你若深信你推銷的產品會解決銷售對象的問題，你會相當堅持要為自己的最佳利益採取行動。你會專業化地、愉快地、有禮貌地這么做——但你會堅持。

有一個例子，漢斯在南卡羅萊納州聖馬修斯的一個小社區工作。漢斯一向相信密集推銷效應，所以習慣性地前往一個社區，集中注意於一個小地方，很快地當地人認得了漢斯。這不僅省時省事，也幫助漢斯建立了一定的誠信度。

漢斯到聖馬修斯幾次以後，他們開始叫漢斯「賣鍋的」。有一迴向七對夫婦展示炊具後，漢斯第二天開始追蹤拜訪，前五家都買了，當漢斯敲第六對夫婦的家門時，漢斯聽到全鎮都躲不掉的聲音：「請進來，漢斯先生!」漢斯進門碰到那個巨人!他約有67英尺高，重約300磅，一個樂天派的人，他脫口說道：「真高興看到你!你知道我不會買400美元一套的鍋，但不管怎麼樣，進來坐下談談!」

這不是漢斯想像中開始訪問的理想方式，但他笑笑看著他的准顧客說：「你也許曉得你不會買任何東西，我可不知道。今天，我拜訪你的鄰居，每一次我跟他們談過以後，他們都買了，每個人都問我：你看過某先生了嗎?我說還沒有，我下午會去看他。他們每一個人都說：『一定要讓我知道他做了什麼!』我最後問了其中一人，為什麼大家都想知道某先生要怎麼做?他笑著說：『大家都知道他相當保守。』」那傢伙變臉說道：「他們或許說(我)是本地最小氣的守財奴!」

漢斯：「他們也許認為你很保守，但我認為相當有趣的是，你生長在這里，而你的朋友和鄰居一點都不了解你!如果我沒記錯，你昨晚告訴過我，用我們的炊具燒飯，你至少一天可以省下一塊錢吧?別提一天一塊，我們最保守地說一天省五毛錢吧，如果你不讓太太有這套省錢的炊具，她每兩天就要從你口袋中拿出一張嶄新的一元鈔票扔掉，你知道嗎?一天損失五毛，每40天就是一張20元飛掉。」(這時他慢慢地撕掉一張20元紙幣，但把碎片放進口袋裡)這位客戶是個地地道道的守財奴，當漢斯撕鈔票時看到他的額頭冒出了冷汗。

漢斯看著他問道：「我在撕鈔票時你怎麼想?你覺得心疼是嗎?你對自己的錢是不是更愛惜呢?」「你是什麼意思?」客戶問道。我說：「很簡單，你說這套炊具能使你一天省五毛錢，我們算一年有365天，這表示沒有這套炊具的話，你一年要損失180元，20年就是3600元，但你卻不肯花395塊買一套這種炊具，你還說你不保守!」這位客戶後來成了漢斯一個好朋友和支持者。當社區里的人曉得「保守先生」自己都買了，漢斯的生意也更好，且更容易做。

堅持，堅持，直到見到你的銷售成功為止!這就是堅持的魅力。

1999年，美國一家兵工廠作了一個很有意思的實驗：在兵工廠的大梁綁了一條很粗的鋼索垂直固定在地面上，鋼索一公尺旁用一根很細的尼龍繩垂直地綁了一個軟木塞，他們使軟木塞很有規律地、像音樂的節奏「蹦恰蹦恰」反復撞擊這條很粗的鋼索。「有沒有什麼變化?」一群科學家，包括武器專家、行為科學家很好奇地問著。但鋼索任憑軟木塞的撞擊，時間一分一分地過去10分、20分，大家耐心地等待，第29分、30分，鋼索像耐不住性子的小孩，顫抖了兩下又靜止了，接著又是不規則的顫動，經過40分鍾後鋼索開始隨著軟木塞有韻律地擺，科學家們都露出滿意的笑容。他們取下軟木塞，很驚訝地發現，鋼索依然不停地反復擺動，歷久不絕。行為科學家若有所悟地下了一個結論：「成功是屬於按自己的意志和步調，堅持走下去的人。」

英國一個著名推銷員講述了他的類似經歷：

有一次我陪著業務同仁去拜訪一位王醫師，經過兩次的拜訪說明後，已打動王醫師的心，但礙於他有個在票券公司上班的妹妹，同時又有另一家業務人員也送來計劃書，因此，並未能使他下定決心。我們第三次到達他的診所拜訪，坐在外面的等候椅上時，卻聽到裡面兩人的談話：

「我覺得買票券劃得來，繳八萬明年可領回將近十萬元!」

「對啊!就像你希望擴充你診所的設備一樣，參加這個計劃也等於是給了家庭保障與安全感!」

原來有另一公司的業務員早已捷足先登，我們只有耐心等待。從談話內容得知不只對裡面的業務員不利，對我們也一樣不利，我心裡在盤算著待會兒的銷售點應從哪個角度著手，同時心裡也不斷產生「不能成交就放棄」的念頭。門終於打開了，在醫師送走那位熱心且口齒伶俐的業務員的同時看到了我們。

「我們是專程來看你的!」我邊說邊走進他的診療室。

「我已經跟剛才那位經理談過了，我決定把那筆獎金拿來買票券，保險的事，我想暫時擱下來。」醫師直截了當地回絕了。

「我知道，我們今天來也是想跟醫師談買票券的事，這是我們配合醫師想買票券所重新設計的計劃，您可以用一半的錢買票券，另一半買家庭保障，這樣不是兩全其美嗎?」

「我說過我暫時不考慮保險的事，這筆錢我還是決定買票券!」

「王醫師，我知道您是想擴充設備，為了這件事，你看，我把計劃作了這樣的調整，醫葯費用部分我給您刪除了，而你的保障維持不變，保費已減為原來的2／3了。」

王醫師身子微向前傾，並把注意力放在我為他重新設計的建議書上，好像剛才那句話打中了他的心。於是我把握住這最好的機會：

「王醫師您每天這樣辛苦，不外乎是想使您一生的事業更發達，同樣地，您子女一生的幸福也決定在你是否給了她足夠的保障和安全感。我停了一下，觀察他的反應，「王醫師，這里有一份資料需要您填一下。」正好有患者來看病，我們只好暫時退到一邊，而患者卻一直不斷地來，在我身旁的同仁拉拉我的衣袖說：

「林經理，你看我們是不是該告辭了，下次再來?」

「好!不過我還有點力氣再堅持一下試試看!」我開始哼歌，左顧右看，把自己弄得很輕松。等他看完所有的患者，我向前又說：「王醫師，很抱歉，看你這么忙……」

「我看這樣好啦!等下個月初我錢領到了，我會打電話跟你們聯絡了!」他不等我說完就說。

「下個月」，通常都只是客戶推卸的用語，如果業務人員同意這句話，就等於是放棄這個案子，可是，王醫師說這句話的口吻卻又是那麼堅決。

「好吧!王醫師既然你這么說，那麼就請您多多考慮，多為您的子女想想。」這時剛好他的小女兒進來。

王醫師便抱起他的女兒，我一邊收拾桌上的各種資料，心裡想著「完了」，又覺得不甘心，抱著最後沖刺的決心，我說：「王醫師，這樣啦!也許我沒有說得很完整，我重新為您解說一遍，您女兒是不是可以……」我把手指向護士小姐，護士會意地去抱他的女兒，偏偏女孩怎樣也不肯讓任何護士抱，我心裡那個念頭又出來了：「算了吧!」但轉念一想：「不行!一定要作最後的努力!」

「王醫師，沒關系!就這樣說也可以，這是您的……」王醫師打斷我說：

「這樣好啦!我就一個月一個月繳，等於是按月繳!」啊!多美妙的一句話，我是那麼地興奮。

走出診所與走進診所時相比判若兩個世界，所獲得的並不只是那簽好的投保書和四萬多塊的現金，而是那種對「成功是按自己的意志和步調，堅持下去」信念的肯定，以及因堅持所產生的成就感。我問旁邊的同事；「怎麼樣?」他面帶微笑，以三個字「真過癮」來回答我。的確!從事推銷工作，最過癮的莫過於「把不可能變為可能!把劣勢轉變為優勢!」至於成交與否，只不過在證明上面那兩句話。

金克拉總結整個推銷的面談過程，最大的阻力莫過於兩個，一個是客戶的執著，一個是業務員的不執著。在推銷戰場上，我們一直要面對兩個強有力的對手：一是客戶，一是自己。一個推銷的失利，往往不是被客戶打垮，而是被自己打垮，就像那軟木塞一樣，如果它一開始就認為繩索那麼粗，撞動它根本無用，那麼它就已被自己打垮了。而軟木塞的另一個成功應歸於在它「軟」和「有彈性」，因為每一個撞擊都在試圖改變對方，而人是不願意被改變的，所以如果沒有硬中帶軟，堅持中帶有彈性，「撞擊」是無法持續下去了。

接下來還有個例子。

有一次，推銷大師洛克與兒子在商場里購物，兒子拿起了一個皮球說：「我不買，只想拿著它。」

洛克說：「好，你可以拿著它，但別有任何想頭。你不會買它，你已經有十多個球了，你不需要另一個。」他們逛了幾分鍾，走回皮球架邊，洛克把皮球放回架上說：「兒子，夠久了，等一下你玩臟了，我就不得不買，而你不需要另一個球。」

顯然兒子沒聽到他的父親說不，他又拿起那個皮球放進購物籃里，他是個「堅持」的小推銷員。洛克兩次把球放回架上，邊走邊說：「兒子，最後一次，爸爸已經告訴你，你不需要另一個球。」

他站著不動，抬頭期待地望著洛克說：「爸爸，希望你買球給我。我會親你一下。」細想一下，他提供了一個極大的「誘惑」，同時他也「誠懇」——在洛克多年的推銷生涯中，從沒見過比這個三歲小男孩更誠摯的推銷員。結果不說你也想得到，最後，洛克家有了13個皮球!

發現顧客最重要的需求，然後滿足他!為什麼某些人認為不屑一顧的保險計劃，卻有人願意一年付出十幾萬的代價?為什麼有的人一個晚上的宵夜就吃掉一萬多塊，但是對每個月一二千塊的保險費卻斤斤計較?答案其實簡單，客戶的買與不買決定於他對商品的需求程度，以及能滿足此項需求他所認可的價格。

一個日本著名推銷大師的經歷為你們提供了經驗——

記得剛開始他出去推銷保險時，碰上一位很好的客戶：「我沒有興趣!不過只要時間不太長，你可以說說看!」

「只要三分鍾的時間就夠了!這個建議書中所載，疾病身故是賠20萬，意外身故40萬，醫葯費用2萬元，將來滿期可以領回20萬。」

「這些我知道!」這位客戶說完，就低下頭繼續忙他的事，我傻在那裡，不知道該再說些什麼，突然我冒出一句話：「如果發生了什麼事情，你的家人有沒有什麼保障?」

他這時才停下他的工作，繼續問我一些保障的問題。當然，這筆交易我沒有做成，我的知識太缺乏了，而且所談的保險話題也不中聽。大家都知道，保險是個無形的商品，要讓客戶一眼就察覺出他的需求，絕不是一件很容易的事。所以，當時我非常羨慕那些推銷書籍、電腦硬體及軟體、家庭電器的業務員。一直到有一次我去買一部錄音機，我才發現有形商品在推銷上也有它的困難，因為錄音機看得見、聽得到，我很容易確定它的價值，以至於店員的推銷都發揮不了成交上的大功能，只是想到商品的無形坐標才是真正能使推銷發揮它最大的效益，而人壽保險的推銷卻是能將無形價值發揮到淋漓盡致的商品。

我有一位客戶，他是一位社會工作人員，談到保險和理賠，他是一點興趣也沒有，他一心投入社會工作，對賺錢儲蓄的慾望不高。「最近向國外申請的一筆基金一直下不來，這對我們殘障教育推廣的計劃影響實在很大!」在一次偶然的交談中，他談到了最近的苦惱，我突然靈機一動：

「社會工作所面臨的最大困難就是財務問題，對不對?其實，保險就是一項社會福利，只是把社會工作企業化經營而已，如果殘障的人每個人都有一大筆錢能解決他們的生活問題，那麼他們自然能夠再學習、再教育了，不是嗎?」這番話的確吸引了他的注意，我第一次為他展示了建議書，他也同意考慮這個計劃。

第二次我再去看他，他說這個計劃很不錯，但因為過三個星期他就要再到美國等國考察，所以等回國後再辦。

「是這樣，你早一天辦，早一天得到保障，對你的家庭不是更好嗎?」「可是，我現在需准備一些錢出國，兩個月的費用也要十幾萬啊!」他面有難色，也說出他的困難。

「我知道你的困難，但是你有沒有想到，出國考察的兩個月是你一生中危險性較大的，如果你現在辦，是不是使你提早兩個月獲得保障，也使你能安心出國?這樣啦!你就先繳這一季的保費，等回國後再把餘款繳完，如何?」

「喔!可以先繳一部分錢啊?」他非常興奮，我們算了一下保費，也填好投保書，他要我明天上午十點去取錢。

第二天，我排定了拜訪計劃，可是，九點十分我突然接到他的電話：「昨天我回家同我太太商量，我太太還是認為回國後再辦，為了這件事，我還和她吵架，我實在很抱歉，等過段時間再說吧!」

我心頭一涼，但我還是抑制住慌亂的情緒。

「這樣啦!我原來預定半小時以後過去的，我現在就過去，我們當面談!」我沒等他回答，就把電話掛了。踏人他的辦公室，他一個苦笑：「不好意思啦!答應你的事又……」

「不要這樣說，我也覺得不好意思，害你們夫妻吵嘴，我知道你是很重視你太太的，不過，你曉不曉得，這份保險除了是為你太太買以外，更是為你三個孩子買的?」

「我知道，可是沒辦法啊!」「其實有件事你忽略了，你只考慮到你太太的看法，你有沒有考慮到你三個孩子的看法，你也忽略了你自己的願望，你不是說過你要全力培養你的小孩嗎?這一點錢不會影響你出國的!」他猶豫了一下，然後露出了堅定、充滿自信的微笑，「好吧!就現在辦!」這時，我反而擔心起來：「那你太太那邊……」他擺出一家之主的架勢：「沒關系，先斬後奏!」於是，他從抽屜抽出一迭鈔票，繳了第一季的保費。這個案子對我整個的推銷生涯具有重大意義，我對這位顧客有深入的認識，所以能急中生智說一些話，因為我對保險信念所表現的堅定，使我悟出一個推銷的要領——無形價值的激發，在於客戶的個別特殊性。

現在，我對我所有的拜訪對象，以及公司所有新進同仁所拜訪的對象，我都會提出同樣一個問題；為什麼他特別需要這份計劃(保險計劃)?除了一般的家庭生活費、子女教育費、醫葯費以及晚年退休金以外，還有什麼?

三位年輕人合夥開創一家公司，他們各有所長，在公司里都具有舉足輕重的分量，我為他們設計了一份股東互保計劃，並使他們的保費編入公司的固定費用支付；一家船務代理經理，他們夫妻都上班，有兩個小孩，經濟富裕，我為他們設計了一份夫妻互保計劃，擔保一人發生事故時，另一人就有能力獨撐大局；一位新創業的年輕人，我為他設計了一份創業保險，作為他保險生活的起步，也是他經濟完全獨立的開始；一位新婚的年輕人，我為他設計了一份新婚保險，作為他負起婚姻、家庭責任的開始。推銷本來就是充滿挑戰和智能的活動，一個成功的銷售人員，他必須要充分了解產品的特點和客戶的個別需要，並要能機智地把產品的特點轉換成客戶的個別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發他對商品的個別需求程度，完成一次圓滿的銷售。

——引自延邊人民出版社《挖掘你的銷售力量》