機械類新產品客戶有哪些顧慮

1. 我是做IT銷售會見客戶，公司經理在考慮買設備時的想法，他們在對哪些方面有顧慮，具體些。謝謝！！

從我從事IT銷售多年的經驗來看客戶主要顧慮是：

1、首先是設備性能是否滿足核心需求；這是前提和關鍵鋒賣歷，你必須了解他的需求，打消他的顧慮。
2、服務：技術支持和售後服務。因為客戶可能是非專業的，必須解決後顧之憂。
3、產品穩定性。要向客戶保證產品質量，配檔即使質量不怎麼樣也要很有信心的保證。
4、價格。有了前銀搜面三個基礎後客戶才會考量價格問題。才會考量性價比！

如果您能處理好以上4點，大事可成！

2. 做包裝機械的銷售怎麼做市場啊

呵呵，象你說的電視機廠都要倒閉了，每家每戶都有電視，可每天都會有很多人買電視。
機械銷售無非兩點：一、設備老化，需要更新；二、設備效率低，需要改良。你對客戶什麼都不了解，上來就推銷產品，如果換成你是客戶，我想你也沒有耐心聽的，（尤其是電話溝通，停止談話沒有顧慮）我覺得你首先應該了解你的目標客戶的具體情況，比如說：目前使用的機械型號及購買時間，生產效率，更換後會有什麼樣的改善，甚至幾年能收回成本，這些都是你應該提前做的功課。

3. 怎麼做機械類產品的銷售呢

1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助克服在業務工作中遇到的困難。試想一個對自己產品不了解的人如何去說服別人購買產品呢，然而缺少產品知識也會讓客戶產生介意的，所以開始業務工作的開始你首先要把自己的產品了解清楚，那麼你要了解的內容就有：產品名稱,產品內容,使用方法,產品特徵,售後服務,產品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。做完這些工作你就可以去跑業務了，掌握了這些知識你的業務工作做起來就會事半功倍。
2、客戶該怎麼找呢，對於新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料，由於已經掌握了產品的知識，那怕是通過電話聯系客戶也不是很難的。對於網上怎麼找客戶這里就不多說了，願意可以在論壇里找一些相關的文章來讀，學習學習。
3.作為一個業務員，一定要會找客戶資料，例如負責人電話、負責人貴姓、那些公司才是意向客戶等等。找資料現在有一個最便捷的途徑.
4、除了網上找客戶外，也可以通過電信黃頁和專業的雜志之類去找客戶，電信黃頁應該很好找得到，在裡面按行業查找，會找到不少屬於你的客戶。這里就給說一下專業雜志，現在雜志行業都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環球等，這類的雜志行業分類比較清楚，容易找客戶。

4. 機械設備項目銷售，如何面對客戶砍價（談判）的銷售技巧

客戶還價，說明對此交易有意，有需求，生意也就成功了一半。如果要是沒興趣的話，最多多問幾句，又何談殺價呢！尤其是在客戶有備而來時，就更應充分准備，提前做好客戶歷史采購的調查，知己知彼，戰勝的籌碼就更大了。咱們做銷售不僅僅是賣產品，也是在賣自己（才略、人品、服務）。  在羅列完產品優勢、性價比及售後服務後，客戶還仍砍價，藍小雨的我把任何一切告訴你給出以下方案，希望對你有所幫助，也可以添加我邀請各行業創業銷售高手匯聚的群168775122，驗證碼是人脈。近期只要是通過驗證碼加的都免費進群：

一、以退為進

1、明確告訴客戶我們也能做這個價格，但產品質量會有所不同。可以推薦類似且性價比比較低的產品。

2、將不同產品的優劣勢羅列出來，讓客戶自己分析選擇哪款產品。

3、向客戶解釋一下，為什麼以前沒有把那個低價格的產品給他介紹。盡量讓客戶感覺你是在一心一意為他著想，是在幫他做生意賺錢。

二、刺激

1、明確告訴客戶這款產品的價值與他給的價格門不對單戶。

2、我們給某某公司的也是這個價格（向客戶舉例：已成交的公司確實比較大，至少要比當下該客戶公司大，而且訂單量也要比當下該客戶要多），已經下了多少多少的訂單。而你是第一次買，量也並不大（表示很為難）。當然，可以的話可以出示相關合同證件，擺明事實。如此，就容易讓客戶產生了憐憫而羞愧之心。因為人都愛面子的。

三、利潤本身已經很低

第一步，明確告訴客戶我們公司接受不了這個價格；

第二步，給客戶做分析，擺明產品及競品的優劣勢；

第三步，希望客戶能接受自己的最後報價，並加一句：生意不在仁義在。在此，不用達不成交易或為對方亂砍價而大動肝火，只要是用心，客戶定會感動。就算這次沒拿下單，繼續用心去服務客戶，就一定會成功。

5. 剖析：機械行業做外貿所面臨的問題和解決方法

中國是一個製造大國，機械類產品一直是出口大頭，縱觀國內的機械廠，無論規模大小，都有做外貿出口。但是由於種種原因，機械類外貿並不是很好做，一些機械類外貿業務員們常覺得無所適從、甚至產生轉行的念頭。那麼，機械行業的外貿到底怎麼做呢？如何做好呢？

首先我們來看看當下機械類外貿所面臨的問題：

1、很多機械廠管理層對外貿的認識還停留在「等詢盤」階段，給業務員開個付費外貿B2B平台，讓其進行維護，等著客戶上門咨詢。

2、很多機械工廠管理體制不健全，外貿業務員不僅要做業務工作、還要去做很多工廠瑣碎的雜事，導致時間分散，沒有精力去跟進維護客戶、拓展客戶開發渠道。

3、機械類外貿對產品知識的專業性要求比較高，但外貿業務員很多都不是機械行業出身，缺乏對產品的全面清晰的認識，無法及時准確得回復客戶的問題，導致客戶流失。

4、機械類產品的下單周期很長，長期拿不到提成，又被領導催單；面對經濟和精神的雙重壓力，一些外貿人身心受挫，工作積極性下降，進入惡性循環。

要想做好機械類外貿，工廠和外貿人都要針對這些問題做出改變，以下6點建議可參考：

1 、規范外貿工作

機械廠應該將外貿工作規范起來，讓外貿業務員只專心於客戶開發，不再做一些無關業務的事情。專業的人做專業的事情，效率更高、效果更好。

2 、拓展客戶開發渠道

在外貿越來越難做的大環境下，被動的等待客戶下單的B2B業務開發模式已經不足以維持企業的發展甚至生存；主動出擊，才是搶占市場、抱得訂單的最好方式。機械行業的管理者們應該認識到這一點，同時外貿業務員們也應該用自身的實際行動來反映這個事情。

外貿業務員應該掌握一些主動開發國外客戶的方法：Google開發、海關數據、SNS、黃頁名錄、行業協會等等。用實際的行動，向管理者證明：這些渠道都是好用的。

Google 搜索法： 進入Google或Google國家站點，搜索「機械產品關鍵詞+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱後綴/公司名稱後綴/……」，高級設置中排除掉China公司；然後去分析、篩選，能找到不少國外目標采購商。PS:一定要多變換關鍵詞去搜索，一定要有耐心。

海關數據法： 海關數據是真實記錄產品進、出口的統計數據。通過它可直接獲取「對機械產品有進口需求的」采購商名稱及其聯系人信息、還可以用它對競爭對手進行分析、監控老客戶。

海關數據一般都需要花錢購買，但隨著數據公司之間的競爭加劇，有的公司開放了一些免費海關數據讓客戶去體驗，如： https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html ，就開放了免費的海關數據。注冊後，上方「進出口搜索框」中搜索「產品關鍵詞」查詢，每天都可免費看一些海關數據，免費獲取一些采購商企業名稱、聯系人郵箱信息、其貿易夥伴信息、交易信息。是機械類外貿找國外客戶最快捷的一個方法。

SNS 法 ：國外的SNS平台，如Facebook、領英，很多老外在玩，利用它們找客戶也是一種很好的渠道。關於如何利用其開發客戶，可以查看這兩篇文章： http://www.cifnews.com/article/30734 ； https://www.sohu.com/a/213342802_115514

黃頁名錄法： 國外的黃頁非常多，同時每個黃頁都會有自己主要的客戶使用群體，可Google搜索「國家名+Yellow Pages」尋找對自己有價值的黃頁網站。推薦幾個黃頁網站：

歐洲黃頁 https://www.europages.cn  

英國黃頁 https://www.yell.com

義大利黃頁 https://www.paginegialle.it

https://www.thomasnet.com

https://www.yellowpages.ca

http://www.yellowpages.co.za

http://www.jimyellowpages.com

行業協會法 ：國外有一些行業協會網站，可以利用Google搜索「產品關鍵詞+ Associations」來尋找對自己有價值的行業協會網站。

3 、加強產品技術知識的學習

對於機械行業來說，對產品的了解程度比英語程度更為重要。因為外國人很敬業，一般涉及機械產品進口的采購人員基本都是技術人員，所以他們在咨詢的時候，可能會提出很多專業技術性問題。如果外貿業務員能很專業、迅速的回答他們的問題，更容易贏得他們的好感和信任，從而獲得訂單。

所以，一定要多下工廠，多和技術人員交流，努力將產品吃透。如果你懂技術、又懂外貿；那麼，你就有了競爭力，客戶終會到你碗里來。

4 、多掌握產品相關的專業英語詞彙

機械產品會涉及到很多專業詞，和客戶溝通的時候，它們出現的概率非常高。搞不懂它們，你和客戶聊個天都費勁，別說拿下他們了。所以，一定要將這些專業詞彙熟記於心。

5 、維護好老客戶

有些外貿人說做機械主要是開發新客戶，對於老客戶並不上心，這種想法是不對的。機械行業訂單不易，每一單背後都有很多的辛苦和辛酸，應該珍惜每一個老客戶，維護好他們，就有機會獲得他們帶來的新客戶。

6 、擺正心態，堅持一定有回報

做外貿不易，做機械行業的外貿更不易。因為機械類產品訂單金額較大，客戶需要多番衡量，下單周期很長；但該行業利潤高，只要下單，就能提不少錢，工資也很可觀。

所以，做這個行業，一定要擺正心態、耐住性子、努力、學習、堅持，一定會有回報。

提醒： 受一帶一路政策的影響，這些沿線國家對工程機械的需求會很大，做這類產品的外貿業務員可以將開發重點放在這些國家。

6. 如何做好機械設備銷售

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每個銷售人抄員都想提高自己的業襲績！！
話說，目標客戶：一般公司產品都會對自己的客戶進行定位吧
話說，機械行業，對產品的學習是非常有必要的，像辛美來亞做養護機械的
對每個員工，特別是新員工都是有必要做個培訓的總而言之：
1.對自己產品的熟悉
2.別好高騖遠，客戶一個一個來，機械設備，都要時間跟蹤的
3.別在意大公司，小公司，，都服務好了，大公司都要求嚴，先探門路
4.客戶資源都是要自己去收集的，沒人會給你，最好是行業網站，或者展會，資料都比較多
5.話說銷售技巧：這還真是一門藝術，，多看書，提高自己的綜合知識，其實他們說的，每個銷售人員都能獨當一面，那麼他就是個合格的銷售人員了，........

7. 銷售時,當顧客對產品質量有所顧忌時

其實樓主在問的是顧客的購買過程，推薦看下《銷售管理必讀12篇》，相信會有幫助。在銷售工作中，顧客買產品是需要一個過程的。顧客對你的產品跟服務有了最基本的了解之外，然後會進行判斷，直到最後購買，其顧客在購買時這個心理過程也是比較復雜的。作為銷售員如果能夠對顧客的這種心理變化了解得很透徹的話，對接下來的說服工作很有幫助，而且對成交也起到一個非常重要的作用。一起來了解一下。

作為銷售員如果能夠在顧客消費的五個階段採取不同的策略，做好推銷工作，那麼這樣就可以擁有更多的忠實粉絲，不信你可以試一試。

8. 誰知道面對銷售顧客心中顧慮有哪些

面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什麼？三、你談的事情對我有什麼好處？四攜唯、如何證明你講的是事實？五、為什麼我要跟你買？六、為什麼我要現在跟你買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當世帆你說話時他心裡在想，對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後辯返培把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

9. 機電機械設備銷售難點

我銷售的是德國大品牌的，比國內的貴出一倍多，也是一個單下來就幾百萬，我一般不跟他們談價格，我都是談技術，跟客戶算經濟賬，技術上我不也不是很專業，我跟外行查不太多，不過一分錢一分貨，像這么大的設備，一般廠家購買進來一是需要這個設備，二是希望它能帶來利潤的，1、需要 就一定要選質量好的，能生產出更好的產品，使用年限長，不會太容易因為更新換代而被淘汰，2、帶來利潤 就是更能節約生產成本，還有因機器故障停工維修造成的經濟損失應該更大

10. 請問工程機械設備銷售怎麼去尋找客戶，怎麼去溝通

工程機械這個行業已經進入了相對穩定的成長和發展階段。新開發的客戶對新手專來說不太屬容易，我倒是給你個方法，從已有的老客戶入手，順藤摸瓜。
每一個客戶是不一樣的，沒有一種找客戶的方法適用於所有行業的市場。我們要分清客戶的類別，設備所有者還是購買者，是經理還是操作者；是現有客戶、目標客戶還是潛在客戶；是政府客戶、國營企業、大型承包商還是自買自用客戶；客戶關心的是產品的價格、性能、生產率還是聲譽；客戶購買設備是用於采礦、挖掘、重型建築還是一般建築等，這些問題都必須弄清楚。
如果做本地市場的，挨個去跑還容易，如果全國范圍的開拓，你就得先做做市場研究了。
比如按產品分析，這里就舉個例子吧，如果把國內裝載機市場分類，第一類為資源型市場，主要集中在新疆、內蒙古、山西、四川等中西部地區；第二類為建築型市場，分布在江浙沿海一帶；第三類是企業型市場，包括雲南、廣西、湖南、湖北、福建等地區，可以明顯看出內蒙古屬於資源型市場。
你按市場類別，去黃頁找相對的較大的企業，挨個摸過去，相信用不了多久，就會有起色的。
希望對你有幫助，祝你開拓順利。