健康器材怎么推销

⑶ 销售口才

销售的五大

基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则，并且牢

记在心。

(1)吸引人家的注意；

(2)激发及保持他们的兴趣；

(3)传达产品或服务的利益；

(4)刺激可能买者的购买欲望；

(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。

2留下美好的第一印象

当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时，

那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。

接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对

立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系

数。使你的销售货物成为一种现实。

在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候，

准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点：

(1)我不认识你?

(2)我不知道你们公司?

(3)我不清楚你们公司的产品?

(4)我不知道你们公司的产品有什么特色?

(5)我不知道你们公司顾客的层次如何?

(6)我不清楚你们公司有什么纪录?

(7)我不知道你们公司的信誉?

除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于

初次见面的准客芦心中的。

果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊

叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。

如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀

疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销?

那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑

铁卢。

每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同

的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同

时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。

“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶

尖传销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。

这句话真是一点也没错。

试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商

都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有

散发不完的精力。

虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象，

而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。

你想让顾客“买了满意、不买想念”吗?那么你就

必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。

玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远

没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。她认为：如

果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技

术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。

她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来的

是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。”

总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好

感。

同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服

你。乐意向你咨询。

多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防

卫和盾牌。

在双方之间，就形成了一种紧张的态度。你如果能

投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种

“一见如故”的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，

准顾客就会解除心理警报。

而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对

增加。推销变得简直是易如反掌了!

总之。良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对

立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。

3 事前准备，了解客户情况

凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能

导致失败。古人说得好：“凡事豫则立，不豫则废。”

这就是说，当你一个步骤确定之前，先认定自己的

目标．做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户，使

你对客卢的需求有一个充分了解。

你可以向别人请教，或者参考有关资料。这样做无

疑是要获得潜在顾客及有关情报，包括工作、收入、信

仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。

这样，了解得越多，你就越容易确定一种最佳的接

近方式出来。

要记住，迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾

客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好

处。

而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增

加。

怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。在进行这

项工作的过程中，既要让对方愉快。又让自己不至于失

去人格，这无疑是一件令人作难的事。

其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。

有了对顾客的充分了解，也就是作好了充分的准备。

了解了顾客的喜好，就是弱智也该知道如何取悦对

方了!

你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉

快的环境中进行。一次合作的愉快，无疑会使顾客很愿

意与你这位讨人喜欢的传销者再进行一次合作。

当然，要做好准备，了解顾客的各种情况，也并不

是说要你一天24小时的跟着他，像一个私家侦探一样。

也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。我们

也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。

只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资

料，会比见了面话不投机要好得多。

因为一见了面，双方谈得来，有共同语言可讲，自

然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。

比如说，一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，

你是某S大学毕业的吧!真巧。我也是，那真是一所很

不错的令人怀念的学校，回想起来，真是有许多留恋
……

如果对方也立即附和，发表同感，瞧，这不就将感

情联络上了?

所以，抓住了一个契机，由此直入，直攻对方情感

心理，进行情感投资，由此则攻无不克。

同样地，另一位销售员说：“张先生，您要不要买一

瓶人参啊?便宜又补身，是本公司的特棒产品……”

这样的推销语平淡又缺乏情感意识，显然是没有充

分准备的结果。

如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈

呢?这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位则只是

吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择。

总之，在进行传销工作前．必须要打好坚实的基础，

准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中一举取

得对方的好感，循序渐进，情感交流，博得对方的认可，

终至于一举敲定。

最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板

亲自试用产品

新进人员在做传销时，想要打出一片天地．一显自

己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作。

也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态，首

要的工作就是——亲自使用产品。

只有亲自使用了产品，你才能做到知已原则的实现，

从而在传销过程取得胜利。

在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果，了

解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品

所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。

只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有

信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服

力。

曾经有一位李小姐，原来是当教员的。长得俊秀娇

美，像出水芙蓉一样让人喜爱。

她因为接受了小姑的建议到传销公司兼职，觉得公

司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把

这种想法付诸实践。

但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行

推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰

疼的先生使用。

结果呢?结果那位老先生说，效果真是好得不得了。

李小姐这下可有信心了!心里有了底，出去推销也

就气壮了，因此见了面也就不怯场。

她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服

力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。

像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。

一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、

二项公司的产品。这样做有什么好处呢?你可以看下面

的一些解说。

目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的

效果是好还是不好。其实，这一点是很容易明白的。如

果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢?

试用的目的当然是为了销售。不然，买了一堆自家

公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢?

有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还

理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦

购买了，作为传销员的你就自然能赚钱。

这当然是鬼话!是不为人所相信的。

购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢?倒是公

司得了利，而个人却没有丝毫好处。

因此，你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销

才能赚钱。你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售

成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这

次购买中倒贴上一千元。

所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售，

这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。

这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是，

那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。

当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上

线那儿购买几百元的产品试试。

你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取

得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有

一定的付出才会有收获。

除你已学会了零售它。否则你就再花一个五百元

去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚

到钱。

所以。做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最

后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将

会是一条好大的肥鱼。

不同顾客不同对待

在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客?这

问题可是难以很准确地回答。不过，还是有人就这个问

题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对

付这些顾客的实战技巧。你想，其中能不包括许多的艰

辛劳动吗?

朱先生在做传销时，便完成了这种工作。并且，在

这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。

他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。在朱先

生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样?说出来

你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么，这位顾

客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，

这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。

这样下去怎么会谈成买卖?你说朱先生到底该怎么办?如

果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，

很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭

维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛，

使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感

觉中，这桩生意便敲定了。

朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才

说几句话，不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人

可是毫无道理的。不过，朱先生忍得住气。尽管顾客很

暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不

需拍对方的马屁，也不受其威迫。终于，在朱先生不卑

不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心

甘情愿地成了他的老主顾。

当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴

趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转

趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办?朱先生却有

一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要

买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!”

当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快

拿出订单来，交易自然是成了。

第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他

说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话

的浩气或动作都比较迟缓。遇到这类顾客，又该作何举

动?对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针

对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着

慢下来，使顾客有安全感。并且，在解说产品的功能时，

多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调

产品的安全性，绝无副作用。这时，顾客的心情你猜会

怎么样?当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。

第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而

且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的传销商对这

种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高

兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以，对这

种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时

间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对

方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。

第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙，给

你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么

措施?朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同

时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他

的好处。记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。

第七类是贪小便宜的人。他很希望你能把东西削价

卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产

品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什

么要卖你的“面子”呢?这种人可真是即贪又狡猾!怎

么办?你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规

章给他看。甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品，

结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事

谁还敢再造次?以这个借口，礼貌地请他体谅。不过，他

把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达

到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了

你的货，而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事，

你如果也做好了，可真是值得为你喝采!

6怎样进行产品解说

在传销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一

步该做些什么?当然是进行产品解说!但产品解说也得

讲究技巧，也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话，你

的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开始

是成功的一半。

要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条

是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示

范，光说不练不行。

在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调

产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。

一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成，或

属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯

定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不

那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!

高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一

家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似

的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢?当

然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来

以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾

客便觉得它的价格不低了!

你说，传销商高先生该怎样办?这时当然要花全力

进行产品解说!

首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。，与

自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉

不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同

时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!

说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其

他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留

物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。

在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司

的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗

来轻松。这是省力；不留残留物，不会损及衣物。这是

品质好。

这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗?当

然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好，

而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他

公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格?

再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调

整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。

这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受

用者不少。在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。这家公

司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。售价

18800元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制

出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一

种牌子仅卖2500元!相差16000多元!

如此一来，价格便开始了有竞争。有趣的是，该公

司推出的正牌产品，由于采用传销的方式推广，受用者

尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然

“天天”到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价18800

元”并在价格上打个大叉。再写上“特价期间”。仅售6800

元。简直可以以假乱真。

尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被

打倒，怎么回事?原来这家公司的传销高手很聪明。绝

不会主动把自己陷身在价格战中。当顾客表示某超级市

场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时，传销

商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价

值：

强调正统性。

强调安全性。

强调合法性。

强调满意保证性和附加价值高。

至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。百闻

不如一见，口说无凭。你向顾客推荐的产品，一定要让

对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到，必要时就得当

场示范了。

示范空气芳香剂，可在人与顾客身边，轻轻喷一些，

让他“嗅到”。

示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他

“接触到”。

边作示范，也应边问对方感觉如何?这样才能符合

“心到、手到、眼到”的功夫，不怕货比货，就怕不识货!

拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易就

把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多用。

7 掌握客户的心理

有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的，

只是手段，产品的销售才是传销的真正目的，只有把手

段与目的联系起来，把扩大网络与产品销售结合起来，才

能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为

一名成功的传销商，你必须先做一名优秀的推销员。那

么，必须在推销产品时，掌握客户的心理。

相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈，最后

顺利地达成目的，而你呢，却不能做到这一点。

你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。这

样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。

因为他们能掌握客户的心理．而你却不能只是观看．

只是赞叹而已，你必须有能力达到这样的水平，只有设

定这样一个目标，而且力求达到这个目标，你才有可能

前进。

你为了能够提高自己的传销业绩，必须也有很不错

的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。

如果你也想拥有这样的能力。不妨谦虚一点，向上

司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢”的办法。

因为只有这样，你才能使自己掌握到一套本领．才

能很顺利地和客卢们商谈。

这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识，根

据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。

首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看

客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他。确切地

掌握他的心理。

只有这样之后，再将他引导到购买的决定点，这笔

生意大概就跑不掉了。

这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接

触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对

自己有警戒心态，先不急着与对方争辨，在言谈中以若

无其事的方式，证明自己的诚意，从而消去客卢的戒心。

如果这时客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度

与客户闲聊，使客卢放松心情，在轻松的气氛中进入正

题。

这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。

在促销产品的活动时，可以充分发挥自己所学的观

察力。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的

兴趣及心态。

如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的

情况时，可以突然停止说明或用质问对方的方式，使客

卢的注意力转过来，不要走散。

这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不

动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向，因此这是应该

注意的。

如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时，

你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西，通过正

确的引导，达到自己的下一个目标。

你怎么做呢?

不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸

引客卢感兴趣的话题，判断客户对产品有何种兴趣。

对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少?客户

的拒绝程度有多大?一切视情况而随机应变。

也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把

握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住

一个法则，就是了解客卢心理．并迎合他。

随着销售经验的增加，这种能力就慢慢增强起来了。

从现在开始，不妨努力试一试，相信会有意想不到

的结果。

8 专攻顾客需求

我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客

资料，要作潜在顾客的类型分析．要精通购买心理学，要

善用发问……，这一切都是为了什么呢?当然是为了探

求一个问题，顾客的需求在哪里?如何激起他的需求?

人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌

握。了解人性，当然就有助于销售啦!

据一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往

往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都

摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了。

第一类顾客是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有

某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有，于是，

便造成模仿。有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别

人，却不愿承认是模仿别人。这点可能很矛盾的，不过，

在销售时却可以很好运用。

“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是顾客的第

二种购买心理：竞争。例如，单独上馆子吃饭，原只想

叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜，这时心

理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又再如，同事

间人人有汽车，自己却骑自行车，心中当然就会盘算如

何买车!

第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事，

穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说。这也说明

了“人不为已，天诛地灭”的俗谚。所以，谈生意，对

对方有利之点宜多提及，这是好手段。

第四类购买心理便是出于一种好奇的心理。一般的

顾客，在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激

发兴趣”等阶段的心理变化，这B寸．你便要充分从好奇

的角度，打动他的心理。

天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事。谁都怕，

⑷ 如何推销电脑产品

事实上，1945年Lee Mytinger和william Cassel～

berry为Nutrilite公司设计这种行销方式，其目的是为

了更快地销售其健康产品。及至后来传销被许多公司纷

纷采纳，它们是以扩大商品销售量为出发点的。判断一

种营销形式活力的高低，生命周期的长短，其唯一的标

准应该是以销售量的大小为基准。如果仅是一种以靠拉

人头，靠各级传销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营

销方式，在市场竞争日趋激烈和消费者消费观念日渐成

熟的趋势下，注定终会被淘汰和自食其果。

这样，对于目前已成为传销商或即将成为传销商的

人士来说，树立“销售第一”的传销理念是决定其在传

销事业中能否有所作为的重要一环。在传销发展之初。如

果说有些人是靠“人海战术”取得了成功，这只能算是

侥幸之作。随着传销日渐被大众所认识和理解，盲目跟

风现象必然会越来越少，“空城计”不再是灵丹妙药。在

此情形下，真正的成功者则非理智和注重零售者莫属，他

必须是一个优秀的推销员，才能将商品销售出去。

推销是一门深奥的学问，因为它融合了市场学、心

理学、口才学、表演学等知识。推销员也不是人人都能

胜任的职业，必须是具有劳工(使用双手)、舵手(使用

双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵)条件。

再加上勤奋的人，更要谙熟推销前的准备工作、访问准

客户的技巧、谈话的技巧，熟知产品的结构、性能和功

效，这样才能掌握时机，随机应变，达到成功的推销目

的。

另外，所谓技巧的运用，都是在把握销售的基本原

则之上，因为适8寸宜地的临场发挥，没有统一的具体规

定性。反过来说，所谓销售的技巧都是遵循销售的五大

基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则，并且牢

记在心。

(1)吸引人家的注意；

(2)激发及保持他们的兴趣；

(3)传达产品或服务的利益；

(4)刺激可能买者的购买欲望；

(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。

2留下美好的第一印象

当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时，

那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。

接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对

立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系

数。使你的销售货物成为一种现实。

在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候，

准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点：

(1)我不认识你?

(2)我不知道你们公司?

(3)我不清楚你们公司的产品?

(4)我不知道你们公司的产品有什么特色?

(5)我不知道你们公司顾客的层次如何?

(6)我不清楚你们公司有什么纪录?

(7)我不知道你们公司的信誉?

除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于

初次见面的准客芦心中的。

果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊

叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。

如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀

疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销?

那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑

铁卢。

每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同

的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同

时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。

“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶

尖传销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。

这句话真是一点也没错。

试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商

都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有

散发不完的精力。

虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象，

而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。

你想让顾客“买了满意、不买想念”吗?那么你就

必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。

玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远

没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。她认为：如

果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技

术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。

她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来的

是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。”

总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好

感。

同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服

你。乐意向你咨询。

多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防

卫和盾牌。

在双方之间，就形成了一种紧张的态度。你如果能

投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种

“一见如故”的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，

准顾客就会解除心理警报。

而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对

增加。推销变得简直是易如反掌了!

总之。良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对

立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。

3 事前准备，了解客户情况

凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能

导致失败。古人说得好：“凡事豫则立，不豫则废。”

这就是说，当你一个步骤确定之前，先认定自己的

目标．做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户，使

你对客卢的需求有一个充分了解。

你可以向别人请教，或者参考有关资料。这样做无

疑是要获得潜在顾客及有关情报，包括工作、收入、信

仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。

这样，了解得越多，你就越容易确定一种最佳的接

近方式出来。

要记住，迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾

客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好

处。

而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增

加。

怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。在进行这

项工作的过程中，既要让对方愉快。又让自己不至于失

去人格，这无疑是一件令人作难的事。

其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。

有了对顾客的充分了解，也就是作好了充分的准备。

了解了顾客的喜好，就是弱智也该知道如何取悦对

方了!

你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉

快的环境中进行。一次合作的愉快，无疑会使顾客很愿

意与你这位讨人喜欢的传销者再进行一次合作。

当然，要做好准备，了解顾客的各种情况，也并不

是说要你一天24小时的跟着他，像一个私家侦探一样。

也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。我们

也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。

只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资

料，会比见了面话不投机要好得多。

因为一见了面，双方谈得来，有共同语言可讲，自

然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。

比如说，一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，

你是某S大学毕业的吧!真巧。我也是，那真是一所很

不错的令人怀念的学校，回想起来，真是有许多留恋
……

如果对方也立即附和，发表同感，瞧，这不就将感

情联络上了?

所以，抓住了一个契机，由此直入，直攻对方情感

心理，进行情感投资，由此则攻无不克。

同样地，另一位销售员说：“张先生，您要不要买一

瓶人参啊?便宜又补身，是本公司的特棒产品……”

这样的推销语平淡又缺乏情感意识，显然是没有充

分准备的结果。

如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈

呢?这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位则只是

吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择。

总之，在进行传销工作前．必须要打好坚实的基础，

准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中一举取

得对方的好感，循序渐进，情感交流，博得对方的认可，

终至于一举敲定。

最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板

亲自试用产品

新进人员在做传销时，想要打出一片天地．一显自

己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作。

也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态，首

要的工作就是——亲自使用产品。

只有亲自使用了产品，你才能做到知已原则的实现，

从而在传销过程取得胜利。

在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果，了

解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品

所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。

只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有

信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服

力。

曾经有一位李小姐，原来是当教员的。长得俊秀娇

美，像出水芙蓉一样让人喜爱。

她因为接受了小姑的建议到传销公司兼职，觉得公

司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把

这种想法付诸实践。

但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行

推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰

疼的先生使用。

结果呢?结果那位老先生说，效果真是好得不得了。

李小姐这下可有信心了!心里有了底，出去推销也

就气壮了，因此见了面也就不怯场。

她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服

力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。

像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。

一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、

二项公司的产品。这样做有什么好处呢?你可以看下面

的一些解说。

目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的

效果是好还是不好。其实，这一点是很容易明白的。如

果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢?

试用的目的当然是为了销售。不然，买了一堆自家

公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢?

有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还

理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦

购买了，作为传销员的你就自然能赚钱。

这当然是鬼话!是不为人所相信的。

购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢?倒是公

司得了利，而个人却没有丝毫好处。

因此，你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销

才能赚钱。你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售

成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这

次购买中倒贴上一千元。

所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售，

这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。

这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是，

那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。

当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上

线那儿购买几百元的产品试试。

你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取

得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有

一定的付出才会有收获。

除你已学会了零售它。否则你就再花一个五百元

去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚

到钱。

所以。做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最

后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将

会是一条好大的肥鱼。

不同顾客不同对待

在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客?这

问题可是难以很准确地回答。不过，还是有人就这个问

题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对

付这些顾客的实战技巧。你想，其中能不包括许多的艰

辛劳动吗?

朱先生在做传销时，便完成了这种工作。并且，在

这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。

他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。在朱先

生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样?说出来

你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么，这位顾

客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，

这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。

这样下去怎么会谈成买卖?你说朱先生到底该怎么办?如

果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，

很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭

维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛，

使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感

觉中，这桩生意便敲定了。

朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才

说几句话，不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人

可是毫无道理的。不过，朱先生忍得住气。尽管顾客很

暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不

需拍对方的马屁，也不受其威迫。终于，在朱先生不卑

不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心

甘情愿地成了他的老主顾。

当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴

趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转

趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办?朱先生却有

一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要

买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!”

当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快

拿出订单来，交易自然是成了。

第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他

说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话

的浩气或动作都比较迟缓。遇到这类顾客，又该作何举

动?对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针

对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着

慢下来，使顾客有安全感。并且，在解说产品的功能时，

多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调

产品的安全性，绝无副作用。这时，顾客的心情你猜会

怎么样?当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。

第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而

且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的传销商对这

种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高

兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以，对这

种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时

间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对

方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。

第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙，给

你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么

措施?朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同

时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他

的好处。记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。

第七类是贪小便宜的人。他很希望你能把东西削价

卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产

品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什

么要卖你的“面子”呢?这种人可真是即贪又狡猾!怎

么办?你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规

章给他看。甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品，

结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事

谁还敢再造次?以这个借口，礼貌地请他体谅。不过，他

把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达

到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了

你的货，而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事，

你如果也做好了，可真是值得为你喝采!

6怎样进行产品解说

在传销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一

步该做些什么?当然是进行产品解说!但产品解说也得

讲究技巧，也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话，你

的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开始

是成功的一半。

要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条

是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示

范，光说不练不行。

在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调

产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。

一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成，或

属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯

定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不

那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!

高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一

家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似

的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢?当

然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来

以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾

客便觉得它的价格不低了!

你说，传销商高先生该怎样办?这时当然要花全力

进行产品解说!

首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。，与

自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉

不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同

时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!

说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其

他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留

物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。

在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司

的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗

来轻松。这是省力；不留残留物，不会损及衣物。这是

品质好。

这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗?当

然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好，

而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他

公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格?

再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调

整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。

这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受

用者不少。在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。这家公

司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。售价

18800元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制

出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一

种牌子仅卖2500元!相差16000多元!

如此一来，价格便开始了有竞争。有趣的是，该公

司推出的正牌产品，由于采用传销的方式推广，受用者

尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然

“天天”到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价18800

元”并在价格上打个大叉。再写上“特价期间”。仅售6800

元。简直可以以假乱真。

尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被

打倒，怎么回事?原来这家公司的传销高手很聪明。绝

不会主动把自己陷身在价格战中。当顾客表示某超级市

场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时，传销

商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价

值：

强调正统性。

强调安全性。

强调合法性。

强调满意保证性和附加价值高。

至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。百闻

不如一见，口说无凭。你向顾客推荐的产品，一定要让

对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到，必要时就得当

场示范了。

示范空气芳香剂，可在人与顾客身边，轻轻喷一些，

让他“嗅到”。

示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他

“接触到”。

边作示范，也应边问对方感觉如何?这样才能符合

“心到、手到、眼到”的功夫，不怕货比货，就怕不识货!

拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易就

把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多用。

7 掌握客户的心理

有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的，

只是手段，产品的销售才是传销的真正目的，只有把手

段与目的联系起来，把扩大网络与产品销售结合起来，才

能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为

一名成功的传销商，你必须先做一名优秀的推销员。那

么，必须在推销产品时，掌握客户的心理。

相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈，最后

顺利地达成目的，而你呢，却不能做到这一点。

你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。这

样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。

因为他们能掌握客户的心理．而你却不能只是观看．

只是赞叹而已，你必须有能力达到这样的水平，只有设

定这样一个目标，而且力求达到这个目标，你才有可能

前进。

你为了能够提高自己的传销业绩，必须也有很不错

的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。

如果你也想拥有这样的能力。不妨谦虚一点，向上

司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢”的办法。

因为只有这样，你才能使自己掌握到一套本领．才

能很顺利地和客卢们商谈。

这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识，根

据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。

首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看

客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他。确切地

掌握他的心理。

只有这样之后，再将他引导到购买的决定点，这笔

生意大概就跑不掉了。

这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接

触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对

自己有警戒心态，先不急着与对方争辨，在言谈中以若

无其事的方式，证明自己的诚意，从而消去客卢的戒心。

如果这时客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度

与客户闲聊，使客卢放松心情，在轻松的气氛中进入正

题。

这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。

在促销产品的活动时，可以充分发挥自己所学的观

察力。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的

兴趣及心态。

如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的

情况时，可以突然停止说明或用质问对方的方式，使客

卢的注意力转过来，不要走散。

这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不

动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向，因此这是应该

注意的。

如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时，

你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西，通过正

确的引导，达到自己的下一个目标。

你怎么做呢?

不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸

引客卢感兴趣的话题，判断客户对产品有何种兴趣。

对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少?客户

的拒绝程度有多大?一切视情况而随机应变。

也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把

握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住

一个法则，就是了解客卢心理．并迎合他。

随着销售经验的增加，这种能力就慢慢增强起来了。

从现在开始，不妨努力试一试，相信会有意想不到

的结果。

8 专攻顾客需求

我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客

资料，要作潜在顾客的类型分析．要精通购买心理学，要

善用发问……，这一切都是为了什么呢?当然是为了探

求一个问题，顾客的需求在哪里?如何激起他的需求?

人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌

握。了解人性，当然就有助于销售啦!

据一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往

往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都

摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了。

第一类顾客是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有

某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有，于是，

便造成模仿。有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别

人，却不愿承认是模仿别人。这点可能很矛盾的，不过，

在销售时却可以很好运用。

“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是顾客的第

二种购买心理：竞争。例如，单独上馆子吃饭，原只想

叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜，这时心

理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又再如，同事

间人人有汽车，自己却骑自行车，心中当然就会盘算如

何买车!

第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事，

穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说。这也说明

了“人不为已，天诛地灭”的俗谚。所以，谈生意，对

对方有利之点宜多提及，这是好手段。

第四类购买心理便是出于一种好奇的心理。一般的

顾客，在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激

发兴趣”等阶段的心理变化，这B寸．你便要充分从好奇

的角度，打动他的心理。

天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事。谁都怕，人

⑸ 有哪些健身房街头宣传推销的小技巧值得推荐

健身房的宣传一定要突出两个东西，第一就是健身房的硬件设施，你要能够简单的在短时间之内给这些看传单的人或者说你要推销的人，一个非常直观的印象，让他能够清楚你们的健身房质量到底是怎么样的器材什么的都有没有非常齐全，然后另一方面就是价格的问题，因为健身房它并不是一个小的价格，基本上办卡的话都以办年卡或者说年卡为主，动辄就是几千块，所以说这价格也是一个非常值得关心的问题。有的人可能不好意思主动问，但是作为一个合格的推销员，一定要将商品的价格呈现给这些被推销者。

⑹ 医疗设备怎么销售

找医院 最好是新开医院的，科室设备主任 采购 院长。或者找有关系的经销商。
医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。
如何销售医疗器械，做好销售的持久战 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。 下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析 目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。 其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 “拉关系”势在必行 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。 “服务至上”非儿戏 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。 大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。

⑺ 如何处理双方的心态

下一点可能是很简单的，买卖双方如果是有正确的技巧、程序、观念，则予以适当的说服，就可以使买卖双方都免去了不必要的麻烦。

金克拉把“几乎所有的超级推销员都是不正常的”这句话传达给买方，因为当要签约时，买方也不正常。这里有充分的证据，显示当客户在准备签大金额的订单时，脉搏都会加快，会经历情绪变化的过程。当我们能完全掌握脉动时，我们就更能以移情作用来处理顾客的问题，也因此能更有效地做好推销员的工作。在处理价格疑问时，你必须记住有许多顾客会自动说价格太高了，不管他们是否真的觉得如此。这是一般人常用的方式，因为他们认为这样才会得到一个较合理的价格。这边有另一个方法来处理“价格太高”的疑问：“先生，金克拉很高兴你能注意到价格，因为那是我们最吸引人的优势之一。就实际的商品而言，金克拉想你会同意，产品的价值是在它能为你做的事，而不是你为了它所付的钱吧?”(要等待回答)“以那样的前提开始，让我们来了解我们的产品能为你做什么。”如果你这样说：“先生，我们公司曾考虑，是要把产品尽可能塑造成廉价的平价货，还是成为服务性、耐久、能长期使用的产品。因为我们面临到这样的抉择，所以想试着配合你，我们感觉到你是喜欢和那种会把产品发展到最大可能，使产品能最好、最有用的公司往来，而非喜欢那种用便宜劣等的材料与技术制造差强人意产品的公司。先生，大多数的人都了解便宜的材料做出来的东西很少是好的。我想你一定希望能长期配合与拥有好的服务。”告知了你这么多的细节也许被认为是小题大做。然而这很重要，而且在未来会愈来愈重要，因为抱怨无所不在。人要忘掉价格很容易，但要忘掉品质不良和选择不佳是不可能的。客户会把大部分的责任归咎于推销员身上。有些是在所难免，但如果抱怨太多，你的市场就撑不久。但你不可能花太多时间在处理价格抱怨上，因此让我们来看看一种有很大效果的方法。你也可以用这一个方法让一些说价格太贵、犹疑不决的顾客信服。先是降低音调，看出顾客眼神在表达什么，然后说：“你知道吗?先生，我们的公司在多年前做了一个基本决策。我们认定一次说清楚价钱，比永远为品质说抱歉容易，(短暂的停顿)你一定也很高兴我们作了这样的决定吧?”如果你是在推销低单价产品项目，就不需这么说。当情况牵涉到要动用很多钱的时候，要顾客下决定买东西也是非常困难的。

金克拉强烈要求你学亚伯所做的，不断练习、演练直到话语和正确的音调变化成为你的一部分。勤练这件事，你就会培养出用来说服顾客采取行动的有力技巧。

在最后你应该记住你要有一份对用词的敏感力，有许多字眼让顾客听来逆耳，也有别的字眼让客户无动于衷，甚或使他警而避之。生动的字眼和词句能够有助于你和你的公司有效推销。例如我们由公司送交产品时，我们的答条包括这些字眼：“小心搬运：内有齐先生资料!”北卡罗莱纳州公路巡逻队的路标，积极而富想象力：“北卡州使用雷达保护你免受超速驾驶人的伤害。”生动有力，不是吗?

推销健康器材，你用同样的三个问题：“你能了解这对你的健康有何好处吗?”“你对保持健康有兴趣吗?”“你准备开始照料你的健康，你认为最好在什么时候开始?”这就很容易接近你的客户。

1998——1999年茱丽是班奈克公司在德克萨斯州唯一的女性保险理财人员。她的工作性质是推销。她的客户和销售对象大多数是因火灾遭到两万美元以上财产损失的。茱丽做“推销拜访时”她的第一个问题是；“每一个人都没受伤吧?”这个问题显示了对火灾户的真正关切，有助于制造有利于谈话的气氛。这个问题也使受灾人对他只损失了“东西”，而没有失去“心爱的人”感到幸运。

一旦顾客向茱丽表示没有人受伤，她简单地表示她的宽慰，以及她对财产损失的遗憾。在建立亲善关系后，她问第二个问题：“你过去有过重大的财产损失吗?”(大多数都没有)“你曾要求过对汽车损害的赔偿吗?”如果答案是肯定的，她会问道：“结果如何?”如果答案是“令人满意”，她会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，她会说：“那么你已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减至最低程度的做法?”(她的声音变化使这个陈述成为问题)她通常会等候答复。茱丽接着提出许多问题，让顾客了解他必须雇用专业的代表为他索赔，因为保险公司会有专家来调整赔偿的金额。这并非暗示保险公司想要欺骗任何人，或会不公平对待索赔者。实际上，房主多半不了解他的权利，事实上也忘不了大火毁的许多东西。茱丽接着以发问方式让顾客了解，她的公司平均可代表灾户多争取到30％的火险损失赔偿，而她的公司只收取10％的费用，同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务不取分文。

她接着问：“你希望我们今天就开始为你工作，好让你尽早搬回家去，还是别赶时间?”客户：“我们没有住的地方，所以我们能愈早搬回去好。”茱丽：“你若同意这份合同，我们可以立刻着手，所以尽管对损失难过，你不会再有财务上的负担。这正是你所想要的，是吧?”客户：“是的。”

你若计算一下，你会发现她的成果辉煌，因为问题设计得足以引导销售对象采取行动解决他的难题。

另外，金克拉认为不可在听完事情之前就盲目地回答顾客。

大多数推销员并不真正在听销售对象所说或问的每一句话。一个著名格言：“在听完事情之前回答的，不是智者。”你必须听清每一句话，但当销售对象说“不”时，你不要记下它。美国著名推销员梅莉·何克在炊具业工作了几年，她有奇特的听力“问题”。一个客户在三尺外几乎是叫喊着说：“梅莉，我不要买!”梅莉没有眨眼，她并没“听见”一个字。另一个客户在三十尺细声说买，而梅莉对这个好消息听得一清二楚。她在销售对象说“不买”时听而不闻，只有在他说要“买”时，她把他当一回事。

有时你是在做客户的助手，而不仅是公司的推销人员。

梅莉·何克有种技巧真是绝妙。当她开始进行交易时，她坐在客户夫妇前面(她把椅子移近女主人)说：“喔，这真漂亮……你应当得到它……我想帮你得到它。”

你若坐在那里目睹这位女推销专家工作时，就觉得是在目睹一桩阴谋。看起来梅莉是要和女主人联手对付她所属的那家老炊具公司，因为他们有几千套炊具，而女主人连一套都没有!“我要帮你得到它!”梅莉成了客户的助手，她移到客户的一方，只对帮助客户拥有一套炊具感兴趣。现在她显然是要帮助客户使用金钱。

要点：专业推销员所要做的是，找寻需要我们的产品或服务的对象。我们要成为客户的助手，并转移到他人那一边，我们要感受他们的感受，这样才能协助他们取得我们的产品或服务，以解决他们的问题。

购买的信号判定有没有标准呢?

当我们跟客户打交道时，我们特别需要用眼睛来听。“听到的事不能尽信”、“眼见为真”这两句话说明了，我们必须要用眼睛来倾听。在客户用手摸下巴或脸颊、两手掌心相互摩擦、以手心放在另一只手背上、张大他的眼睛、说话带笑时，都是在向你发出“购买的信号”，这表示他们已接受推销的产品，你要把握机会，静静地问问题。身体动作代表你用身体倾听潜在客户所说的，不仅是用你的耳朵，也同时用你的眼睛。你这样做是藉观察他而得来的。从观察你的潜在客户身体动作知道他在想什么。譬如：一位潜在客户可能会说不买，但他的身体正靠着椅背。他的嘴上说不，但肢体语言说：“这真的很好”，“多说一点”，或甚至“我很感兴趣也可能会买，假如你可以进一步说服我。”

当这样的情形发生时，只要记得，嘴巴会说谎，身体却不能说谎，譬如：你在介绍一个房子，客户嘴上说：“这太贵了”，“不喜欢这间”，“离市区太远”等等。但他却不时看着附近漂亮的景色或注视着后窗的景色，垂涎着主卧室或者厨房的橱柜。假如他走回去对任何事物多看一眼，你可以确信在他心中已经买了。你有很好的机会得到生意。这就像给女孩一个道别的吻。当你试着吻她时，她嘴上说不，却一直站在那里，她真正说的是，“看，你为什么不试一次?”现在如果她说不，你可以好好推想她的意思是“不”，或者至少是“改天吧，查理·布朗。”

当潜在客户说不，但在句子结尾时说了“但是”，你知道你已经得到潜在客户。“不，我不认为如此，但是这真的很好。”假如你可以和他同步，知道他的肢体语言说了什么，你将可以更容易说服潜在客户现在就采取行动。根据威尔·罗吉斯的说法，基于某种理由，人们似乎更注意倾听并且更相信以低调声音或悄悄说的话。的确，“聆听”非常重要。作为好听众在沟通时至为重要，许多人之所以会飞翔，主要是因为你表现了对他们个人的兴趣，他们买是因为你倾听他们的希望，并因你的产品或服务的好处而受惠。

坚持要订单，施加压力但要适当!

在所有的关键中，最受人误解的是“坚持的法门”。许多人认为坚持的推销员是“坐在销售对象身上”说：“噢，是晓得你迟早都要买，在这里签名的人!”这是不坚持，这只是纯粹的施加压力，你用这种方法只会激怒客户。金克拉认为，“坚持”是个好字眼，但“信念”这个词更好。你若深信你推销的产品会解决销售对象的问题，你会相当坚持要为自己的最佳利益采取行动。你会专业化地、愉快地、有礼貌地这么做——但你会坚持。

有一个例子，汉斯在南卡罗莱纳州圣马修斯的一个小社区工作。汉斯一向相信密集推销效应，所以习惯性地前往一个社区，集中注意于一个小地方，很快地当地人认得了汉斯。这不仅省时省事，也帮助汉斯建立了一定的诚信度。

汉斯到圣马修斯几次以后，他们开始叫汉斯“卖锅的”。有一回向七对夫妇展示炊具后，汉斯第二天开始追踪拜访，前五家都买了，当汉斯敲第六对夫妇的家门时，汉斯听到全镇都躲不掉的声音：“请进来，汉斯先生!”汉斯进门碰到那个巨人!他约有67英尺高，重约300磅，一个乐天派的人，他脱口说道：“真高兴看到你!你知道我不会买400美元一套的锅，但不管怎么样，进来坐下谈谈!”

这不是汉斯想象中开始访问的理想方式，但他笑笑看着他的准顾客说：“你也许晓得你不会买任何东西，我可不知道。今天，我拜访你的邻居，每一次我跟他们谈过以后，他们都买了，每个人都问我：你看过某先生了吗?我说还没有，我下午会去看他。他们每一个人都说：‘一定要让我知道他做了什么!’我最后问了其中一人，为什么大家都想知道某先生要怎么做?他笑着说：‘大家都知道他相当保守。’”那家伙变脸说道：“他们或许说(我)是本地最小气的守财奴!”

汉斯：“他们也许认为你很保守，但我认为相当有趣的是，你生长在这里，而你的朋友和邻居一点都不了解你!如果我没记错，你昨晚告诉过我，用我们的炊具烧饭，你至少一天可以省下一块钱吧?别提一天一块，我们最保守地说一天省五毛钱吧，如果你不让太太有这套省钱的炊具，她每两天就要从你口袋中拿出一张崭新的一元钞票扔掉，你知道吗?一天损失五毛，每40天就是一张20元飞掉。”(这时他慢慢地撕掉一张20元纸币，但把碎片放进口袋里)这位客户是个地地道道的守财奴，当汉斯撕钞票时看到他的额头冒出了冷汗。

汉斯看着他问道：“我在撕钞票时你怎么想?你觉得心疼是吗?你对自己的钱是不是更爱惜呢?”“你是什么意思?”客户问道。我说：“很简单，你说这套炊具能使你一天省五毛钱，我们算一年有365天，这表示没有这套炊具的话，你一年要损失180元，20年就是3600元，但你却不肯花395块买一套这种炊具，你还说你不保守!”这位客户后来成了汉斯一个好朋友和支持者。当社区里的人晓得“保守先生”自己都买了，汉斯的生意也更好，且更容易做。

坚持，坚持，直到见到你的销售成功为止!这就是坚持的魅力。

1999年，美国一家兵工厂作了一个很有意思的实验：在兵工厂的大梁绑了一条很粗的钢索垂直固定在地面上，钢索一公尺旁用一根很细的尼龙绳垂直地绑了一个软木塞，他们使软木塞很有规律地、像音乐的节奏“蹦恰蹦恰”反复撞击这条很粗的钢索。“有没有什么变化?”一群科学家，包括武器专家、行为科学家很好奇地问着。但钢索任凭软木塞的撞击，时间一分一分地过去10分、20分，大家耐心地等待，第29分、30分，钢索像耐不住性子的小孩，颤抖了两下又静止了，接着又是不规则的颤动，经过40分钟后钢索开始随着软木塞有韵律地摆，科学家们都露出满意的笑容。他们取下软木塞，很惊讶地发现，钢索依然不停地反复摆动，历久不绝。行为科学家若有所悟地下了一个结论：“成功是属于按自己的意志和步调，坚持走下去的人。”

英国一个著名推销员讲述了他的类似经历：

有一次我陪着业务同仁去拜访一位王医师，经过两次的拜访说明后，已打动王医师的心，但碍于他有个在票券公司上班的妹妹，同时又有另一家业务人员也送来计划书，因此，并未能使他下定决心。我们第三次到达他的诊所拜访，坐在外面的等候椅上时，却听到里面两人的谈话：

“我觉得买票券划得来，缴八万明年可领回将近十万元!”

“对啊!就像你希望扩充你诊所的设备一样，参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感!”

原来有另一公司的业务员早已捷足先登，我们只有耐心等待。从谈话内容得知不只对里面的业务员不利，对我们也一样不利，我心里在盘算着待会儿的销售点应从哪个角度着手，同时心里也不断产生“不能成交就放弃”的念头。门终于打开了，在医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了我们。

“我们是专程来看你的!”我边说边走进他的诊疗室。

“我已经跟刚才那位经理谈过了，我决定把那笔奖金拿来买票券，保险的事，我想暂时搁下来。”医师直截了当地回绝了。

“我知道，我们今天来也是想跟医师谈买票券的事，这是我们配合医师想买票券所重新设计的计划，您可以用一半的钱买票券，另一半买家庭保障，这样不是两全其美吗?”

“我说过我暂时不考虑保险的事，这笔钱我还是决定买票券!”

“王医师，我知道您是想扩充设备，为了这件事，你看，我把计划作了这样的调整，医药费用部分我给您删除了，而你的保障维持不变，保费已减为原来的2／3了。”

王医师身子微向前倾，并把注意力放在我为他重新设计的建议书上，好像刚才那句话打中了他的心。于是我把握住这最好的机会：

“王医师您每天这样辛苦，不外乎是想使您一生的事业更发达，同样地，您子女一生的幸福也决定在你是否给了她足够的保障和安全感。我停了一下，观察他的反应，“王医师，这里有一份资料需要您填一下。”正好有患者来看病，我们只好暂时退到一边，而患者却一直不断地来，在我身旁的同仁拉拉我的衣袖说：

“林经理，你看我们是不是该告辞了，下次再来?”

“好!不过我还有点力气再坚持一下试试看!”我开始哼歌，左顾右看，把自己弄得很轻松。等他看完所有的患者，我向前又说：“王医师，很抱歉，看你这么忙……”

“我看这样好啦!等下个月初我钱领到了，我会打电话跟你们联络了!”他不等我说完就说。

“下个月”，通常都只是客户推卸的用语，如果业务人员同意这句话，就等于是放弃这个案子，可是，王医师说这句话的口吻却又是那么坚决。

“好吧!王医师既然你这么说，那么就请您多多考虑，多为您的子女想想。”这时刚好他的小女儿进来。

王医师便抱起他的女儿，我一边收拾桌上的各种资料，心里想着“完了”，又觉得不甘心，抱着最后冲刺的决心，我说：“王医师，这样啦!也许我没有说得很完整，我重新为您解说一遍，您女儿是不是可以……”我把手指向护士小姐，护士会意地去抱他的女儿，偏偏女孩怎样也不肯让任何护士抱，我心里那个念头又出来了：“算了吧!”但转念一想：“不行!一定要作最后的努力!”

“王医师，没关系!就这样说也可以，这是您的……”王医师打断我说：

“这样好啦!我就一个月一个月缴，等于是按月缴!”啊!多美妙的一句话，我是那么地兴奋。

走出诊所与走进诊所时相比判若两个世界，所获得的并不只是那签好的投保书和四万多块的现金，而是那种对“成功是按自己的意志和步调，坚持下去”信念的肯定，以及因坚持所产生的成就感。我问旁边的同事；“怎么样?”他面带微笑，以三个字“真过瘾”来回答我。的确!从事推销工作，最过瘾的莫过于“把不可能变为可能!把劣势转变为优势!”至于成交与否，只不过在证明上面那两句话。

金克拉总结整个推销的面谈过程，最大的阻力莫过于两个，一个是客户的执着，一个是业务员的不执着。在推销战场上，我们一直要面对两个强有力的对手：一是客户，一是自己。一个推销的失利，往往不是被客户打垮，而是被自己打垮，就像那软木塞一样，如果它一开始就认为绳索那么粗，撞动它根本无用，那么它就已被自己打垮了。而软木塞的另一个成功应归于在它“软”和“有弹性”，因为每一个撞击都在试图改变对方，而人是不愿意被改变的，所以如果没有硬中带软，坚持中带有弹性，“撞击”是无法持续下去了。

接下来还有个例子。

有一次，推销大师洛克与儿子在商场里购物，儿子拿起了一个皮球说：“我不买，只想拿着它。”

洛克说：“好，你可以拿着它，但别有任何想头。你不会买它，你已经有十多个球了，你不需要另一个。”他们逛了几分钟，走回皮球架边，洛克把皮球放回架上说：“儿子，够久了，等一下你玩脏了，我就不得不买，而你不需要另一个球。”

显然儿子没听到他的父亲说不，他又拿起那个皮球放进购物篮里，他是个“坚持”的小推销员。洛克两次把球放回架上，边走边说：“儿子，最后一次，爸爸已经告诉你，你不需要另一个球。”

他站着不动，抬头期待地望着洛克说：“爸爸，希望你买球给我。我会亲你一下。”细想一下，他提供了一个极大的“诱惑”，同时他也“诚恳”——在洛克多年的推销生涯中，从没见过比这个三岁小男孩更诚挚的推销员。结果不说你也想得到，最后，洛克家有了13个皮球!

发现顾客最重要的需求，然后满足他!为什么某些人认为不屑一顾的保险计划，却有人愿意一年付出十几万的代价?为什么有的人一个晚上的宵夜就吃掉一万多块，但是对每个月一二千块的保险费却斤斤计较?答案其实简单，客户的买与不买决定于他对商品的需求程度，以及能满足此项需求他所认可的价格。

一个日本著名推销大师的经历为你们提供了经验——

记得刚开始他出去推销保险时，碰上一位很好的客户：“我没有兴趣!不过只要时间不太长，你可以说说看!”

“只要三分钟的时间就够了!这个建议书中所载，疾病身故是赔20万，意外身故40万，医药费用2万元，将来满期可以领回20万。”

“这些我知道!”这位客户说完，就低下头继续忙他的事，我傻在那里，不知道该再说些什么，突然我冒出一句话：“如果发生了什么事情，你的家人有没有什么保障?”

他这时才停下他的工作，继续问我一些保障的问题。当然，这笔交易我没有做成，我的知识太缺乏了，而且所谈的保险话题也不中听。大家都知道，保险是个无形的商品，要让客户一眼就察觉出他的需求，绝不是一件很容易的事。所以，当时我非常羡慕那些推销书籍、电脑硬件及软件、家庭电器的业务员。一直到有一次我去买一部录音机，我才发现有形商品在推销上也有它的困难，因为录音机看得见、听得到，我很容易确定它的价值，以至于店员的推销都发挥不了成交上的大功能，只是想到商品的无形坐标才是真正能使推销发挥它最大的效益，而人寿保险的推销却是能将无形价值发挥到淋漓尽致的商品。

我有一位客户，他是一位社会工作人员，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱储蓄的欲望不高。“最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残障教育推广的计划影响实在很大!”在一次偶然的交谈中，他谈到了最近的苦恼，我突然灵机一动：

“社会工作所面临的最大困难就是财务问题，对不对?其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残障的人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗?”这番话的确吸引了他的注意，我第一次为他展示了建议书，他也同意考虑这个计划。

第二次我再去看他，他说这个计划很不错，但因为过三个星期他就要再到美国等国考察，所以等回国后再办。

“是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗?”“可是，我现在需准备一些钱出国，两个月的费用也要十几万啊!”他面有难色，也说出他的困难。

“我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的两个月是你一生中危险性较大的，如果你现在办，是不是使你提早两个月获得保障，也使你能安心出国?这样啦!你就先缴这一季的保费，等回国后再把余款缴完，如何?”

“喔!可以先缴一部分钱啊?”他非常兴奋，我们算了一下保费，也填好投保书，他要我明天上午十点去取钱。

第二天，我排定了拜访计划，可是，九点十分我突然接到他的电话：“昨天我回家同我太太商量，我太太还是认为回国后再办，为了这件事，我还和她吵架，我实在很抱歉，等过段时间再说吧!”

我心头一凉，但我还是抑制住慌乱的情绪。

“这样啦!我原来预定半小时以后过去的，我现在就过去，我们当面谈!”我没等他回答，就把电话挂了。踏人他的办公室，他一个苦笑：“不好意思啦!答应你的事又……”

“不要这样说，我也觉得不好意思，害你们夫妻吵嘴，我知道你是很重视你太太的，不过，你晓不晓得，这份保险除了是为你太太买以外，更是为你三个孩子买的?”

“我知道，可是没办法啊!”“其实有件事你忽略了，你只考虑到你太太的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力培养你的小孩吗?这一点钱不会影响你出国的!”他犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑，“好吧!就现在办!”这时，我反而担心起来：“那你太太那边……”他摆出一家之主的架势：“没关系，先斩后奏!”于是，他从抽屉抽出一迭钞票，缴了第一季的保费。这个案子对我整个的推销生涯具有重大意义，我对这位顾客有深入的认识，所以能急中生智说一些话，因为我对保险信念所表现的坚定，使我悟出一个推销的要领——无形价值的激发，在于客户的个别特殊性。

现在，我对我所有的拜访对象，以及公司所有新进同仁所拜访的对象，我都会提出同样一个问题；为什么他特别需要这份计划(保险计划)?除了一般的家庭生活费、子女教育费、医药费以及晚年退休金以外，还有什么?

三位年轻人合伙开创一家公司，他们各有所长，在公司里都具有举足轻重的分量，我为他们设计了一份股东互保计划，并使他们的保费编入公司的固定费用支付；一家船务代理经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，我为他们设计了一份夫妻互保计划，担保一人发生事故时，另一人就有能力独撑大局；一位新创业的年轻人，我为他设计了一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始；一位新婚的年轻人，我为他设计了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。推销本来就是充满挑战和智能的活动，一个成功的销售人员，他必须要充分了解产品的特点和客户的个别需要，并要能机智地把产品的特点转换成客户的个别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。

——引自延边人民出版社《挖掘你的销售力量》