工程機械公司如何運營

㈠ 工程機械租賃公司經營范圍

工程機械租賃公司的經營范圍
大小挖掘機租憑，二手挖掘機銷售，及純正大宇、斗山挖掘機配件
工程機械租賃公司的經營種類
工程機械租賃種類
瀝青拌合站、穩定土廠拌設備、雙鋼輪壓路機、挖掘機、裝載機、瀝青攤鋪機、穩定土攤機、平地機、路拌機、路面銑刨機、吊車、推土機等工程機械設備。
瀝青混凝土攤鋪機:攤鋪寬度從4-13米，可廣泛應用於城鄉道路、高級公路的建設及養護工程的基層、瀝青面層的施工。將瀝青混合料均勻攤鋪在道路基層上，並進行初步振實和整平的機械。分履帶式和輪胎式兩種。由牽引、攤鋪和振實、熨平兩部分組成。前者包括機架、動力裝置、行走裝置、料斗、料門、刮板輸送器、螺旋攤鋪器和駕駛室等。後者包括牽引臂、振實機構和熨平裝置(由熨平板、厚度調節器、拱度調節器和加熱裝置等組成)。
瀝青攤鋪機
多功能瀝青混凝土攤鋪機是一種主要用於高速公路上基層和面層各種材料攤鋪作業的施工設備。該機充分吸收了國外同類產品的先進技術和優點，採用了微電腦控制，數字式控制超聲波料位感測、電子自動找平，故障自我診斷，雙振搗脈;中振動等當今世界最先進技術，整機技術水平已達到當今世界先進水平。該機關鍵配套件全部採用進口元件，使得整機製造質量和可靠性達到同類進口產品水平，是攤鋪基礎穩定材料和路面瀝青混凝土材料的理想設備。
平地機
動力范圍從100馬力到500馬力，可廣泛應用於公路、機場、農田等大面積地面的平整、挖溝、刮坡、推土、鬆土和除雪作業。是國防工程、礦山建設、城鄉道路等建築施工和水利建設、農田改良所必需的工程機械。
單鋼輪振動壓路機
分為14-26噸機械驅動單鋼輪和10-30噸全液壓驅動單鋼輪。可廣泛應用於高速公路、機場、路堤填方、海港、堤壩、鐵路、礦山等需要各種壓實深度及高效率的工程施工。
輪胎壓路機
可廣泛用於對各種交通道路、機場、港口、大壩等大型工程壓實作業，是修建高等級公路、大型工程基礎碾壓、各類工程填方壓實必不可少的壓實機械設備。
雙鋼輪振動壓路機
是修建高等級公路、大型工程基礎碾壓、各類工程填方壓實必不可少的壓實機械設備。
路面銑刨機
市政維護和大修性養護的主要機械。
挖掘機
在高原平原使用，具有挖掘、起重、破碎、鑽孔等多種作業功能。適合於在山地、林地、濕地等特殊環境條件下進行工程施工，也可用於市政工程，水利工程施工中一般設備不能使用的場合。
工程機械公司的開發流程
一、制定需求分析。
根據功能、性能、作業環境等因素，與客戶共同制定詳細的用戶需求說明書，進而確定開發目標。
二、初步方案設計。
根據需求分析，進行方案制定，包括功能及參數設定、基礎計算、繪制初步三維總等工作，進而與客戶進行初步審查。
三、詳細方案設計。
聽取初審意見，實施方案設計。修改細化三維模型總圖，繪制零件三維圖，對結構部件進行有限元分析及動態模擬。進而與客戶進行二次審查。
四、最終方案確定及圖紙繪制。
聽取二審意見，修改方案設計。繪制平面圖(如零件圖、部件裝配圖和總裝配圖，塗裝圖等)，出零件表、易損件清單。
五、製作全部技術文件。
包括宣傳及技術樣本、產品使用說明書。

㈡ 關於工程機械行業的營銷策略

中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。

工程機械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉變

20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。

20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。

2.營銷模式的未來發展趨勢

在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。

另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。

同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。

（5）在實踐中對營銷模式進行調整。

營銷模式的風險控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。

1.直銷模式的風險控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。

降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。

2.採用多種營銷模式，把風險降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。

以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

3.利用營銷模式的創新，降低風險

創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

4.建立風險管理機制

製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。

總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。

如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效

工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。

工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。

活動主題要鮮明，符合市場規律

為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。

選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:

■與目標消費者利益息息相關。

具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。

■與品牌定位保持一致。

這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。

■具有新穎性和有趣性。

策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。

■主題易於傳播。

要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。

■規則不可太復雜。

制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。

■防止被競爭對手效仿。

在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。

策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。

在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。

市場定位要准確，促銷措施要得力

工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：

■識別潛在競爭優勢。

這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。

為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。

■企業核心優勢定位。

所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。

■制定發揮核心優勢的戰略。

企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。

綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市場調研並分析和總結。

在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。

工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。

■促銷人員要能力精幹、數量充足。

工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。

■加強廣告宣傳的針對性。

工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。

為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。

■服務手段及時。

受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。

為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。

在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。

策劃內容要周密，突出可操作性

兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。

為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。

一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。

而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。

在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。

最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。

可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：

■市場背景。

市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。

■宣傳計劃。

市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。

■市場開發。

為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。

■終端促銷。

主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。

■投入產出。

通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。

對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案

對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。

對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。

對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。

為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：

密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進

關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：

檢查→評價→評分→考核→總結

檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。

評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。

評分：對工作結果按評分標准進行評分。

考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。

㈢ 工程機械公司的經營范圍都有哪些

機械行業的主要產品包括以下12類：

(1)、農業機械：拖拉機、播種機、收割機械等。

(2)、重型礦山機械：冶金機械、礦山機械、起重機械、裝卸機械、工礦車輛、水泥設備等。

(3)、工程機械：叉車、鏟土運輸機械、壓實機械、混凝土機械等。

(4)、石化通用機械：石油鑽采機械、煉油機械、化工機械、泵、風機、閥門、氣體壓縮機、製冷空調機械、造紙機械、印刷機械、塑料加工機械、制葯機械等。

(5)、電工機械：發電機械、變壓器、電動機、高低壓開關、電線電纜、蓄電池、電焊機、家用電器等。

(6)、機床：金屬切削機床、鍛壓機械、鑄造機械、木工機械等。

(7)、汽車：載貨汽車、公路客車、轎車、改裝汽車、摩托車等。

(3)工程機械公司如何運營擴展閱讀：

工程機械公司行業特徵：

從生產特點入手，我們可以看出機械製造業具有以離散為主、流程為輔、裝配為重點的主要特點。以設備製造為例，生產方式一般為單獨的零部件組成最終產成品，這屬於典型的離散型工業。

汽車製造業雖然其中諸如壓鑄、表面處理等過程屬於流程型範疇，不過絕大部分的工序還是以離散為特點的。基於以上行業特性，機械行業在生產經營過程中具有以下幾個特點：

1 、生產計劃的制訂與生產任務的管理任務繁重。

典型的離散型機械製造業企業由於主要從事單件、小批量生產，產品的工藝過程經常變更，由於主要是按訂單組織生產，很難預測訂單在什麼時候到來，因此，對采購和生產車間的計劃就需要很好的生產計劃系統。

2、自動化水平相對較低。

機械製造業企業由於主要是離散加工，產品的質量和生產率很大程度上依賴於工人的技術水平，自動化主要在單元級，例如數控機床、柔性製造系統等。

㈣ 工程機械租賃有限公司經營業績怎麼寫

1、首先寫營收的目標有哪些，寫的不需要太仔細。
2、其次寫成本控制目標，常來的客戶必須寫清楚。
3、最後寫利潤目標，准備達到多少即可完成工程機械租賃有限公司經營業績。

㈤ 工程機械中融資租賃業務操作流程

工程機械中融資租賃業務操作流程

近幾年，融資租賃業務發展的越來越好，那麼工程機械中的融資租賃業務是怎麼操作的?步驟流程有哪些?

1、項目的溝通

由於融資租賃對許多人來說是新名詞，對其內涵不了解，被外表的華麗搞的不知所雲。其實工程機械融資租賃非常簡單。它就是一種信用銷售的工具，實質上就是廠商在銷售時提供金融服務，讓資金不足的企業也能率先使用設備，然後用創造的利潤以分期付款(每期支付租金)的方式購買租賃物件的所有權。

融資租賃的概念很簡單為什麼難以溝通?就是因為這個新生事物被錯誤地理解了，以為融資租賃就是變相貸款。因此總是糾纏在利率方面，似乎在租賃期間承租人已經獲得物件的所有權了。

不管什麼租賃，本質上都是在約定的時間內，以支付租金的方式使用他人資產。租賃物件必須由租賃公司購買後才能出租。融資租賃物件采購的選擇權在承租企業。可是價格不是承租企業可以單獨決定的，出租人有一票否決權。交易方每個人都應該知道我們做的是租賃，不是貸款。

其次就是要了解租賃公司對潛在的承租企業有什麼要求，這樣企業才知道自己是否具備使用租賃物件的條件。首先要讓租賃公司了解企業的基本情況，法律的主體資格、經營狀況;其次是工程的盈利性和資金回收的保障;三是承租企業的對租賃物件使用的擔保實力。工程機械融資租賃的特點是：大部分承租人都是個體經營者，他們需要有足夠的家產作為無限連帶責任擔保來確保租金的償還;四是要有30%左右的租賃保證金，租賃公司不會為一分錢都沒有的企業做融資租賃。

2、項目的策劃

廠商租賃公司在這個環節的一般比較簡單，他們主要的目的是為了銷售自己的產品。項目策劃主要包括兩個方面：對於資金有限的客戶，他們會給你一個選擇的建議：可以根據最終是否要設備的所有權來選擇購買翻新設備、短期租賃最新開發的產品或者用融資租賃方式購買等方式使用設備。這樣的策劃比較簡單;

對於高端客戶他們會告訴你融資租賃除了解決采購資金不足的問題，在理財、資產管理和稅收上可以給企業帶來若干好處，他們可以幫助你們用經營性租賃或其他方式的租賃幫你節稅。這樣的策劃比較復雜，涉及到一些高技術，一般廠商類租賃公司開展租賃業務主要是為了銷售，不太可能花費更多的精力幫助企業設計復雜的租賃結構。

租賃的策劃階段是鼓勵創新的，模式越多，越靈活，越容易被客戶接受。

3、項目的運作

一般來說項目的溝通和策劃的技術含量比較高，項目運作就比較簡單。實際上項目運作涉及到企業管理和項目的風險，因此要更復雜一些，由於它被標准化，程序化，因此在運作時只要嚴格按照程序走就不會出問題。但在操作中往往忽略程序步序的重要性，隨意創新和更改程序，應該說是很危險的事情。為了避免出錯，卡特彼勒採用了6西格馬的管理方式嚴格執行程序的每一個環節，不允許有創造性，不允許輕易改動程序。這在國內的企業是很難做到這點的。

項目運作的第一步就是項目評估。主要根據溝通的情況對潛在承租企業信用、擔保能力、經營能力和還款能力進行評估。項目評估是建立在項目真實調查的基礎上。所有的事態必須有可靠、權威、公正的憑據證明，一般的估計和口頭許諾不能作為評估的依據。如果有問題可以補充調查，重新評估。如果還不行就要放棄這個項目了。

第二步是簽定買賣合同。作為廠商租賃公司來說這個環節比較簡單，因為租賃物件的供應商和出租人實際上是一家，因此在采購環節上沒有貨比三家的概念，是獨家經營。只要出租人和承租人商定好交易條件，就可以簽約。非廠商租賃公司在這個環節上就要有貨比三家的做法，防止承租人和廠商串聯欺詐租賃公司。而且在商務談判上以租賃公司為主，在技術談判中以承租人為主。這個程序絕對不能亂，很多租賃公司的問題都出在這個環節上，他們把租賃當貸款做，物權在這個時候就開始丟失了，沒有物權保障的債權已經失去了融資租賃的意義。

第三步是簽定租賃合同。購貨合同和項目策劃有了，租賃合同制定就比較簡單了。在這個環節需要確定的是項目所需要的.前期費用是否備足，必要的手續是否齊全。在資金為到位前，所有的合同都是開口合同(有條件生效)。尤其是有些設備是從國外進口，還享受減免稅待遇，在沒有辦理完進口許可手續前，所有的合同不能正式生效。這既是業務操作環節，也是風險控制環節。

租賃合同生效前還需要辦理債權文書公證手續。這個程序是風險控制的重要環節。一旦承租人違約不能還租金，租賃公司可以不經過訴訟程序直接進入法院執行程序。

第四步項目執行。合同生效後就要執行各種必要的程序。對於采購租賃物件的付款要按照購貨合同的約定執行;廠商要按照購貨合同的規定對承租企業交貨;購貨合同執行過程的運輸、保險都要實施監控與執行。租賃公司要協助承租企業辦理報關、商檢、索賠手續(如果發生的話)。

第五步物權明晰。設備到了承租人手中，需要承租人配合出租人辦理的幾件事情：

1、要向租賃公司出具設備驗收證明，說明收到的設備符合購貨合同標准。如果你沒有做這件事，按照租賃合同的規定已經視為默認設備是合乎合同標準的，有什麼問題就不好找租賃公司理論了;

2、租賃公司要做的事情就是在租賃物件上粘貼租賃物件屬性標簽，來說明本物件的所有權屬於租賃公司;

3、要對租賃物件進行權益登記。目前我國只有擔保登記，還沒有租賃物件的權益登記制度。目前正在建立相關體系。在此之前有些租賃公司將產權資料做成備忘錄存放在承租人所的工商行政管理局。

4、項目後管理

過去租賃合同一簽，有些租賃公司就以為萬事大吉了。其實租賃的風險都在項目的執行階段。除了企業內部的文檔管理外，對租賃項目實施監控非常重要。

大部分工程機械流動性比較強，租賃公司一般不容易控制。為了防範風險，現在有些租賃公司開始在設備上安放GPS衛星定位系統。它的作用不僅是定位。從銷售的角度，我們要跟蹤設備的位置，從而分析出市場的區位性分布，設備的損耗和工作狀態、維修記錄等。為今後的銷售市場，為租賃物件的二手處置擁有決策權和定價權。

為了防範承租人的還租風險，還要跟蹤客戶的市場發展趨勢，沒有市場和接近尾聲的項目都是租賃風險的高發區。需要做好應急准備。

對於租金的回收要按照5級風險控制在不同的階段採取不同的手段：

■正常類應該在租金支付前5個工作日提醒承租人准備支付租金;

■關注類階段在短期內如果到期不能正常收回租金，就要向承租人發出警告和加收延遲利息;

■到了次級類已經感受到承租人已經失去支付租金的能力時首先要做的是財產保全，通過法律手段停止承租人對租賃物件的使用，宣布合同到期，加緊催收租金;

■可疑類說明承租人已經無力償還租金，要按照債權文書公證的約定，不經訴訟程序，直接進入法律執行階段收回租賃物件;

■到了損失類，說明用法律手段都難以收回租金和租賃物件，這時要申請承租人破產，收回租賃物件，參與破產清算。

最後有兩件重要的事情要做就是：租賃物件預銷售和租賃資產的銷售。融資租賃中租賃公司擁有物權和債權。預銷售就是將正在租賃的物件先做要處置的打算在市場上准銷售。隨著租金的償還，銷售價格不斷下降。一旦承租人不能還款，收回租賃可以立即處置。另一個就是債權的處置。為了保持租賃公司的持續發展，要通過保理(應收帳款銷售)的手段，將應收租金賣出。

㈥ 三一重工公司行業分析

行業主要上市公司：徐工機械(000425)、三一重工(600031)、中聯重科(000157)、柳工(000528)、中國龍工(03339.HK)、鐵建重工(688425)、山推股份(000680)、山河智能(002097)、廈工股份(600815)、浙江鼎力(603338)等。

本文核心數據：企業營收、毛利率、市場份額等。

1、中國工程機械行業龍頭企業全方位對比

經過多年發展，國內工程機械行業龍頭趨勢明顯，徐工機械、三一重工和中聯重科是工程機械行業國內外均知名的龍頭企業。2002年，三企業在中國工程機械市場份額佔比合計超過33%，在全球工程機械行業市場份額佔比合計超過20%，行業競爭優勢明顯。三一重工在三大龍頭中是工程機械行業營收規模最大企業，其在中國工程機械市場排名第一，市場份額佔比達到近14%。三企業全方位對比情況如下：

2、三一重工：工程機械業務布局歷程

三一重工成立於1989年，企業最初通過生產混凝土輸送泵發家，隨著2000年企業重組，三一重工開始整合發展，2003年在上交所成功上市。隨著公司多年來在工程機械領域的發展，現階段三一重工已經是可以與徐工工程齊名的國內工程機械龍頭企業。

3、三一重工：工程機械業務布局及運營現狀

——產品布局：挖掘機械佔比最大

三一重工主要從事工程機械的研發、製造、銷售和服務。公司產品包括混凝土機械、挖掘機械、起重機械、樁工機械、築路機械。其中，混凝土設備為全球第一品牌，挖掘機、大噸位起重機、旋挖鑽機、路面成套設備等主導產品已成為中國第一品牌。

從營收規模和佔比來看，三一重工產品中挖掘機械實現營收規模最大，2020年實現營收375.28億元，占企業總體營收的39%，其次為混凝土機械，實現營收270.52億元，佔比達到28%。

——產品產銷：需警惕庫存積壓風險

從公司產銷模式來看，三一重工生產所需的主要原材料及零部件為汽車底盤、發動機、鋼材、液壓泵、主油泵、分動箱、各種液壓閥、回轉軸承等。公司零部件的供應商相對比較集中，因此在長期發展中，三一重工與供應商建立了長期合作關系，采購價格在簽訂采購合同時一次性確定，在零部件采購上具有一定的價格優勢。除此，工程機械產品具有生產周期較長的特點，三一重工部分進口部件的采購周期也較長，同時工程機械行業銷售具有較明顯的季節性波動，因此公司並不完全採用訂單式的生產模式。

從公司產銷量來看，2020年公司產銷量均有所上漲，但整體來看公司庫存增速高於公司產銷量，因此需要警惕公司產品可能存在庫存積壓的風險。

——海外布局：海外營收佔比下降

現階段，三一重工在海外市場渠道建設、服務能力建設、代理商體系建設、服務配件體系建設等均取得較大進展;針對海外客戶，三一重工推出了海外客戶雲上線，客戶可通過APP直接下達服務訂單;與此同時，三一重工海外CRM與ERP上線，核心業務實現在線化管理;數字化營銷取得較好成績，公司在行業內率先開展線上直播、線上展會、線上訂貨會、VR參觀工廠、線上交流等活動。

從數據來看，2015-2020年三一重工在海外市場的營收規模雖然呈現波動上升趨勢，但三一重工海外營收占集團營收比重則呈現逐年下降趨勢。

——研發投入：持續增長

2019-2020年三一重工在研發領域投入增速較快。在研發人員方面，2019-2020年，三一重工研發人員數量和研發人員佔比增速分別超過66%和25%;研發投入方面，2019-2020年，公司在研發金額投入和研發費用占營收規模比重的增速分別為33.2%和1.45%。

4、三一重工：工程機械業務經營業績

——總體業績表現：營收情況總體向好

從公司營收來看，2015-2020年三一重工的工程機械營收規模呈現逐年上升趨勢，2020年企業工程機械營收規模達到近970億元，公司毛利率總體也呈現上升趨勢，說明公司主營業務獲利能力較好。

——產品業績表現：樁工機械獲利能力較強

從產品毛利率來看，2020年三一重工旗下樁工機械獲利能力較強，毛利率水平超過40%，其次為挖掘機械。從產品毛利變動來看，2019-2020年三一重工旗下各項產品盈利能力均出現下降，其中路面機械實現營收能力下降最大。

——海外業績表現：海外獲利水平總體低於公司平均獲利水平

從公司公報來看，2015-2020年公司工程機械行業平均毛利率總體在30%上下浮動，海外毛利率則總體在25%上下浮動，整體來看，三一重工海外工程機械市場獲利能力整體低於公司平均水平。

5、三一重工：工程機械業務發展規劃

近期，三一重工在工程機械智能話布局領域做出了多項規劃，從最新的機器人編程大賽到智能換電站建設等，其在智能化領域
「動作頻頻」，其餘最新布局情況如下：

以上數據參考前瞻產業研究院《中國工程機械製造行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》