機械設備如何做市場

① 機械設備銷售該怎麼開展業務啊

.......
每個銷售人員都想提高自己的業績！！
話說，目標客戶：一般公司產品都會對自己的客戶進行定位吧
話說，機械行業，對產品的學習是非常有必要的，像辛美來亞做養護機械的
對每個員工，特別是新員工都是有必要做個培訓的總而言之：
1.對自己產品的熟悉
2.別好高騖遠，客戶一個一個來，機械設備，都要時間跟蹤的
3.別在意大公司，小公司，，都服務好了，大公司都要求嚴，先探門路
4.客戶資源都是要自己去收集的，沒人會給你，最好是行業網站，或者展會，資料都比較多
5.話說銷售技巧：這還真是一門藝術，，多看書，提高自己的綜合知識，其實他們說的，每個銷售人員都能獨當一面，那麼他就是個合格的銷售人員了，........

② 工業機械如何開拓國際市場

隨著中國工程機械行業的不斷發展，越來越多的行業企業已不滿於只在國內市場的發展。如何在國際市場謀求更大發展空間，是許多工程機械企業面臨的重大抉擇。近年來，出口在許多企業營銷體系中所佔比重都已得到大幅提升。然而，僅依靠銷售網路維系的海外市場並不穩定，抗風險能力不強。單一的簡單模式會讓工程機械企業海外發展面臨限制。因此，如何更好地與目標市場取得直接溝通，是企業所必須深入考慮的事情。
通過分析一家企業要做的有特色有實力，有兩個模式，一是靠自身內源式擴大營銷加強服務等的成長，二是通過並購布局等跨越式發展，曾幾何時，中國工程機械市場的火爆吸引了眾多外資企業參與其中，這些企業的擴張方式無一例外伴隨著生產及銷售的本地化。
對比這些企業，外資企業在中國的發展史為中國企業的發展提供了很好的借鑒意義——只有實現生產本地化，才能更好地佔領市場。在海外建設自己的企業布局，無論是設立辦事處還是直接投資建廠都是緊跟市場的戰略性必然調整，如此呈現給市場的是一個完全用戶導向的全新價值鏈體系，呈現給未來的則是一個世界頂級企業標准框架下的全新管控架構和商業模式。當下在工程機械行業調整期的不景氣背景下，對於中國工程企業來說如何更有效的選擇國際化發展，緊跟市場趨勢和要求，進而為自身贏得更廣大的生存發展空間是一個不可迴避的話題。
自主品牌海外設廠，僱用當地的勞工，不僅能有效的降低人力成本，更能與當地政府搞好關系，做到本土化生產。
三一重工開拓巴西市場經驗談
三一集團副總經理兼拉美總經理崔仲陽日前接受新華社記者采訪時說，三一重工自進入巴西後，銷售額持續增長，市場佔有率穩步上升，而其中的奧秘就在於集團憑借過硬的產品質量和售後服務，加之穩健的發展策略，牢牢抓住了巴西基礎設施建設迅猛發展的巨大機遇。
近幾年巴西經濟增長乏力，企業經營普遍困難，但三一重工巴西公司卻逆勢而上。數據顯示，2010年，公司在巴西的銷售額為2億元人民幣，2011年增長255%，至7.1億元人民幣。2012年，在巴西經濟僅增長0.9%的不利形勢下，三一重工銷售額仍實現了48%的增長，達10.5億元人民幣。
起重機和挖掘機是三一重工在巴西市場的兩大拳頭產品。2012年三一重工在巴西起重機市場佔有率超過30%，連續第二年名列第一;在競爭更為激烈的挖掘機市場，2012年三一產品佔有率比上一年翻了一番還多，升至5%。
崔仲陽介紹，作為2014年世界盃決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設備就包括三一重工產品。此外，奧運體育中心、奧運村、淡水河谷公司鐵礦、瑪瑙斯市機場、貝洛山水電站、聖保羅環城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。
談到三一在巴西的成功之道，崔仲陽說，性價比高和售後服務好是三一產品贏得當地市場的最重要因素。他強調，其中最突出的優勢在於三一產品的高性價比。同時，國內強大的研發團隊能夠按照當地客戶的需求進行升級改進，研發新產品。
此外，崔仲陽指出，三一在巴西之所以取得現在的成績，還得益於三一集團對開拓新市場一直採取謹慎穩健的策略。2007年，三一開始向巴西派駐人員，深入調研當地市場，對巴西工程機械市場的容量、布局、客戶偏好、當地政策等方面進行了透徹研判後方決定投資。
世界盃和奧運會的場館建設以及城市道路交通建設為巴西工程機械業帶來巨大商機，三一重工抓住這個機遇打開了市場。兩大體育盛事之後，巴西政府將改善基礎設施建設作為加快經濟增長的重點，巴西對工程機械設備的需求將持續增長，這對三一來說不啻為巨大利好。
文化融合
中國工程機械企業日漸壯大，「走出去」的腳步在不斷加快，越來越多企業邁出國門，與海外市場接軌。跨國並購、海外建廠、海外經銷等已經不再稀奇，然而，這些亮麗的光環之下，我們不得不思考，中國工程機械企業國際化，怎樣才能穩步走下去。
什麼是企業的國際化?也許大多數人都認為，到國外進行投資的中國企業就可以被稱為國際化。馬雲卻說：「那隻是企業開展國際業務、從國外賺錢，而不是國際化。」企業國際化，必須是「思想國際化，戰略國際化和組織的國際化」，簡言之，國際化，不僅要勇敢「走出去」，更要學會如何「走進去」。
匹克推出以「黑人歷史月」為主題的籃球戰靴，就讓我們看到了中國體育品牌走進美國本土文化的積極嘗試。在中國企業國際化的過程中，對企業最大的約束不是資本，而是文化的融合。我們發現，金錢並不能解決收購成功的大部分問題，在錢的背後，外國員工如何管理?兩國文化如何融合?都是企業國際化以後面臨的巨大問題，甚至是影響到企業如何生存下去的基本問題。
「走出去」，「走進去」，看似方向相反的兩個命題，卻是層層遞進、缺一不可的營銷智慧。
如何使工程機械行業對外貿易市場發展壯大
從國際市場和國內市場分析來看，工程機械行業對外貿易現狀使人堪憂。2013年增長幅度微小或是持平。在這樣一個大環境下，工程機械行業企業應該抓住時機，開闊視野及高度來制定企業發展戰略，為下一個周期發展提高競爭力。前幾年投資拉動的大規模基礎設施建設給我國工程機械行業發展帶來了前所未有的機遇，但是隨著投資規模過大，CPI高居不下，國家對投資規模不斷收緊，國內市場需求2012年繼續快速萎縮。雖然發改委在2012年四季度出台了一些基建項目，但是從批准到實施還需要一段時間才能傳導到工程機械行業。
我國工程機械出口市場主要是在亞洲，市場份額已經達到42.72%，但此數據卻是近5年中的最低點，比2011年同比減少了近3個百分點。歐洲市場是我國工程機械出口的第二市場，基本平穩，市場份額16%。非洲稍稍超過拉美位居市場份額的第三位，非洲也是波動較大的市場，經常會出現2%~3%的市場波動，由於非洲市場設施薄弱，市場潛力小。拉美略低於非洲居於第四位，但是拉美市場呈緩慢穩步上升的趨勢。以美國為首的北美洲市場是相對穩定的大市場，2012年美國市場同比增長23.55%，似乎看到了一些經濟復甦的希望。中東市場從來不應該被忽視，2012年我國工程機械對中東出口15.63億美元，同比增長28.96%，沙特、阿聯酋和伊朗三國傳統市場佔到了近70%的份額。大洋洲市場基本是澳大利亞市場，2012年對澳大利亞出口同比增長29.53%，表明市場環境良好，經濟發展穩定，工程機械出口穩步增長。

③ 機械加工生意怎麼做大

機械加工的范圍較大，同時生產的下游產品較多。對於你目前的生產條件不是很清楚，但給幾個思路：
1.重點了解目前發展較快的新興行業，如風電類，醫療器械類及電動汽車類等，這些行業也會用到機械零部件，發展前景光明。
2.了解當地及周邊省市的機械設備企業，看是否可能有合作機會。
3.從長遠看，當然還是要根據市場發展做自己的公司定位，最好能和同行業公司做一些競爭分析。
總歸國內目前機械行業發展迅速，但競爭也更加激烈，祝事業發展順利！如有詳細問題，可發我郵件。

④ 機械設備銷售技巧有哪些

銷售給人的印象個個都是口舌如簧。不過話又說回來了，沒有一定的口才技巧又怎能把商品推銷出去呢?所以，商品好固然是一方面，同時還要有好的銷售推波助瀾來推銷商品，才能讓大眾對所銷售的商品有所認知。只有仔細了解了商品的內涵才能促進消費者的購買欲。可見銷售的作用是何等重要啊!擁有優秀口才技巧的銷售不僅能為自己多創造業績，同時也能為公司增加銷售額。下面我為你整理機械設備銷售技巧，希望能幫到你。

機械設備銷售技巧

第一、必須明白我們的產品是怎樣的 每個公司對於自己的產品都會有明確的定位

是中檔的還是高檔的，是以什麼樣的賣點取悅於客戶，是技術的領先，是生產設備的完備高級，還是產品運行的速度、精準與平穩?銷售人員首先要完整地掌握產品的賣點，並能夠在面對不同的客戶時，言簡意賅地說明產品是怎麼樣的，怎麼適合客戶的使用需求。

第二、必須明了主要的市場在哪裡，客戶在哪裡

相對於不同的機械設備來說，其使用方向決定了不同區域的市場的不同。銷售人員應當分析主要的市場在哪些區域，主要的客戶分布在哪些區域。當銷售人員所選擇的需要突破的市場如果屬於重要的市場，如果該市場具有相對較大的需求，那麼如果公司和銷售人員的其他條件較好的話，可以預見在重要的市場中，銷售人員將取得較好的業績。

同時，由於重要的市場中，使用公司產品的客戶相對較多，因此對於銷售工作，必然能夠創造更多更好的條件，利於銷售人員的借勢。

第三、深入了解客戶選擇你所銷售設備的常規考慮因素 不同的客戶，面對不同的產品加工需求，其對於機械設備各方面的要求是不同的

同樣，不同的客戶，由於其實力不同，進入行業的時間不同，對於自己客戶的把握能力不同，在區域市場中的位置不同，因此作為設備銷售的我們應當對客戶進行不同的分類，針對不同的客戶，採用不同的突破策略。集團客戶的特點是什麼，他們考慮什麼因素?區域內較有實力的客戶，他們考慮什麼?新進入的行業參與者，他們又怎麼突破行業障礙，取得自身發展?作為銷售人員，一定要去細細研究，判斷客戶選擇你所銷售的設備的常規考慮因素是什麼，你的產品或你的服務怎麼去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設備怎樣為他創造價值。

相對來說，集團客戶較重視設備的整體性能與公司的整體配合能力與服務水準;區域內較有實力的客戶考慮的多是該設備能夠怎麼提升他的產品的競爭力;剛進入行業的客戶則主要考慮性能、價格、投入後的生產效率問題等等，應當根據不同的客戶的內在的選擇標准與尺度來決定我們工作的重點與解決方案的選擇問題，找出最恰當的切入點與接觸技巧。

第四、對於公司的成交客戶、成交區域、成交量、客戶背景做深入分析，明白客戶在何種情況下會選擇我們的產品 已成交的客戶是機械設備銷售人員的寶庫。

銷售人員必須深入分析每一個客戶之所以成交的理由，客戶選擇我們是基於哪方面考慮的。對不同類型的客戶的成交過程分析得越充分，就越明白自己到市場中，怎麼面對不同類型的客戶了。

作為需要花費較大金額設備的銷售與選擇，每個客戶的成交都不是偶然的。對每個成交的客戶都應當仔細研究，看看客戶是相中了設備的哪些性能指標?客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯系?是否有較大影響力的第三方給了客戶以信心，客戶在成交過程中都面臨哪些問題，是怎麼一一化解的?客戶的成交周期是多長時間?公司是如何配合客戶的選擇過程的?

第五、對於自己所要開發的區域市場結構做全面了解。

包括企業、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前面臨問題等。機械設備所面對的客戶群，相對於具體的區域市場來說，其需求總是限制於各種條件下的。第一就是在經營狀況一般的情況下，以前設備確實出現各種問題了，難以滿足現在的生產需要了，才會考慮添加;第二是客戶的經營狀況良好，設備效率低，滿足不了現在的市場需要，因而需要添加;第三種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設備時，可能需要采購我們的產品。因此面對具體的區域市場，首先要充分了解客戶的經營與需求狀況。

由於機械設備投資的特殊性，一般廠家都會明確告訴你他們是否有此需求，因為大額投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點。了解到不同的客戶需求的同時，要分析根據其面對市場的不同、經營產品檔次的不同，實力與經營思路的不同，可能帶來的設備投入思路也不相同，因此需要設計不同的接觸、引導、說服策略。其次，必須了解區域內其餘競爭對手的活動狀態。競爭對手是否設有辦事處?我們所接觸的客戶，競爭對手是否已經接觸過?相對來說，競爭對手的產品性能、價格、配套服務的哪些方面比我們的條件優越?我們怎麼做才能讓客戶對我們有更高的期待，更信任，更願意作為優先考慮對象?當然，具體工作的深度與公司在當地的前期操作所形成的市場基礎大有關聯。如果區域內原來公司就進行過精細的深耕，有一些非常像樣的客戶在使用我們的設備而且使用效果不錯，那麼銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場基礎不好，可能就需要更多的藉助其他區域的良好影響和公司的具備優勢的配套服務了。如果我們推廣的是從來沒有做過的新品牌，那麼就更要設計整體的、具有某些特定吸引力的開發流程了。

經過前面的步驟，銷售人員應當明了存在的大致問題了，對這些問題進行梳理分析，看看哪些是我能解決的?哪些需要公司形象力量?哪些需要技術人員配合?哪些需要營銷副總配合?哪些需要與競爭對手明確對比?哪些需要公司的特殊傾斜?

第六、充分藉助公司力量，運用參觀過程強化說服引導。

對於大型機械設備製造廠家來說，客戶的參觀考察有著非同尋常的價值和意義。怎麼把客戶的每一次參觀考察作為其專項投資決策過程的重要一環，大有學問。因而怎麼在客戶接待過程中塑造良好的企業形象，塑造企業良好的親和力，塑造企業的專業、專注、一切為客戶著想的服務思想非常關鍵。

作為銷售人員，對不同客戶的參觀考察，應當提前向公司說明時間、參觀考察人數、客戶的考察重點、客戶的選購意向、客戶對廠家的大致要求等內容，讓公司明白針對這個客戶怎麼做才能讓他的考察工作富有成效。怎麼體現對於客戶的重視，怎麼介紹產品，怎麼把公司的技術、設備、生產工藝的先進與客戶的需求緊密地結合起來。

作為生產設備的製造廠家，應當設計專用的表格，對客戶來訪前的情況進行了解;同時對客戶在考察過程中的反饋與表現進行評估，以利於銷售過程順利推進到下一階段。

第七、突出整體優勢，辯證分析，設計專項解決方案。

普通客戶，做好上述工作就基本可以了，但對於一些重要的、對公司有長遠價值的客戶，我們還要進一步思考如何突出公司的整體優勢，如何對客戶的需求進行辯證分析，如何為客戶設計專項的解決方案，以體現公司的成熟與對客戶大額投資的重視程度。

整體優勢，需要嚴謹的、漂亮的整套資料來體現，需要專業的、成熟的話術體系來體現，需要從客戶見面起，就能夠讓客戶自然而然地進入公司為他所設計的成交系統之中，從而讓他意識到公司的規范、層次、水準與格調。當然，整體優勢離不開生產空間，離不開生產設備，離不開技術、軟體、創新、程序。就看你所服務的公司如何向客戶體現這些東西了。

如何練習銷售口才

1、朗讀朗誦。

自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

2、對著鏡子訓練。

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一牆面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。

3、自我錄音攝像。

如果條件允許，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復觀摩，反復研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上台十次二十次效果都好。

4、嘗試躺下來朗讀。

如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鍾，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、速讀訓練。

這種訓練目的，是在於鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。

⑤ 機械設備行業如何做好全網營銷

推廣設置：搜索推廣+信息流推廣+愛采購

1、搜索推廣

建議企業可錯峰錯地域推廣，結合自己的整體成本、利潤空間以及預算，採用不同策略，例如精細化投放線下銷量較好地域或者重點調整有轉化高潛詞，重視視頻創意物料更新，提高整體賬戶競爭力。

2、信息流推廣

機械設備行業相關熱度詞並不是非常貼近，也一定程度上表明網民搜索習慣上對於機械設備相近的其他建築機械都有所輻射，不再只單單關注於核心詞，而向上下游都有所偏移，所以信息流的意圖詞也不能只局限於相關度高的一部分詞，應該積極拓詞，拓寬流量，上下遊行業均可一定程度涉及，通過信息流展示效果優而成本低的優勢積極拓流。

人群上多為中年男性，所以多是工地上的負責人，相對更關注節省人工成本，提高效率等方面，創意文案和配圖上都可以有一定側重，增加工地使用效果配圖，增加大圖創意等。

3、愛采購

B2B 垂直搜索引擎，為入駐企業找到精準買家，同時實力商家全方位凸顯廠家實力，提升客戶選擇。CPC愛采購+實地驗廠愛采購同步結合，增加整體曝光率以及樹立行業品牌形象，才能在激烈的市場競爭中爭得一席之地。

4、落地頁+視頻組合，提升轉化

落地頁布局：

① 首圖+視頻的組合，對於網民既可以開門見山引起興趣，又可以方便網民快速了解行業，進行決策。首圖或者視頻下方增加電話撥打按鈕，提高轉化概率，縮短轉化路徑。

首圖點擊密集，所以首圖可考慮放置轉化按鈕。

② 2-3屏產品展示+表單的組合，增強廠家產品信息，對比機械設備的主要優劣勢，同時表單選項細化，增加型號多選項，增強客戶信任度，一定程度上也可以過濾不相關或意圖不明顯客戶咨詢。

③ 4屏展示公司規模實力與產品案例的介紹，打消客戶疑慮，促進轉化。實際工地案例圖片在實際轉化中也至關重要。

④ 尾屏線索轉化按鈕建議電話和微信按鈕雙覆蓋，上方增加營銷性內容，例如促銷活動等促使客戶最終留咨。

5、OCPC使用技巧

1、賬戶上線至少一周，數據穩定之後可以使用，常規行業可以在數據穩定之後使用直接跳進二階。

2、選擇使用點擊出價系數。

3、使用初期可以適當降低關鍵詞出價，開啟拓量設置，剛開始採用均衡拓量。降低一部分出價，為了避免開啟拓量以及添加了系數之後賬戶出現下線過快的情況。設置完畢後，上線觀察至少3天，需要關注每一天的目前轉化量，選擇目前轉化最多的一天進行數據核對，這樣ocpc的轉化模型就是根據前一天轉化的量去跑模型，切忌設置完ocpc就開始進行數據核對。

4、後期上線後可根據賬戶的數據表現調整拓量范圍，可適當使用積極拓量2-3天。

5、關於搜索詞，可以結合基木魚近一周電話和表單有轉化的關鍵詞，適當地去屏蔽一些不相關的否定詞，一次性不建議屏蔽太多，會影響流量。

6、持續推廣，慢慢的數據就會相對穩定了。

⑥ 如何做機械設備方面的銷售

首先要詳細了解自己所銷售的產品，然後在做市場調研，看市場需求，接著擬一份規劃書。

⑦ 機械設備銷售怎麼做推廣

方法很多的，機械設備的用戶是單一的群體，只要找到這些人就可以了。（1）相對傳統的方式就是跟長期在工拆敏地上的人接觸，如做項目工程的公司、機手、維修及賣配件的，他們認識這一行業的人。

（2）利用線上，很旅笑枝多工程機械相關的微信群、QQ群，裡面幾乎都是行業里的人，你進去混熟了就可以了

（3）現在有很多工程機械垂直的平台，如神州機械。平台上可以升和買賣二手工程設備、買賣配件、機手求職等等，上面都有聯系方式，你可以加他們，慢慢的開發客戶。

（4）在網路這種搜索平台上投關鍵詞廣告，因為這個行業的用戶很單一，如果他搜索這個行業內的關鍵詞，那就說明他有需求。

⑧ 機械設備的推廣技巧有哪些

機械設備的推廣技巧有哪些？萬變不離其宗，機械設備在做推廣的時候，往往很頭疼，但梳理一下其實也就3個方面：

1、推廣的目的是什麼？

也就是說，你要想清楚自己的准客戶，他們長什麼樣子，他們的需求是什麼，他們的喜好是什麼？只有搞清楚了這些，後邊的工作才能更好開展，起到事半功倍的效果。

2、推廣渠道如何選擇？

(1)推廣渠道分類

第1類：針對准客戶搜索習慣的推廣渠道，以主流搜索渠道網路、神馬、360、搜狗等為代表；還有部分主流流量平台的內置搜索渠道，包括今日頭條、微博、微信、抖音等。

機械設備的推廣技巧有哪些？

然後在客戶沉澱的平台上，制訂一種玩法或者機制，提供一些福利，讓老客戶帶來新客戶，比如說直接獎勵現金等等。

具體怎麼玩你自己定，玩法有很多。但是有一點很重要，想讓客戶帶客戶，公司提供的機械產品/服務，一定要質量過關，這是建立口碑的基礎，要讓客戶引薦你給新顧客的時候，沒有後顧之憂才行。

【注意】推廣的本質和線下找客戶的本質一樣，不管你是機械設備，還是其他傳統行業，都離不開營銷推廣的本質：人（客戶）！始終以人（客戶）為中心進行思考！

⑨ 本人做機械設備銷售的，如何更好的開拓一塊新市場！

金融危機現在廠家手上的機器快比人多了。。不好賣。不過找一些大點的廠子。送點禮。然後給人家點提成可能會行。。。我也不是專業的。。