㈠ 關於工程機械行業的營銷策略
中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。
工程機械營銷模式的演變
1.營銷模式由單一化向多元化轉變
20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。
20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。
20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。
代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。
2.營銷模式的未來發展趨勢
在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。
另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。
同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。
營銷模式的選擇
1.決定營銷模式的因素
在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。
2.各種營銷模式的適用范圍
從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。
3.確定營銷模式的步驟
（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。
（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。
（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。
（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。
（5）在實踐中對營銷模式進行調整。
營銷模式的風險控制
任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。
1.直銷模式的風險控制
直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制
隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。
降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。
2.採用多種營銷模式，把風險降到最低
不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。
以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。
3.利用營銷模式的創新，降低風險
創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。
4.建立風險管理機制
製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。
總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。
如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效
工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。
工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。
活動主題要鮮明，符合市場規律
為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。
選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:
■與目標消費者利益息息相關。
具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。
■與品牌定位保持一致。
這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。
■具有新穎性和有趣性。
策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。
■主題易於傳播。
要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
■規則不可太復雜。
制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。
■防止被競爭對手效仿。
在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。
在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。
市場定位要准確，促銷措施要得力
工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：
■識別潛在競爭優勢。
這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。
為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。
■企業核心優勢定位。
所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。
■制定發揮核心優勢的戰略。
企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。
綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市場調研並分析和總結。
在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。
工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。
■促銷人員要能力精幹、數量充足。
工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。
■加強廣告宣傳的針對性。
工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。
為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。
■服務手段及時。
受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。
在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。
策劃內容要周密，突出可操作性
兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。
為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。
一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。
而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。
在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。
最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。
可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：
■市場背景。
市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。
■宣傳計劃。
市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。
■市場開發。
為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。
■終端促銷。
主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。
■投入產出。
通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。
對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案
對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。
對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。
對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。
為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：
密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進
關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：
檢查→評價→評分→考核→總結
檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。
評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。
評分：對工作結果按評分標准進行評分。
考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。
㈡ 如何合理的設定銷售人員的kpi考核指標
因此，對於銷售人員來說，最有價值的就是浮動工資這一塊，銷售人員看重的也是這一塊。浮動工資的表現形式多樣，包括獎金、提成等，獎金又可分為月度獎金、季度獎金、年終獎，以下我們把浮動工資統稱為獎金。獎金不僅對於銷售人員意義非凡，對於公司同樣如此，科學地計算並管理銷售銷售人員的獎金，既能調動銷售人員的積極性，又能使銷售人員的行為盡可能的符合公司的利益。為此，不同行業不同公司紛紛引入了KPI考核制度，把銷售人員的獎金跟一系列的KPI指標掛鉤，銷售人員要想拿到高的獎金，必須盡可能多地完成各項KPI指標。由此可見，如何科學合理的設定銷售人員的KPI指標，使這些指標要既能充分調動銷售人員的積極性，鼓勵他們多創業績並使有能力的銷售人員能夠拿到更高的薪水，又能對銷售人員的行為作出指引，使之符合公司的戰略、計劃以及利益，成為了整個KPI考核制度的核心，也成為了能否科學管理銷售人員獎金並能否充分調動銷售人員積極性的 也許有人會說，既然是銷售人員的KPI考核，所謂的KPI指標不就是銷量嗎？誠然，銷量是銷售人員KPI考核指標最重要和最基礎的一項指標，但不是全部，隨著現代企業的發展和人力資源制度的不斷完善，銷售人員的KPI考核指標也不斷豐富和完善。 與銷量掛鉤 銷量，這是銷售人員KPI考核最基本和最原始的的指標，無論哪個行業哪個公司，凡是對銷售人員的KPI考核指標裡面都有這么一條，公司在期初的時候給銷售人員設定一個銷量指標，期末考核就根據期末銷量完成的多少來對銷售人員進行考核，完成的越高則反映銷售人員表現越好，銷售人員相應與之掛鉤的獎金拿的也就越多。一般說來，與銷量掛鉤的KPI指標包括「數量指標」和「金額指標」，有些公司習慣用數量指標來衡量，比如件、箱、噸、台等等，而另外一些比較習慣用金額來衡量比如元或者美金等； 與利潤掛鉤 在原來對銷售人員只設定銷量指標考核的公司發現，只對銷售人員考核銷量出現了很多問題，比如銷售人員為了完成銷量指標，大力推銷那些價格低同時也是低毛利甚至不賺錢的產品，因為這些產品有價格競爭力，推銷起來比較容易而且市場需求比較大，銷售人員很容易完成任務。這樣往往造成銷售人員的銷量是完成了，也拿到了相應的高工資，但是公司有可能是不賺錢甚至虧損的，這樣下去是不利於公司的持續經營的。比如某啤酒公司給某區域的銷售人員下達了月10000箱的銷量指標，該啤酒公司的產品包括毛利率最高的純生啤酒、毛利率一般的普通啤酒和毛利率很低主要用來打擊競爭對手的超爽啤酒，結果一個月下來，該區域完成了12000箱，其中低毛利的超爽啤酒就佔了10000多箱，占整體銷量的90%以上。單從總銷量上來說，該區域可以說是超額完成了公司的指標，該區域的銷售人員也普遍拿到了很高的獎金，但是公司的財務人員月底一核算，由於該占該區域整體銷量90%以上的是低毛利的超爽啤酒，因此除掉經銷商的毛利、運輸費、促銷費、銷售人員的工資，公司在該區域是虧損的！後來該公司決定改革，該區域的銷售任務仍然是10000台沒有變，但是把任務細分到了產品種類上，10000台任務裡面含2000箱高毛利的純生啤酒，6000箱一般利潤的普通啤酒，2000箱低毛利的超爽啤酒，這樣銷售人員不光要完成10000台的總任務，還必須的完成一定數量較高毛利的產品，這兩項指標如果有一項不達標則銷售人員拿不到100%的獎金或者提成就會相應的減少，這樣驅使銷售人員在完成總體銷量的同時也去努力推銷公司的高毛利產品，為公司多創造利潤。 再比如某汽車銷售公司，一開始公司給銷售人員只下達了銷量指標，這樣導致銷售人員為了完成銷售車輛台數，總是按照公司的底價跟客戶成交，銷售人員的業績是完成了但公司的利潤一般，後來公司改革，銷售人員不僅要完成銷售台數，還要完成一定的利潤指標，規定銷售人員一個月必須達到多少的利潤，超過利潤之外的才能提成，改革以後，銷售人員不僅努力的完成了銷售台數，還紛紛都爭取以用戶所能接受的最高價格成交，公司的利潤從而也大幅提高，實現了良性循環。 一般說來，與利潤掛鉤的KP指標包括「毛利」、「回款」、「高端產品比重」等； 與其他銷售指標掛鉤 無論是銷量還是利潤，其實都是從銷售的角度來設定KPI指標，除了銷量和利潤以外，為對銷售人員的工作做出指引以及完善對渠道的管理，很多公司在銷量和利潤的基礎上再細分出其他更多的KPI指標來對銷售人員的工作做出一個全面科學的評估。這些指標包括「新開客戶數」指標，用來督促銷售人員多開發新客戶。「活躍客戶數」指標，用來督促銷售人員管理好現有的客戶，保持與客戶的一定成交率；「渠道管理」、「是否有竄貨」、「價格管理」等指標，用來督促銷售人員加強對渠道的管理，使渠道運作順暢。 與市場表現掛鉤 很多公司也對銷售人員設定了銷量和利潤的KPI指標考核，但發現即使這樣，還是存在一些問題，因為無論是銷量還是利潤，都是屬於銷售的范疇，銷售人員主觀認為只要完成這些銷售指標就萬事大吉了，導致銷售人員為完成銷量指標通常會不擇手段，比如採取一些短期行為，從而有意或無意的忽略了公司品牌和產品在市場的表現。比如很多公司就發現，雖然有些銷售人員的每個月銷量指標完成很好，利潤也不差，但是市場上幾乎看不到該公司的產品，因為產品全部壓在經銷商的倉庫；終端上也很少看到該公司產品曝光，因為業務員很少拜訪終端客戶；公司撥的促銷費用也全部銷售人員折算成了返利用於對經銷商的壓貨；該公司產品在當地的市場份額不斷萎縮等等。針對這種情況，一些國際性的大公司完善了對銷售人員的KPI考核指標，不僅設定銷量和利潤指標，還加入了市場的表現。比如可口可樂公司在針對銷售人員考核的KPI指標裡面就設定了「終端生動化表現」、「促銷活動執行」等市場指標，從而使得銷售人員在完成銷售指標的同時，也去主動關心公司產品在市場上的表現，這樣，銷售人員執行好了促銷、陳列等市場任務，反過來又推動了銷量的增長，從而使可口可樂的銷量呈良性增長的態勢。再比如諾基亞公司，在為銷售人員設定銷售指標的同時，還設定了市場份額指標，公司專門聘請第三方調查公司進行市場佔有率的調查，如果銷售人員完成了銷售指標，但是市場份額在掉的話，同樣是不合格的。總之，市場和銷售是互為補充，相互促進的關系，在考核銷售人員的KPI指標中加入市場的因素，使銷售人員在關注銷售指標的同時主動去承擔市場的職能，有利於整個市場健康發展； 與管理能力掛鉤 作為一名銷售管理人員，他們的KPI考核不僅要設定銷售和市場的指標，還應該跟他的管理表現掛鉤，因為銷售管理人員的職責不僅是要完成銷量和市場指標，還應該承擔管理的職能以及為公司不斷培養人才。一名合格的銷售管理人員除了能做銷量以外，還應該能夠管理好整個團隊，調動整個團隊的積極性。針對銷售管理人員的KPI指標一般包括：「是否有下屬投訴」、「團隊人員流失率」、「是否發生客戶重大投訴」、「是否為公司培養人才」等等；比如某公司給該公司某區域銷售經理設定的年度人才流失率為不超過10%，如果超過這個數字，則意味著該區域經理年度獎金的減少或者擢升機會的喪失，這就引導該區域銷售經理在做好銷售的同時，多點關心下屬，培養下屬團隊意識和歸宿感，盡可能的減少員工的流失率，因為每一位員工都是公司的財富。 從單一指標向多個指標發展 現代企業對銷售人員的考核，應經都不再是設定唯一KPI的指標，而是設定多個指標，涵蓋銷售、市場、管理等多個方面，從而對銷售人員進行全面綜合的評價，為企業發現和培養綜合性的人才。 從上表我們可以看到，可口可樂公司對該業務員的考核設定了5個KPI指標包括銷量、終端生動化、某新產品的鋪貨率、活躍客戶數、灌裝產品完成率，其中，銷量和活躍客戶數是屬於銷售指標，終端生動化和新產品的鋪貨率屬於市場指標，而灌裝產品完成率是屬於利潤指標，可見，可口可樂對業務員考核的KPI裡面涵蓋了銷售、市場、利潤等多個方面，是也比較科學的KPI指標體系。 從靜態指標向動態指標發展 現代企業對銷售人員設定的KPI考核指標也不是一成不變的，而是根據企業經營發展的需要以及外部環境的變化來不斷進行調整的，而且，調整的不僅是指標本身，還包括他們在這個考核指標體系裡面的比重。比如某企業處於市場導入階段，銷量不大，公司更多的希望銷售人員能做好一些基礎工作，比如新開客戶數、鋪貨率、生動化等等，各指標的比例如下： 當該企業的產品發展了了成熟階段以後，企業這個時候更多的希望銷售人員能實現銷量的最大化並盡快回籠資金，這個時候企業對銷售人員的考核指標裡面更多的是銷量、回款、利潤、渠道管理等銷售指標。 對比這兩個指標表我們可以看出，企業在不同的時期不同的環境下，針對銷售人員的KPI指標是經常變換的，變換的不僅包括指標本身，還包括它們之間的比例。 從指標向指引發展 一個科學的KPI考核體系不僅僅是一系列的指標，更是一個工作指引，引導銷售人員如何去計劃和開展他的工作，引導銷售人員用全局的思想去耕耘公司分配給他的那塊市場，引導公司HR或者高層對銷售人員進行一個科學、公正、客觀的評價，引導銷售人員根據公司和外部的環境不斷調整自己工作的側重點，從而使銷售人員的行為時刻跟公司的發展以及管理層思路保持一致。
㈢ 機械工廠里的績效考核怎麼做
我對五金廠的KPI管理如下：
一、工位作業KPI(非流水線生產）
1.1、由工程部或者工藝部派熟練技工，進行實際操作，測試出每個工位的標准工時；
1.2、根據工位的標准工時、工種工資等因素，技術出每個工件的加工價格；
1.3、工價的價格，根據作業工人的熟練程度和時間，逐步降低工價；
1.4、上述是按勞分配的計件模式；
二、流水線KPI
㈣ 機械配件加工、銷售的范圍包括什麼
加工范圍工裝，夾具之類，銷售范圍就按各類機床所需的啊，要麼直接去類似企業拉訂單
㈤ 機械製造行業的績效考核該如何著手呢
根據考評內容的不同，考評方法也可以採用多種形式。採用多種方式進行考評，可以有效的減少考評誤差，提高考評的准確度。為了考評的近期誤差，人力資源部門可以建議考評人對被考評人的「重要工作」和「日常工作」經常進行非正式考評，並記錄關鍵事件，在正式考評時，可以以此為原始材料。另外在考評時，考評人對所有被考評人的同一項目進行集中考評，而不要以人為單位進行考評。
1、目標考評 對「重要任務」考評採取目標考評方法。在一個考評周期前，考評人和被考評人要討論制定一個雙方都接受的「重要任務說明」，該說明中要明確任務名稱、任務描述、任務工作量等內容。
2、自評 自評即被考評人的自我考評，考評結果一般不計入考評成績，但它的作用十分重要。自評是被考評人對自己的主觀認識，它往往與客觀的考評結果有所差別。考評人通過自評結果，可以了解被考評人的真實想法，為考評溝通做了准備。另外，在自評結果中，考評人可能還會發現一些自己忽略的事情，這有利於更客觀的進行考評.
3、互評 互評是員工之間相互考評的考評方式。互評適合於主觀性評價，比如「工作態度」部分的考評。互評的優點在於：首先，員工之間能夠比較真實的了解相互的工作態度，並且由多人同時評價，往往能更加准確的反映客觀情況，防止主觀性誤差。互評在人數較多的情況下比較適用，比如人數多於5人。另外，在互評時不署名，在公布結果時不公布互評細節，都可以減少員工之間的相互猜疑.
4、上級考評 在上級考評中，考評人是被考評人的管理者，多數情況下是被考評人的直接上級。上級考評適合於考評「重要工作」和「日常工作」部分。
5、書面評價 由於每位員工都有不同的特點，而標准化的考評方式則忽略了這個因素，將員工等齊劃一，不利於員工個人成長。書面評價則彌補了這個缺陷。一般來講，書面評價應該包括三個方面的內容：肯定員工成績；指出員工不足；企業對員工的期望。書面評價可以由上級撰寫，也可由企業人力資源部門統一撰寫。建議可以根據以上相關內容設定公司純凈考評
網路
㈥ 汽車零部件銷售經理的績效考核
常用的績效考核方法
一、簡單排序法
（一）簡單排序法的含義 簡單排序法也稱序列法或序列評定法，即對一批考核對象按照一定標准排出「1 2 3 4 ……」的順序。 該方法的優點和缺點。 （二）簡單排序法的操作 首先，擬定考核的項目。 第二步，就每項內容對被考核人進行評定，並排出序列。 第三步，把每個人各自考核項目的序數相加，得出各自的排序總分數與名次。
二、強制分配法
（一）強制分配法的含義 強制分配法，是按預先規定的比例將被評價者分配到各個績效類別上的方法。這種方法根據統計學正態分布原理進行，其特點是兩邊的最高分、最低分者很少，處於中間者居多。 （二）強制分配法的適用性
三、要素評定法
（一）要素評定法的含義 要素評定法也稱功能測評法或測評量表法，是把定性考核和定量考核結合起來的方法。 該方法的優點與缺點。 （二）要素評定法的操作 （1）確定考核項目。 （2）將指標按優劣程度劃分等級。 （3）對考核人員進行培訓。 （4）進行考核打分。 （5）對所取得的資料分析、調整和匯總。
四、工作記錄法
工作記錄法一般用於對生產工人操作性工作的考核。 該方法的優點和缺點。
五、目標管理法
（一）對於目標管理的認識 1．目標管理的含義 目標管理法（MBO）是一種綜合性的績效管理方法。目標管理法由美國著名管理學大師彼得·德魯克提出。 目標管理是一種領導者與下屬之間的雙向互動過程。 2．目標管理的優點 目標管理法的優點較多，也有一定的局限性。 （二）目標的量化標准 目標管理要符合「SMART」的原則，其具體含義。 （三）目標管理法的實施步驟 1.確定工作職責范圍 2.確定具體的目標值 3.審閱確定目標 4.實施目標 5.小結 6.考核及後續措施
六、360度考核法
（一）360度考核法的含義 360度考核法是多角度進行的比較全面的績效考核方法，也稱全方位考核法或全面評價法。 （二）360度考核法的實施方法 首先，聽取意見，填寫調查表。 然後，對被考核者的各方面做出評價。 在分析討論考核結果的基礎上雙方討論，定出下年度的績效目標。 （三）360度考核法的優缺點
㈦ 如何有效實現績效考核
某汽車公司通過對績效管理方案的完善和修訂，順利解決了公司出現的績效考核問題。華恆智信認為在績效考核中，需要遵循以下幾個原則實現有效績效考核：績效考核與企業戰略相結合，建立明確的績效考核指標，績效考核指標的量化，績效考核結果與薪酬掛鉤。【問題類型】 績效考核【案例背景】某汽車股份有限公司成立於 1999 年，公司是某省高新技術企業、國家重點高新技術企業。公司主營業務：汽車底盤、齒輪箱、汽車零部件開發、製造、銷售;汽車(包含小轎車)開發、製造、銷售;汽車修理;新技術開發、新產品研製;本企業自產產品和技術進出口及生產所需的原輔材料、儀器儀表、機械設備、零配件及技術的進出口業務等。進幾年來，該企業在立足本土市場高速發展的情況下，在海外市場的發展空間也愈加廣闊，一方面延續了「全向」的市場戰略，積極參與並融入到國內國際經濟、技術交流合作中。另一方面在公司董事長的帶領下，通過多方合作，實現了「區域突破，全面開花」的海外戰略構想，標志著該企業汽車國際化戰略的進一步成熟。盡管如此，現任的人力資源經理對公司的績效關系很是頭疼。【現狀分析】通過深入調查，人力資源經理發現該公司在人力資源管理方面主要存在如下問題：一、 現有的績效考核體系不健全，考核後只是進行簡單的評估，沒有進行績效反饋面談，被考核者並不十分清楚自己需要改善的地方，因此，公司的績效考核體系並沒有真正做到改善員工績效，實現員工與企業共同發展之目的。二、 考核指標不夠量化，以至於上級主管經常憑個人主觀印象打分，很多時候考核結果並不能反映被考核者的真實水平。三、 考核指標的設計主要從本部門角度出發，沒有全局觀，以至於出現部門之間橫向溝通經常不暢，出了問題，各部門誰都不願意承擔責任的現象。四、 績效考核沒有與薪酬掛鉤，員工對考核的意義認識不足，認為考核可有可無，考核沒有發揮激勵員工的作用。【解決方案】通過組織跨部門的討論，在認真調研、分析的基礎上，人力資源經理提出了如下績效管理方案：一、 重新構建量化的績效考核體系，完善績效管理制度，建立科學的績效評估和反饋面談機制，使績效考核真正發揮改善員工績效的作用。二、 基於公司的發展戰略，完善各部門的績效考核指標，使各部門的考核既能促進員工本人和部門內部發展又能兼顧全局。三、 把績效考核與薪酬管理聯系起來，考核結果與員工薪酬掛鉤，獎優罰劣，使考核真正發揮激勵員工的作用。【實施效果】新的績效管理方案實施後，公司領導和各級員工都表示滿意，員工工作積極性明顯提高，企業銷售收入不斷上升。一年後，該公司汽車出口超過 10000 輛，比上一年同期增長 149% ，銷售收入同比上升 201% . 公司在國際市場上也取得了重大突破，在已經形成一定優勢的東南亞、北非、中東等地之後順利地進軍南美、東歐市場。點評：績效考核作為當代企業管理者的殺手鐧，其主要作用在於調動人的積極性，使企業各部門，各層級的員工具有使命感，進而發揮創造力，最終使得企業的戰略目標得以順利實現。但是很多企業在實行績效考核制度時出現了很多問題，從而導致績效考核的結果不甚理想。那麼對於企業來講，如何才能有效實現績效考核?筆者提醒，創建有效績效考核制度需要遵循以下幾個方面的原則：第一，績效考核制度需要與企業戰略相結合。企業戰略作為企業發展的指示牌，引導著企業發展的方向。績效考核制度需要與企業戰略相結合，保證制度與戰略發展方向的一致性，才不會導致企業目標的實現。例如，某該汽車行業的戰略多以高性能路線為主，那麼績效考核應該圍繞提升產品質量，降低成本等方面進行考核指標設定。第二，需要建立明確的績效考核指標。針對不同的行業，不同的企業文化，不同的部門，其績效考核指標都應該有區分，績效考核指標需要根據不同的工作性質，工作職能進行確定。不僅如此，績效指標需要具有明確的，可操作的定義，不能泛泛而談，需要具有可考核的流程和標准。第三，績效考核指標可以被量化。對一個人成績的評價需要建立在數據的基礎上，績效考核作為一種有效的考核制度也需要對成績進行量化。在傳統的考核體系中，往往通過領導與同事間的互相評價獲得員工的分數，這種方式具有很大的主觀性，會造成考核的不公平，不公正。當然，績效考核指標需要被量化並不代表著不需要主觀的評價，絕對的量化也會產生一些問題，管理者需要結合具體的情況對其進行調控。第四，績效考核結果與薪酬掛鉤。績效考核的結果主要是反饋在薪酬上，將薪酬與績效考核指標掛鉤，提高員工的緊迫感，促進員工工作積極性的提升，最終促進企業績效的提升，實現企業戰略目標。企業要開展績效考核工作，核心問題是使企業的戰略目標得以順利實現。要實現戰略目標，人是其中最關鍵的因素。如何使人力資源發揮最大效能，調動人的積極性，使企業各級管理人員都有使命感，進而發揮創造力，使公司具有運行活力，進而對人力資源進行整合，使優者得其位，劣者有壓力並形成向上動力，使企業目標在優化的人力資源作用下得以順利實現等問題，正是績效考核所要解決的最本質的問題。
㈧ 如何做銷售部的績效考核
做好銷售部績效考核的方法（分項考核、綜合評價）：
一、績效考核。
1、工作業績（權重55%）：計劃完成率（20%）、貨款回收率（15%）、銷售費用率（10%）、新客戶開發（10%）、市場信息收集（5%）、銷售報表等（5%）。
2、工作能力（25%）：業務知識、技能（15%），應變能力（10%）。
3、工作態度（10%）：工作紀律性（5%）、服務質量（5%）。
4、自評、互評、專評相結合。
5、公開透明。
6、允許異議和據實申辯。
二、薪酬結構。
1、崗位工資。依據崗位性質、學歷、職稱、工齡、津貼等。一線分初、中、高、主管四級。2、績效工資。依據銷售部總體完成銷售情況及銷售人員日常工作量、效率、質量、個人完成任務等情況，綜合評價後確定 。3、銷售提成。根據全年銷售任務完成、應收賬款回收兩個指標進行考核，任務完成達100%，回款率達70%以上者有資格獲得銷售提成。比例分定額內四個等級、超額五個等級。銷售提成=銷售任務×完成率×回款率×對應提成率。
三、考核結果。
1、劃分為優秀、良好、合格、需改進4個等級。2、用於獎金發放。3、薪酬調整（上調、下調）。4、職位晉升。5、選派深造和非物質獎勵等。
僅供參考。
㈨ 機械行業銷售人員管理制度
A: 銷售人員管理辦法
1. 總則
1.1. 制定目的
為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特製定本規章。
a) 適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。
b) 權責單位
（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
（2） 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核准工作。
2. 一般規定
2.1.出勤管理
銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基於工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。
2.2工作職責
銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：
2.2.1部門主管
（1） 負責推動完成所轄區域之銷售目標。
（2） 執行公司所交付之各種事項。
（3） 督導、指揮銷售人員執行任務。
（4） 控制存貨及應收帳款。
（5） 控制銷售單位之經費預算。
（6） 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。
（7） 按時呈報下列表單：
A、銷貨報告。
B、收款報告。
C、銷售日報。
D、考勤日報。
（8） 定期拜訪轄區內的客戶，藉以提升服務品質，並考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
（1）基本事項
A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，並注意服裝儀容之整潔。
B、對於本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得於工作時間內凶酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
（2）銷售事項
A、產品使用之說明，設計及生產之指導。
B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶並匯集下列資料：
a、產品品質之反應。
b、價格之反應。
c、消費者使用量及市場之需求。
d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。
e、有關同業動態及信用。
f、新產品之調查。
E、定期了解經銷商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷售資料。
（3） 貨款處理
A、收到客戶貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應於次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規定
銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，並得依下列規定辦理。
2.3.1銷售單位主管
（1）移交事項
A、財產清冊。
B、公文檔案。
C、銷售帳務。
D、貨品及贈品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯清點。
F、已收未繳貨款結余。
G、領用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事項
A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。
2.3.2.銷售人員
（1）移交事項
A、負責的客戶名單。
B、應收帳款單據。
C、領用之公物。
D、其他。
（2）注意事項
A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤後簽章。
B、應收帳款單據核認無誤簽章後，交接人即應負起後續收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章後呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。
3. 工作規定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷售計劃
銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管核定後，按計劃執行。
3.1.2.作業計劃
銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核准後實施。
3.2.客戶管理
（1） 銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。
（2） 銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷售工作日報表
（1） 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，並將每日工作之內容，填制於《銷售工作日報表》。
（2） 《銷售工作日報表》應於次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
（3） 銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價規定
（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為准，不得任意變更售價。
（2） 如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。
3.5.銷售管理
（1） 各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，並指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。
（2） 銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。
（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。
3.6.收款管理
（1） 有銷售人員收款，必須於收款當日繳回公司財務。
（2） 銷售人員應於規定收款日期，向客戶收取貨款。
（3） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。
（4） 未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。
銷售人員管理制度
第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條款進行管理。
第二條 原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結束後返回公司，處理當日業務，但長期出差或深夜返回者除外。
第三條 銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費XX元。
第四條 部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理XX元，副經理XX元，一般人員XX元。
第五條 銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批准後方可實施。
第六條 銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫「優惠銷售申請表」，並呈報主管批准。
第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：
（一）注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密；
（三）不得接受客戶禮品和招待；
（四）執行公務過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；
（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；
（二）向客戶說明產品性能、規格的特徵；
（三）處理有關產品質量問題；
（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理後呈報上級主管：
1 客戶對產品質量的反映；
2 客戶對價格的反映；
3 用戶用量及市場需求量；
4 對其他品牌的反映和銷量；
5 同行競爭對手的動態信用；
6 新產品調查。
（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；
（六）督促客戶訂貨的進展；
（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；
（八）退貨處理；
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