① 如何銷售工業產品 和機械製造廠家打交道,銷售步驟是什麼,怎麼做呢
在大額產品（工業類、汽車、工業機械、IT軟體等）銷售中，銷售經典的九個字是 找對人、說對話、做對事。然而，我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。
我個人從事銷售工作近十三來，大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品，例如：空調配件、水泵、軟體工程等，我深深感到，對於工業品銷售中，最重要的銷售原則 -找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。
針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結合案例來一起分享。
第一方面：了解與分析客戶內部的采購流程
[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程]
ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。
ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC准備建立本地化采購鋼鐵原材料。
於是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優於其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最後決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服務。
[分析客戶內部的采購流程]
步驟 采購過程 采購原因與需求分析
第一步驟 內部需求計劃的產生 依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。
第二步驟 確立采購行動方案與執行 准備建立本地化采購鋼鐵原材料
第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談
第四步驟 技術部門篩選 透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，
第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估
第六步驟 總經理決策 提交評估報告給總經理決策
第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 采購部門進行項目跟蹤服務。
客戶內部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關鍵角色，那一個是內部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最後，要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度，是支持者、中立者還是反對者。
所以，銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，並對不同的客戶採取正確的銷售方案。 由於客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。
[銷售顧問對應的流程與目的]
步驟 內部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的
第一步驟 內部需求計劃的產生 接觸客戶，挖掘需求 激發需求，擴大痛苦
第二步驟 確立采購行動方案與執行 參與制定采購標准 建立項目采購的優勢
第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養內部的SPY 建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系
第四步驟 技術部門篩選 積極參與，建立技術優勢- 利用采購標准，設立門檻
第五步驟 項目小組評估 關系滲透與項目談判 建立評估優勢，排除競爭對手
第六步驟 總經理決策 樹立信心，高層互動 確定項目，贏得定單
第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 實施項目與跟蹤服務 實現承諾，提升客戶忠誠度
銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對於項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要。
[項目采購至少經歷三個過程]
三個過程 相關部門 各自的職能
第一個過程 采購部 收集信息，初步篩選
第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判
第三個過程 決策者 項目最後拍板
在項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，,就像球王貝利說的一樣 -最好的一個球永遠是」下一個」。
第二方面：分析客戶內部的組織架構，明確各自的職能
[案例描述 -IBM公司的鍵盤]
IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定製鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。
辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。
銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。
市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。
技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的 。
財務部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。
談到最後，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下，總經理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。
[分析客戶內部的組織架構]
作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化.
所以,銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治.
② 如何做一名推銷機械產品的業務員
你好，你提的是一個非常實際的問題，是不能僅憑一些空洞的理論知識來回答的。雖然大學我所學的專業和市場營銷有很大關聯性，也學了很多關於營銷的知識，還考了營銷師職業資格證，但還缺乏相關的實踐，我僅就我個人對這個問題及對產品的理解談談我的看法吧，僅希望能給你提供些參考。
首先，應該進行市場細分（因為你交代的還不是很清楚，沒交代清產品是針對家庭還是單位，我就假設兩者都針對給你分析吧），確定所要推的產品的目標消費群體。
明確針對的是家庭，還是單位；是一般用途，還是有特殊功用；是一般價位，還是高檔消費品等等。
不管目標消費對象是家庭還是單位，你都要盡量做到有的放矢，確定產品適合哪些消費群體、哪個階層的消費群體使用。比如說，高檔品劃分出目標群體，向單位推銷就針對大型的、效益好的，向家庭推銷就要找高檔住宅區、有錢人聚居區域。中低檔品推銷就針對中小型單位、中低收入家庭聚居區。這樣講你應該明白吧。
其次，不管要賣給誰，都要求你必須要對產品有足夠的了解，了解不僅僅只局限於功能、優點上，還要認清產品的缺點與不足。對功能應有的認知：材料、構造、使用方法、使用保養的竅門等等；對優點應有的認知：同類產品比較，你的產品所具有的獨特優勢——更耐用、更實用、還是價錢更便宜、三包信譽等等。對缺點與不足的認知：產品與同類產品比起來有哪些缺點、劣勢——材料、不好用、價格高、售後無保障等等。有時候向客戶推銷產品時首先主動地講出自己產品的缺點往往會達到意想不到的效果，建議嘗試一下（也要因人而異）。
平時要多鍛煉自己與人交往、交談表達等能力，這些是一名推銷員應具備的基本素質。你可以在學校圖書館中找一些交際、禮儀方面的書臨時充充電。
最後我要說的是，了解產品了，也找出目標群體了，也練好與人交往的本領了，最後該注意什麼——需求對象及其心理。舉個例子說，我的木門就是高檔的賣給家庭用戶的，我還要明確什麼——哪裡有需要的人！往往是待建的住宅區（還沒蓋的）和新建成的住宅區會需要安裝門，可是想要向待建的住宅區負責人推銷很可能涉及到關系與提成等問題，那是比較大的買賣，憑大學生的身份很難做成（你要有足夠大的能量也建議一試啊），新建成的住宅區各家雖然安裝了門，但是有很多家庭都會考慮換門，會有很大的商機。再有就是要揣摸和把握消費對象的心理了，分析他們對產品的最大訴求是什麼——即產品的賣點。你要練就當著不同的人說不同的話的本領，盡量做到他需要什麼我們就說什麼，消費者是追求實用，還是顯示身份、還是就是只認價位，這些你都要努力去把握。
大學生是該好好磨練磨練，業務員是最練人的，有前途，有什麼不明白的還可以以後繼續交流，我就是靠創意吃飯的，我感覺我在網上老這樣給人回答問題像在砸自己飯碗，現實中我可是靠賣創意生存糊口的啊！盡義務啦。
補充：再給你加點我在別處的回答，推銷員應具備的素質。
至於營銷員應具備的素質無非就是那麼幾點：良好的心態；較強的心理素質——自信，不輕言放棄，敢於面對失敗。掌握專業知識，產品、公司、市場信息等情況的掌控；提高自身的修養，注重禮儀規范；較強的銷售與管理能力，取捨有道，善於抓住心理，調節氣氛，控制局面，避免僵化，人際關系的處理，銷售技巧與維系客戶關系的技巧等等。
③ 銷售機械設備有什麼好的渠道方法或者平台
有很多機械行業的門戶網 站，如果你想提高你們產品在行業內的知 名度，可以選擇起重機械網，推廣效 果超級理想。
④ 新手如何銷售自己的機械產品（機械臂）希望前輩們指導一二。
想要打開市場，如果沒有合作客戶，純粹去挖掘的話，唯一能做的就是免費試用
現在有種商業模式就是，產品租用，客戶不出錢，用的好了支付租金，前幾個月免費試用
⑤ 請問機械設備一般在網上怎麼推銷
如果你想走網路渠道的話，看你想怎麼走
⑥ 如何做機械設備方面的銷售
首先要詳細了解自己所銷售的產品，然後在做市場調研，看市場需求，接著擬一份規劃書。
⑦ 作為一個機械產品的銷售人員應該了解產品的哪些方面的知識
型號 產耗，價格 基本就這些吧
⑧ 如何做好一個機械設備銷售人員
從事機械管理十幾年，遇到的工程機械銷售人員很多，總結起來有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。
第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然後就什麼話也不說了，就等著用戶看資料。
第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然後就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優點，和同品牌的機械相比好在哪裡。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪裡。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鍾就會給打發了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯系。
第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很乾凈，保養得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已准備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優點等介紹給用戶，或者他問你什麼，你就回答什麼。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什麼也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以後的合作打下基礎。 好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。
第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區用戶的信息如單位的規模、主管領導的姓名、設備的大概數量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。
第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。
第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優點等。
第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。
⑨ 如何做好機械設備銷售
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每個銷售人抄員都想提高自己的業襲績！！
話說，目標客戶：一般公司產品都會對自己的客戶進行定位吧
話說，機械行業，對產品的學習是非常有必要的，像辛美來亞做養護機械的
對每個員工，特別是新員工都是有必要做個培訓的總而言之：
1.對自己產品的熟悉
2.別好高騖遠，客戶一個一個來，機械設備，都要時間跟蹤的
3.別在意大公司，小公司，，都服務好了，大公司都要求嚴，先探門路
4.客戶資源都是要自己去收集的，沒人會給你，最好是行業網站，或者展會，資料都比較多
5.話說銷售技巧：這還真是一門藝術，，多看書，提高自己的綜合知識，其實他們說的，每個銷售人員都能獨當一面，那麼他就是個合格的銷售人員了，........