醫療儀器線上銷售怎麼做

『壹』 醫療器械公司的網路營銷怎麼做

以下幾個是必備的。這個是我的的總結分享。
1、企業網路盈利模式設定（醫療器械公司的模式，你們是工廠還是代理商）
2、核心競爭力定位（醫療設備目前業績最大的一部分來著哪一類產品）
3、目標客戶定位（我們的客戶在哪裡）
4、產品賣點定位（我的產品在行業中的優勢是什麼。服務）
5、營銷型網站建設 （自動轉化）
6、網站關鍵詞設置（SEO優化方案）
7、付費網路廣告（網路）
8、SEM搜索引擎營銷（360.搜狗）
9、SEO免費營銷
10、B2B平台（快速排名）
11、網站運營（逐步調優）
12、崗位協作（招聘：SEO/SEM/客服/銷售/經理）

『貳』 銷售新手如何做好儀器銷售

首先確保自己具備兩個基本功：勤奮、抗壓。
其次要有計劃性安排自己的工作：
1、充分理解自已公司的產品優勢、不足，競品的優勢和不足；
2、自己公司的產品能幫助客戶解決什麼問題；
3、你的這些客戶在哪？通過什麼方式可以找到？
4、列出客戶的名單，制定拜訪的計劃和路線安排
5、准備好銷售工具包，如名卡、宣傳冊、報價單等
6、開始不斷的拜訪、被拒絕、再拜訪、再拒絕，不斷收集反對意見並形成應對話述，最終直到簽單。

『叄』 如何做好一個醫療器械銷售

1、了解客戶的組織架構和工作程序

了解組織架構的目的是為了找到決策人，找對人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫院各部門的設備需求和消耗情況，方便找准客戶的需求。

2、專業知識

器械優勢性能、適用范圍，運作介紹等。

3、高情商

嘴甜、手勤、腿勤、有的放矢。

成功技巧：

1、對產品的態度

在與客戶的互動溝通之中，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下工夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合。

2、對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什麼樣的態度呢？

3、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。

產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。

『肆』 醫療器械銷售技巧

醫療器械銷售技巧

醫療器械的銷售是一場很大的挑戰，如何做好這一份工作?

提高個人心理素質

通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。

在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑

醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老闆手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一台測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的'局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的後續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，並不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年裡能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。

服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不誇張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

密切留意尋找機會

應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一台醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找並把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注並真正了解客戶的內部情況。

『伍』 醫療器械銷售都做什麼

醫療器械銷售的主要工作是什麼
和其他產品的營銷一樣，怎麼樣把自己的產品賣出去。

但是醫療器械的銷售渠道和一般的商品又有區別，所以要慢慢積累自己的人脈渠道坦搭跡，需要很長的時間。

醫療器械的推廣工作；

1 定期進行重點客戶回訪及其他方式的聯系，建立重點客戶及應用檔案，並定期匯總主要產品應用反饋；

2 儀器售後維修服務工作；接受並協助公司處理客戶投訴，定期反饋市場信息；

3 協助公司開展客戶龔訓和產品技術講座。

4 參與儀器展會的部分工作。 待遇方面看你能力的，一般是2000-10000左右月薪。
醫療器械銷售是干什麼的？
和其他產品的營銷一樣，怎麼樣把自己的產品賣出去。 但是醫療器械的銷售渠道和一般的商品又有區別，所以要慢慢積累自己的人脈渠道，需要很長的時間。
醫療器械是做什麼的？
顧名思義，跟醫療相關的器械啊，比如手術台，口腔治療台，CT，核磁共振等都算醫療器械。
醫療器械質檢員都做什麼
為單位創收 雖說檢查檢驗設備的精確度 實際上的 做什麼 都知道
醫療器械國際銷售代表具體是做什麼的啊？
代理銷售進口醫療器械的 需要拿資質的 啊 不好弄啊
怎麼做醫療器械銷售？？
如果你是新手一般來說由幾個步驟，第一做哪一方面的醫療器械，首先對產品詳細了解，包括性能指標同行業產品等等；第二，這個產品應用在哪些手術中，需要詳細了解，可以去參加一些專業的論壇，聽一些報告之類的，查一些相關的文獻做詳細了解；第三，這個產品的在國家的項目規范中是屬哪一類，針對具體情況作枝改出分析判斷，這個跟銷售有很大關系；第四，如果你是做直接銷售到醫院的話，那就看你能否堅持拜訪某一個醫院的關鍵人物是否可以搞定這個人物了，目前國家管理很嚴格，想直接做進去的可能性是有，但不大，如果是招商，那就多參加一些專業論壇，展會等等，了解這個行業內人員，然後可能跟一些有實力的人士或讓並者公司合作。第五，每一個產品有自己的銷售策略，這個只能通過你在行業內了解的信息做判斷使用何種策略，也或者可以跟准行業內的知名企業效仿著做；第六，做什麼都需要行業經驗積累，這個行業也不例外。
醫療器械都做什麼工作
簡單來說就是去醫院銷售醫療器械，跟醫葯代表性質差不多，只不過醫葯代表銷售的是葯品。
醫療器械公司各崗位職責是什麼
這個就要根據各公司的定義了，建議po了解大型公司的招聘信息，從中學習結合自身公司的定義編寫。
做醫葯、醫療器械銷售都需要具備哪些條件？
建議你去百濟醫療機械商城上看下，那個網站做的還挺專業的，希望可以幫到你··
請問我想做醫療器械銷售，醫院有很好的關系，做什麼合適？怎麼做？
你得先找到貨源，最好是做骨科的耗材！就是骨科用的鋼板，螺絲這些比較賺錢！

『陸』 醫療器械銷售技巧

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。下面由我為大家整理的，希望大家喜歡!

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程式，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1、組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長分管院長或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。

2、采購程式

①低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科處或裝置科/處，以下簡稱器械科采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那裡，由院長批准後，小批量采購試用。

②常規使用的小裝置采購萬元以下的裝置， 由科室做消耗計劃，報裝置科采購。

③大裝置的采購每個醫院，對大裝置的限定不一樣，我們的儀器屬於大裝置范圍。

基本程式是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新專案進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值;決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個專案。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，並幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個專案可以獲得臨床和經濟價值，並認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程式填寫申請購買表，遞到器械科特殊情況是遞給院長;或者先與院長溝通以後，獲得許可才書寫申請。

銀春碼醫院根據當年采購計劃，按照常規處理;或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批准或院長會或采購辦批准後，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院採用其它途徑的資金來購買，會把專案提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如 *** 撥款，外國 *** 或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國 *** 貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

1、框圖

2、步驟一：主任拜訪

首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先蒐集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

拜訪主任將佔用我們大部分的工鋒哪作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和准備。

第一階段拜訪主任的目的 ：

1給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人;

2了解醫院的相關程式和規則以及主任個人的資料;

3影響後續工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1提單拜訪;

2具體的細節策劃和協商;

3幫助主任書寫購買申請報告;

4聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪;

當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的視窗。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。

3、步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策森薯權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或裝置科那裡獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的專案。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的資訊後，和院長談話的角度是從這個專案可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少?這些的內容說完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4、步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要稽核儀器的資質，所有的檔案材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那裡有院長的資訊;科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。特殊情況下佔50%。

1、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化

2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3、銷售過程需要實事求是

4、銷售是一個團隊協作下的個人負責

5、銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6、醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要「慎獨」和專注，贏得客戶尊重。

7、公司的相關約定。

1、專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是裝置科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3、堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4、銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5、希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好。

『柒』 怎麼做醫療器材的銷售工作

一、明確銷售對象和銷售環境
在不同的國家，銷售不同的產品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產品是醫療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產品有其特定的銷售對象和銷售環境。日後的一切活動都是以此為基礎的。
1．銷售對象是國家的醫院
所以要了解國家的政策和我國當前的現實狀況。國家政策必然影響醫療設備市場。等級醫院的評定、中西醫結合、檢查價格下調、設備配置的許可限制、大病統籌、醫療保險、商業思想對學會或協會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售。醫療儀器生產銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現實合法贏利。
2．采購人員是花公家的錢為醫院買東西
這與向個人或企業推銷大不相同。從根本上講，醫院確立采購項目的依據是醫療需要。但科室創收、科研項目、論文發表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。
3．正常的情況下不是一個人說了算的，而是一個群組共同做決定
群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內部協調有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規律可循。經驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節目往往向你展示這些規律。
4．多投入一些資金，買先進設備，幾年之內不落後的觀點是正確的
少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的。買A公司的產品的觀點是正確的。買B公司的產品的觀點也是正確的。銷售員的任務是把適合自己產品的觀點變成正確的。
5．醫療設備是高技術，高利潤，低銷量，長項目
培養一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然。
6．精彩的產品介紹、隨時解答客戶對技術細節的提問是必要的，但無論是醫院里還是在業內人士的交際場所，與客戶交流遠比介紹產品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。
不要被以上六條嚇住，因為這就是你工作的實質，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績如何，以後還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。
二、走進醫院大門
1．著裝
醫院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門並不是一件容易的事。首先穿什麼衣服就是應注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質好的男士在春秋季節穿件比較講究的夾克衫既體面又便於與醫院的環境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調的車並且不清楚被訪者的房間里是否有空調，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關閉手機和呼機再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。
2．迂迴前進，有準備地訪問
對於一個生疏的醫院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發表過什麼學術文章、在社會團體中有什麼任職。你在比較熟悉的其他醫院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉機。從一個醫院了解另一個醫院是一個很好的工作方法。
如果你就職於某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設備負責人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以採取約會的辦法，約會時講明自己經營哪種產品，不要講外文品名或型號。比如ACP1382S，誰願聽這些難懂的代號呀。
約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務必須接待你，只要你確信這家醫院需要你的產品，找機會愣闖就是了。進了醫院大門不要直奔你要找的人。假設你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢台問一下'我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫院有什麼儀器能治這種病……'，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產品有關科室的設備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。
器科的負責人不一定具備很強的醫療工程知識，但他必定了解醫院對設備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎。器械負責人不接待你也沒有關系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養項目。
到使用科室訪問也不要講'器械科讓我來的'或是'院長讓我來的'。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項目培養有進展，再去器械科。在個別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室並對你的做法有一些反感。你應該理解，使用科室都想要設備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不願自己找麻煩。你可以說'我一進醫院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多麼小事，我再給您一張。
3．初次與客戶見面對話四例
對話一：

'我是某某公司的，向您介紹我們的某某產品'

'我們不需要這種產品'

'沒關系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？'

'對不起我沒有名片'

'可以給我留一下您的姓名和電話嗎？'

'如果需要我會給你打電話的。'

'打擾了，再見'

'對不起讓你白跑一趟'

評論：見到器械科主任最下策的第一句話就是'我是某某公司的，向您介紹我們的某某產品。'大多數的人工作都很忙，誰願意聽別人的推銷？很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有'謝絕推銷'的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險的人來添亂。可現在你卻給別人來添亂啦。別人對你的態度一定像你對賣保險的人的態度差不多。

對話二：

'您是×處長吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜訪您。聽×××說您不僅業務做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材'

'我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了。'
'真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什麼都強。門診化驗室門前排哪么長的隊，看病也挺難的。我看到咱們的血球計數儀是A10型的，用了有8年多了吧…'

評論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰也不願意得罪朋友。任何人花費時間與別人談話都希望得到什麼，比如感興趣的信息、愛好的滿足、自尊的滿足、視聽的愉悅、自信的增強、疑惑的驗證等等。以使對方感到愉悅的話題開始對話，要比介紹產品強得多。要注意在學術界內存在不同派別，某些情況下甚至有強烈的矛盾。不要認為同行都是朋友，隨便找個人名就當成開門的鑰匙。

對話三：

'您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過您在××雜志上發表的關於數字影像的文章一直想請教您'

'現在社會上對這個問題有很多不同看法，我只是結合我們醫院的情況談談自己的看法而已' '我非常贊同您的看法。有人提倡大型的PACS系統，這種觀點從理論上講是對的，但不符合我國的國情。而您的觀點對我國放射界的工作有切合實際的指導作用。'

'我比較主張切實可行，空談理論沒有實際意義'

'我們公司有一套小型系統，請您提提看法……'

評論：談到他的論文並向他請教是對他恰當的贊揚，他絕不會馬上給你一句'我沒時間'。如果你的產品恰好與他的論文有關，請他評論你的產品是最好的訪談話題。交談中如某些觀點有分歧，切不可與用戶辯論試圖說服客戶。戰勝一個客戶就是丟掉一個合同。要用啟發的辦法讓客戶自己轉變觀點。

對話四：

'我是某某公司的。我在衛生部了解到你們醫院感染管理工作做的最好，我想向你們醫院介紹一種牙科手機滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣'

'請坐下講，您認為我們現在的方法有什麼問題嗎？'

'……'

'您講得太對了。正如您所講的，在這個問題上，我們是解決最好的醫院。遺憾的是，我們做過幾次試驗，然而每次試驗的結果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處'

'新方案是這樣的…我很希望能與您進行試驗性合作'

'您是思路太好了，醫院內部的所有工作您都不必擔心。兩天之內我將完成與使用科室，感染辦公室，相關院領導的協調工作，這是我的名片，我會盡快和你聯系的。您可以隨時打電話給我'

評論：任何人都歡迎為自己排憂解難的人。帶著建設性的方案訪問客戶是最佳的辦法。這不僅易於開始談話也建立了客戶的對你的尊重。

三、留言

有時你要拜訪的對象工作很忙，很難找到。如果你能寫一手的漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪，並留下有關資料。如果醫院確實需要你的產品，被訪者多會主動與聯系。如果醫院根本不需要你的產品。那麼客觀上就不存在見面的意義。

四、背水一戰特例

某大公司決策內容之一是需某重要人物××出面，與其聯絡的惟一線索只有電話號碼。這一任務落在副總經理的身上。電話打過去即被××的秘書處擋駕，副總非常著急。副總恰有一個機會參加一個在國內舉辦的國際會議。散會後副總約請國外專家座談，專家表示日程表已滿無法安排時間。副總靈機一動說'××出席這次會談'。外國專家欣然同意赴會。副總又把電話打到秘書處，說明某國專家特請××參加座談。電話順利接通，兩位VIP均參加座談。會議經過周密的准備獲得圓滿成功。

當然，這樣做的風險是很大的，只適於背水一戰的特殊情況。平常情況下約見院長也是不容易的事，你可以請科室主任、器械處長、院辦工作人員協助，他們總能有辦法讓你見到院長的。

五、努力學習提高個人素質

借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象。這些方法可以在你的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣，進一步深入的工作還要靠個人的內在素質。就一般情況而言，一個人的內在往往寫在臉上、表現在一個眼神、一句話和舉手投足的細微動作上。在中國當前的文化背景下，銷售人員的個人魅力往往在中、小項目中起到至關重要的作用。作為一個銷售員不僅要掌握產品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題。

有一位銷售經理在首次拜訪客戶時發現客戶在辦公室里養了許多漂亮的花。回來後，他有的放矢地參看了一些有關養花的書籍。可以想像，第二次訪問的氣氛就融洽的多了。除此之外不妨參加一些公關禮儀的培訓，這對銷售人員的工作是大有裨益的。

『捌』 如何做好醫療器械的銷售

如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。