采購儀器客戶遲遲不做決定怎麼辦

『壹』 客戶下了訂單，而遲遲不要貨，該怎麼樣呀

有句話講的是商道即人道。其實這句話就告訴了我們全部的生意經。
一、 不為難客戶。
談合作、談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，並告訴他不管怎麼樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內疚，下次一有機會他就不會忘記補償你。你也不會因為強人所難而喪失與這位客戶今後可能繼續交往的機會。
二、 替客戶著想
我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此，李工我們在合作時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多餘的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節省你的投入。
三、 尊重客戶
每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。
四、 信守原則
一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。
因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。
比如，適當地增加某些服務和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔心他的利益也正在受到威脅。
五、 多做些銷售之外的事情
比如，我有客戶要找教委的某領導，卻找不到好的機會。如果我認識又有機會，我就會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時，我就一定會幫助他們，這樣，我與客戶就不再是合作的關系了，更多的就是朋友關系了。這樣，一旦有什麼機會時，他們一定會先想到我。
六、 讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握並運用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會在多數也是他同行的朋友中推薦你。那麼你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業界擴張起來。你就達到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。
七、 不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾
李工所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結了呢？也許這是大部分業務員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上，這次生意結束的時候正是創造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客戶。理由如下：
如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關系提升到朋友關系的話，這個時候這樣做就能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那麼我們與客戶的關系也自然結束了，所以對這種不求回報的最後感謝，他們馬上就會把你從合作關系提升到朋友關繫上來。那麼下次再有需求時肯定跑不了就是你的。
促成定單的技巧
幫助准顧客挑選：許多准顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
利用怕買不到的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種怕買不到的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對准顧客說：這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨
，你不買就沒有了。或說：今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。
先買一點試用看看：准顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一試用看看的技巧也可幫准顧客下決心購買。
欲擒故縱：有些准顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求准顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然後直接了當地對他說：如果您想賺錢的話，就快簽字吧！
拜師學藝，態度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

『貳』 客戶不配合 怎麼才能把項目做好

一 心理准備：調整好心態 拋開這些不切實際的東西, 放鬆自己, 做個真實的而不是裝模作樣的人, 往往更能贏得外商的尊重，把事情辦好----外商和我們一樣，願意跟一個看上去比較穩重地道，而不是一個跑前跑後、慌張亢奮的傢伙做生意。 STEP ONE：心理的准備。 二行程安排同客戶商討參觀訪問行程表, 同工廠(公司接待部門)溝通, 一切敲定之後, 發送郵件貨傳真讓客戶確認, 同時讓工廠做好接待准備。 實際到訪的時候，嚴格按照行程計劃來做（甚至故意嚴格去做也無妨），常能給外商以好印象。---道理很簡單，采購商並不討厭古板的供貨商，最怕說了不算、無明確計劃的廠家。 STEP TWO：如果可以，實現跟客人商量好行程安排，至少應該知道客人來中國的時間和班次和聯系方式。 三公司信息的把握 這個前面已經說過，你首先應該對公司產品，生產流程，技術參數了解了才有可能帶領客人參觀。 STEP THREE：事前最好准備一些關於公司的英文介紹，整個生產流程的英文，省的到時候翻譯出現困難。另外，對於一些客人可能問到的問題要提前准備好。 四 客人信息的打探 2．詳細了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經商履歷中的業績，他對投資項目的興奮點。 4 了解客人的宗教問題，以方便接待。多了解客人國家習俗，習慣和喜好，注意細節，對自己所在城市文化以及景點也盡可能多了解，對本國文化當然應該多了解，客人問及時至少也應知道一點，不要 這些都能贏得客人對你的尊敬。 不僅在工作上，在其它方面都是這樣。

『叄』 客戶答應買我們的東西,但是遲遲不肯簽合同,該怎麼做

你可以在同行業內給客戶加壓力，例如說到有別的客戶和你們簽到了，最好能拿來出樣合同，給客戶一定的信心。

『肆』 客戶采購計劃要延後了,如何引導客戶盡快下單

賣家十大方法來說服客戶
好管理自己的情緒
為什麼不說服客戶？事實上，交易是否是：一：好管理自己的情緒：那人非聖賢，這意味著總會有人犯錯誤。人非草木，意思是人都是有感情的，人是感性的，而人是所有的情緒和感受。一個人如果不能管理自己的情緒，他不舒服了他們的思想和行為。作為一名銷售人員，你不能使自己的情緒過低，從而易怒，易躁，失意，因為它不僅還了顧客，有傷害自己。推銷員如果工作帶來的這種負面的情緒，進入了銷售，那麼銷售過程中的負面影響就越大。如果有負面情緒的銷售，那麼這筆買賣將變得非常危險。
2感染的積極情緒，以客戶
人是感情動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，改變心情。大多數人購買策略是建立在情緒。感情基礎。銷售人員永遠是不好的情緒給客戶。因為這樣做會導致：其一：使銷售流產;第二：給顧客一個不好的印象。
3
准備1）准備的專業知識，因為他們的產品將有認識和100％的絕對信心。 2）心理准備：要調節自己的情緒，以最價狀態。 3）准備物理上：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。能源也是必不可少的。 4）准備工具：比喻自己的著裝及公文包，樣品，以及其他相關文件和推薦信。
4
在大街上尋找所有的人的潛在客戶都是我們的客戶，而不是你的客戶的很大一部分。客戶是永遠存在的，問題是你如何找到這些客戶的要求，然後再求質求量。
5
建立信任感的面積銷售面積，不信任對方無法達成任何銷售，並以誠待人。
6
引起的產品感興趣的客戶的利益的客戶基礎購買，因此，要盡量激發他們的興趣
7
了解客戶，了解客戶購買的核心需求，外觀為核心客戶的情感需求。誰買了雙方感情的原因的客戶，也有合理的理由色察顏觀通過了解客戶的真實想法。
8讓客戶有購買二流銷售員
的願望是滿足客戶的需求。營業員類是創造客戶需求，都呼籲：攻心。
9
承諾是完成關鍵承諾的承諾，你給顧客一個保證，保證客戶購買你的產品沒有任何風險，以確保您的產品確實是有用的客戶，承諾的重視，不能保證你不能做。
10
交易，如果客戶相信你的承諾是真實有效的，那麼你就可以與客戶打交道冒險。一流的推銷員同時擁有零售和批發，更重要的是，一流的銷售人員必須能夠挖掘潛在客戶購買。

『伍』 客戶講完價後就不採購了，怎麼辦

你好！
個人觀點：1.首先我們判斷客戶是否是真的有采購意向？
2.直接對接客戶闡述的是你提供的產品針對同行的優劣勢（以客戶為什麼一定要選擇我們為切入點）
3.你的溝通方式永遠是如果他選擇你們，你能給他們提供的後續保障
4.一定不要放棄跟蹤！（銷售得跟到客戶跟你決裂為止，這個單子才算結束）
5.銷售其實不是銷售產品，是銷售自己（你的專業度及你的真誠）
希望能幫助到你！也祝你多多開單！

『陸』 面對遲遲無法做出購買決定的客戶，你應該怎麼做呢

在銷售過程中，銷售員會發現一個問題就是客戶想購買產品與服務，但是老是不能確定時間。面對不能確定時間的客戶，很多銷售員採取了一個方法就是「等」，經常在等的過程中這樁生意就等沒有了。洽談客戶，如果客戶遲遲不能確定購買時間，「等」這種方法是無效的。那麼，銷售員面對遲遲無法做出購買時間決定的客戶，應該怎麼做呢？

銷售員面對客戶遲遲無法做出購買決定時間，要用以下2個技術：

1、洽談客戶時，你要確定影響購買時間的因素

2、洽談客戶時，你要提問客戶對購買時間的要求

2洽談客戶時，你要提問客戶對購買時間的要求

提問是銷售員必須具備的常規武器，有什麼問題，先想想如何提問，能解決這個銷售中遇到的問題嗎？

那麼針對客戶無法做出購買決定時間這個問題，你可以用提問的方式來解決。由於很多因素客戶對購買產品的時間很不確定，因此銷售員在這一階段最重要的就是找出客戶准備何時購買產品。如果客戶表現出想盡快購買產品的興趣，與打算未來（也許從現在算起，6到12個月後）購買自己的產品的客戶相比，銷售員應該在這類客戶身上多花一些時間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同認真准備購買的客戶區分開來。

那麼，如何確定客戶對購買時間的要求呢？你可以通過以下提問來確定：

(1)「王經理，您考慮何時購買這種類型的產品呢？」

(2)「王經理，您已經考慮何時為這個項目選擇特定的供應商了嗎？」

(3)「王經理，您為這個項目選擇特定的供應商有截至日期嗎？」

(4)「王經理，這個決定延期兩個月了，是不是有些特別緊迫的問題需要考慮？」

(5)「王經理，您希望何時從您選擇的供應商那裡得到建議（展示或示範）呢？」

(6)「王經理，我們能為加快事情的進展做些什麼嗎？」

客戶一旦確定了購買時間，交貨時間就是要考慮的一個重要問題了。是因為交貨時間也會影響交易。為了了解客戶對交貨時間方面的要求，銷售員可以向客戶提出以下問題：

(1)「王經理，您希望何時交貨？」

(2)「王經理，您認為可以接受的最短交貨時間為多長時間？」

(3)「王經理，您願意在何時接受部分貨物，在何時接受全部貨物呢？」

(4)「王經理，交貨時間在您選擇供應商過程中是考慮的一個重要因素嗎？」

另外，如果你銷售給客戶的產品或服務需要花費較長時間和復雜的安裝過程，比如計算機、生產設備、建築物或飛機等產品，就應該考慮到產品的安裝調試要比較簡單、方便。客戶也許已經排定了產品的安裝調試時間表，並且希望供應商能夠滿足他們的要求。在這種情況下，銷售員應該走在客戶要求的時間表之前安裝調試好產品，並且向客戶證明，自己的產品或服務安裝容易，操作簡便，不僅不會使客戶中斷當前的生產，而且還有助於改變客戶原計劃購買競爭對手產品的想法，從而願意盡快購買自己的產品。

『柒』 銷售中如果「面對猶豫不決型的客戶」該怎麼辦

猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心

從心理的角度分析一下這些猶豫不決的人的特點。

這些人大多情緒不是很穩定，忽冷忽熱；對一些事物往往沒有什麼主見，但
喜歡逆反思維，總是盯著事物壞的一面，而不去想好的。

劉先生現在是一家外貿服裝廠的銷售員，經常和客戶打交道。在他的銷售工
作中，發現有些客戶總是猶豫不決，看著一單生意馬上就成了，但過幾天竟然杳
無音訊了。yxokjob.com/Co/JobSearch.aspx?page=1&s1=31他說：「雖然我明明知道我的客戶需要我們的產品，客戶也知道我們
的產品能給他極大的幫助，我的服務也不差，但是談了很久仍然是一副猶豫不決
的樣子。我真發愁，怎麼才能讓這些猶豫不決的客戶快速決定呢？」

讓我們先從心理的角度分析一下這些猶豫不決的人的特點。

這些人大多情緒不是很穩定，忽冷忽熱；對一些事物往往沒有什麼主見，但
喜歡逆反思維，總是盯著事物壞的一面，而不去想好的。

如何應對這樣的客戶呢？針對他們的心理特點和性格因素，既然他們不能快速地做決定，你可以想辦法催促他們。你可以告訴他「這個項目非常適合你，如果現在不做，將來肯定會後悔」等具有強烈暗示性的話。讓他感受到危機感，迫使其快速下決心。盡量和客戶之中那些富有主見的人去溝通，讓有主見的人去帶動猶豫不決者的情緒。

面對猶豫不決者，商談的時候，你很有可能會遇到不同程度的障礙，如果不能設法促成對方做出最後的決定，生意必然是「大事化小、小事化了」。解決這些問題，我們可以嘗試使用下面這些方法。

『捌』 與客戶談得很好，為什麼客戶遲遲不下單呢

客戶應該還在做比較，你可以主動出擊的！ 在條件都談好的前提下，如果客戶遲遲不下單，不外乎有以下幾種情況： 1、還不是十分信任你，可能對你的產品質量，交貨期限，以及信用狀況還不是十分放心，還在猶豫中，這時，你就要再進一步聯系，針對他的疑問，盡可能說服他下決心，打消他的顧慮，催促其盡快下單 ２、就是雖然條件都談好了，但是可能他還有庫存，所以要過一段時間下單。這時，你就要催他先下單，告訴他你有一個准備期，他下了單少交一點定金後，可以聽他的通知發貨。 ３、就是客戶沒有最終選擇你。這是最麻煩的事了。一般采購產品，客戶都是要反復比較多家產品的各方面條件的，他的選擇肯定是最優條件的廠家。如果有人的條件優於你的條件，他的選擇就會發生變化，這是很正常的現象。如果出現這種情況，你就要考慮還能不能通過溝通降低一點自己的條件以達到下單的目的。 當然，客戶下單與否，這個過程看似簡單，其實是一個復雜的過程，你就要首先了解客戶不下單的真正原因，然後對症下葯，達到下單的目的。有時甚至要引誘其盡快下單。比如說，現在我們剛剛完成一個訂單，正好有檔期，如果下單，就優先做這個單，等等。總之，要掌握客戶的心裡，並及時調整相應的策略。 最是這關鍵時刻，越是不能放鬆緊惕，可能正如以上的朋友說的那樣，也許他還不夠信任你，所以還在猶豫之中！ 回扣問題。這是潛規則 這其實就是人家在等你跟給談回扣。但肯定別人又不會明說的。談回扣要問對方要到私人電話。在他不在公司的時候打過去。 一：誠實。作為銷售人員，在與第一次打交道的客戶交往時，往往可以發現，客戶往往不會一接觸就對你產生信任。在信任產生前，你所說的一切，客戶會抱著半信半疑的態度對待之。在此情況下，我們首先要做的就是：誠實。真誠待己，真誠待人是對我們最基本的要求。要開誠布公的與客戶交談，不要令對方對你談話的真實含義有所懷疑。同時，真實的展現軟體各部分的各種功能，不能有半點虛假和欺騙。決不能誇大其詞，承諾一定要兌現。以真誠的態度對待客戶，讓客戶感覺到你是一個誠實的人，是取得信任的關鍵。 二：行為。與客戶在電話中溝通，請保持良好的坐姿，面帶微笑，語氣柔和而堅定，最好是想像客戶就坐在你對面在和你談話。不要以為客戶在電話那一邊看不到，你的姿勢和面容，客戶可以聽出來。如果是和客戶面談，要注意同客戶的目光接觸，注意語氣、語調和語速。需要特別提出的是，一定要注意掌握談話中的停頓，這不但有利於你組織語言，還可幫助你讓對方參與到你的談話當中。人都是感情動物，會受到感情和情緒的影響，通過與客戶建立感情來施加影響，無疑比一般的說教更為有效。在拉近與客戶的距離方面，握手也是不錯的一種方法，與客戶產生身體上的接觸，無疑更能讓客戶放鬆下來。 三：專業。無論是技術人員還是銷售人員，要取得客戶的信任，就應該擁有足夠的專業素養。沒有人喜歡和什麼都不懂的人談話。特別是對於銷售人員，和客戶打交道的時候，更應該表現出自己的專業性來。這里不僅僅指的是對自己產品的了解，而且應該對行業、業務流程、客戶的實際情況了如指掌。每個人都會只對自己有用的信息感興趣。客戶關心的是我們能夠給他們帶來什麼樣的好處，給他們帶來什麼樣的利益。而這些，只有我們對客戶的業務有了深入的了解，才能有的放矢。 五：堅持原則。任何時候，不要放棄公司的原則。君子當有所為有所不為。靈活的態度，加上堅定的原則，才能讓客戶信服。無原則的讓步，只會讓客戶感覺到混亂，反而會失去信任

『玖』 客戶很滿意，卻遲遲未下單，該怎麼辦

我們做外貿經常會碰到這種情況，就是聊了好幾個月的客戶，客戶對產品也有較大的需求，並且對我們的質量和價格都滿意，就是不下單。電話詢問，EMAIL咨詢，每次回復都說馬上下單，但就是不下。
如果遇到這種情況，以後EMAIL中怎麼交流呢？
其實，遇到這種情況，不用急，是你的，總是你的，不是你的，再催也不是你的，跟客戶要保持聯系，經常溝通是對的，但不要給他感覺在催。
即使客戶對樣品質量確認了，價格也無異議，不一定就是會下訂單的客戶。
客戶有好幾種：確實有需求的，打探行情的，在開拓這個產品的等等。只有客戶本身在市場中，又有需求，才會比較快速的下單。如果客戶是打探行情的，不是沒有下單可能，往往需要你確實比他目前的供應商有明顯優勢，他才會考慮換采購渠道。至於在市場開拓階段的客戶，期望值不能太高，客戶往往也需要比較長的時間。
我們能做的盡可能配合客戶，在聯系過程中充分體現我們的實力，優勢等等，讓我們成為客戶下訂單的首選供應商。