⑴ 如何培訓銷售人員
要對有經驗的銷售人員提供有效培訓，企業應當從以下三個方面來考慮：
1.動機
沒有動機，就不會學習。如果有經驗的銷售人員認為不需要這種知識和技能，那麼培訓工作就是徒勞無益的。
銷售人員所意識到的學習帶來的好處，這就是學習的動機。企業應提高對銷售人員的要求和期望，這對於企業目標的實現有著深刻的影響。
另外，你衡量什麼，他就學什麼，這就是「評估」。事實上，當銷售人員意識到評估工作的重要性後，他們的學習動機或對所學知識的運用就會得到加強。
2.強化
在培訓有經驗的銷售人員時，教練或培訓師應改變傳統的做法。心理學研究發現，對於成年人來說，最難做的事情莫過於改變。在多數情況下，銷售人員並沒有意識到這些行為有改變的必要。
因此，要引發「行為改變」，首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓後的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷售經理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達了一種信號，即所學知識的實際轉化非常重要，這也是銷售人員接受培訓的根本。
對有經驗的銷售人員進行培訓，其目的在於改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業根據這種標准來對培訓的有效性進行評估。銷售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進行評估這個層次上。
研究表明，在集中培訓結束後，缺乏強化和轉化機制會給培訓效果帶來不利影響。否則，87%的所學內容就會在培訓結束30天後內被遺忘掉。許多企業都曾反饋說，在參加培訓後，企業根本就沒有開展銷售人員的培訓跟蹤工作。類似的研究也顯示，盡管銷售人員在接受集中培訓時的反應是積極的，但過了一段時間之後，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間並沒有出現明顯的行為差異。
3.轉化
所謂「轉化」，是指有經驗的銷售人員將其所學知識運用到相關工作中。很明顯，這是對銷售人員進行培訓的一個主要目標。
影響技能轉化的關鍵因素有3個：
1) 銷售人員必須積極參與學習全程，他們渴望學習，並願意接受培訓後企業實施的跟蹤、評估工作。
2) 管理層應要求受訓人員積極運用所學知識，要求他們自己對培訓活動負全責。很明顯，這就傳達出了一種信息——這個培訓十分重要！
3) 銷售人員應將理論與實踐相結合。將所學內容與工作實際相結合是最有效的學習過程，這會極大地降低轉化難度，縮短轉化時間，銷售人員可以將所學知識與技能快速地應用到實踐中。
銷售人員對所學知識和技能的實際轉化能力取決於培訓後的環境條件。其中，管理人員的支持是最為關鍵的一種環境因素，它會直接影響轉化的過程。當管理人員給予大力支持時，銷售人員就能夠極大地運用和發揮通過培訓所學到的知識和技能。
⑵ 跨國公司如何培訓外派人員（二）
二、對來自東道國的管理人員的培訓
傳統上，跨國公司培訓的重點是母公司派往國外工作的管理人員。隨著跨國經營規模的擴大和對高素質人力資源需求的增加，加之管理人員當地化策略體現出來的一些優勢，如熟悉當地文化、有助於發現存在的商業機會，因地制宜地開展工作等等好處，使越來越多的如IBM、P&G、麥當勞等大型的跨國公司開始重視對東道國當地管理人員的培訓，以命名他們在生產經營各五一節的管理上達到母公司要求的標准。
（一）培訓目的
由於來自東道國的管理人員對母公司的跨國經營戰略、管理風格和管理程序缺乏深入的了解，因而這種培訓主要針對是管理方法、管理技能、技術和有關公司文化的培訓，這種培訓的目的是使東道國當地管理人員的管理水平盡快達到公司的要求，以提高母公司對子公司生產經營活動的協調和控製程度。
（二）培訓內容
跨國公司對東道國管理人員的培訓側重於生產技術和管理技術方面。雖然有時也會設置有關公司文化的培訓，但文化敏感性培訓通常不是重點。
有關管理技能的培訓，通常按管理的職能進行分類。對營銷部門管理人員的培訓側重於各種營銷、分銷、廣告和市場調查的管理技能。對財會部門管理人員的培訓側重於母國和東道國會計准則的差異、會計電算化方法、財務報表分析和外匯風險分析等。
有關生產技術的培訓，一般側重於從母國轉移到東道國的生產技術。培訓對象多數是生產部門和質量控制部門的管理人員。
在多數大型跨國公司中，培訓與管理人員的晉升聯系在一起。不同等級的管理人員接受不同類型的培訓。所以管理人員晉升到機關報的崗位時，往往要通過新的培訓計劃增加所需要的技能。
此外，在培訓東道國管理人員時需考慮到由於他們自小所接受的教育、經歷和文化熏陶，在管理活動中容易偏向民族利益，因此必須加強對他們的忠誠培訓，力圖使他們提高思想境界，站在較公正的立場去考慮與決策公司事務，使公司能實現跨國經營活動整體利益最大化的目標。
（三）培訓形式
由於東道國管理人員缺乏公司經營業務和技術方面的知識，對他們除了進行一般性的培訓以外，還有一些特別的培訓，主要有以下兩種形式：
第一、東道國人員受雇於母國工作。許多跨國公司為了解決東道國人員缺乏業務技術問題，就僱用一些母國商業院校畢業的東道國學生。這些人員通常被送到跨國公司總部接受政策灌輸和學習公司特殊的經營方法、管理程序，並在一些特別的職能部門里如財務、營銷或生產部門里進行在職培訓。
第二、東道國人員受雇於東道國工作。由於畢業於母國大學的東道國人員終究有限，跨國公司學必須選聘當地人擔任管理職務。為彌補他們的知識缺陷，公司要做許多工作。讓他們在東道國子公司參加小時培訓計劃；或者，送他們到東道國的大學里學習管理和業務課程；也可能送他們到母國商業院校學習；或者參加母公司的培訓計劃。此外，受訓者還會被送到母公司總部、分部門和其他子公司，以使他們熟悉各種企業經營業務，單獨會見其他管理人員，並同他們交流經驗。
雖然對來自東道國管理人員不需要進行昂貴的外語培訓，也不需要著重解決文化適應方面的問題，但在培訓時，他們也應認真制定培訓計劃，學習對自身文化心態的調整，積極參與各種社交活動，盡快融入到公司的文化氛圍中。
跨國企業對海外管理人員的培訓，不但內容繁多，而且所使用的方法、手段也千差萬別。國際企業在開展這類培訓時，必須根據不同的工作任務、工作環境和候選人的具體情況決定培訓的類型和培訓時間的長短，並按照對症下葯的原則來選擇培訓內容和方法，以使培訓取得盡可能好的效果。（摘自：中國人力資源開發）
⑶ 怎樣培訓新的銷售人員呢
一、新進銷售人員培訓1．培訓目的使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標准，並使他們初步了解公司所期望的態度、規范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業環境和新的工作崗位，提高工作績效。2．培訓階段本企業對新進員工的培訓採取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。不同階段的培訓內容培訓階段?主要內容公司培訓?讓公司新進銷售人員對企業情況有一個初步的了解，主要包括公司的發展狀況、企業文化、人事規章制度等分支機構或銷售部門培訓?1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解2．相關業務專業知識與工作技能的培訓現場培訓?工作現場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業績3．培訓時間及培訓內容的安排對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業對新員工培訓計劃的安排見下表。第一階段培訓計劃表培訓內容?實施時間?培訓地點?培訓講師?培訓方式?培訓主要內容企業概況?____～____?集團學院?企業培訓中心講師?集中授課?1．企業基本情況：集團的創業、成長、發展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規范和標准、集團的主要產業和組織機構、集團高層管理人員的情況2．產品知識：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優點等3．產品目標市場與銷售渠道管理4．企業在同行業中的競爭力狀況5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產的產品、市場策略等企業管理制度?____～____?集團學院?企業培訓中心講師或公司人力資源部工作人員?集中授課?培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規范、員工考勤制度、勞動關系制度、相關財務制度等企業文化?____～____?集團學院集中授課?1．企業價值觀2．企業戰略3．企業道德規范職業生涯規劃?____～____?集團學院集中授課?1．職業目標的設立2．目標策略的實施3．內外部環境分析4．自我評估人際溝通技巧?____～____?集團學院集中授課?溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等職業禮儀?____～____?集團學院集中授課?1．銷售人員禮儀規范2．社交禮儀介紹交流?____～____?集團學院?人力資源部組織?以討論會、交流會的形式展開?企業領導、優秀員工與學員進行開放式的互動交流企業參觀?____～____?企業內部?人力資源部工作人員?現場參觀?企業工作現場、生產車間參觀公司第二、三階段培訓計劃表培訓階段?培訓人?培訓時間?培訓主要內容分支機構或部門培訓?部門主要負責人?公司培訓結束後?1．本部門介紹（1）介紹部門結構、部門職責（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業務流程及公司對他的期望（3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的協調與配合2．相關部門介紹（1）相關部門人員介紹（2）相關部門主要職責（3）本部門與相關部門聯系事項（4）未來部門之間工作配合要求等崗位實地培訓?新員工的直接上級或資深員工?前兩個階段的培訓結束後至試用期結束?培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業知識等方面的指導二、在職人員培訓1．培訓時機的選擇（1）有大批銷售人員加入企業時（2）銷售人員業績出現下滑時（3）新產品上市時（4）市場競爭激烈時（5）人員晉升時2．確定培訓內容（1）產品知識包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途、企業專為每種產品制定的銷售要點及銷售說明等。（2）目標顧客包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。（3）競爭對手分析包括競爭對手的產品、市場策略、銷售政策等。（4）銷售知識和技巧包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產品定價、現場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。（5）客戶異議處理（6）基礎銷售理論：營銷戰略的實施方式、促銷策略和工具等（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售准備（銷售計劃的制訂、接近客戶的准備、）、銷售拜訪（訪前准備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產生的原因、異議處理的態度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防範）、建立穩定的商業聯系（8）專業銷售技巧：客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧（9）相關法律知識：合同法、產品質量法等。（10）培養成功銷售心態：誠信、壓力管理、自我超越管理。（11）銷售人員必備的專業知識：產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。三、培訓管理1．培訓教材本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材並提供給人力資源部,可編製成書面資料或幻燈片。由人力資源部統一編製成公司入職培訓教材。2．培訓講師的確定新員工入職培訓的講師最好是企業的內部人員，因為企業內部人員是最熟悉企業的人。企業高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理、銷售骨乾等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓。3．相關設備及設施的准備在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的准備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。4．培訓紀律（1）尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。（2）認真填寫並上交各種調查表格。（3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、?交頭接耳。（4）培訓結束後進行考核。合格者，獲得結業證明；不合格者，重新培訓。四、培訓方法傳授方法主要採取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場演示等方式。五、培訓效果評估在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以後培訓工作的參考1．對培訓講師的評估對培訓講師的評估，主要是採用調查問卷的形式進行，其調查表如下。培訓講師評估調查表受訓學員姓名職位所屬部門評估日期課程名稱培訓講師培訓目標?□非常明確?□比較明確□不太明確培訓內容與目標的結合程度?□非常吻合?□比較吻合□聯系不大講師的風格?□很喜歡?□喜歡□一般□不太喜歡課堂時間的安排?□很合理?□比較合理□一般□不太合理對今後工作的幫助?□很有用?□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處對這堂課的總體評價?□很滿意□滿意?□一般?□不滿意其他建議2．對受訓學員的評估
⑷ IBM公司是如何進行銷售培訓的
它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。 在計算機這個發展最迅速、經營最活躍的行業里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸福》雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。 IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體地說，IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果准備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用於培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理，一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低於3%。所以從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。 IBM公司的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要採用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；20%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層幹部將檢查該公司學員的教學大綱。這個大綱包括從公司中學員的素養、價值觀念、信念原則到整個生產過程的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。 此外，還經常讓新學員在分公司的會議上，在經驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習，有時，有些批評可能十分尖銳，但學員們卻因此增強了信心，並贏得同事們的尊敬。
⑸ 企業如何培訓銷售人員
沒有艱苦的訓練和戰術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優秀的銷售人員和團隊協作精神，一個企業很難在激烈的市場競爭環境中創造輝煌。 銷售人員說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做都對公司的形象和信譽影響極大。如果准備不足就倉促上陣會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業蒙受巨大的損失。事實上，一個優秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優秀的銷售人員為企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。那麼，企業該如何培訓銷售人員呢? 譚老師再次強調：銷售培訓最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業績提升。只有達到了這個目的，銷售培訓才算是真正完成了效果，達成其培訓的使命。而通常要達到這一目標，在真正的培訓操作中是有相當的難度的。這也使得許多的培訓組織者、培訓老師、都只能望其項背，不敢觸及。在衡量培訓效果的時候，大部分組織者只能降低標准和要求，通過培訓現場的反映和考試考核來衡量培訓的成效，不敢通過業績提升的幅度來衡量培訓的成效。 這也直接導致很多的銷售培訓成了看似熱鬧非凡，實則華而不實，花了時間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧里看花。縱觀終端導購培訓界，盡是繁華一片，真正帶來業績提升者，少只又少。 培訓的內容在實際工作中用不上、培訓後員工沒有多大的轉變、培訓課程針對性不強，不能解決實際問題、培訓後員工的業績沒有多少提升這是很多企業在銷售人員培訓中所頭疼的問題。 所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師只是把其它通用行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，也不實用。編輯： 王建東
⑹ 跨國公司如何培訓外派人員（一）
在資深人力資源專家說，選拔外派管理人員存在著「令人恐慌的高失敗率」。究其原因，很大程度上是由於對外派管理人員的培訓不足或不當引起的。 一般來說，跨國公司在選拔海外管理人員時有三種策略：在整個企業中任用最適當的人選擔任與其相匹配的職位而不考慮其國籍，即管理人員國際化策略；僱傭海外子公司所在國人員管理當地子公司，即管理人員當地化策略；在世界各地子公司的重要的管理職位都由母國人員擔任，即管理人員母國化策略。僅從表面上比較，管理人員國際化政策由於體現了「唯才是用」的管理理念，似乎是三種政策中最為有效合理的一個，但在絕大多數跨國公司中，由於母公司高級職員和來自東道國的抵制以及國際人才市場的不完善、管理目標的差異化等等復雜因素，使得在目前採用這種政策的公司非常之少。本文就著重探討一下管理人員母國化與管理人員當地化這兩咱策略各自培訓的側重點。 一、對來自母國的管理人員的培訓 從母國挑選的海外管理人員一般在國內工作較為出色，而且選用他們也具備相當的優勢。例如，他們有盡忠於本企業的精神。在發生沖突時，其民族主義傾向能促使他們將本國利益放在第一位，亦利於加強母公司對子公司的控制等等。但在海外任職往往要求他們具備更全面、更特殊的知識和技能，因此，跨國企業必須對這類人員進行有針對性的培訓。 （一）培訓目的 這種培訓除了要讓來自母國的外派管理人員獲得國際經營管理的知識和經驗外，主要針對的是文化敏感性培訓。文化敏感性是跨文化管理能力的一項主要內容，對此進行培訓的目的是使母公司的管理人員了解他們將赴任國家的文化氛圍，充分理解東道國國民的價值觀與行為觀，迅速地增強對東道國工作和生活環境的適應能力，充當兩種不同文化的橋梁。 （二）培訓內容 1、文化差異對管理人員的 派往國外的管理人員要在東道國陌生的環境中重新建立工作關系和社會關系，必須了解東道國特有的文化以及這種文化對當地人員產生的影響。研究表明，在不同文化背景下，管理人員的行為具有不同特徵。例如，在管理風格上，美國企業的管理人員較為民主，鼓勵參與，日本企業的管理人員則習慣於集權；在財務決策上，發達國家的管理人員偏愛高風險、高收益的策略，發展中國家的管理人員則奉行較為保守的原則；在處理事情時，西方發達國家管理人員比較講究原則，亞洲許多國家的管理人員比較講究交情等等。這許多特徵在一定程度上反映出文化差異對工作帶來的影響。因此，外派管理人員只有盡快適應東道國文化環境，才能與當地管理人員建立良好工作關系，保證管理工作的順利開展與進行。 家庭對東道國文化環境的適應能力也會影響管理人員的工作。一項對跨國公司外派管理人員，由於文化隔閡，往往會採取抵制當地文化的態度。他們建立一個僅限於來自母國人員的小的社交圈，試圖形成能適應的小環境。這樣就很難融入當地文化。 2、進行文化敏感性培訓 提高雇員文化敏感性的培訓一方面能使雇員對自己的文化屬性和環境做到自覺和自知；另一方面，這種培訓還能提高管理人員對異國文化在知識和情感上的反映能力。無疑，獲得文化敏感性最有效的方法來自於一個人在國外環境中的生活或工作經歷。 文化敏感性培訓有兩個主要內容：一是系統培訓有關母國文化的主要特點；二是培訓外派管理人員對東道國文化特徵的理性和感性分析能力，掌握東道國文化的精髓。實踐證明，較為完善的文化敏感性培訓可以在較大程度上代替實際的國外生活體驗，使外派管理人員在心理上和應付不同文化沖擊的手段上做好准備，減輕他們在東道國不同文化環境中的苦惱、不適應或挫敗感。 目前許多大型跨國公司採用課堂教育、環境模擬、文化研討會、外語培訓等多種方式對他們進行系統的文化敏感性培訓。系統的文化敏感性雖然可以提高學員對東道國文化的敏感性和適應能力，但並不能保證他們能夠在東道國有效應付不同文化的各種沖擊。因此，外派管理人員必須學會以尊重和接受的態度對待異國文化。切忌用本國文化標准隨便批評異國文化，更不能把本國的文化標准強加於東道國公民，即應努力做到克服自我參照習慣的干擾。在遇到挫折時，要善於忍耐和剋制自己，把自己當作東道國文化的承受者，靈活地處理因文化差異產生的各種摩擦和沖突，在建立良好工作關系和生活關系的過程中增強對不同文化的適應能力。 對於這種外派人員的培訓通常在兩個階段上展開，上述所言及的是派出前的准備培訓，第二階段是現場指導，即外派管理人員在海外上任後，企業總部及當地的輔導者要對他們給予支持。在海外子公司是已存企業的情況下，前任者通常要給接任者進行幾個月的指導。 此外，需引起注意的是，為了留住人才，讓有能力的人安心工作，一些企業還對海外離任回國人員進行回國培訓，以幫助他們減輕反向文化沖擊，重新適應母國的企業文化，尋求進一步的發展。 3、培訓形式 跨國公司針對外派管理人員制定的培訓計劃主要有外部培訓、內部培訓和在職培訓三種形式。 外部培訓計劃不是由某個跨國公司制定的，而是由獨立的培訓機構針對跨國公司的某一類管理人員設計的。例如工商管理學院開設的國際管理課程，專業化培訓公司提供的溝通技能和人際關系技能培訓等等。這類培訓計劃往往邀請有經驗的或在某個領域著名的專家授課，讓學員從別人的經驗中得到借鑒，或了解某些領域的最新發展。許多跨國公司喜歡把管理人員送到東道國接受培訓。這樣做可以命名管理人員在隨工作壓力之前，已經親身經歷了文化差異的影響。 內部培訓計劃一般是根據跨國公司自己的需要制定而成的。這種培訓的效果通常較為直接和明顯。培訓計劃的內容可以根據公司遇到的不同問題靈活地進行改變。現在許多知名的跨國公司都設立的自己的公司大學是一種典型的內部培訓方式。公司大學的主要任務是培訓公司內部的管理人員等骨幹力量。因此這些外派的管理人員可以去公司大學進行培訓，培訓計劃也可以根據受訓人員需要靈活設計，如在出國前准備階段，可請一位熟悉兩國文化的人擔任培訓人員，了解所在區域的環境因素，並對當地特有的管理問題進行探討，為受訓人員到任後有效的建立工作關系打好基礎。 在職培訓也是跨國公司內部設置的一種培訓，培訓對象是具有特殊工作需要的個別管理者，在職培訓強調實踐性，由於有經驗的上級監督受訓者在實際工作中的表現。由於在職培訓可以在工作中進行，時間約束性小，更適合於文化化差異的調節。 值得注意的是，跨國公司任命母國人員去海外工作遇到的最大問題是由他們的家屬引起的。即使管理人員本人能適應並喜歡在海外工作和生活，其家屬則並不一定如此。如果其家屬不樂意，會帶來一系列麻煩問題。例如，管理人員不安心海外工作、家庭破裂等等。於是在海外管理人員派往海外任職之前，很多公司都要努力估計管理人員的家屬是否能適應在國外的環境生活。因此，跨國公司在制訂培訓計劃時，除了考慮培訓計劃的目標、課程的組織及其內容之外，還要幫助返回母國的管理人員及其家屬重新調整回國後的職業與個人生活。例如，在道化學公司，海外任職者的部門領導要給其一封信，說明該海外分支機構保證其在返回時至少能得到與其離開總部時同級的工作。在外派管理人員計劃返回母國之前，其新工作就由其指導員給安排穩妥。這樣可解除外派管理人員的後顧之憂，增強他們的職業安全感。（摘自：中國人力資源開發）
⑺ 如何培訓新進銷售人員
一、新進銷售人員培訓
1．培訓目的
使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標准，並使他們初步了解公司所期望的態度、規范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業環境和新的工作崗位，提高工作績效。
2．培訓階段
本企業對新進員工的培訓採取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。
不同階段的培訓內容
培訓階段 主要內容
公司培訓 讓公司新進銷售人員對企業情況有一個初步的了解，主要包括公司的發展狀況、企業文化、人事規章制度等
分支機構或銷售部門培訓 1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解
2．相關業務專業知識與工作技能的培訓
現場培訓 工作現場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業績
3．培訓時間及培訓內容的安排
對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業對新員工培訓計劃的安排見下表。
第一階段培訓計劃表
培訓內容 實施時間 培訓
地點 培訓
講師 培訓
方式 培訓主要內容
企業概況 ____～____ 集團學院 企業培訓中心講師 集
中
授
課 1．企業基本情況：集團的創業、成長、發展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規范和標准、集團的主要產業和組織機構、集團高層管理人員的情況
2．產品知識：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優點等
3．產品目標市場與銷售渠道管理
4．企業在同行業中的競爭力狀況
5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產的產品、市場策略等
企業管理制度 ____～____ 集團學院 企業培訓中心講師或公司人力資源部工作人員 集中
授課 培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規范、員工考勤制度、勞動關系制度、相關財務制度等
企業文化 ____～____ 集團學院集中
授課 1．企業價值觀
2．企業戰略
3．企業道德規范
職業生涯規劃 ____～____ 集團學院集中
授課 1．職業目標的設立
2．目標策略的實施
3．內外部環境分析
4．自我評估
人際溝通技巧 ____～____ 集團學院集中
授課 溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等
職業禮儀 ____～____ 集團學院集中
授課 1．銷售人員禮儀規范
2．社交禮儀
介紹交流 ____～____ 集團學院 人力資源部組織 以討論會、交流會的形式展開 企業領導、優秀員工與學員進行開放式的互動交流
企業參觀 ____～____ 企業
內部 人力資源部工作人員 現場
參觀 企業工作現場、生產車間參觀
公司第二、三階段培訓計劃表
培訓階段 培訓人 培訓時間 培訓主要內容
分支機構
或部門培訓 部門主要
負責人 公司培訓結束後 1．本部門介紹
（1）介紹部門結構、部門職責
（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業務流程及公司對他的期望
（3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的協調與配合
2．相關部門介紹
（1）相關部門人員介紹
（2）相關部門主要職責
（3）本部門與相關部門聯系事項
（4）未來部門之間工作配合要求等
⑻ 怎樣培訓銷售人員
沒有艱苦的訓練和戰術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優秀的銷售人員和團隊協作精神，一個企業很難在激烈的市場競爭環境中創造輝煌。
銷售人員說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做都對公司的形象和信譽影響極大。如果准備不足就倉促上陣會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業蒙受巨大的損失。事實上，一個優秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優秀的銷售人員為企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。那麼，企業該如何培訓銷售人員呢?
譚老師再次強調：銷售培訓最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業績提升。只有達到了這個目的，銷售培訓才算是真正完成了效果，達成其培訓的使命。而通常要達到這一目標，在真正的培訓操作中是有相當的難度的。這也使得許多的培訓組織者、培訓老師、都只能望其項背，不敢觸及。在衡量培訓效果的時候，大部分組織者只能降低標准和要求，通過培訓現場的反映和考試考核來衡量培訓的成效，不敢通過業績提升的幅度來衡量培訓的成效。
這也直接導致很多的銷售培訓成了看似熱鬧非凡，實則華而不實，花了時間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧里看花。縱觀終端導購培訓界，盡是繁華一片，真正帶來業績提升者，少只又少。
培訓的內容在實際工作中用不上、培訓後員工沒有多大的轉變、培訓課程針對性不強，不能解決實際問題、培訓後員工的業績沒有多少提升這是很多企業在銷售人員培訓中所頭疼的問題。
所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師只是把其它通用行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，也不實用。
⑼ 儀器儀表的銷售該怎麼做
首先要熟悉儀器，再了解儀器行業知識包括產品/市場/客戶等，之後找客戶拜訪/演示產品等等。