賣設備如何提點

1. 我是銷售機械設備的，請問我該怎樣去找一個公司的采購呢有沒有機械銷售的前輩能提點一下的。

熟悉你自己的產品的優點和缺點，同時也要熟悉同行業知名品牌和競爭對手的優點缺點。
把自己家的優點和別人家的缺點對比，做一份A4左右的宣傳資料，然後通過各種渠道宣傳出去。
公司采購也不是隨便就能決定買哪一家的東西的，也是要報告的，你必須有能讓他很容易報告的材料他才比較容易去考慮選擇你的產品。當然或許也有其他的因素。
另外，我也負責采購，我不會買直接上門推銷的沒有特色的產品。

2. 機械設備銷售技巧有哪些

銷售給人的印象個個都是口舌如簧。不過話又說回來了，沒有一定的口才技巧又怎能把商品推銷出去呢?所以，商品好固然是一方面，同時還要有好的銷售推波助瀾來推銷商品，才能讓大眾對所銷售的商品有所認知。只有仔細了解了商品的內涵才能促進消費者的購買欲。可見銷售的作用是何等重要啊!擁有優秀口才技巧的銷售不僅能為自己多創造業績，同時也能為公司增加銷售額。下面我為你整理機械設備銷售技巧，希望能幫到你。

機械設備銷售技巧

第一、必須明白我們的產品是怎樣的 每個公司對於自己的產品都會有明確的定位

是中檔的還是高檔的，是以什麼樣的賣點取悅於客戶，是技術的領先，是生產設備的完備高級，還是產品運行的速度、精準與平穩?銷售人員首先要完整地掌握產品的賣點，並能夠在面對不同的客戶時，言簡意賅地說明產品是怎麼樣的，怎麼適合客戶的使用需求。

第二、必須明了主要的市場在哪裡，客戶在哪裡

相對於不同的機械設備來說，其使用方向決定了不同區域的市場的不同。銷售人員應當分析主要的市場在哪些區域，主要的客戶分布在哪些區域。當銷售人員所選擇的需要突破的市場如果屬於重要的市場，如果該市場具有相對較大的需求，那麼如果公司和銷售人員的其他條件較好的話，可以預見在重要的市場中，銷售人員將取得較好的業績。

同時，由於重要的市場中，使用公司產品的客戶相對較多，因此對於銷售工作，必然能夠創造更多更好的條件，利於銷售人員的借勢。

第三、深入了解客戶選擇你所銷售設備的常規考慮因素 不同的客戶，面對不同的產品加工需求，其對於機械設備各方面的要求是不同的

同樣，不同的客戶，由於其實力不同，進入行業的時間不同，對於自己客戶的把握能力不同，在區域市場中的位置不同，因此作為設備銷售的我們應當對客戶進行不同的分類，針對不同的客戶，採用不同的突破策略。集團客戶的特點是什麼，他們考慮什麼因素?區域內較有實力的客戶，他們考慮什麼?新進入的行業參與者，他們又怎麼突破行業障礙，取得自身發展?作為銷售人員，一定要去細細研究，判斷客戶選擇你所銷售的設備的常規考慮因素是什麼，你的產品或你的服務怎麼去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設備怎樣為他創造價值。

相對來說，集團客戶較重視設備的整體性能與公司的整體配合能力與服務水準;區域內較有實力的客戶考慮的多是該設備能夠怎麼提升他的產品的競爭力;剛進入行業的客戶則主要考慮性能、價格、投入後的生產效率問題等等，應當根據不同的客戶的內在的選擇標准與尺度來決定我們工作的重點與解決方案的選擇問題，找出最恰當的切入點與接觸技巧。

第四、對於公司的成交客戶、成交區域、成交量、客戶背景做深入分析，明白客戶在何種情況下會選擇我們的產品 已成交的客戶是機械設備銷售人員的寶庫。

銷售人員必須深入分析每一個客戶之所以成交的理由，客戶選擇我們是基於哪方面考慮的。對不同類型的客戶的成交過程分析得越充分，就越明白自己到市場中，怎麼面對不同類型的客戶了。

作為需要花費較大金額設備的銷售與選擇，每個客戶的成交都不是偶然的。對每個成交的客戶都應當仔細研究，看看客戶是相中了設備的哪些性能指標?客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯系?是否有較大影響力的第三方給了客戶以信心，客戶在成交過程中都面臨哪些問題，是怎麼一一化解的?客戶的成交周期是多長時間?公司是如何配合客戶的選擇過程的?

第五、對於自己所要開發的區域市場結構做全面了解。

包括企業、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前面臨問題等。機械設備所面對的客戶群，相對於具體的區域市場來說，其需求總是限制於各種條件下的。第一就是在經營狀況一般的情況下，以前設備確實出現各種問題了，難以滿足現在的生產需要了，才會考慮添加;第二是客戶的經營狀況良好，設備效率低，滿足不了現在的市場需要，因而需要添加;第三種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設備時，可能需要采購我們的產品。因此面對具體的區域市場，首先要充分了解客戶的經營與需求狀況。

由於機械設備投資的特殊性，一般廠家都會明確告訴你他們是否有此需求，因為大額投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點。了解到不同的客戶需求的同時，要分析根據其面對市場的不同、經營產品檔次的不同，實力與經營思路的不同，可能帶來的設備投入思路也不相同，因此需要設計不同的接觸、引導、說服策略。其次，必須了解區域內其餘競爭對手的活動狀態。競爭對手是否設有辦事處?我們所接觸的客戶，競爭對手是否已經接觸過?相對來說，競爭對手的產品性能、價格、配套服務的哪些方面比我們的條件優越?我們怎麼做才能讓客戶對我們有更高的期待，更信任，更願意作為優先考慮對象?當然，具體工作的深度與公司在當地的前期操作所形成的市場基礎大有關聯。如果區域內原來公司就進行過精細的深耕，有一些非常像樣的客戶在使用我們的設備而且使用效果不錯，那麼銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場基礎不好，可能就需要更多的藉助其他區域的良好影響和公司的具備優勢的配套服務了。如果我們推廣的是從來沒有做過的新品牌，那麼就更要設計整體的、具有某些特定吸引力的開發流程了。

經過前面的步驟，銷售人員應當明了存在的大致問題了，對這些問題進行梳理分析，看看哪些是我能解決的?哪些需要公司形象力量?哪些需要技術人員配合?哪些需要營銷副總配合?哪些需要與競爭對手明確對比?哪些需要公司的特殊傾斜?

第六、充分藉助公司力量，運用參觀過程強化說服引導。

對於大型機械設備製造廠家來說，客戶的參觀考察有著非同尋常的價值和意義。怎麼把客戶的每一次參觀考察作為其專項投資決策過程的重要一環，大有學問。因而怎麼在客戶接待過程中塑造良好的企業形象，塑造企業良好的親和力，塑造企業的專業、專注、一切為客戶著想的服務思想非常關鍵。

作為銷售人員，對不同客戶的參觀考察，應當提前向公司說明時間、參觀考察人數、客戶的考察重點、客戶的選購意向、客戶對廠家的大致要求等內容，讓公司明白針對這個客戶怎麼做才能讓他的考察工作富有成效。怎麼體現對於客戶的重視，怎麼介紹產品，怎麼把公司的技術、設備、生產工藝的先進與客戶的需求緊密地結合起來。

作為生產設備的製造廠家，應當設計專用的表格，對客戶來訪前的情況進行了解;同時對客戶在考察過程中的反饋與表現進行評估，以利於銷售過程順利推進到下一階段。

第七、突出整體優勢，辯證分析，設計專項解決方案。

普通客戶，做好上述工作就基本可以了，但對於一些重要的、對公司有長遠價值的客戶，我們還要進一步思考如何突出公司的整體優勢，如何對客戶的需求進行辯證分析，如何為客戶設計專項的解決方案，以體現公司的成熟與對客戶大額投資的重視程度。

整體優勢，需要嚴謹的、漂亮的整套資料來體現，需要專業的、成熟的話術體系來體現，需要從客戶見面起，就能夠讓客戶自然而然地進入公司為他所設計的成交系統之中，從而讓他意識到公司的規范、層次、水準與格調。當然，整體優勢離不開生產空間，離不開生產設備，離不開技術、軟體、創新、程序。就看你所服務的公司如何向客戶體現這些東西了。

如何練習銷售口才

1、朗讀朗誦。

自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

2、對著鏡子訓練。

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一牆面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。

3、自我錄音攝像。

如果條件允許，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復觀摩，反復研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上台十次二十次效果都好。

4、嘗試躺下來朗讀。

如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鍾，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、速讀訓練。

這種訓練目的，是在於鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。

3. 設備銷售返點一般多少

二到五個點吧，正常銷售，調貨就另算了，網銷提成點要低，正常業務員要高些，也要看你銷售的產品成本差距多少，如果差距多，提成點數就高些，利潤低就相對提成點數要低了。銷售返點：所謂的銷售返點是指：商家為吸引客戶在他那裡購買東西推出的一種政策，在客戶購買東西並付款後給於客戶一定的現金返還。客戶購買不同的商品有不同的返點，一般利潤高的商品返點也高。就拿返點5%來說，比如你購買了一件100元的東西，商家在你付款後會返還5元給你，這5元一般會返還到你注冊的賬號上面去，這是一種新型的銷售方式，對商家和消費者來說都非常的好
銷售返點、返利是一種常見的商業促銷行為，企業為了激發下游經銷商或客戶的采購積極性，在經銷商或客戶購買產品數量或金額達到一定規模後，按照銷售額的一定比例返還給銷售商或客戶。返點返利的表現形式多種多樣，如現金返利、實物返利、價格折扣、未來的購買額度等。從法律性質上來說，分為兩種：價格折扣以及實物折扣。對於價格折扣的處理相對比較簡單，存在商業賄賂的風險也較小。如上所述，對於折扣的開具發票問題分兩種情況處理：
一種是在銷貨時與銷售價款開在同一張發票上;
另一種是在開具發票後發生的折扣返還，或者需要在期後才能明確折扣返還，則可由賣方按發票的有關規定開具紅字發票沖銷收入。銷售返點返利主要是後一種情況，需要賣方開具紅字發票沖銷收入，反映折扣。這個做法有明確的法律依據在實踐中，企業經常將返點返利(折扣)與服務費混淆。服務費和銷售返利商品銷售量、銷售額無必然聯系，常見為下游經銷商向供應廠商提供一定勞務獲得的收入，例如廣告促銷費、展示費、管理費等，下游經銷商應將服務費作為銷售收入入賬，開具服務費發票，繳納營業稅。

4. 賣機械設備的銷售員的提成有%多少

看你賣什麼機械設備了。大型的比較多，最多能達到30到35%這些基本上都是礦山設備或者提供給國企單位的機械設備，正常要是利潤少的小型設備也就3%到5%左右吧，綜合也就是5%到30%不等吧

5. 賣上百萬醫療器械提成是怎麼提的

看你與公司的提成協議阿。應該先談好才賣的。
通常要看醫療器械是大設備還是小設備。
大設備因為一台就上百萬，所以提成比例就會低些，百分之幾吧。小設備就高些，應該可到百分之十。

6. 如何做機械設備方面的銷售

1、非常(強調非常,不是一般的了解)熟悉自己准備銷售產品的性能，包括各主要技術參數,各個參數的技術含義,型號,規格,主要生產企業,性價比,壽命等。

2、熟悉准備銷售產品的用途,目前市場產銷比及地區產銷比,產品發展前景。

3、熟悉該產品的下遊行業和企業，對行業內的主要用戶企業排隊摸底,有針對性的訪問這些企業或通過其他途徑了解這些企業.總之要爭取做一個專業內行的設備銷售員。

7. 醫療設備銷售提成比例

百分之5到百分之15之間。
根據相關資料顯示很醫療設備業務員提成一般為百分之5到百分之15不等，底薪越高，業務提成的比例越低，業務難度越小；底薪越低，甚至無底薪，業務提成越高。
醫療設備是指單獨或者組合使用於人體的儀器、設備、器具、材料或者其他物品，也包括所需要的軟體。

8. 機械銷售技巧和話術

機械銷售技巧和話術

機械銷售技巧和話術一：

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!

《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關於潛意識說服術方面的七種最厲害的武器： 一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什麼會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什麼會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什麼叫負面連接或觀點?現在請你千萬不要想像你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想像你正在掌起檸檬張開嘴往嘴裡擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴裡那種酸味，請你千萬不要去想像。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、並且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎麼樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子裡面你會多麼的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把後果連接起來，後果是要傳達什麼信息。第一種方式是用“而且”、“並且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想像到給你的家人和孩子一份安全的保障是多麼重要。”這種作法會把顧客的'抗拒程度降低很多。提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什麼;第二把前因後果用一些連接詞連接起來，然後去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。 二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構並沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最後階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什麼，銷售什麼，還未產生興趣，你突然問他你打算什麼時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現後，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股後面的毛。 三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用於生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎麼做到的，研究之後發現小女孩用了對比原理。

她准備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一台自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(打斷連結法)：思考有前因後果，所以引出前因導出後果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。 五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什麼叫瘋言沙拉效應?言行前後不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以後自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什麼嗎?是不是糊塗極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我准備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什麼辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最後通諜：“少於1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最後我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子裡面有2000元錢，張開來說：“你看我裡面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然後把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊塗，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然後她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎麼會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最後那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧„„。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。 六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會願意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什麼”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是後天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?藉助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什麼產品，只是藉助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。 七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發生在於他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什麼，有些人說健康，有些人是事業等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生於你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之後，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

機械銷售技巧和話術二：

推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態度。關於人的需求和需求層次，可以參看《馬斯洛需求層次論》。

銷售話術的任務實際上是推銷一種象徵性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決於隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態度。

第一大銷售話術：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這台設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚裡面的蟎蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

第二大銷售話術：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

第三大銷售話術：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家裡時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

對那個設備部主任你可以說：“這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。”

第四大推銷話術：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善於運用語言引起對方的想像，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想像吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。”

第五大推銷話術：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裡，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。

第六大銷售話術：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對於他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。

第七大銷售話術：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什麼?我應該屬於哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標志。”對於成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。”、對於家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。”

第八大銷售話術：不朽感

盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了。”

當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

以上介紹了八種最常用的銷售話術，這些推銷話術都是和人的需求聯系起來的，從這里也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。

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