A. 招標技巧有哪些
技巧之一：要在招標現場挑選一個好位置
很多企業覺得無所謂。其實招標現場的位置很重要，尤其是在競爭激烈的時候。什麼位置是好位置？前面？後面？靠左？靠右？靠過道？居中間？每個人有每個人的看法。10年招標經驗告訴我們，好位置的一個標准就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。
技巧之二：根據現場狀況調整預估填寫價格
價格預估歷來沒有英雄。因為中標後沒有人再去關心當初的價格預估了，而價格估高了、吃了虧也只有企業自己知道。10年來，我們有估得準的，也有沒估準的時候。但是，我們在這過程當中越來越了解什麼因素影響中標價格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預估出來的價格，至少存在100萬/單元誤差。
技巧之三：要迅速判斷一個價格的意義
當一個競拍價格出來後，你能不能迅速判斷它是否劃算？什麼企業具備這個價位的競爭力？你該怎麼辦？當某個標的物最終中標價格出來後，你能不能迅速判斷這個價格是什麼意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對於下一個標的物有什麼影響？
這些答案必須要求你在一兩分鍾甚至幾秒鍾內做出准確判斷。你憑什麼能夠做到這點？經驗、完備的數據准備、快速計算能力、對參加招標企業的熟識等等才能迅速判斷。
技巧之四：什麼樣的加價幅度和加價時機最好？
入圍之後就是明標競價。招標現場發生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在於沒有很好的判斷形勢並掌握好加價時機。還有就是您應該加一個什麼樣的價格就可以結束戰斗？這些問題的解決，都必須依靠多年的招標經驗積累。
技巧之五：如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰，實力如何？
這個問題其實非常關鍵，它將直接影響到您在明標競位的時候的效率。招標現場很多景點案例就是發生在上面。比如說，當明標競位只剩下5家競標3個位置的時候，您是應該怎麼辦？著急？不著急？關鍵在於您對那幾家實力的判斷，對方實力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價成本。
要快速判斷競爭對是誰，您就一定要知道競爭對手的牌號(良好的位置這個時候就發揮作用了)，並且，你要知道他們背後是什麼企業。而更復雜的是，你還要知道這又沒有煙霧蛋(2003年11月招標就上演了三家潤滑油企業大搞多牌號掩護策略)，還要知道這些企業是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當強的信息收集能力並且要對於參加招標的企業和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標場拚殺了很多年的人才知道。
今年的標的物將會有較大變化，標的物對應的套售也會有很大的變化，您應該如何根據自己傳播上的需求確定？在時間上，您又該如何判斷那些時間單元最適合您？這不僅僅是招標方案。招標現場技巧一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執行方案。
准備投標資料五要點
投標文件主要包括：投標書、開標一覽表、投標報價表、投標產品的方案及詳細介紹、技術和商務方面與招標文件的偏離表、投標人的資信證明和招標文件要求的其它資料。
投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力及投標人對招標文件響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據。企業在產品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制出高水平的投標文件，是在競爭中能否獲勝的關鍵。因為招標文件中任何含糊不清或未予明確的細節都有可能導致執行合同意見不一致。所以，投標人除了要了解潛在競爭對手情況，從技術、商務等各方面確定投標策略外，在製作投標文件時應注意以下五要點：
吃透標書一字不漏地看標書,認真研究招標文件內容，摸清招標人的要求及意圖，吃透標書的全部內容，切忌出現理解上的錯誤。
積累投標經驗標書通常大同小異,內容差不多，有經驗的話，就可以省時省力,少犯錯誤。
投標經驗既要理論又要實踐，往往一兩個錯誤就可能導致廢標。
擬定合理的投標價格確定投標價格要根據國內、國際市場行情和自己產品成本等因素綜合分析來做決策。投標實際上就是投標人按照自己招標文件上提出的各項交易條件，按期提出自己最優惠的報價來進行競賣。其中，各項費用一定要精確計算。這里要強調的一點是，不一定價格最低的投標人就是中標者。招標人通常會從技術、價格、實力三方面來綜合考慮，依據標書的要求對投標人分別進行考核打分才決定。
多提供說明自己優勢的文件比如能說明投標人的技術優於招標人的要求和其它競爭對手的文件,可提前交貨的保證和承諾等等.投標人還可將自身的業績、在其它項目中中標的情況、各方面的評價、產品樣本等等有關材料充實到投標文件中，並分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力，引起他們的重視。
注意語言規范和格式雖然標書對投標資料的格式有明確固定的要求,但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投標人需要准備清晰明確的文件。
參加投標，對企業本身也是一個促進和提高。成功地執行一個投標合同，是提高企業管理水平、人員素質和研發能力的最好方式之一。所以，企業應積極參與招投標的工作，利用這一方式為企業的發展服務。
投標偏差分為重大偏差和細微偏差
下列情況屬於重大偏差：
（一）沒有按照招標文件要求提供投標擔保或者所提供的投標擔保有瑕疵；
（二）投標文件沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章；
（三）投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規定的期限；
（四）明顯不符合技術規格、技術標準的要求；
（五）投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標准和方法等不符合招標文件的要求；
（六）投標文件附有招標人不能接受的條件；
（七）不符合招標文件中規定的其他實質性要求。
投標文件有上述情形之一的，為未能對招標文件作出實質性響應，並按本規定第二十三條規定作廢標處理。招標文件對重大偏差另有規定的，從其規定。
細微偏差是指投標文件在實質上響應招標文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術信息和數據等情況，並且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標人造成不公平的結果。細微偏差不影響投標文件的有效性。
評標委員會應當書面要求存在細微偏差的投標人在評標結束前予以補正。拒不補正的，在詳細評審時可以對細微偏差作不利於該投標人的量化，量化標准應當在招標文件中規定。
競爭性談判采購六注意
在政府采購工作中，如何正確運用競爭性談判方式實施政府采購，並確保競爭性談判采購能夠順利實施，取得預期效果，對於集中采購機構來說，是一個值得重視和研究的問題。本人根據對《政府采購法》的理解，並結合多年來從事政府采購工作的實踐經驗，認為集中采購機構在運用競爭性談判方式實施政府采購時，首先要明確這種方式的基本涵義、特點、原則及其適用的條件；其次是要依照《政府采購法》的具體規定，嚴格依法操作；再次還要注意研究把握實施過程中容易出現問題的環節，制定切實措施，做好充分准備。具體地說，集中采購機構在運用競爭性談判方式實施政府采購時，應著重注意把握以下幾個問題：
一、准確把握政府采購競爭性談判的概念與含義
談判，是有關方面對有待決定的重大問題進行會談。而在政府采購中，談判是指采購人或代理機構和供應商就采購的條件達成一項雙方都滿意的協議的過程。因此，可以說政府采購競爭性談判就是指采購人或代理機構通過與多家供應商（不少於三家）進行談判，最後從中確定成交供應商的一種采購方式。從這個概念中可以看出，它有幾個構成要素：一是參加談判的主體必須是在政府采購活動中享有權利和承擔義務的各類主體，即采購人、供應商、采購代理機構（含集中采購機構）。二是談判由采購人或采購代理機構組織。三是談判必須有供應商參與，且必須是多家供應商參與（通常不少於三家）。四是實施的過程是必須要通過談判進行。五是最終的結果必須要談判的基礎上，從參與談判的供應商中確定出成交供應商。
二、正確認識政府采購競爭性談判方式的性質和特點
政府采購競爭性談判，就是采購人或代理機構通過與多家供應商分別進行多輪討價還價，就諸如貨物製造、技術規格以及供應、運輸、安裝、調試和售後服務、價格、交易條件、其它相關條款等合同要件達成共識的藝術。由於談判中的因素相互關聯，談判藝術要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關常識。因此，政府采購中的競爭性談判要求采購人或采購代理機構和供應商就采購方案的細節進行面對面的商談，而不僅僅是靠交換采購文件來實現。
與招標采購的對象的特點相比，競爭性談判采購的對象的特點具有特別的設計者或者特殊的競爭狀況。此類采購對象很少能形成競爭的市場，也沒有確定的價格。因此在采購人或采購代理機構與供應商對采購對象的製造、供應、服務的成本存在不同的估價時，就不可避免地要採用談判方法。而在多家供應商參與的情況下，採用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內容細節在談判過程中均可以充分分析討論，使總體方案報價更容易接近適當的價格，並常常能加以調整，以取得價格上的共同利益。
三、准確掌握政府采購競爭性談判方式的優缺點
談判采購較招標采購更能滿足政府采購的目標。但競爭性談判采購也有自己的優缺點。
優點主要表現在：一是凡特殊規格，經營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，採用談判確定成交，比較合理；二是有利於緊急采購，及時供應某些方面迫切需要的物資和服務；三是能對一切條款內容細節進行詳細洽談，更容易達到適當的價格和一致的協議；四是可選擇適當的對象，並兼顧供應商以往的業績，確保采購安全，防範采購風險；五是有利於政策性目標的實現或互惠條件的運用。
缺點主要表現在：一是無限制的獨家談判，容易造成廠家抬高價格；二是違反自由競爭精神，助長企業托拉斯壟斷價格，阻礙工商業的發展；三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機會。
四、正確把握競爭性談判方式的適用條件
《政府采購法》第三十條規定了競爭性談判采購方式適用的條件，這個適用條件包括了兩層含義：一是適用的范圍，即競爭性談判采購的對象主要是指貨物或者服務。二是適用的情形，即競爭性談判采購只適用四種情形，當出現這四種情形中的任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法採用競爭性談判方式來采購。這些適用條件主要包括：
（一）招標後沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。這種情形的基本含義是指：經公開招標或邀請招標後，沒有供應商投標，或者有效投標供應商數量未達到法定數量，以及重新招標未能成立的。其中招標失敗有三種情況：一是招標後沒有供應商投標；二是招標後有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進行重新招標也不會有結果且重新招標不能成立的。
（二）技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的。這種情形的基本含義是指：技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，主要是指由於采購對象的技術含量和特殊性質所決定，采購人不能確定有關貨物的詳細規格，或者不能確定服務的具體要求的，如電子軟體開發與設計。
B. 在招標過程中應注意哪些問題 詳細
招標投標的詳細流程可以細分為多個步驟進行，通常情況下，一個完整的招標投標過程其工作順序依次是：招標前准備、招標開始以及相關文件製作、資格預審、投標、開標、評標和中標。
一、招標人准備工作
1、項目立項
①提交項目建議書 主要內容有：投資項目提出的必要性，擬建規模和建設地點的初步設想，資源情況、建設條件、協作關系的初步分析，投資估算和資金籌措設想，項目大體進度安排經濟效益和社會效益的初步評價等。
②編制項目預可行性研究、可行性研究報告並提交 主要內容有：國家、地方相應政策，單位的現有建設條件及建設需求;項目實施的可行性及必要性;市場發展前景;技術上的可行性;財務分析的可行性;效益分析(經濟、社會、環境)等。
2、建設工程項目報建 招標人持立項等批文向工程交易中心的建設行政主管部門登記報建。
3、建設單位招標資格
①有從事招標代理業務的營業場所和相應資金
②有能夠編制招標文件和組織評標的相應專業力量
③如果沒有資格自行組織招標的，招標人有權自行選擇招標代理機構，委託其辦理招標事宜。任何單位和個人不得以任何方式為招標人指定招標代理機構。
4、辦理交易證 招標人持報建登記表在工程交易中心辦理交易登記。
二、編制資格預審、招標文件
1、編制資格預審文件 資格預審文件內容
資格預審申請函、法定代表人身份證明、授權委託書、申請人基本情況表、近年財務狀況表、近年完成的類似項目情況表、正在施工的和新承接的項目情況表、近年發生的訴訟及仲裁情況、其他材料。
2、編制招標文件
①招標文件內容 招標公告、投標邀請書、投標人須知、評標辦法、合同條款及格式、工程量清單、圖紙、技術標准及要求、投標文件格式。
②編制招標文件注意事項。
明確文件編號、項目名稱及性質。
投標人資格要求。
發售文件時間。
提交投標文件方式，地點和截止時間。 招標文件應明確投標文件所提交方式，能否郵寄，能否電傳，投標文件應交到什麼地方，在什麼時間。
投標文件的編制要求：投標函及投標函附錄、法定代表人身份證明或授權委託書、投標保證金、已標價工程量清、施工組織設計、項目管理機構、其他材料、資格審查資料 。
投標的語言。
投標文件的構成。
投標文件的裝訂。
投標文件的式樣和簽署。
投標報價。
投標有效期：招標文件應當根據項目的情況明確投標有效期，不宜過長或過短。如遇特殊情況，即開標後由於種種原因無法定標，執行機構和采購人必須在原投標有效期截止前要求投標人延長有效期。這種要求與答復必須是以書面的形式提交。投標人可拒絕執行機構的這種要求，其保證金不會被沒收。
3、投標文件的密封遞交
①投標人應按招標文件的要求進行密封和遞交。譬如有時執行機構要求投標人將所有的文件包括「價格文件」，「技術和服務文件」，「商務和資質證明文件」密封在一起，有時根據需要也會分別單獨密封自行遞交，這根據實際情況而定，但必須在招標文件中明確。
②投標人應保證密封完好並加蓋投標人單位印章及法人代表印章，以便開標前對文件密封情況進行檢查。
4,、廢標
屬一下情形者作廢標處理：
①投標文件送達時間已超過規定投標截止時間(公平、公正性)。
②投標文件未按要求裝訂、密封 。
③未加蓋投標人公章及法人代表、授權代表的印章，未提供法人代表授權書 。
④未提交投標保證金或金額不足，投標保證金形式不符合招標文件要求及保證金、匯出行與投標人開戶行不一致的。
⑤投標有效期不足的。
⑥資格證明文件不全的。
⑦超出經營范圍投標的。
⑧投標貨物不是投標人自己生產的且未提供製造廠家的授權和證明文件的。
⑨採用聯合投標時，未提供聯合各方的責任的義務證明文件的。
⑩不滿足技術規格中主要參數和超出偏差范圍的發布招標公告的等。
三、發布資格預審公告
1、編制資格預審公告內容包括：招標條件、項目概況與招標范圍、資格預審、投標文件的遞交、招標文件的獲取、投標人資格要求等。
2、發布媒介在工程交易中心的網站發布招標公告。招標公告在媒體或網站發布的有效時間為5個工作日。建議使用劍魚標訊免費查看招標公告。
四、資格預審
1、出售資格預審文件
2、接受投標單位資格預審申請
3、對潛在投標人進行資格預審
①接受資格預審文件
②組建資格預審委員會 由招標人組建評審小組，包括財務、技術方面的專門人員。
③評審程序
初步審查：資格預審文件進行完整性、有效性及正確性的資格預審。
詳細審查：營業執照、企業資質等級等 財務方面：是否有足夠的資金承擔本工程。投標人必須有一定數量的流動資金。 施工經驗：是否承擔過類似本工程項目，特別是具有特別要求的施工項目;近年來施工的工程數量、規模。人員：投標人所具有的工程技術和管理人員的數量、工作經驗、能力是否滿足本工程的要求。
設備：投標人所擁有的施工設備是否能滿足工程的要求。
澄清 審查委員會要求申請人，以書面形式對資格預審文件中的不明確的地方給予解釋說明。 范圍：申請文件中不明確的內容進行書面澄清或說明; 申請人的澄清或說明不得改變申請文件的實質性內容並作為其組成部分。
方法 一般在公告中會載明評審方法，評審方法一般由合格制和有限數量制。
審查報告 審查委員會完成審查後，確定通過資格預審的申請人名單，並向招標人提交書面審查報告。 通過詳細審查申請人的數量不足3個的，招標人重新組織資格預審或不再組織資格預審而採用資格後審方式直接招標。
通過評審的申請人名單確定 通過評審的申請人名稱，一般由招標人根據審查報告和資格評審文件規定確定。
4、發出投標邀請書
五、發售招標文件及答疑、補遺
1、出售招標文件
向資格審查合格的投標人出售招標文件、圖紙、工程量清單等材料。自出售招標文件、圖紙、工程量清單等資料之日起至停止出售之日止，為五個工作日。招標人應當給予投標人編制投標文件所需的合理時間，最短不得少於二十日，一般為了保險，自招標文件發出之日起至提交投標文件截止之日止為二十五日。
2、開標前工程項目現場勘察和標前會議
①踏勘 組織各投標單位現場踏勘，不得單獨或分別組織一個投標人進行現場踏勘。
②標前會議 所有投標人對招標文件中以及在現場踏勘的過程中存在的疑問在標前會議中進行答疑過程。
③補遺招標人對以發出的招標文件進行必要的澄清或者修改的，應當在招標文件要求提交投標文件截止時間至少十五日前，以書面形式通知投標人，解答的內容為招標文件組成部分。
六、接收投標文件
接收投標人的投標文件及投標保證金，保證投標文件的密封性。
七、抽取評標專家
在開標前兩個小時內，在相應的專業專家庫隨即抽取評標專家，另招標人派出代表(具有中級以上相應的專業職稱)參與評標。
八、開標
1、時間、地點
時間為招標文件中載明的時間，地點為工程交易中心。
2、參會人員簽到
招標人、投標人、公證處、監督單位、紀檢部門等與會人員簽到。
3、投標文件密封性檢查
開標時，由投標人或者其推選的代表檢查投標文件的密封情況，也可以由招標人委託的公證機構檢查並公證。
4、主持唱標。
5、開標過程記錄，並存檔備查。
九、投標文件評審
1、評標委員會組建
評標委員會由專家和招標人代表組成，一般由招標人代表擔任委員會主任，專家在開標前由招標人在專家庫抽取，且專家信息需保密。對其專家有「迴避原則」。
2、評標准備
①工作人員及評委准備 工作人員向評委發放招標文件和評標有關表格，評委熟悉招標項目概況、招標文件主要內容和評標辦法及標准等內容並明確招標目的、項目范圍和性質以及招標文件中的主要技術要求和標准和商務條款等。
②根據招標文件對投標文件做系統的評審和比較。
3、初步評審
①投標文件的符合性鑒定
②投標文件的有效性
③投標文件的完整性
④與招標文件的一致性
⑤對投標文件的質疑，以書面方式要求投標人給予解釋、澄清。
⑥廢標的有關情況需與招標文件和國家有關規定相符合。
4、詳細評審
①工作人員工作 評標輔助工作人員協助做好評委對各投標書評標得分的計算、復核、匯總工作。
②評審程序
技術評估 主要內容有施工方案的可行性、施工進度計劃的可靠性、施工質量的保證、工程材料和機械設備供應的技能符合設計技術要求、對於投標文件中按照招標文件規定提交的建議方案做出技術評審 。
商務評估 主要內容有審查全部報價數據計算的正確性、分析報價數據的合理性、對建議方案的商務評估。
投標文件的澄清 評標委員會可以約見投標人對其投標文件予以澄清，以口頭或書面形式提出問題，要求投標人回答，隨後在規定的時間內投標人以書面形式正式答復，澄清和確認的問題必須由授權代表正式簽字，並作為投標文件的組成部分。
5、評標報告
①報告內容 主要有基本情況和數據表、評標委員會成員名單、開標記錄、符合要求的投標一覽表、廢標情況說明、評標標准、評標方法或者評標因素一覽表、評分比較一覽表、經評審的投標人排序以及澄清說明補正事項紀要等。
②評標報告由評標委員會成員簽字。
③提交書面評標報告並評標委員會解散。
6、舉薦中標候選人
評標委員會推薦的中標候選人應當限定在1~3人，並標明排序。
十、定標
對評標結果在市工程交易中心網站進行公示,公示時間不得少於三個工作日。
十一、發出建設工程中標通知書
1、發出中標通知書
2、談判准備
①談判人員的組成 。
②注重相關項目的資料收集工作。
③對談判主體及其情況的具體分析 明確談判的內容，對於合同中既定的，沒有爭議、歧義、漏洞和有關缺陷的條款任何一方沒有討價還價的餘地。
④擬訂談判方案。
十二、簽約前合同談判及簽約
1、簽約前合同談判
在約定地點進行談判，在談判過程中要把主動權爭取過來，不要過於保守激進，注意肢體語言和語音、語調，正確駕馭談判議程，站在對方的角度講問題，貫徹利他害他原則。
2、簽約
招標人與中標人在中標通知書發出30個工作日之內簽訂合同，並交履約擔保。
十三、退還投標保證金
招標人與中標人簽訂合同後5個工作日內，應當向中標人和未中標人的投標人退還投標保證金。