廣告設備如何開發新客戶

⑴ 如何開發外貿客戶呢

外貿業務開展過程中，

搜尋買家信息，開發買家客戶，是開展外貿的前提。

而掌握B2B以及各種電子商務平台和搜索引擎、社交網站運用的技巧，

則是外貿業務人員的基本功。

本課程結合案例分析，介紹各種客戶開發方法和技巧，

幫助大家創造出更高的銷售業績。

搜索引擎

1、先確定產品關鍵詞，在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用產品關鍵詞+郵箱後綴，搜索出類產品的目標采購商，記錄聯系方式，發送開發信或者直接電話聯系；

2、一般大型企業或者是名牌都有代理經銷公司，在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS進行搜索；

3、不同國家的google、yahoo等搜素引擎的網址是不同，建議把英語關鍵詞翻譯成對應的語言，再輸入這個國家對應網址進行搜索；

4、注意每個國家自己的主流搜索引擎，比如中國的網路等等，用對應的主流搜索引擎加關鍵詞搜索；

社交媒體

國內最多的就是微信，外貿人員都在積極加客戶微信；國外用戶用的最多的自然還是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~

Facebook：作為全球第一的社交平台，企業可以在做facebook推廣可以開通專題頁面，選好標題和定位，權重高、收錄快的話，流量效應也很好；企業也可以通過關鍵詞搜索（例如產品、上游企業產品等）選擇加入合適的facebook小組尋找目標用戶；如果資金充足可以進做付費廣告；

LinkedIn：領英屬於職場社交，偏向職業化和專業化，企業可以直接創建頁面，發布企業的信息、產品等等；LinkedIn建議做好本行業的好友人數做精準增長，提高軟體推薦好友的准確性。

Twitter：「88% 的 B2B 從業者使用 Twitter 是為了共享內容」通過Twitter，你可以更快的抓住機會和咨詢，想要在Twitter上找到潛在用戶，可以使用Search Function工具搜索目標關鍵詞，Twellow尋找相關用戶，在Twitter發布有趣或者話題性高的快訊；早晚高峰的時候推送，字數控制在120左右、圖文並茂的推文更受歡迎哦！

線上/下展會

展會是最能直接和客戶面對面交流並且展示產品優勢的方式，展會會吸引到新的客戶，並且展會溝通客戶的信任度相對較高；在積極參加展會時，也要做好充足准備；

1、展會海報新穎、樣品款式齊全、擺放整齊，方便買家查看；

2、除了自己的展會位置客戶溝通外，可以主動和客戶溝通發送名片；

3、設置一些例如大轉盤、免費領取小禮品等活動引導客戶留下聯系方式；小禮品或者是其他的贈品包裝袋印上公司的產品、網址、以及聯系方式等；

拓展閱讀：推薦4款超好用的關鍵詞工具

經常有外貿朋友問我關鍵詞不夠用的時候，有什麼好的關鍵詞工具推薦。這里給大家分享一些我常用的。

關鍵詞有多重要

No.1

外貿業務的痛點：

做過外貿業務的都很清楚，在用谷歌開發客戶的時候，經常因為「詞」窮而導致搜索的客戶數量不夠。經過銷售漏斗篩選，通常精準客戶沒剩幾個了。

這個時候我們需要擴充我們的關鍵詞庫，比如增加一些長尾關鍵詞，精準搜索客戶。

No.2

B2B平台運營的痛點：

部分B2B平台有一個痛點，那就是發布產品的時候，不能重復鋪貨，關鍵詞不能重復，標題不能重復。

問題是標題主要由3個關鍵詞合成起來的，如果關鍵詞很接近或者類似，想不重復都難，這個時候我們需要拓展關鍵詞庫。

No.3

海外推廣的痛點：

做海外推廣的時候我們常常會遇到一個問題：就是行業搜索量大的關鍵詞數量是極其有限的，而關鍵詞競爭度經常在60以上，所以想讓網站排名到谷歌首頁非常困難。

想要慢慢把排名做上去，我們就必須要拓展關鍵詞庫，特別是長尾關鍵詞。

用好關鍵詞的甜頭

1

增加開發外貿客戶的廣度和深度：同事沒能開發的客戶，你能開發到，因為你用的關鍵詞比他多。

2

提高中國製造網等B2B平台的產品排名，增加詢盤和訂單，提高公司在B2B平台的投入產出比，增加公司的利潤。

3

提高社交媒體的排名：讓更多客戶找到你們公司，增加你們在社交媒體的詢盤和訂單。

關於關鍵詞調研，這里分享幾個工具給大家。希望大家用這幾個工具去搜索自己的關鍵詞在谷歌的搜索量、搜索趨勢、競爭難度、長尾關鍵詞數量、關鍵詞谷歌競價點擊費用等。

關鍵詞工具分享

No.1

Ubersuggest

這個工具是我使用的第一個關鍵詞工具，所以記憶深刻，也給很多朋友推薦過。之前是免費的，但2020年1月份開始收費了。

記得那是2016年的某天，我在中國製造網論壇閑逛時，發現有人分享可以用Ubersuggest這個工具批量生成、下載、導出關鍵詞。

看到之後我馬上去實踐，發現這個工具真的好好用。我笑得合不攏嘴，那種心情就是：踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。

當時這個工具還有單獨的域名http://www.ubersuggest.org，現在是http://www.neilpatel.com/ubersuggest。

這個工具後來被neil patel收購，目前是http://neilpatel.com下面一個SEO工具了。此外，它還支持德語、西班牙語、法語等幾個小語種。

這個工具現在不僅能查詢關鍵詞，還能查網站的外鏈，搜索引擎排名頁面SERP(search engine rank page)排名，功能比之前強大了很多，我猜測它是想對標Ahrefs和Semrush。

No.2

谷歌關鍵詞規劃大師

Google Keywords Planne

這個谷歌關鍵詞工具，是我用的第二個工具。

以前注冊Gmail不像現在這么容易，而如果要用谷歌關鍵詞規劃大師，就必須要申請一個谷歌賬號。這花了我好長時間，所以印象也很深刻。

當時谷歌關鍵詞規劃大師還是免費的，不開通充值谷歌競價賬號也可以。

這個工具最大優點是：它是所有其他谷歌關鍵詞工具的源頭/資料庫，數據最精準，其他免費/付費關鍵詞工具的關鍵詞大部分是從這里調出來的。

比如說Keywords Everywhere這個關鍵詞工具的搜索量和CPC就是和谷歌關鍵詞規劃師保持一致的，這個工具接下來會分享。

No.3

Keywords Everywhere

Keywords Everywhere是我在2016年發現的第三款谷歌SEO關鍵詞工具。為了安裝它的chrome瀏覽器插件，我倒騰了差不多一個小時。

Keywords Everywhere這個工具最大優點是：它可以在谷歌瀏覽器搜索框顯示你搜索的關鍵詞在全球的月搜索量和CPC廣告費用，不用登陸谷歌關鍵詞規劃師後台。

你可以直接在瀏覽器埠看到關鍵詞搜索量和CPC，以及衍生的同類關鍵詞。

然後你就可以判斷這個關鍵詞值不值得做谷歌廣告，比如說月搜索量20以下，就不太建議投放廣告了。這種搜索量很小的關鍵詞，適合寫博客，然後把長尾關鍵詞做到谷歌首頁，慢慢帶動網站權重。

如何判斷值不值得做SEO優化？比如說月搜索量50000以上，就不太建議做SEO排名了，因為競爭度太大，沒有幾個月時間，排名根本做不上去。像這種搜索量很大的關鍵詞，建議直接上谷歌廣告。

Keywords Everywhere這個關鍵詞工具2019年10月開始收費，有多種貨幣計算方式。基礎套餐搜索量10W次，可以滿足絕大部分人的搜索需求了。

Jack的暖心小建議：

付款時候建議用10美金支付，最好用雙幣信用卡，這樣子快一些，可以馬上使用付費功能。

也支持用人民幣付款，人民幣是用支付寶付款的。但人民幣付款有兩個缺點：

第一，如果用人民幣付款要75RMB，那麼會多出將近5RMB。

第二，人民幣付款那邊不一定收的到，需要聯系客服，比較費時間。有些朋友用人民幣付款，扣款成功，那邊沒收到，最後還是用雙幣信用卡付款的。

只要你的API驗證碼是一致的，那麼這個關鍵詞插件可以同時支持谷歌和火狐瀏覽器，也支持跨設備使用。

跨設備使用的好處就是節約成本。比如你購買後，可以在公司電腦安裝谷歌和火狐瀏覽器插件，自己筆記本電腦安裝谷歌火狐瀏覽器插件，這樣使用效率最高。

No.4

Answer the Public

這個谷歌關鍵詞工具是我在2017年開始接觸的，這個工具最大特點就是生成長尾詞的問答，特別適合做B2B的外貿公司去寫博客。

比如說：

How to import LED display from China?

What is led display? The types of LED display?

How to choose a reliable LED display manufacturer?

The difference between indoor and outdoor LED display?

……

這個工具主要是根據5W1H（What/Who/When/Where/Why/How）來衍生很多長尾關鍵詞相關的子話題，是個非常好的話題生成工具(topic generator)。

它提供的長尾關鍵詞子話題可以直接跳轉到谷歌展示頁面去搜索，可以很方便地幫助我們來做話題調研，特別是文案創作的規劃。

有些公司想外包國外寫手幫寫文章，其實主要寫的還是網站博客，只有少部分是專門寫affiliate聯盟文章。

其實國外寫手對你的產品不熟悉，對你的行業也不熟悉，他熟悉的只是寫作本身，只是怎麼用地道的英語展示你的產品信息而已。

所以我們管理寫手時，是需要給他們寫作框架的。比如說一個星期寫2篇，5個寫手，一個星期就寫10篇文章，這10篇文章寫好之後，我們再去做SEO優化，植入關鍵詞，優化內鏈，布局Alt標簽等等。

有了這個工具我們就可以提供很多文案創作素材給寫手，去安排他們的分工，根據每個星期文案創作進度，來安排我們的文案寫作。通過不斷寫新的優質文章來提高網站排名，增加流量和曝光，最終達到增加詢盤和訂單這個最終轉化目標。

營銷的三個漏斗：拉新、留存、轉化，轉化才是最終目標。

Answer the Public這個谷歌關鍵詞工具，目前英語關鍵詞生成免費，其他小語種(德語/法語/西班牙語)關鍵詞生成付費，不過對於大部分運營和外貿公司來說，英文的也就足夠了。

原創整理不易，如果覺得有幫助，幫忙留個贊~

關注公眾號也可獲得更多關於外貿的最新時事和干貨內容哦~

（本文刊載於第72期《焦點視界》雜志）

⑵ 作為一名外貿新手，除了利用展會外，還有哪些發掘新客戶的新渠道

外貿業務開展過程中，

搜尋買家信息，開發買家客戶，是開展外貿的前提。

而掌握B2B以及各種電子商務平台和搜索引擎、社交網站運用的技巧，

則是外貿業務人員的基本功。

本課程結合案例分析，介紹各種客戶開發方法和技巧，

幫助大家創造出更高的銷售業績。

搜索引擎

1、先確定產品關鍵詞，在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用產品關鍵詞+郵箱後綴，搜索出類產品的目標采購商，記錄聯系方式，發送開發信或者直接電話聯系；

2、一般大型企業或者是名牌都有代理經銷公司，在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS進行搜索；

3、不同國家的google、yahoo等搜素引擎的網址是不同，建議把英語關鍵詞翻譯成對應的語言，再輸入這個國家對應網址進行搜索；

4、注意每個國家自己的主流搜索引擎，比如中國的網路等等，用對應的主流搜索引擎加關鍵詞搜索；

社交媒體

國內最多的就是微信，外貿人員都在積極加客戶微信；國外用戶用的最多的自然還是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~

Facebook：作為全球第一的社交平台，企業可以在做facebook推廣可以開通專題頁面，選好標題和定位，權重高、收錄快的話，流量效應也很好；企業也可以通過關鍵詞搜索（例如產品、上游企業產品等）選擇加入合適的facebook小組尋找目標用戶；如果資金充足可以進做付費廣告；

LinkedIn：領英屬於職場社交，偏向職業化和專業化，企業可以直接創建頁面，發布企業的信息、產品等等；LinkedIn建議做好本行業的好友人數做精準增長，提高軟體推薦好友的准確性。

Twitter：「88% 的 B2B 從業者使用 Twitter 是為了共享內容」通過Twitter，你可以更快的抓住機會和咨詢，想要在Twitter上找到潛在用戶，可以使用Search Function工具搜索目標關鍵詞，Twellow尋找相關用戶，在Twitter發布有趣或者話題性高的快訊；早晚高峰的時候推送，字數控制在120左右、圖文並茂的推文更受歡迎哦！

線上/下展會

展會是最能直接和客戶面對面交流並且展示產品優勢的方式，展會會吸引到新的客戶，並且展會溝通客戶的信任度相對較高；在積極參加展會時，也要做好充足准備；

1、展會海報新穎、樣品款式齊全、擺放整齊，方便買家查看；

2、除了自己的展會位置客戶溝通外，可以主動和客戶溝通發送名片；

3、設置一些例如大轉盤、免費領取小禮品等活動引導客戶留下聯系方式；小禮品或者是其他的贈品包裝袋印上公司的產品、網址、以及聯系方式等；

拓展閱讀：推薦4款超好用的關鍵詞工具

經常有外貿朋友問我關鍵詞不夠用的時候，有什麼好的關鍵詞工具推薦。這里給大家分享一些我常用的。

關鍵詞有多重要

No.1

外貿業務的痛點：

做過外貿業務的都很清楚，在用谷歌開發客戶的時候，經常因為「詞」窮而導致搜索的客戶數量不夠。經過銷售漏斗篩選，通常精準客戶沒剩幾個了。

這個時候我們需要擴充我們的關鍵詞庫，比如增加一些長尾關鍵詞，精準搜索客戶。

No.2

B2B平台運營的痛點：

部分B2B平台有一個痛點，那就是發布產品的時候，不能重復鋪貨，關鍵詞不能重復，標題不能重復。

問題是標題主要由3個關鍵詞合成起來的，如果關鍵詞很接近或者類似，想不重復都難，這個時候我們需要拓展關鍵詞庫。

No.3

海外推廣的痛點：

做海外推廣的時候我們常常會遇到一個問題：就是行業搜索量大的關鍵詞數量是極其有限的，而關鍵詞競爭度經常在60以上，所以想讓網站排名到谷歌首頁非常困難。

想要慢慢把排名做上去，我們就必須要拓展關鍵詞庫，特別是長尾關鍵詞。

用好關鍵詞的甜頭

1

增加開發外貿客戶的廣度和深度：同事沒能開發的客戶，你能開發到，因為你用的關鍵詞比他多。

2

提高中國製造網等B2B平台的產品排名，增加詢盤和訂單，提高公司在B2B平台的投入產出比，增加公司的利潤。

3

提高社交媒體的排名：讓更多客戶找到你們公司，增加你們在社交媒體的詢盤和訂單。

關於關鍵詞調研，這里分享幾個工具給大家。希望大家用這幾個工具去搜索自己的關鍵詞在谷歌的搜索量、搜索趨勢、競爭難度、長尾關鍵詞數量、關鍵詞谷歌競價點擊費用等。

關鍵詞工具分享

No.1

Ubersuggest

這個工具是我使用的第一個關鍵詞工具，所以記憶深刻，也給很多朋友推薦過。之前是免費的，但2020年1月份開始收費了。

記得那是2016年的某天，我在中國製造網論壇閑逛時，發現有人分享可以用Ubersuggest這個工具批量生成、下載、導出關鍵詞。

看到之後我馬上去實踐，發現這個工具真的好好用。我笑得合不攏嘴，那種心情就是：踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。

當時這個工具還有單獨的域名http://www.ubersuggest.org，現在是http://www.neilpatel.com/ubersuggest。

這個工具後來被neil patel收購，目前是http://neilpatel.com下面一個SEO工具了。此外，它還支持德語、西班牙語、法語等幾個小語種。

這個工具現在不僅能查詢關鍵詞，還能查網站的外鏈，搜索引擎排名頁面SERP(search engine rank page)排名，功能比之前強大了很多，我猜測它是想對標Ahrefs和Semrush。

No.2

谷歌關鍵詞規劃大師

Google Keywords Planne

這個谷歌關鍵詞工具，是我用的第二個工具。

以前注冊Gmail不像現在這么容易，而如果要用谷歌關鍵詞規劃大師，就必須要申請一個谷歌賬號。這花了我好長時間，所以印象也很深刻。

當時谷歌關鍵詞規劃大師還是免費的，不開通充值谷歌競價賬號也可以。

這個工具最大優點是：它是所有其他谷歌關鍵詞工具的源頭/資料庫，數據最精準，其他免費/付費關鍵詞工具的關鍵詞大部分是從這里調出來的。

比如說Keywords Everywhere這個關鍵詞工具的搜索量和CPC就是和谷歌關鍵詞規劃師保持一致的，這個工具接下來會分享。

No.3

Keywords Everywhere

Keywords Everywhere是我在2016年發現的第三款谷歌SEO關鍵詞工具。為了安裝它的chrome瀏覽器插件，我倒騰了差不多一個小時。

Keywords Everywhere這個工具最大優點是：它可以在谷歌瀏覽器搜索框顯示你搜索的關鍵詞在全球的月搜索量和CPC廣告費用，不用登陸谷歌關鍵詞規劃師後台。

你可以直接在瀏覽器埠看到關鍵詞搜索量和CPC，以及衍生的同類關鍵詞。

然後你就可以判斷這個關鍵詞值不值得做谷歌廣告，比如說月搜索量20以下，就不太建議投放廣告了。這種搜索量很小的關鍵詞，適合寫博客，然後把長尾關鍵詞做到谷歌首頁，慢慢帶動網站權重。

如何判斷值不值得做SEO優化？比如說月搜索量50000以上，就不太建議做SEO排名了，因為競爭度太大，沒有幾個月時間，排名根本做不上去。像這種搜索量很大的關鍵詞，建議直接上谷歌廣告。

Keywords Everywhere這個關鍵詞工具2019年10月開始收費，有多種貨幣計算方式。基礎套餐搜索量10W次，可以滿足絕大部分人的搜索需求了。

Jack的暖心小建議：

付款時候建議用10美金支付，最好用雙幣信用卡，這樣子快一些，可以馬上使用付費功能。

也支持用人民幣付款，人民幣是用支付寶付款的。但人民幣付款有兩個缺點：

第一，如果用人民幣付款要75RMB，那麼會多出將近5RMB。

第二，人民幣付款那邊不一定收的到，需要聯系客服，比較費時間。有些朋友用人民幣付款，扣款成功，那邊沒收到，最後還是用雙幣信用卡付款的。

只要你的API驗證碼是一致的，那麼這個關鍵詞插件可以同時支持谷歌和火狐瀏覽器，也支持跨設備使用。

跨設備使用的好處就是節約成本。比如你購買後，可以在公司電腦安裝谷歌和火狐瀏覽器插件，自己筆記本電腦安裝谷歌火狐瀏覽器插件，這樣使用效率最高。

No.4

Answer the Public

這個谷歌關鍵詞工具是我在2017年開始接觸的，這個工具最大特點就是生成長尾詞的問答，特別適合做B2B的外貿公司去寫博客。

比如說：

How to import LED display from China?

What is led display? The types of LED display?

How to choose a reliable LED display manufacturer?

The difference between indoor and outdoor LED display?

……

這個工具主要是根據5W1H（What/Who/When/Where/Why/How）來衍生很多長尾關鍵詞相關的子話題，是個非常好的話題生成工具(topic generator)。

它提供的長尾關鍵詞子話題可以直接跳轉到谷歌展示頁面去搜索，可以很方便地幫助我們來做話題調研，特別是文案創作的規劃。

有些公司想外包國外寫手幫寫文章，其實主要寫的還是網站博客，只有少部分是專門寫affiliate聯盟文章。

其實國外寫手對你的產品不熟悉，對你的行業也不熟悉，他熟悉的只是寫作本身，只是怎麼用地道的英語展示你的產品信息而已。

所以我們管理寫手時，是需要給他們寫作框架的。比如說一個星期寫2篇，5個寫手，一個星期就寫10篇文章，這10篇文章寫好之後，我們再去做SEO優化，植入關鍵詞，優化內鏈，布局Alt標簽等等。

有了這個工具我們就可以提供很多文案創作素材給寫手，去安排他們的分工，根據每個星期文案創作進度，來安排我們的文案寫作。通過不斷寫新的優質文章來提高網站排名，增加流量和曝光，最終達到增加詢盤和訂單這個最終轉化目標。

營銷的三個漏斗：拉新、留存、轉化，轉化才是最終目標。

Answer the Public這個谷歌關鍵詞工具，目前英語關鍵詞生成免費，其他小語種(德語/法語/西班牙語)關鍵詞生成付費，不過對於大部分運營和外貿公司來說，英文的也就足夠了。

原創整理不易，如果覺得有幫助，幫忙留個贊~

關注公眾號也可獲得更多關於外貿的最新時事和干貨內容哦~

（本文刊載於第72期《焦點視界》雜志）

⑶ 我想搞廣告 誰能告訴我如何找客戶

我覺得，您首先是不是真的思考好了，決定要做你想做的。

然後是分兩方面。
一是心態——態度決定一切。要作好思想准備。是不是喜歡學習、心理素質和溝通能力等等，很重要。

其次就是技巧，也就是營銷管理的流程：分析、計劃、執行、控制。

送您幾個資料，很權威的。

目 錄
顧客導向 2
一、 消費行為的演變 2
二、 經營策略的演進 3
三、 診斷顧客的滿意度 4
四、 顧客滿意的來源 5
五、 以顧客佔有率取代市場佔有率 5
六、 「顧客導向」的經營理念 6
七、 「顧客導向」的觀念 6
有效的顧客溝通 7
一、 顧客的特質分析 7
二、 分析式傾聽的六項原則 14
三、 摘要重點 16
四、 聽出言外之意 16
五、 分辨事實與意見 17
六、 心理障礙 18
七、 確認信息的三項工具 21
追求顧客滿意 23
一、 造成顧客不滿意的要因分析 23
二、 服務品質的缺口 23
三、 響應風格與方式 26
四、 客訴處理的要點 32
五、 留住忠誠顧客的六個小技巧 34

顧客導向
一、 消費行為的演變
(一) 階段一：理性消費時代
n 物質尚未充裕的年代
n 以質量、功能及價格為購買決策的考量
n 品牌及企業形象不如產品本身來得重要

(二) 階段二：感性消費時代
n 物質漸趨充裕的年代
n 產品的創新設計及貼心功能影響購買決策
n 對品牌及企業形象的偏好，成為主要決定因素

(三) 階段三：體驗消費時代
n 物質不虞缺乏的年代
n 消費者重視心靈的充實
n 無形的服務較有形的產品更能影響購買行為
n 在購買過程中是否得到「滿足感」是消費者最重視的事情

二、 經營策略的演進
(一) 商品策略（Commodity Strategy）
— 強調經濟規模、致力於降低生產成本
— 二次大戰前後至1950年代末期
(二) 科技導向策略（Technology - Driven Strategy）
— 技術的創新是企業成功的不二法門、重視R&D、 工程師掛帥領導
— 美國藉此走向經濟超級強國
(三) 品質導向策略（Quality -Driven Strategy）
—重視無瑕疵的生產流程
—1970年代日本盛行的品管圈（TQC）為典型代表
(四) 服務導向策略（Service - Driven Strategy）
—後工業時代
—強調產品和服務所擁有的附加價值
—價格策略以「價值」而非「成本」做為衡量標准
(五) 顧客導向策略（Customer - Driven Strategy）
—重視品質、服務以及「顧客的期望」
—公司的策略、系統及人員架構均以顧客為主體
—以「顧客終生價值」為考量服務成本的依據
—顧客滿意經營策略成為主導公司發展的主流價值

三、 診斷顧客的滿意度

內部顧客← →外部顧客

四、 顧客滿意的來源
何謂「顧客滿意」？

產生「滿意」的公式：

五、 以顧客佔有率取代市場佔有率
市場佔有率是以產品為中心，要把一種產品賣給市場上更多的顧客；顧客佔有率則是以顧客為中心，要把更多的產品賣給同一位顧客。
顧客佔有率是要爭取同一位顧客一生都使用您的產品，甚至發掘顧客一生中各個階段的消費潛能。
要取得顧客的這種高度忠誠，必須以顧客的高度滿意為前提。
「產品經理制」將轉變為「顧客經理制」。
企業的利潤中心將由季盈餘、年度盈餘，轉移為企業對顧客終身消費的長期獲利能力。
~ 「一對一行銷」, Don Peppers & Martha Rogers ~

六、 「顧客導向」的經營理念
l 企業最終的目的是不斷提升顧客的滿意度，站在顧客的立場，以顧客為優先。
→ 一旦能不斷提升顧客的滿意度，自然能不斷吸引顧客成為固定、長久支持本企業的顧客。

l 「顧客導向」不是一種經營的想法、手段。而是站在經營的觀點，真正能實踐顧客滿意的一系列行動。

l 讓顧客滿意，就是要提升服務品質。要提升服務品質，必須時時檢視本身的服務品質，並且不斷尋求改善。

七、 「顧客導向」的觀念
1. 站在「顧客」的角度看事情。
2. 尊重顧客：在意顧客的「需求」。
3. 顧客第一：以追求顧客的滿意為優先考量。
4. 顧客導向的八字箴言：「方便顧客，麻煩自己」。

有效的顧客溝通
一、 顧客的特質分析

卡爾·榮格於對行為模式的研究，在1920年出版了「Psychological Types」，介紹個人在面對情境與他人時的四種基本行為模式。卡爾·榮認為在遺傳及早期環境的影響下，我們的個人風格在學齡前便已建立。
有些人生來四種行為模式的強度差不多，此時我們稱他手中沒有「王牌」，意指他在不斷變動的環境中是一個有彈性、容易適應及感到舒適的人，為廣大的人群所喜愛，能夠對別人以及他的工作夥伴，產生一種穩定性的影響。
沒有「王牌」的人並不常見。以撲克牌局做比喻，大部分的玩家在不同花色上都有優勢或弱勢。就讓我們檢視一下手上所擁有的牌的意涵，以及我們如何在工作中運用它。
風格無所謂好或壞，而且每個人都具備四種風格。有些人在某種風格上特別強勢，且讓它變成一個優點，但有些人覺得過於強勢的風格是一種負擔。有些人四種風格平均，較容易隨時調適以配合他人。重點不在您的風格組合，而在您對自我風格的了解以及如何做最佳的運用。

個人風格評量

1.當解決一個問題時，我傾向於：
□(a)找尋一個讓所有人都滿意的解決方案。
□(b)依靠我的直覺行事，解決方案自會顯現。
□(c)收集足夠的信息以得知正確的解決方案。
□(d)快速地選擇最實際的解決方案。

2.在壓力下，我的工作模式是：
□(a)完整而有條理的，按部就班。
□(b)具創造力的，有時會靈光一閃。
□(c)行動取向的，並盡快將工作完成。
□(d)試著向他人表達我的感覺，且有時會感到興奮。

3.別人大概認為我是：
□(a)忠誠的、友善的、可依靠的、風趣幽默的。
□(b)嚴肅正經的、做事精確的、理性分析的、敏捷的。
□(c)富於表達的、獨立的、具有創意的、理想主義的。
□(d)務實的、快速的、率直的、有活力的。

4.我欣賞的經理人是：
□(a)鼓勵個人發揮以及運用新方法完成工作。
□(b)在交付工作時，清晰、精準而明確。
□(c)能夠體諒並了解我的感受。
□(d)只問成果，放手讓我去做。

5.當某人向我尋求協助，我希望他們：
□(a)簡要陳述他們的需求，不要閑談。
□(b)提供我細節，讓我可以規劃最好的方案。
□(c)能表達他們的感覺，以及我可以提供什麼樣的協助。
□(d)能勾勒出他們期望的成果。

6.與朋友溝通的好處之一是：
□(a)我們能很自然地分享彼此的感覺與回應。
□(b)我不需要花很多時間傳達或取得信息。
□(c)我可以用一些比喻或軼事來表達復雜的想法和價值。
□(d)他們欣賞我有邏輯的、條理分明而完整的處理事情。

7.一個愉快的休假應該是：
□(a)有（運動）活動的。
□(b)和朋友在一起，使我們的關系更好。
□(c)事前做旅遊規劃，然後按照計劃去玩。
□(d)將自己沉浸在新的想法中。

8.當自己陷入困境或遭遇困難時，最好的處理方式是：
□(a)與人分享自己的心情與挫折。
□(b)尋找其它方式去達成目標。
□(c)直接面對困境並試著克服它。
□(d)分析困境的成因，並尋找有效的解決方式。

9.新的計劃會很有趣，如果我能夠：
□(a)研究所需要的信息，以完整而詳盡的完成工作。
□(b)同時進行數項工作。
□(c)與自己喜歡的同事建立良好的關系。
□(d)產生並嘗試前無古人的想法、做法。

10.在會議中，我傾向：
□(a)支持別人的貢獻，並尋求共識。
□(b)力求達成會議目標與議程。
□(c)對離題或不相關的議題感到不耐煩。
□(d)被新的想法與機會所觸發。

11.我最喜愛的工作是我能夠：
□(a)發掘它的多樣性，在不同的活動間轉換。
□(b)以實用的方式展現成果。
□(c)分享自己的感覺與了解別人的感受。
□(d)有足夠的時間與資源做有效的規劃。

12.當我必須做一個有其它人參與的決策時，他們可能會認為我：
□(a)太冷靜、謹慎或分析過度。
□(b)未經全盤考慮就行動。
□(c)心腸太軟或不能咬緊牙關。
□(d)太過依賴我的預感與直覺。

13.在面試一個應征者時，我感興趣的是：
□(a)應征者過去的經歷與工作經驗。
□(b)應征者如何描述其不同情境下的行為。
□(c)以客觀的方式評估應征者的能力。
□(d)應征者的性格，以及他能否與人相處融洽。

14.我喜歡閱讀的書是：
□(a)具有實用性，探討當下的議題或提供實用信息。
□(b)表達看法、見解、想像、與可能性。
□(c)有風趣的角色，描述他們的性情與感覺。
□(d)有邏輯性，且表達流暢。

15.我會覺得困擾，如果人們：
□(a)沒有規劃或用邏輯思考。
□(b)沒有表達或甚至隱藏情感。
□(c)不了解行動勝於空談。
□(d)拘泥於手頭的工作，而不試著去思考完成工作的其它可能方式。

16.不了解我的人，有時會認為我：
□(a)冷漠、疏離、過度分析。
□(b)只顧實際、有動力、不空談。
□(c)心思不集中、缺乏組織、與現實脫節。
□(d)心腸軟、開放、情感易受傷害。

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請填入您給各答案的分數 由左至右
合計總分

題 號 分數合計 風格類型
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
c a b b b d c d a b d a c d a a --- 分析論

b b c a d c d b d d a d b b d c --- 直觀論

d c d d a b a c b c b b a a c b --- 行動論

a d a c c a b a c a c c d c b d --- 人際論

四項總分：
分析論－分析的、理性的、有條理的、審慎的、客觀的

直觀論－有創意的、原創的、富幻想的、有魅力的、理想的

行動論－有活力的、行動導向的、武斷的、自信的、結果取向的

人際論－友善的、自然不做作、能讓人傾訴心事、忠實的、有說服力的
-------160 ←如果您的分數加總不是160，請重新計算。

個人風格坐標圖

行動論 直觀論

分析論 人際論

評量結果說明：
四種行為模式
卡爾·榮在他於1920年出版的「Psychological Types」中，提出每個人都擁有直觀論、分析論、人際論、行動論等四種行為模式。這四種風格深深地影響我們與他人的溝通、我們如何知覺、我們如何制定決策及解決問題……簡而言之，我們的行為表現。
四種風格類型如下表所示，第一欄的數字是您在該風格的分數。
分數 典型行為 他人認為有效率的特質 他人認為無效率的特質
直觀論 話多但冷漠。不親切。常會離題。不在意他人的時間。長於提出看法與意見。對一些決策或問題有新鮮的想法。比起執行既定事物，較喜歡創造新的計劃。行動屬於未來式的、可能的。 原創性的富想像力的有創造力的思緒寬廣的狂熱的理想主義的機智堅定的意識流的 不實際的漫無邊際的充滿幻想的心思不集中的矯揉造作的與現實脫節的武斷的不切實際的
分析論 「公事公辦」但卻缺少活力。聲調沒什麼變化。以有序的，測量過的方式，逐項談事情，巨細靡遺。有時談話也有基本規則，如「我們先談您的事情還是我的事情？」極具興味地解決問題與制定決策，深思熟慮地衡量資料。 有效的溝通者細心的審慎的權衡輕重的穩定的冷靜客觀的理性的會分析的 嘮叨的猶豫不決的小心過度的分析過度的呆板無趣的沒有活力的內斂且愛控制的過分嚴肅僵硬的
人際論 溫暖而友善，有時稍顯過份。似乎不太會區分公事與私事。詢問他人現狀。喜歡「閑扯」。在做決策或解決問題之前，想要知道每個人的感受。 自然不做作的有說服力的同理心的傳統的好問的自我反省的能讓人傾訴心事的忠實的 沖動的操縱的過分重視人的因素多愁善感的拖延的自責的造成沖突的主觀的
行動論 突兀，間斷的。能抓住重點，也希望別人跟他一樣。打斷別人的交談。想要控制談話的進行。辦公環境呈現一種強勢的氣氛，通常是一團亂。缺乏耐性。通常獨自做決策或解決問題。 實事求是的果斷的起帶頭作用的結果導向的冷靜客觀的具競爭性的自信的積極的 短視的求取個人地位的事必躬親的不思而行的缺少對人的信任跋扈的傲慢的缺乏耐性

二、 分析式傾聽的六項原則
大部分的人思考速度是說話速度的四倍。善於傾聽者會持續地將他們所接收的信息加以組織分析，以了解其內容。
請遵照下列的六點要領來達成高效率傾聽：

1. 判斷說話者的意圖。在溝通的過程中試著找出對方希望您了解什麼、思考什麼，或採取什麼行動。判斷說話者的意圖能夠提供您傾聽的架構。

2. 摘要重點。傾聽的同時需要把握重點、關鍵詞及語句，來協助您組織信息。

3. 聽出言外之意。說話時的聲調、速度及音量、臉部表情、手勢、姿勢及其它的肢體語言，都是告訴您說話者感受的線索。當您知道對方的感受，可以更有效率地做出響應，同時會讓對方感受到他們可以對您敞開心胸，建立信任感。

4. 運用重要的思考技巧。分辨所聽到的信息是事實或只是個人的意見，以避免被扭曲或不實的陳述所左右。

5. 認清以及減低障礙。注意並減低會影響有效傾聽的環境上、情緒上以及言語上的障礙。

6. 當一個積極的傾聽者。妥善運用三種積極傾聽工具——探索、引導與摘要，可以獲得更多信息，避免溝通偏離主題，並且確認是否了解對方說話的內容。

有效傾聽者首先必須培養的技巧之一就是找出信息中的關鍵詞句。現在讓我們來練習將這技巧套用在上述六大要領中。
當你聽完上述的六大要領後，你會記錄的關鍵詞句有哪些？（請寫在以下空白處）

1.
2.
3.
4.
5.
6.

三、 摘要重點
說明：當講師在念一段文字時，請注意聽，然後摘要列出這段文字的重點。

四、 聽出言外之意
說明：對於以下每一個情境，寫下您認為對方可能有的感受為何？而您可能會說什麼來認知對方的感受。在每一個情境的旁邊寫下您的答案。
情 境 對方可能的感受… 您可能的響應
1. 部屬紅著臉走進您的辦公室，雙手緊握拳頭而且開始大聲地說話。
2. 部屬說事情進行得很順利，但是避開與您眼神接觸，不自在地踱來踱去以及清喉嚨。
3.部屬快速地說著話、並保持微笑。當在討論新的計劃時，使用很多手勢。

五、 分辨事實與意見
說明：在下面每一個敘述的旁邊打○（表示事實）或是△（表示意見），來指出它是事實還是意見。當您完成後，與您的夥伴對照一下答案。
1. 去年我們的每股盈餘從0.81元增加到0.96元。
2. 公司里有非常聰明的員工。
3. 網際網路讓我們的顧客更便於訂房。
4. 這台計算機已經使用超過五年了。
5. 假如沒有更好的設備，我將無法執行我的工作！
6. 公司里只有大學畢業的員工。
7. 他們使我們不可能獲得「遠遠超過預期」的績效評等。
8. 今年我們會表現得更好。
9. 這份維修報告的截止期限在今天下班以前。
10. 80%的顧客表示」比較偏好」在網上購買我們的產品。

關於」意見」的一些事實
員工關系處處長說：
」總公司遷至郊區應該沒有問題，因為只有少數員工會抗拒。」
」目前已有39%的員工住在該地區，而97%的員工都擁有自用車，
相信這個遷址的決定應該很容易獲得員工們的支持。」
何謂事實？何謂意見？請討論後寫下事實與意見的分別與定義

六、 心理障礙
(一) 敏感字眼的影響
有許多字句會引起人們某種特殊的聯想，而妨礙了有效的傾聽。當我們聽到某些字眼或詞句，立刻會被以往的印象所影響，這可能是由於過去聽到這些字句時，曾經產生某種情緒或感受，使我們不自覺地賦予它們某些特殊意義。有時候聽者因為一些字眼而產生的強烈反應，會令他無法再繼續有效的傾聽。
任何人都可以列出一串會特別影響自己情緒的字眼，也就是一般常說的」敏感字眼」。由於個人獨特的經驗，使我們對那些特定的字眼產生強烈的反應。有一句法國的諺語說：」絕對不要在有人上吊自殺的房子里提到繩子。」就是最好的例證。以下是一些常見的」敏感字眼」：

鐵公雞 牆頭草
小鼻子、小眼睛 小白臉
交際花、花蝴蝶 母老虎
單身貴族 女強人
花花公子 娘娘腔

(二) 「聾點」與換頻道現象
一般人在視線范圍內也會有些無法看到的地方，這是所謂的視覺盲點；同樣地，每個人都有」聾點」，也就是基於心理上的某些原因而不想碰的話題。當一個說話者所用的字眼觸及我們的」聾點」時，我們便會將心思轉向他處，以保護自己的敏感區域，形成所謂的」換頻道」現象。例如我們避免在公開場合談論政治、性或宗教的議題，原因可能就在於這些都是最容易造成」聾點」的敏感性話題。一旦遇到敏感性話題，聽的人不是自動轉台，就是忙著思考如何反駁，想出一些話語來使說者尷尬，最後只顧著做自我防衛而完全無法傾聽。
當然，造成聽者換頻道的最大原因，是因為在溝通時我們可能還被某些思緒所影響，加上一些分散注意力的事物，使我們無法專注地聽別人說話。大多數人說話的速率大約是每分鍾150到200個字，但是腦部吸收及處理信息的速度卻比說話快四倍，這會使你有一段空白時間。
接下來的問題則是如何運用這一段空白時間。效率低的聽者在這當中會去思索原來就占據在腦中的念頭，使得他的傾聽不時間斷；有效的傾聽者則利用空白的時間來整理剛才談話的內容及目的，並進一步發展出一套幫助記憶和理解的架構。

(三) 加料造成的心理障礙

有些字句會引起聽話者強烈的感受，因而形成有效傾聽的障礙。每個人都有不願意聽的禁忌話題，當我們聽到這些詞語時，我們或許會對說話者產生先入為主的看法，並產生戒心——也就是說，我們停止了傾聽。
說明：將下列「加料」的語句改寫為中性語句。第一句是經過加料的例句
「加料」的語句 中性的語句
鄰居：「如果你能讓你那隻野狗不要跑到我家的草地上，我會很感謝您」 「請不要讓您的狗跑到我家的草地上。」
政治家：「我的對手今年缺席了17次，而她還要你們相信她是全心投入；我的對手在七件有關降低失業率的法案上投下反對票，而竟然還厚顏無恥地指責行政當局造成失業率居高不下。甚至，她還敢說我未克盡職責。」
保育團體：「每年有數以千計無辜的、無助的小海豹被貪婪的獵人殘酷地屠殺掉。」
顧客：「你們的產品簡直是廢物，買來當天就壞了，這種東西連送給仇人都不配」。
員工：「那並不是我的錯，您從來沒有告訴我必須在一個星期之前訂購這些補給品。但可想而知，所有的責難一定都會落到我頭上。」

七、 確認信息的三項工具
積極傾聽的三項工具分別是：探索、引導與摘要
探 索 目的：獲取更多的信息方法：詢問開放式的問題。開放式問題通常包含「什麼」、「 為什麼」、「如何」等字眼；由於這類問題會有多於一個字的答案，因此通常會引導出雙方的討論，幫助您更了解情況以及說話者想要表達的意思。舉例：「您認為為什麼會發生？」「假如…您認為會發生什麼？」「您會怎麼做？」
引 導 目的：使彼此的互動不偏離正題方法：用一句話引導說話者舉例：「我希望再回到目前的議題」。「現在讓我們來談談該如何解決這個問題」。「如同您剛剛所說的…… 」
摘 要 目的：在回應說話者之前，確認您的了解程度方法：以自己的話來重述一遍對方之前所說的內容（及釋義）。摘要時必須擷取重點，不要只是重述一遍對方的話。舉例：「您聽聽看我的了解是否正確。您是說……」「讓我總結一下您剛才說的，並且請您告訴我我的 了解是否正確……」「結論是，我們都同意這些步驟……是嗎？」

接獲顧客來電之表現的檢查表

請在適當的方格內打（3） 是 否
昨天：u 當我拿起電話聽筒時，是否先微笑一下，放鬆自己的心情？u 我在答復電話的交談中，是否先告訴對方，我所屬的部門名稱，以及自己的姓名？u 我是否能夠正確掌握顧客所提出的需求內容？u 我是否已正確無誤地提供顧客所需之信息？u 如有必要時，我是否為顧客安排取得他所需信息之管道，並且回電話說明整個處理過程？u 當我因故必須暫停電話交談時，我是否婉轉地向顧客請求稍待片刻？u 我是否以有效的方式來處理顧客所提出的問題與抱怨？u 我是否在恰當的時機掛斷電話，與顧客結束交談？u 與顧客在電話交談中，若有需進一步後續行動時，我是否很清楚地告訴對方自己的名字？u 與顧客在電話交談中，倘若向對方承諾之事因故延誤，我是否及時打電話給顧客說明行動時程延誤之原因？

追求顧客滿意
一、 造成顧客不滿意的要因分析
顧客對我們的期望 目前無法滿足顧客的問題
Ÿ Ÿ

二、 服務品質的缺口
缺口一：消費者的期望－高階主管認知的缺口
缺口二：高階主管認知－服務品質規格的缺口
缺口三：服務品質規格－服務提供的缺口
缺口四：服務提供－對外溝通的缺口
缺口五：期望服務－認知服務的缺口

請選擇您會使用的響應方式，以3分進行配分，並將分數填入空格中：
1.「真不知道我今天那裡不對勁，老是犯錯，我的經理今天已罵了我二次了，我一點也不怪他向我發脾氣。」
A. 「為什麼你會出錯呢？」
B. 「你為什麼不讓你的老闆知道你對自己所犯的錯，感到很不好意思呢？」
C. 「我最討厭當我做錯事時，就對我大吼大叫。」
D. 「也許你真是該罵，你真不該犯這么多錯。」

2.「我的老闆找了個新人來處理部門的行政工作，本來我希望自己能夠獲得這份工作的，可是他們卻從外面找人來做，他們一定是認為我的能力不夠。」
A. 「你一定非常的失望」
B. 「也許這位新人的能力真的比你好」
C. 「我覺得你應該讓老闆知道你的失望，並且讓他知道你原先很希望自己能晉升到這個職位。」
D. 「你原先知道他們打算創造出這個新職位嗎？」

3.「每當我的主管做錯了，或是耽擱了工作期限，我就會聽到他告訴別人說，這些都是我的錯，可是事實上都跟我很不相干。」
A. 「要是我的話，我一定不能容忍這種事發生。」
B. 「聽起來，你似乎不知道該如何處理這種事。」
C. 「他通常會為那種錯責怪你？」
D. 「你應該辭職，換個工作。」

4. 「秘書們的工作本來是我來分配的，可是我的老闆卻常常越過我，直接把工作交給秘書來做，而且還打斷他們手中的工作，身為課長的我常覺得被打斷了。」
A. 「你應該找其它的經理們討論此事。」
B. 「他每次都是這樣嗎？」
C. 「你現在總該知道，「老闆就是老闆」這句話的意思了吧。」
D. 「你對老闆常直接指揮你的下屬，一定感到很生氣！」

5. 「每當我和主管溝通時，他都不聽我在說什麼，我才說了第一句，他就做了決定，他只想趕快結束我們的談話！」
A. 「也許有時候你該說了一半就停下來，這樣，一定能引起他的注意。」
B. 「也許他真的在你說完第一句後就知道你想說什麼，我們總是比別人對我們自己想說的覺得很重要，有興趣。」
C. 「你經常和主管談些什麼呢？」
D. 「別人不等你的話說完，的確很讓你挫折。」

6. 「我覺得我的工作表現還不錯，可是我老闆從來沒表示過什麼，她只要一開口，全是不滿意的話。」
A. 「她難道從來沒有稱贊過你嗎？」
B. 「如果我是你，我會直接問她「你覺得我做得如何？」
C. 「這種事太平常了，主管總認為我們做什麼都是理所當然的！」
D. 「我相信你一定很想知道她對你的工作結果與工作品質的看法。」

7. 「我曾聽過有些人在壓力下，表現會更好，我比這還糟，我覺得自己非得在壓力下才能工作。」
A. 「你不該等到有壓力來了，才開始去做。」
B. 「你是不是覺得今天的工作已經來不及做完了，所以很擔心自己是否工作習慣不佳？」
C. 「你過去一直是這樣嗎？」
D. 「你該去學學時間管理」

8. 「我已經厭倦了這些堆積如山的事，每個人都要我做這做那，我根本來不及做！」
A. 「為這么多人做事，又不能如期完成，讓你快受不了了」
B. 「每個人請你做的事，你都得自己做嗎？」
C. 「如果你的工作量太大了，何不找你的主管談談呢？」
D. 「你需要學得更有條理，更有組織力才行」

9. 「我拚死拼活把工作在期限內完成後，主管即把它壓在桌上，不去看，我真受不了每次給我一些不實的完成期限。」
A. 「這種事多久會發生一次？」
B. 「如果你知道期限是假的，你就該慢慢來」
C. 「你覺得被人利用了」
D. 「小心，別得胃潰瘍了！」

10. 「她還沒升主管前，我們是好朋友，可是現在她卻在每個人面前，指出我的不是！」
A. 「在別人面前被指責，的確很不好受」
B. 「只要你小心不要犯錯，她就沒法批評你了」
C. 「你何不找個和你有相同感受的人聊一聊？」
D. 「她常這么做嗎？」

三、 響應風格與方式
有效的溝通中有一個極重要的因素，那就是了解自己能夠影響他人如何響應你的力量。當你愈能有效的傾聽與響應他人時，他們愈能察覺（也許是潛意識的）你的回應，這樣一來，當輪到你說話的時候，他們可能會更加正面的響應你。簡言之，你的響應方式很可能會影響溝通對象傾聽你說話時的響應方式。
借著了解自己的行為如何令他人失望或讓他人感到被了解，便能夠更加發揮正面影響他人的能力。您已從

⑷ 我們怎樣去開發現有客戶的潛在客戶的策略

其實潛在客戶的范圍不僅限於此 尋找並發掘潛在客戶也可以說是一門涉及比較廣泛的學問

下面的相關材料和講解很有針對性

你可以學習學習 有點長 耐心看哈~

尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定您的市場區域後，您就得找到潛在客戶在哪裡並同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪裡，您向誰去銷售您的產品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣，比如您將您的產品銷售給一個客戶之後您會問上一句「您的朋友也許需要這件產品，您能幫忙聯系或者推薦一下嗎？」
您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：
·用的著
·買得起
首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機的用戶對象是集團、社團、企業等組織，有誰會去買個交換機放在家裡呢？其次是買得起，對於一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最後成交。即便是保險業，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特徵，您把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。
尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候，您的資源只是您對產品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。
在延續企業生命上，開發新客戶，對於企業在營運、財力、管理、品質上有莫大的影響。
客戶足以影響企業的營運，為求新客戶的持續加入，企業必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。
根據統計，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不採取計劃性的拓展，則將來對客戶之經營，勢必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下「MAN」原則：
M： MONEY，代表「金錢」。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A： AUTHORITY，代表購買「決定權」。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
N： NEED，代表「需求」。該對象有這方面（產品、服務）的需求。
「潛在客戶」應該具備以上特徵，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況採取具體對策：

購買能力 購買決定權 需 求
M（有） A（有） N（大）
m (無) a (無) n (無)
其中：
·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ·M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。
·M+a+N： 可以接觸，並設法找到具有A之人(有決定權的人)
·m+A+N： 可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
·m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·M+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·m+a+n： 非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。

1、准確判斷客戶購買慾望
判斷客戶購買慾望的大小，有五個檢查要點。
·對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。
·對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改……等。
·是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。
·對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。
·對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買慾望。
2、准確判斷客戶購買能力
判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。
·信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
·支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
經由客戶購買慾望及購買能力的二個因素判斷後，能夠決定客戶的購買時間，並作出下一步計劃。

如何尋找潛在客戶

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計劃一步一步做下去，您將離成功越來越近。
1、發掘潛在客戶的方法
發掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
「資料分析法」是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
·統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；
·名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；
·報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜志（行業動向、同行活動情形等）。
一般性方法
·主動訪問；
·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；
·各種團體（社交團體、俱樂部等）；
其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。

2、尋找潛在客戶的渠道
從您認識的人中發掘
您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。
在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。
您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什麼，您的目標是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。
展開商業聯系
不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯系比社會聯系更容易。藉助於私人交往，您將更快地進行商業聯系。
不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在客戶群體。
結識像您一樣的銷售人員
您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。
讓自己作為消費者的經歷增值
假如您在飯店消費，侍者提供的服務特別優秀。並再假設您在進行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優秀的候選人，創立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。
這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們如果希望變更工作時如何與您聯系。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。
您會對他們說些什麼呢？下面是一些特定的情形下有效的對話：
「我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達到了您所有的目標？我這樣問是因為我代表的企業在擴張，我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人，您有興趣了解更多的內容嗎？」
如果他們問：「具體情況如何？」，您就說：
「按道理，由於您在工作，我沒有討論這些事情的權力。但是，如果您願意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能。」
您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯系的時間。
另外一種在別的行業尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業和企業名稱。當別人讀您的信時，他們將看看您的職業，當他們需要您的產品時，會想起您的名字。
從短暫的渴求周期獲利
幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟體和硬體的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的周期。
這個策略的關鍵是：使用期確切多長並不重要，重要的是您知道什麼是心理渴求期。一旦您知道，您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉，您會察看資料或向同行業中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發現很多的銷售機會點。
如果您不知道產品的渴求周期，就做一些人們什麼時候開始萌生需要新產品念頭的調查。為了確定這點，您只需給目前使用產品的消費者打幾個電話。您可以把這看作是調查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續多長時間，將願意幫助您，並回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產品），然後問他們在使用該產品之前使用什麼產品。只有當您問及的消費者第一次使用您的產品時，這樣的調查才會陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。
我們看一個這樣的例子：如果您銷售復印機，您的客戶使用您的復印機已經17年了，在你們的聯系中只發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了，您知道他們將需要一台新機器。您可以問一些關於目前需求的問題，並取得允許郵寄一些關於最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，您應向他們致謝，並保持聯系。
在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。
利用客戶名單
進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員並沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯系。
由於在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什麼沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。
如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
把握技術進步的潮流
我們先前曾談到人們對各種商品都有自己的「渴望」周期，為什麼？在某些情況下，只是因為商品用壞了；其它情況，更多是個人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時是身份的象徵，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。
除非他們是收藏家，而且老式產品是古董或經典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由於目前多數企業銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，了解並應用這一策略將對成功有極大的保障。
當您有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯系。很自然，他們希望了解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯系。
李先生最近為家裡買了一套最新立體聲系統，現在產品有了一些改進。不要僅僅打電話說：「嗨，我有更好的產品提供給您。」這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，由於您貶低了他的系統，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。
相反，給李先生打電話問他利用系統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產品，您將永遠失去李先生這個客戶。
一旦您了解他依然滿意，就應當說：「李先生，我了解您在購買系統之前做過詳盡的調查。我贊同您的觀點。您願意評價一下我們企業新推出的產品嗎？」李先生如何反應呢？您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統。
如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產品的情況，您將准確地知道何時以及如何與他們聯系，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助於您增加新產品的銷售數量。
閱讀報紙
尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那裡的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統計。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。
學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃並作記錄。
拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：「我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。」並附上名片。
人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。
了解產品服務及技術人員
企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由於您認識那個客戶，您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那麼高，或者你們的產品和服務對他們來說太昂貴了。
與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶。如果您不採取行動，您將失去這個客戶，僅僅因為不必要的設備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不願再到您企業去。
形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處於增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。
努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助於您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。
實踐五步原則
在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什麼生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。
如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認並不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什麼理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？
當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應該友好而熱情地自我介紹，並詢問他們的工作，以及為什麼在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發現對方開始問您的工作和您的產品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：「我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。」
准確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。「我猜想」聽起來一切都是自發的、自然而然的。「事先致謝」說明您為人禮貌。「有可能」顯示一種謙遜的態度。「某一天」使得您的產品或服務不至於被搪塞到遙遠的將來。「為您服務」把潛在的客戶置於重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能採取行動幫助您。
通常出現下面三種情況，哪個行動都對您有利。
·他們同意打電話與您進一步討論。
·同意讓您打電話給他們，進一步討論。
·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。
現在您得到了什麼？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶並被推薦給別的潛在客戶。

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
我們在做產品分析的時候已經就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您准備工作的出發點，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。
「潛在客戶在哪裡呢？」，如果您比較幸運的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但對於一個新開辟的市場區域，這一切也許會比較難。好在我們已經知道了怎麼去結識人，怎麼分析產品，至少我們已經知道了潛在客戶應該在哪裡，雖然我們還沒有證實。
利用「有望客戶」（PROSPECT）、「尋找有望客戶」（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：
P：PROVIDE「提供」自己一份客戶名單
R：RECORD「記錄」每日新增的客戶
O：ORGANIZE「組織」客戶資料
S：SELECT「選擇」真正准客戶
P：PLAN「計劃」客戶來源來訪問對策
E：EXERCISE「運用」想像力
C：COLLECT「收集」轉手資料
T：TRAIN「訓練」自己挑客戶的能力
P：PERSONAL「個人」觀察所得
R：RECORD「記錄」資料
O：OCCUPATION「職業」上來往的資料
S：SPOUSE「配偶」方面的協助 P：PUBLIC「公開」展示或說明
E：ENCHAIN「連鎖」式發展關系
C：COLD「冷淡」的拜訪
T：THROUGH「透過」別人協助
I：INFLUENCE「影響」人士的介紹
N：NAME「名錄」上查得的資料
G：GROUP「團體」的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
1、在朋友間
您會發現我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎？不是這樣的。對於一個從事銷售工作的人來說，什麼是朋友呢？您以前的同事、您的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認識您的人，您知道他們的聯系辦法，他們願意了解您的工作和生活，關注您的事業，這些人都是您的朋友。
如果您確信您所銷售的產品是他們需要的，為什麼您不去和他們聯系呢？而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很願意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優越產品，他們將積極的回應，並成為您最好的客戶。
與他們聯系，告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，並希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示範技巧。
如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯系。尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業關系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：「因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。」這句話一定會使對方覺得自己重要，並願意幫助您。
與最親密的朋友聯系之後，再轉向熟人。如果方法正確，多數人將不僅給您一些，提出恰當的問題，他們還有可能談到一個大客戶。

2、藉助專業人士的幫助
剛剛邁入一個新的行業，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經驗，對您所做的感興趣，並願意指導您的行動。導師願意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從營銷與銷售管理人員協會或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。
多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助於培訓新手。
當然您還可以委託廣告代理企業或者其它企業為您尋找客戶，這方面需要企業的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，您要根據您的實力和需要尋求合適的代理商。
3、企業提供的名單
如果您在為一家企業服務，企業通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單，為了成為優秀的業務高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業的名單中毫無所獲，您也有所准備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。
4、掃街
掃街是指銷售人員的業務對象廣泛，比如保險業，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯系的方法。也有針對餐飲業的業務，也需要通過掃街的方式進行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強的規律性，比如您怎麼會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，您可以了解更多關於市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。
5、更廣闊的范圍
如果您銷售的產品對企業有利，就應該從當地的黃頁電話簿開始。願意投資讓自己的企業列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的產品或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應該和他們取得聯系。如果您希望擴大潛在客戶的范圍，就應該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。
如果您熟悉計算機，您可能在網際網路上找到潛在的客戶。網際網路上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉網際網路，那您需要從現在開始接觸了，因為它的發展將給我們帶來許多新的經營思路和未來發展的方向。在這里我們不去介紹網際網路的知識，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您。

增加潛在客戶的涵蓋率
1、開拓您的潛在客戶
您的銷售對象是誰？
您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。例如：新蓋大樓的空調設

希望對你有所幫助~~

⑸ 怎樣做好設備，儀器的網路推廣

怎樣做好設備，儀器的網路推廣？萬變不離其宗，設備儀器在做網路推廣的時候，往往很頭疼，但梳理一下其實也就3個方面：

1、網路推廣的目的是什麼？

也就是說，你要想清楚自己的准客戶，他們長什麼樣子，他們的需求是什麼，他們的喜好是什麼？只有搞清楚了這些，後邊的工作才能更好開展，起到事半功倍的效果。

2、網路推廣渠道如何選擇？

(1)網路推廣渠道分類

第1類：針對准客戶搜索習慣的推廣渠道，以主流搜索渠道網路、神馬、360、搜狗等為代表；還有部分主流流量平台的內置搜索渠道，包括今日頭條、微博、微信、抖音等。

怎樣做好設備，儀器的網路推廣？

然後在客戶沉澱的平台上，制訂一種玩法或者機制，提供一些福利，讓老客戶帶來新客戶，比如說直接獎勵現金等等。

具體怎麼玩你自己定，玩法有很多。但是有一點很重要，想讓客戶帶客戶，公司提供的設備儀器，一定要質量過關，這是建立口碑的基礎，要讓客戶引薦你給新顧客的時候，沒有後顧之憂才行。

【注意】網路推廣的本質和線下找客戶的本質一樣，不管你是設備儀器，還是其他傳統行業，都離不開營銷推廣的本質：人（客戶）！始終以人（客戶）為中心進行思考！

⑹ 外貿業務員如何開發新客戶

外貿業務開展過程中，

搜尋買家信息，開發買家客戶，是開展外貿的前提。

而掌握B2B以及各種電子商務平台和搜索引擎、社交網站運用的技巧，

則是外貿業務人員的基本功。

本課程結合案例分析，介紹各種客戶開發方法和技巧，

幫助大家創造出更高的銷售業績。

搜索引擎

1、先確定產品關鍵詞，在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用產品關鍵詞+郵箱後綴，搜索出類產品的目標采購商，記錄聯系方式，發送開發信或者直接電話聯系；

2、一般大型企業或者是名牌都有代理經銷公司，在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS進行搜索；

3、不同國家的google、yahoo等搜素引擎的網址是不同，建議把英語關鍵詞翻譯成對應的語言，再輸入這個國家對應網址進行搜索；

4、注意每個國家自己的主流搜索引擎，比如中國的網路等等，用對應的主流搜索引擎加關鍵詞搜索；

社交媒體

國內最多的就是微信，外貿人員都在積極加客戶微信；國外用戶用的最多的自然還是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~

Facebook：作為全球第一的社交平台，企業可以在做facebook推廣可以開通專題頁面，選好標題和定位，權重高、收錄快的話，流量效應也很好；企業也可以通過關鍵詞搜索（例如產品、上游企業產品等）選擇加入合適的facebook小組尋找目標用戶；如果資金充足可以進做付費廣告；

LinkedIn：領英屬於職場社交，偏向職業化和專業化，企業可以直接創建頁面，發布企業的信息、產品等等；LinkedIn建議做好本行業的好友人數做精準增長，提高軟體推薦好友的准確性。

Twitter：「88% 的 B2B 從業者使用 Twitter 是為了共享內容」通過Twitter，你可以更快的抓住機會和咨詢，想要在Twitter上找到潛在用戶，可以使用Search Function工具搜索目標關鍵詞，Twellow尋找相關用戶，在Twitter發布有趣或者話題性高的快訊；早晚高峰的時候推送，字數控制在120左右、圖文並茂的推文更受歡迎哦！

線上/下展會

展會是最能直接和客戶面對面交流並且展示產品優勢的方式，展會會吸引到新的客戶，並且展會溝通客戶的信任度相對較高；在積極參加展會時，也要做好充足准備；

1、展會海報新穎、樣品款式齊全、擺放整齊，方便買家查看；

2、除了自己的展會位置客戶溝通外，可以主動和客戶溝通發送名片；

3、設置一些例如大轉盤、免費領取小禮品等活動引導客戶留下聯系方式；小禮品或者是其他的贈品包裝袋印上公司的產品、網址、以及聯系方式等；

拓展閱讀：推薦4款超好用的關鍵詞工具

經常有外貿朋友問我關鍵詞不夠用的時候，有什麼好的關鍵詞工具推薦。這里給大家分享一些我常用的。

關鍵詞有多重要

No.1

外貿業務的痛點：

做過外貿業務的都很清楚，在用谷歌開發客戶的時候，經常因為「詞」窮而導致搜索的客戶數量不夠。經過銷售漏斗篩選，通常精準客戶沒剩幾個了。

這個時候我們需要擴充我們的關鍵詞庫，比如增加一些長尾關鍵詞，精準搜索客戶。

No.2

B2B平台運營的痛點：

部分B2B平台有一個痛點，那就是發布產品的時候，不能重復鋪貨，關鍵詞不能重復，標題不能重復。

問題是標題主要由3個關鍵詞合成起來的，如果關鍵詞很接近或者類似，想不重復都難，這個時候我們需要拓展關鍵詞庫。

No.3

海外推廣的痛點：

做海外推廣的時候我們常常會遇到一個問題：就是行業搜索量大的關鍵詞數量是極其有限的，而關鍵詞競爭度經常在60以上，所以想讓網站排名到谷歌首頁非常困難。

想要慢慢把排名做上去，我們就必須要拓展關鍵詞庫，特別是長尾關鍵詞。

用好關鍵詞的甜頭

1

增加開發外貿客戶的廣度和深度：同事沒能開發的客戶，你能開發到，因為你用的關鍵詞比他多。

2

提高中國製造網等B2B平台的產品排名，增加詢盤和訂單，提高公司在B2B平台的投入產出比，增加公司的利潤。

3

提高社交媒體的排名：讓更多客戶找到你們公司，增加你們在社交媒體的詢盤和訂單。

關於關鍵詞調研，這里分享幾個工具給大家。希望大家用這幾個工具去搜索自己的關鍵詞在谷歌的搜索量、搜索趨勢、競爭難度、長尾關鍵詞數量、關鍵詞谷歌競價點擊費用等。

關鍵詞工具分享

No.1

Ubersuggest

這個工具是我使用的第一個關鍵詞工具，所以記憶深刻，也給很多朋友推薦過。之前是免費的，但2020年1月份開始收費了。

記得那是2016年的某天，我在中國製造網論壇閑逛時，發現有人分享可以用Ubersuggest這個工具批量生成、下載、導出關鍵詞。

看到之後我馬上去實踐，發現這個工具真的好好用。我笑得合不攏嘴，那種心情就是：踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。

當時這個工具還有單獨的域名http://www.ubersuggest.org，現在是http://www.neilpatel.com/ubersuggest。

這個工具後來被neil patel收購，目前是http://neilpatel.com下面一個SEO工具了。此外，它還支持德語、西班牙語、法語等幾個小語種。

這個工具現在不僅能查詢關鍵詞，還能查網站的外鏈，搜索引擎排名頁面SERP(search engine rank page)排名，功能比之前強大了很多，我猜測它是想對標Ahrefs和Semrush。

No.2

谷歌關鍵詞規劃大師

Google Keywords Planne

這個谷歌關鍵詞工具，是我用的第二個工具。

以前注冊Gmail不像現在這么容易，而如果要用谷歌關鍵詞規劃大師，就必須要申請一個谷歌賬號。這花了我好長時間，所以印象也很深刻。

當時谷歌關鍵詞規劃大師還是免費的，不開通充值谷歌競價賬號也可以。

這個工具最大優點是：它是所有其他谷歌關鍵詞工具的源頭/資料庫，數據最精準，其他免費/付費關鍵詞工具的關鍵詞大部分是從這里調出來的。

比如說Keywords Everywhere這個關鍵詞工具的搜索量和CPC就是和谷歌關鍵詞規劃師保持一致的，這個工具接下來會分享。

No.3

Keywords Everywhere

Keywords Everywhere是我在2016年發現的第三款谷歌SEO關鍵詞工具。為了安裝它的chrome瀏覽器插件，我倒騰了差不多一個小時。

Keywords Everywhere這個工具最大優點是：它可以在谷歌瀏覽器搜索框顯示你搜索的關鍵詞在全球的月搜索量和CPC廣告費用，不用登陸谷歌關鍵詞規劃師後台。

你可以直接在瀏覽器埠看到關鍵詞搜索量和CPC，以及衍生的同類關鍵詞。

然後你就可以判斷這個關鍵詞值不值得做谷歌廣告，比如說月搜索量20以下，就不太建議投放廣告了。這種搜索量很小的關鍵詞，適合寫博客，然後把長尾關鍵詞做到谷歌首頁，慢慢帶動網站權重。

如何判斷值不值得做SEO優化？比如說月搜索量50000以上，就不太建議做SEO排名了，因為競爭度太大，沒有幾個月時間，排名根本做不上去。像這種搜索量很大的關鍵詞，建議直接上谷歌廣告。

Keywords Everywhere這個關鍵詞工具2019年10月開始收費，有多種貨幣計算方式。基礎套餐搜索量10W次，可以滿足絕大部分人的搜索需求了。

Jack的暖心小建議：

付款時候建議用10美金支付，最好用雙幣信用卡，這樣子快一些，可以馬上使用付費功能。

也支持用人民幣付款，人民幣是用支付寶付款的。但人民幣付款有兩個缺點：

第一，如果用人民幣付款要75RMB，那麼會多出將近5RMB。

第二，人民幣付款那邊不一定收的到，需要聯系客服，比較費時間。有些朋友用人民幣付款，扣款成功，那邊沒收到，最後還是用雙幣信用卡付款的。

只要你的API驗證碼是一致的，那麼這個關鍵詞插件可以同時支持谷歌和火狐瀏覽器，也支持跨設備使用。

跨設備使用的好處就是節約成本。比如你購買後，可以在公司電腦安裝谷歌和火狐瀏覽器插件，自己筆記本電腦安裝谷歌火狐瀏覽器插件，這樣使用效率最高。

No.4

Answer the Public

這個谷歌關鍵詞工具是我在2017年開始接觸的，這個工具最大特點就是生成長尾詞的問答，特別適合做B2B的外貿公司去寫博客。

比如說：

How to import LED display from China?

What is led display? The types of LED display?

How to choose a reliable LED display manufacturer?

The difference between indoor and outdoor LED display?

……

這個工具主要是根據5W1H（What/Who/When/Where/Why/How）來衍生很多長尾關鍵詞相關的子話題，是個非常好的話題生成工具(topic generator)。

它提供的長尾關鍵詞子話題可以直接跳轉到谷歌展示頁面去搜索，可以很方便地幫助我們來做話題調研，特別是文案創作的規劃。

有些公司想外包國外寫手幫寫文章，其實主要寫的還是網站博客，只有少部分是專門寫affiliate聯盟文章。

其實國外寫手對你的產品不熟悉，對你的行業也不熟悉，他熟悉的只是寫作本身，只是怎麼用地道的英語展示你的產品信息而已。

所以我們管理寫手時，是需要給他們寫作框架的。比如說一個星期寫2篇，5個寫手，一個星期就寫10篇文章，這10篇文章寫好之後，我們再去做SEO優化，植入關鍵詞，優化內鏈，布局Alt標簽等等。

有了這個工具我們就可以提供很多文案創作素材給寫手，去安排他們的分工，根據每個星期文案創作進度，來安排我們的文案寫作。通過不斷寫新的優質文章來提高網站排名，增加流量和曝光，最終達到增加詢盤和訂單這個最終轉化目標。

營銷的三個漏斗：拉新、留存、轉化，轉化才是最終目標。

Answer the Public這個谷歌關鍵詞工具，目前英語關鍵詞生成免費，其他小語種(德語/法語/西班牙語)關鍵詞生成付費，不過對於大部分運營和外貿公司來說，英文的也就足夠了。

原創整理不易，如果覺得有幫助，幫忙留個贊~

關注公眾號也可獲得更多關於外貿的最新時事和干貨內容哦~

（本文刊載於第72期《焦點視界》雜志）

⑺ 廣告公司如何進行業務推廣

從事廣告製作十餘年，摸爬滾打的十餘年中，心中有一個疑惑，就是廣告公司如何進行業務推廣呢？我想很多廣告業的朋友和我一樣有著諸多的困惑。帶著這種困惑，我在網路上網路了一下，找到幾種回答。但感覺答案都不是很滿意，技術性很強，學院理論濃厚，但如果拿到刺刀見紅的市場上，未必太實用工具/原料氣度大，胸懷大，魄力十足步驟/方法戰略是從大處著眼，從格局來縱觀。既然是大處著眼，從格局縱觀，那就是需要老闆的氣度要大，胸懷要大，魄力十足。比如我們可以按照以下思維盡可能放大我們的戰略格局。我們是做廣告製作的，廣告製作哪裡活最多呢----大公司、大商場、知名廠家，我們會拉出大串名單，我覺得這一步就是挺不簡單的一步。剩下的時間是和這樣的公司接觸，最後來靠恆心與耐力把它拿下來與之合作。 當然要想長期合作，還要看你的硬功夫----服務到不到位。為了能和這些優秀的規模客戶合作，博採公司一直是苦練內功。比如最重要的一點就是我們的人員和設備力求永遠比業務多一點，讓公司永遠處於吃不飽的發展狀態。這就是我們和大公司合作的利器。平時我們很難和大公司有機會合作的，因為像這些大公司一般都會有合作很長時間的廣告公司。她們平時合作的很好，你是很難有機會和他合作。但進入旺季就不同了，尤其是五一、十一前各大公司都做活動，時間比較集中，小的廣告公司就會承受不住，這就給了我們攻城略地的機會。事實上我們絕大多數合作多半是在旺季。這個時期切入的合作說到做到，質量好、交活快，給客戶多幫忙、少麻煩，焉有不合作的道理。 我感覺我們公司另外一個突出特點就是製作全面。我們的口號就是印刷展覽展示廣告物料全製作，省時省力在博採。一家大公司，一般它的效率是很高的，他又做設計又做印刷還做廣告，讓他找幾家公司去分擔會增加他很大的工作量。很繁瑣的事情給了我們您就一個電話，其餘的我們來搞定。幾個和我們合作的大公司負責人後來都坦誠的說：自從和博採合作後，工作輕松多了，還能經常得到老闆的表揚。在此沒有任何吹噓實事求是。當然要做到這一點，必須苦練內功 戰術方面，我感覺許多公司是偏重技巧，但我們在技巧方面可謂是一竅不通。只知道客戶交代給我們的事情我們要盡全力做好，以客戶為中心的服務理念，不能只是掛在嘴邊作一個概念，而是用行動、用高效率、用優秀的貨品質量去夯實。 閑來幾筆 因有他事，以後會再談注意事項做好售前、售中、售後的服務一切都要在需求者的角度出發

⑻ 本人做機械設備銷售的，如何更好的開拓一塊新市場！

金融危機現在廠家手上的機器快比人多了。。不好賣。不過找一些大點的廠子。送點禮。然後給人家點提成可能會行。。。我也不是專業的。。

⑼ 如何開拓新市場

1、首先我們需要名字自己領域中的市場的主要特點，然後弄清楚自己公司現階段的市場實力，這是前提。

2、然後就是明白當前市場上的一些主要情況，比如說市場上的主要競爭對手，對手的產品的詳細情況，這些明白了才能開始。

3、開始的第一步就是做好詳細的頂層設計，對產品的定義，對市場的需求切入點進行仔細的計劃，做好總體規劃。

4、然後就是主要的推廣對象的查詢，調查自己的產品主要適合什麼樣的人群，在這種人群中的認知度是怎麼樣的，這樣才能更好地推廣。

5、在推廣中每一次的推廣都要策劃好，防止在進入的時候會手忙腳亂，然後需要對客戶的習性了解

6、推廣的時候不要過於吝嗇，要適當的使用禮品進行綁定推廣。

7、最後就是要關心客戶所需求的是什麼，對症下葯才是最好的。

(9)廣告設備如何開發新客戶擴展閱讀：

開拓新市場注意事項

（1）選准一個能夠上量的大眾產品。

單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路；二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。

（2）爆發式鋪貨形成市場覆蓋。

爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出台之前快速完成鋪貨；二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

（3）二批穩定的高利潤誘導。

對二批佔主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

（4）終端強力導購。

老產品、知名產品可以「自賣自身」，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去？主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購，進行站店銷售等。