非標設備一般是如何成交的

Ⅰ 什麼是非標設備

非標抄設備是指非標准設備，不襲是按照國家頒布的統一行業標准和規范製造的設備，而是根據個人使用需要自行設計製造的設備。外觀或性能不在國家設備產品目錄中的設備。

非標設備的主要類型有測量、試驗和性能驗證、自動化和機電一體化、液壓和傳動、專用機床、項目開發和自動裝配。根據產品零件，根據客戶要求定製設備，節省人力，提高效率。

隨著勞動力成本的不斷提高，越來越多的企業開始關注工廠自動化領域，這也給行業帶來了商機。同時，如何提高服務水平已成為非標自動化機械行業的當務之急。

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非標設備主要應用於汽車製造行業的汽車零部件的生產製造及安裝；食品行業的生產輸送及包裝；電子電器生產線產品輸送；物流行業的倉儲設施中也有廣泛的應用；加工製造業裝配行業的應用。

非標自動化設備的生產不如一般標准設備簡單。通用標准設備的生產可按具體的規則和程序完成。非標設備需要根據具體使用地點、行業特點和用途進行獨立設計。非標設備的設計沒有具體的參考模型。

Ⅱ 如何做好非標采購

1、提取性能要素：采購人員先要了解非標采購品的主要性能要素，例如你要采購一台非標設備，設備要求的速度、材質、使用的電器元件等即是主要性能要素。
2、收集供應商：列出性能要素後，收集有符合條件的供應商。
3、采購物品的深入討論：邀請供應商與申購部門、采購人員一起面談，具體深入了解供應商設備的符合性。
4、邀請報價：選擇符合的供應商，發出邀請報價函
5、收集報價後進行綜合比較（含價格與性能比較）
6、最終評定出符合條件的供應商
7、議價及合同談判
8、簽訂合同
9、下訂單采購
10、跟進後續安裝驗收及售後服務
我在上面是用了設備做例子，其他非標物品采購，也可以遵循這個來做，另外，如果金額較大，建議按照招標形式來選擇符合的供應商

Ⅲ 非標自動化設備要怎麼才可以拓展國內銷售渠道

你要讓更多的人了解你們的產品，你可以做一些品牌的推廣，或者你可以到對鉤網上去直接取找單子，看看那些非標設備是你們有的，這樣就會得到更多的訂單

Ⅳ 如何做好非標自動化設備的銷售

第一步、塑造權威形象，發現顧客需求
顧客在什麼時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿葯，在葯店拿葯顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的葯方卻不會提出絲毫的異議。為什麼呢？原因就在於，葯店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。
決定顧客購買決策的信任因素主要來於於四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受並具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：「為什麼顧客要和你討價還價呢？」因為你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權威形象的好處由此可見一斑！
塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求並找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現「對牛彈琴」的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似於「請隨便看看」、「我們的產品質量很不錯，便宜又實惠」等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什麼了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導消費
贏得訂單的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在於導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：
一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老闆問他做過什麼？他說：「我以前是挨家挨戶推銷的小販子。」老闆喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老闆來看他的表現問他說：「你今天做了幾單買賣？」「1單，」小夥子回答說。
「只有1單？」老闆很生氣：「你賣了多少錢?」「3，000，000元，」年輕人回答道。「你怎麼賣到那麼多錢的？」老闆目瞪口呆。
「是這樣的，」小夥子說，「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型『巡洋艦』。」老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：「一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？」
「不是的，」小夥子回答道，「他是來給他老婆買衛生巾的。我就說『你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？』」
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求並通過購買相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求並不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至於這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明
恩格斯曾經說過一句話：「人和人之間的關系是一種物質利益關系」，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益？面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然後重點攻破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，並對應於不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客當文化成為一種品味象徵成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那麼重要了。
當然，在闡述利益以後，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：
顧客一進門就說：「你這磚耐磨嗎」，店主說：「我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相當於130節火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？」，顧客點了點頭表示認同，看了看最後還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什麼顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因後自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？後來，當另一對夫妻上門的時候，店老闆就用上了這一招「體驗營銷」的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。
第四步、與客戶互動
曾記得有人在分析王菲的演唱會為什麼不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅於煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。
銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。
與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。
語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。
表情方面的互動對於銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何錶情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒，很多心裡話也就不願說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。
當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。
因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。並通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
顧客：「像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚」導購：「是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的」顧客：「但淺色的磚不耐臟，難搞衛生」好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關繫到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優秀的導購員要學會做好銷售台詞，將平常遇到的問題記下來並針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背台詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

Ⅳ 非標設備怎麼計算價格

國產非標准設備原價有多種不同的計算方法，如成本計算估價法、系列設備插入估價法、分部組合估價法、定額估價法等。按成本計算估價法，國產非標准設備的原價由以下各項組成：(1)材料費。其計算公式如下材料費一材料凈重×（1+加工損耗系數）×每噸材料綜合價(2)加工費。包括生產工人工資和工資附加費、燃料動力費、設備折舊費、車間經費等，其計算公式如下加工費一設備總質量(t)×設備每噸加工費(3)輔助材料費（簡稱輔材費）。包括焊條、焊絲、氧氣、氬氣、氮氣、油漆、電石等費用，其計算公式如下輔助材料費一設備總質量×輔助材料費指標(4)專用工具費。按(1)～(3)項之和乘以一定百分比計算。(5)廢品損失費。按(1)～(4)項之和乘以一定百分比計算。(6)外購配套件費。按設備設計圖紙所列的外購配套件的名稱、型號、規格、數量、質量，根據相應的價格加運雜費計算。(7)包裝費。按以上(1)～(6)項之和乘以一定百分比計算。(8)利潤。可按(1)～(5)項加第(7)項之和乘以一定利潤率計算。(9)稅金。主要指增值稅，計算公式為增值稅一當期銷項稅額一進項稅額其中，當期銷項稅額一銷售額×適用增值稅率，銷售額為(1)～(8)項之和。(10)非標准設備設計費：按國家規定的設計費收費標准計算。綜上所述，單台非標准設備原價可用下面的公式表達單台非標准設備原價一{[（材料費十加工費十輔助材料費）×（1+專用工具費率）×（1+廢品損失費率）+外購配套件費]×（1+包裝費率）一外購配套件費）×(1+利潤率)+銷項稅金十非標准設備設計費十外購配套件費

Ⅵ 機械加工，非標設備，怎麼找客戶。

這個來基本沒有什麼辦法源，因為資質和生產能力問題達不到要求是改變不了的，你們應該尋找的是等量級別的客戶，就像小客戶大的工廠看不上他們的那點訂單，這些才是你們應該花精力搞定的客戶群。如果非要做成那個客戶的話你可以采購設備或者掛靠別的大廠搞到符合要求的資質

Ⅶ 請教各位前輩，如何做好非標自動化設備銷售工作

小弟是做銷售抄的，公司的產襲品以非標自動化設備為主，還有一些其他的非標件（比如鈑金件、料架車、推車、飛達車、工作桌等SMT或其他電子行業非標的小設備、治夾具）。雖然在SMT行業做了5個月，但是感覺能力非常一般（不管是銷售能力還是其他辦事能力）。小弟以前是做液晶面板行業自動化設備維護維修的，之前動手能力比較強，現在換到這個行業做銷售，有些東西要自己動手裝，有時候去客戶家裝東西感覺不知從何下手，經常在確認尺寸的時候會把尺寸搞錯掉，導致返工 三次，還有一個因為尺寸、安裝位置確認不到位，導致安裝時候麻煩。

Ⅷ 一個普通的銷售員如何做好銷售（非標設備）

（一）銷售員應具有良好的形象
1、抱著代表整個公司的心態
2、擁有全面的業務知識
3、具備與客戶交往的實際能力
4、衣著得體 舉止文明
5、健康的身體
（二）培養優秀的內在品質
1、事業心和責任感
2、堅持到底的恆心
3、堅持原則且又態度靈活
4、現代市場營銷觀念
5、職業道德
6、自信
（三）應克服的壞習慣
1、言談抽象空洞
2、語氣蠻橫、霸道
3、經常反駁客戶意見
4、談話丟三落四，無側重點
5、虛偽而不由衷的贊賞
6、懶惰

Ⅸ 請問非標設備銷售提成比例是多少我們是做非標設備的，價格無法掌控，也沒有定價，價格得老闆通過才能定

2-4個點吧