Ⅰ 工程机械行业三季报综述 经营质量进一步夯实
一、行业延续高景气度
前三季度工程机械行业延续高景气度，挖掘机同比增长14.7%。经历二季度的个位数增长后三季度增速重回两位数，设备的开工小时数维持在高位，验证下游需求的真实性；中后期的工程机械品种开始接力挖掘机高增长，汽车起重机、混凝土机械、塔机销量增速更高；国产龙头企业竞争力逐渐增强，市场份额持续提升。2019年前三季度工程机械行业营收增速26.3%、归母净利润增速79.1%，期间费用率继续下行，盈利能力进一步提升，资产质量明显优化，经营现金流再创同期新高；行业龙头三一重工的利润增速超80%，而中联重科和徐工机械业绩基本均实现翻番以上的高增长，利润弹性在持续释放。展望四季度及2020年，我们对行业需求保持适度乐观，主要是基于专项债额度有望提前下发、基建投资逐渐发力、老旧小区改造、环保政策趋严、机器换人、更新需求及海外市场拓展等因素的驱动，挖掘机预计2020年仍将有5%左右的正增长，汽车起重机销量预计维持在高位，混凝土泵车销量有望突破9000台，塔机由于装配式建筑渗透率提升有望保持持续高景气度。
二、挖掘机重回两位数增长，
挖掘机三季度销量重回两位数增长，汽车起重机销量增速9月也重新转正，混凝土泵车和塔机销量增速虽略有回落，但仍保持高景气度。2019年前三季度累计实现挖掘机销量17.9万台，同比增长14.7%，销量再创同期历史新高，行业高景气度持续。随着二季度对年初透支需求的消化，三季度行业明显回暖，7-9月连续三个月销量增速均保持在两位数以上水平，三季度作为行业需求淡季依旧实现16.2%的增长，体现出较强的需求韧性。汽车起重机经历6-8月销量下滑后，9月销量增速重新转正，接近10%的水平；混凝土泵车和塔机销量增速三季度虽有所回落，但仍保持在较高水平，从主机厂中联的工作小时数可以验证下游需求的真实性。
三、行业经营质量不断提升
三季度业绩增速略有回落，行业经营质量不断提升。2019年前三季度工程机械行业实现营收1921.4亿元，同比增长26.3%，归母净利润196.0亿元，同比增长79.1%，受三季度产品销量正常的季节性需求波动、同期基数较高及上半年部分产品需求透支的影响，三季度业绩增速略有回落，但行业的高景气度仍在持续。前三季度行业期间费用率降至13.9%，毛利率和净利率分别提升至27.1%、10.6%，盈利能力进一步提升。
营运能力进一步提升，经营现金流再创同期新高。三季度行业的资金回流延续上半年的趋势，回流明显加快，运营效率增强，存货和应收账款周转瞎派率分别为 2.8、2.2，分别同比提升 0.2、0.1。与上一轮景气周期相比，本轮行业更加稳健和理性，更注重高质量的经营，建立了较为完善的风控体系，资产质量不断提升，现金流大幅改善，前三季度行业经营净现金流为 248.4 亿元，再创同期新高，从现金流与营收的占比来看，前三季度为 12.9%，同样是饥神盯历史同期最高水平。
资产负债率同比略有提升，单季度 ROE震荡攀升。2019年前三季度工程机械行业资产负债率为 56.1%，相比上半年降低 1.1pct，同比略有提升，但与上一轮景气周期相比，杠杆水平明显降低。从 2016Q4以来，单季度 ROE 保持震荡攀升的趋势，单季度 ROE 同比都有明显的改善，前三季度行业 ROE 为12.1%，其中一季度为 4.2%，二季度为 4.9%，三季度为 3.2%，在负债率保持相对稳定、销售净利率和资产周转率不断提升的背景下，ROE 接下来还有一定的修复空间。
三、龙头企业市场份额有望进一步提升
展望未来，挖掘机和汽车起重机需求保持适当乐观，混凝土泵车需求高峰预计将持续到2021年，塔机产值预计将保持持续增长，龙头企业市场份额有望进一步提升。在国内流动性保持合理宽裕及专项债额度提前下发的背景下，基建落地项目有所增加，而地产投资依旧保持较强韧性，另外在机器换人带动应用场景的不断扩宽、环保升级带来的强制更新、自然更新及出口发力等多重因素的驱动下，对挖掘机四季度和2020年销量保持适当乐观，预计2019年销量有望达23万台，2020年销量仍有望实烂和现5%左右的正增长；汽车起重机四季度销量有望翘尾，明年销量预计将维持在高位，混凝土泵车需求高峰预计将持续到2021年，加强治超会带来混凝土搅拌车大量的需求增量，塔机由于装配式建筑渗透率提升需求预计持续旺盛。国内各产品行业竞争格局已比较清晰，龙头企业核心竞争力愈加突出，市场份额有望进一步提升，三一、中联、徐工的海外布局和拓展已初具成效，海外市场也将逐渐发力。
四、重点推荐
持续重点推荐国内主机龙头中联重科、三一重工、徐工机械及零部件恒立液压，建议关注塔机租赁龙头建设机械。
评级面临的主要风险。工程机械行业景气度大幅下滑，基建和地产投资不及预期，行业竞争恶化。
链接：个股分析
中联重科(000157)
聚焦主业再出发
2017年公司作价116亿元出售环境产业80%的股权，也借此投资收益，公司彻底解决历史坏账问题，实现轻装上阵，重新将主营业务聚焦在工程机械和农业机械板块。国内高空作业平台市场目前处于高速发展时期，对标欧美国内还有广阔的增长空间。公司凭借多年来在起重机和塔吊市场的技术积累，快速进入高空作业平台市场，并建成全工序的智能化生产平台，未来有望为营收贡献增量。(德邦证券)
徐工机械(000425)
龙头地位稳固
作为国内工程机械龙头，公司多项工程机械产品如移动起重机、旋挖钻机、水平定向钻两钻、平地机、压路机、摊铺机、环境车厢可卸式垃圾车和举高类消防车等市占率均稳居国内第一。受益于工程机械行业高景气，公司利润持续保持三位数增长，2016-2018年分别实现归母净利润2.09、10.21、20.46亿元 ，同增268.05%、389.31%、100.44%。2019年前三季度实现归母净利润 30.20亿元，同增100.28%，保持三位数高增长。(长城证券)
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Ⅱ 关于工程机械行业的营销策略
中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。
工程机械营销模式的演变
1.营销模式由单一化向多元化转变
20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。
20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。
20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。
代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。
2.营销模式的未来发展趋势
在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。
另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。
同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。
营销模式的选择
1.决定营销模式的因素
在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。
2.各种营销模式的适用范围
从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。
3.确定营销模式的步骤
（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。
（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。
（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。
（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。
（5）在实践中对营销模式进行调整。
营销模式的风险控制
任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。
1.直销模式的风险控制
直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制
随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。
降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。
2.采用多种营销模式，把风险降到最低
不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。
以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。
3.利用营销模式的创新，降低风险
创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。
4.建立风险管理机制
制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。
总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。
如何确保工程机械产品营销策划活动的实效
工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。
工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。
活动主题要鲜明，符合市场规律
为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。
选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:
■与目标消费者利益息息相关。
具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。
■与品牌定位保持一致。
这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。
■具有新颖性和有趣性。
策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。
■主题易于传播。
要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。
■规则不可太复杂。
制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。
■防止被竞争对手效仿。
在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。
策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。
在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。
市场定位要准确，促销措施要得力
工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：
■识别潜在竞争优势。
这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。
为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。
■企业核心优势定位。
所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。
■制定发挥核心优势的战略。
企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。
综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市场调研并分析和总结。
在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。
工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。
■促销人员要能力精干、数量充足。
工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。
■加强广告宣传的针对性。
工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。
为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。
■服务手段及时。
受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。
为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。
在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。
策划内容要周密，突出可操作性
兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。
一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。
而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。
在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。
最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。
可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：
■市场背景。
市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。
■宣传计划。
市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。
■市场开发。
为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。
■终端促销。
主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。
■投入产出。
通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。
对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案
对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。
对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。
对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。
为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：
密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进
关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：
检查→评价→评分→考核→总结
检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。
评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。
评分：对工作结果按评分标准进行评分。
考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。
Ⅲ 工业母机的基金股有哪些
工业母机的基金股有哪些？
工业母机龙头股是指主营业务涉及工业母机研发、生产和销售的企业，包括数控机床、工业机器人等领域的相关企业。下面小编带来工业母机的基金股有哪些，大家一起来看看吧,希望能带来参考。
工业母机的基金股有哪些
工业母机的基金有昌金合信数字经济主题股票A/C，创世保有率8.26%。朴时妍区精选保有期混合A/C，创世纪保有率6.78%。华夏产业混合(lof)，创世纪持有率5.17%。嘉实创新增长混合，创世纪持有仓库比例为5.90%。一定要根据自己的情况和经验来选择适合自己的基金，不要盲目跟风。
一、工业母机
“制造强国”主线之下的一个细分领域，目前绝对纯正的工业母机概念基金并没有，希财君整理了持有相关工业母机龙头股比例相对较高的基金供大家参考：创世纪(300083)作为国内实力雄厚的数控机床制造企业之一，公司以高端智能装备业务为核心主业，深耕数控机床领域多年，高端装备制造处于行业领先地位，自主研发生产的高速钻攻机可堪与国际领先企业竞争。
二、基金的具体操作
种类应该被分散。买基金的时候要注意，不要把所有的钱都放在一个类型上，比如不要把所有的钱都放在股票类型上，风险比较大。另外，不要放在同仓位的基金里，比如买持有白酒或者房地产的基金。大跌大进。这意味着，当一只基金大幅下跌时，通常只下跌2%左右的点或更多。在自己还不熟悉的时候，最好是跟着有经验的大神操作，有经验的人会根据大盘的情况，看基金的整体情况，这样，减少自己盲目操作，避免不必要的财产损失。
有一定收益的时候，不要贪心，很多时候，都是因为自己贪心，结果又全亏了。这一点必须注意。不要盲目贪心。否则最终会遭受很多损失。如果整个股市不景气，一般在对外部环境影响不大的时候，选择好的基金经理的基金，就能获得好的收益。
高增长的工业母机概念股
工业互联网核心标准的主要起草单位，概念题材：5G+大数据+智慧城市，总市值：51亿。
主力资金净流入942.82万元。
解读：阳线上穿4根均线，呈多头排列，K线出现多方炮的形态，如果接下来股价出现跳空上行或继续放量上攻的情形，则表明还有上升空间。
国内刃量具行业综合实力最强企业之一，概念题材：军民融合+工业母机+长三角一体化，总市值：48亿。
主力资金净流入2562.96万元。
解读：阳线上穿60日均线，股价上涨，成交量放大;股价突破BOLL上轨，预示着市场的强势特征，短期来看，还有向上空间。
工业自动化产品领军企业，国内最大的低压变频器与伺服系统供应商，概念题材：新能源汽车+机器人概念+储能，工业自动化产品领军企业，国内最大的低压变频器与伺服系统供应商。
主力资金净流入14411.96万元，29家机构评级。
解读：价格上涨，但是成交量没有明显放大，资金可能还在观望;突破BOLL中轨，短期趋势不明朗，中期来看值得关注。
中国机床工具龙头，概念题材：航空发动机+工业母机+军工，总市值：82亿。
主力资金净流入-21.13万元。
解读：上升行情，股价上涨，并且成交量成倍放大。底部放量，主力在吸收筹码。股价突破BOLL中轨，中期来看，处于反弹阶段。迄今为止，共7家主力机构，持仓量总计2.40亿股，占流通A股34.59%
工业母机有哪些股票上市
工业母机股票有：创世纪(300083)、华中数控(300161)、华辰装备(300809)、万讯自控(300112)、明志科技(9688355)。工业母机概念股其他的还有：宇环数控、华东数控、日发精机、绿的谐波、京山轻机、沃尔德、中钨高新、卓翼科技、弘亚数控等。
股票简介
创世纪(300083)：工业母机龙头股。公司为国内实力雄厚的数控机床制造企业之一，公司以高端智能装备业务为核心主业，集高端智能装备的研发、生产、销售、服务于一体，数控机床产品种类齐全。
华中数控(300161)：工业母机龙头股。公司坚持“一核三体”的发展战略，即“以数控系统技术为核心，以机床数控系统、工业机器人、新能源汽车配套为三个主体”。
华辰装备(300809)：工业母机龙头股。国内轧辊磨床行业龙头，产品具备进口替代的技术能力。公司2020年实现净利润3354万，同比增长-76.27%;净资产收益率2.42%，毛利率45.77%，每股收益0.2100元。
工业母机龙头股都有哪一些
汇川技术(300124)、上海电气(601727)、上机数控(603185)、大族激光(002008)等。
工业母机就是制造机器和机械的机器，又称工具机，主要有车床、铣床、刨床、钻床、镗床、磨床、制齿机等。
工作母机制造业为各类工业提供各种机械设备，是构成现代工业的心脏，是机器制造业的主要生产品之一。工作母机类制造业是整个工业体系的基石和摇篮，处于产业链核心环节，决定着一个国家或地区的工业发展水平和综合竞争力。
工业母机股票代码是多少
工业母机股票代码：创世纪300083、秦川机床000837、山东威达002026、国机精工002046、华东数控002248、华明装备002270。创世纪300083：工业母机龙头。公司为国内实力雄厚的数控机床制造企业之一，公司以高端智能装备业务为核心主业，集高端智能装备的研发、生产、销售、服务于一体，数控机床产品种类齐全。
秦川机床000837：中国机床工具龙头，秦川机床主营机床及零部件、融资租赁及商业保理、进出口贸易等业务。旗下机床规模位列前三，龙头位置稳固。山东威达002026：品种齐全、技术领先的精密夹具类产品生产基地、国家重点数控机床产品产业化基地，快速成长为国内具有较强竞争力的智能制造系统集成商之一。
国机精工002046：国机精工是一家多元化、国际化的科技型、创新型企业，在高精度、高可靠性轴承与高速高效超硬材料制品等方面具有雄厚的实力，居国内领先地位。华东数控002248：公司是国内先进的龙门磨床和龙门铣床设计生产企业，是国内唯一拥有数控系统完全自主知识产权的机床企业。
华明装备002270：公司产品除直接应用到建筑钢结构，铁塔钢结构，锅炉钢结构等所形成钢结构行业外，还不断扩展到发电设备，中央制冷，石化，海水淡化，重型汽车，工程机械，港口机械等行业相近钢结构件加工。
Ⅳ 四川路桥集团是国企吗
四川路桥是国企，公司全称是四川路桥建设集团股份有限公司，所属行业是房屋建筑业。公司主要从事公路工程、桥梁工程、隧道工程、房屋建筑工程、市政公用工程、公路交通工程、土石方工程、电力工程、机电安装工程、地基与基础工程、预拌商品混凝土、混凝土预制构件及建筑装修装饰工程。公司的具体经营范围包含：项目投资与资产管理；高速公路管理；工程勘察设计；测绘服务；规划管理；工程管理服务；工程机械租赁、维修；建筑材料生产；商品批发与零售；物业管理。
经营中的问题与困难
（1）业务量增大与施工力量相对不足的矛盾随着公司施工项目的增多，加上公司抢险救灾分散了公司一部分的人力、物力、财力等，公司正常的施工建设项目工期紧，施工量大，范围广且分散，给公司管理、相关技术人才和施工设备的投入带来了一定的压力。
公司进一步加强公司资源的调配，加大项目检查力度，不断提高项目管理投入的力度，加强施工过程安全控制，警钟常鸣，及时引进紧缺人才，增加设备投入。同时，公司将按照省政府的安排，积极与抢险救灾工作，确保抢险救灾的需要又保证公司各项业务特别是施工业务的保质保量按期完成。
（2）行业竞争激烈和人工、机械使用费等成本上涨压力大，施工毛利率有待进一步提高。
行业竞争激烈，公司中标项目的盈利能力未能得到明显的提高，同时由于人工费用、机械使用费等逐年上涨因素造成公司施工成本的不断增加，导致公司毛利同比有所下降。
公司要进一步规范成本控制体系，建立和落实项目成本管理目标责任体系，抓好生产经营各个环节的过程控制，精细管理，挖潜降耗，进一步提高施工利润水平。
（3）自然灾害的影响由于近期发生地震、泥石流、洪水等自然灾害较多，对道路、桥梁施工以及水电站建设等有一定的影响，可能导致工程施工工期的延误及公司财产损失等情况。
国有企业介绍
国有企业，是指国务院和地方人民政府分别代表国家履行出资人职责的国有独资企业、国有独资公司以及国有资本控股公司，包括中央和地方国有资产监督管理机构和其他部门所监管的企业本级及其逐级投资形成的企业。
国有企业，由国家对其资本拥有所有权或者控制权，政府的意志和利益决定了国有企业的行为。国有企业是国民经济发展的中坚力量，是中国特色社会主义的支柱。
国有企业作为一种生产经营组织形式，同时具有商业类和公益类的特点，其商业性体现为追求国有资产的保值和增值，其公益性体现为国有企业的设立通常是为了实现国家调节经济的目标，起着调和国民经济各个方面发展的作用。
按照国有资产管理权限划分，国有企业分为中央企业（由中央政府监督管理的国有企业）和地方企业（由地方政府监督管理的国有企业）。对于个别中央企业在国家社会经济发展过程中所承担的责任较为特殊，归属于国务院直属管理，这些中央企业属于正部级。