金融危机现在厂家手上的机器快比人多了。。不好卖。不过找一些大点的厂子。送点礼。然后给人家点提成可能会行。。。我也不是专业的。。
B. 如何做机械设备方面的销售
1、非常(强调非常,不是一般的了解)熟悉自己准备销售产品的性能，包括各主要技术参数,各个参数的技术含义,型号,规格,主要生产企业,性价比,寿命等。
2、熟悉准备销售产品的用途,目前市场产销比及地区产销比,产品发展前景。
3、熟悉该产品的下游行业和企业，对行业内的主要用户企业排队摸底,有针对性的访问这些企业或通过其他途径了解这些企业.总之要争取做一个专业内行的设备销售员。
C. 如何提高我国工程机械市场竞争力
我国工程机械行业经过三十多年的发展,特别是自八十年代以来通过技术引进和技术改造,产品的质量、技术性能都有很大提高,现有出口基地20个,出口扩权企业400多家。虽然近几年我国工程机械出口额和产品出口率持续增长,但年出口量在年销量中所占的比例却很小。
近年来，随着国家产业政策调整和行业对外开放步伐的加快，工程机械行业已成为没有政策壁垒的完全竞争行业,行业内民营企业迅速崛起，国际工程机械巨头快速渗透，国际著名的工程机械公司几乎全部在中国建立独资、合资企业，行业竞争格局发生了根本变化。新一轮的行业大洗牌已经开始，目前工程机械行业已形成外资、民企、国有三种资本竞争的格局。外资企业凭借资金、技术、品牌优势和全新的经营理念在国内工程机械的高技术、高附加值产品上占有绝对的优势，是行业内最强的竞争者；民营企业，依靠产权清晰,机制灵活,成本费用低,特有的管理模式和营销办法,成为行业的新生力量，其竞争力也在快速增强；国有企业的竞争优势在于深厚的文化底蕴 ,规模的比较优势,但随着竞争格局的变化，国有企业在同外资和民企的竞争中优势越来越小。
尽管如此，清醒的认识到：上一轮的竞争是低水平、同质化竞争，竞争不是太激烈，竞争对手也相对较弱。由于国内民营企业的迅猛崛起和国际工程机械巨头的进入，市场竞争格局已发生变化，由过去国有企业一统天下，到目前国有企业、民营企业和外商投资企业三分天下，市场竞争日益激烈。国际工程机械巨头把目光更多地投向这片热土，以卡特彼勒为代表的外资企业凭借资金、品牌、技术、管理等优势在席卷挖掘机之后,正在蚕食压路机、装载机等市场，以三一、龙岩为代表民营企业凭借灵活的经营机制、灵敏的市场反映能力迅速占领市场，获得超常规发展，特别是随着国内工程机械市场的飞速发展以及中国加入WTO，国内市场的不断开放，进出口关税的进一步调整，国外高品质工程机械产品的市场准入门槛的不断降低，国内工程机械市场竞争将进一步趋于白热化。随着经济的迅速发展，特别是人均GDP突破1000美元后，用户对工程机械产品需求发生了很大变化，越来越倾向于高技术、高质量、高可靠性、大吨位的产品，这恰恰是国有企业的弱项。工程机械国企在未来几年内将会面临前所未有的生存压力和市场挑战。
面对日益残酷的市场竞争，工程机械国企自身存在的许多问题尚未得以根本解决，将对工程机械国企未来发展产生极大的威胁，主要表现在以下几个方面：
1.现有体制下经工程机械国企营管理体制未得以根本转变
虽然工程机械国企已初步建立了符合现代企业制度的法人治理结构，但全部国有的资本结构仍然存在“出资者不到位”的体制弊端，使深层次体制性矛盾无法从根本上得以解决，经营机制没有有效转换，管理者和职工积极性没有得到充分调动和发挥。在国有机制下，经营层和职工的理念得不到彻底转变和升华；劳动、人事、分配制度落后，不能适应市场竞争的需要，外部环境因素干扰公司的经营和机制。
2.工程机械国企综合竞争能力不显著，长期以往会在技术、管理和市场等方面逐渐失去竞争优势
目前工程机械国企的整体技术实力仅相当于国外企业上世纪80年代中期水平，很多关键零部件的核心技术仍要受制于人；管理体系尚处于国际质量认证的初级阶段，国际化、全球化的专业管理人才紧缺；销售收入则主要依靠国内市场，少量出口仅限于发展中国家的中低端市场，高附加值的欧美市场和全球范围内的大规模输出仍然无法实现。随着国际厂商进入中国市场的步伐不断加快，大规模的企业扩建和国际化合作项目迅速启动，业内许多企业纷纷借此机会与国际巨头加强合作，迅速提升资金和技术实力，实施国际化营销管理。在这种局面下，工程机械国企如果不思求变、固守成规，其对国内其他企业的优势将很快消耗殆尽。与国际知名工程机械制造企业相比，工程机械国企在产品品种、档次与生产规模，产品开发与制造技术水平，市场开发，管理技术与水平，资金实力等诸多方面存在相当大的差距，面对日益开放的国内市场，其综合竞争能力亟待加强，无论与外资企业相比，还是与民营企业相比，许多财务综合指标处于下风。
3.工程机械国企历史包袱过重,已严重影响了企业的正常经营
由于历史和体制方面的原因，工程机械国企在发展过程中遗留下沉重的资产包袱和人员负担。企业发展需要资金，历史包袱又在消耗宝贵的资金，并且伴生很多人为的矛盾，严重拖累了企业的发展，甚至干扰企业正常的生产经营。
4.现有体制下工程机械国企不可避免的处于人工成本劣势
随着社会劳动生产率的不断提高，沉重的人员负担已经成为制约工程机械国企快速发展的桎梏之一。现有体制下，国企无法根据产业周期和经营需要调节雇员数量，并因此导致劳动成本居高不下和薪酬结构缺乏竞争力，客观上形成“无用之人无法不用，有用之人无力留用”的尴尬局面。要想扭转这种局面，只能从根而治，通过改制彻底解决国有职工身份置换问题，在此基础上遵循市场化原则对企业的劳务成本和薪酬结构进行合理化调整。
综上所述，工程机械国企有必要紧紧抓住国企改革以及行业快速发展的有利时机，充分利用自身的行业地位优势、市场优势和品牌优势，通过产权制度改革，力争从根本上解决自身存在的重大问题，全面提升市场竞争能力，并进一步谋求国际化发展，参与国际竞争，在世界工程机械领域树立中国民族品牌。近来我国工程机械行业发生了一系列的重组并购，有同行业的整合，也有跨行业的并购，有国内企业的联合，也有与外资的合作。
国内工程机械企业过度分散、良莠不齐，行业需要通过整合来提高集中度，改善竞争环境，这是行业发展的大趋势。宏观调控为行业重组提供了契机，企业之间的竞争和自主品牌规划则为行业重组提供了另外一个动力。工程机械类企业在完成并购过程后，都可以通过资产重估来增加净资本，同时往往也获得新技术，提高整体的管理效率。经过整合并提高了集中度的工程机械行业有望取得更加长足的发展。国内工程机械企业的产品还是主要依靠于内销，由于国内工程机械产品需求量有限，再加上外资企业的纷纷涌入和国内其它行业企业的介入，国内主要工程机械产品普遍处于供大于求的市场态势，而且这种态势日趋严重，而由于大部分企业和产品都局限在国内市场这个狭小的竞争领域，市场处于旺销时尚可维持，出现市场萎缩的情况，竞争惨劣程度将可想而知。我国工程机械行业面临着国内市场竞争无序、产品竞争力不强、跨国销售网络建设滞后、代理机制不完善、出口不成规模、新产品开发水平不高、产品质量可靠不稳定、服务及时有效不够、企业技术改造力度难度大等诸多老大难问题。
我国装备类产品进出口长期为巨额逆差，并呈上升趋势，工程机械行业制造业的生产能力过剩，经济效益低下。我国工程机械行业企业普遍缺乏核心技术和品牌优势，在出口中只能采取低成本、低价格、低档次的竞争模式，尽管价格竞争力较强，但容易导致贸易增量不增价，甚至跌价的状况。同时，还带来了国际贸易争端不断加剧，使我国越来越成为贸易保护主义打击的对象，目前我国被提起反倾销的案件已经占到全球的七分之一。此外，跨国公司通过对技术和品牌的控制取得了产品的主导权，获得高额利润，而我国工程机械企业只能获取微利，却承担了能源消耗、污染的代价。
我国工程机械企业竞争力不强的原因：是总体技术水平不高、自主创新能力不强。我国工程机械行业原创性技术创新成果少，缺乏二次开发能力，关键技术受制于人，难以掌握国际竞争中的主动权。企业的核心竞争力主要体现在核心技术。目前，在核心技术上，许多高新产品的技术还未掌握，如工程机械核心传动系统、液压系统、控制系统的关键零部件还依靠进口，我国的工程机械的设计大部分还是处于模仿和测绘阶段，并且缺乏对引进技术的充分消化和二次开发创新能力，使企业不得不再引进或是产品始终在低水平层次之间重复竞争，各企业产品的同质化程度很高，只能依靠成本和降价策略来维持企业的销量。同时，由于企业的人均生产率较低、能耗较大等因素限制，我们的产品直接、间接成本居高不下，降价程度极为有限，企业的赢利在水平下降，进而形成一个赢利少——投入越小——赢利更少的恶性循环，致使一些企业的科研、技术改造举步唯艰。在一些竞争激烈、产品附加值低的工程机械品种上，如装载机、压路机、平地机、推土机等几乎是微利，赢利水平极低。加上企业管理手段落后，企业信息化程度较低，缺乏先进的管理思想和方法，没有国际知名品牌，品牌附加值较低，一些企业仍处于尴尬境地。
虽然国家高速铁路、公路的发展、北京奥运、上海世博、南水北调、西气东输、西电东送、等国家重点工程以及全国各地的基础项目建设热潮，国家将资金重点投向基础建设的产业政策，对工程机械也有很多需求，但从目前的国家综合政策来看，这种高速增长基本上已告一阶段，今后会以一种平缓滑落趋势，进入理性运行。另一方面外资、国内其它行业企业的大量介入和已有的工程机械企业的生产能力的过剩，已出现大规模恶性竞争的状况，未来国内工程机械市场的竞争形式将更为严峻、残酷。
D. 如何做好工程机械销售
由于历史的原因,我国工程机械市场处于一个初始阶段,而初始阶段的共性就是市场竞争的无序性.各个企业的背景、所有制、历史资源不同,但却处于一个时空的市场里.以下就是工程机械销售技巧.
工程机械销售技巧一、不要盲目地去推销
要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等,这不难做到,这也不是秘密,向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员.
工程机械销售技巧二、熟悉公司产品.
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知策,销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅保
工程机械销售技巧三、到主战场
在当前这个“终端为王,渠道制胜”的营销时代,每一位区域经理在接手新市场以后都会针对渠道进行分析,以清楚渠道构成,寻找各渠道的差距,评估渠道的发展趋势来确定哪些渠道有关键增长潜力,也就是找到你的主战场.一般来说,通过以下二个步骤来实现:一,分析本公司产品和主要竞品及行业水平在各渠道的销量占比,目的是知道本公司产品在各渠道的销量占比与竞品及行业水平相比较,在什么渠道存在差距.二,对比本公司产品、主要竞品及行业水平在各渠道的增长率来进行分析,目的是清楚渠道的发展趋势,从动态上寻找机会点
工程机械销售技巧四、确定战术
确定了潜力渠道和资源配置原则以后,你需要清楚应该采取什么战术来提升你的业绩让渠道实现最大增值.竞品在餐饮渠道增长了40%,而餐饮渠道又是你的潜力渠道,因此你需要分析竞品在餐饮渠道的操作方式及销售支持体系.例如:增加人员编制,进行渠道激励,对销售人员进行培训,设定奖金制度等.
工程机械销售技巧五、配置兵马
确定了主战场,清楚了战术以后再做资源配置计划,就解决了配置资源的有效性和针对性问题,接下来就应该点兵了.如果增加人员编制,进行渠道激励是实现餐饮渠道快速增长的有效措施,那就要分别预估增加人员编制和进行渠道激励需要配置多少资源,对业绩的提升能起到多大的作用,并判断这两项措施能否满足公司对业绩增长的要求,以支持销售目标及费用预算的制定.表三是对增加人员这一举措实施方案的预估.
E. 现在机械行业发展如何
我国工程机械业通过若干年的发展，摸爬滚打中走出了一条自主发展的道路，并逐渐发展壮大，在逐步占据国内市场份额的同时，也以出色的性价比优势，开始在国际市场上崭露头脚，呈现出较好的发展势头。 但是，仍然有一些因素影响着工程机械行业的发展，在2009年这个起承转合的关键时刻，把握行业发展的趋势特征，更有助于实现整体的高速前进。总结我国工程机械行业的发展趋势，主要有以下五方面的特征。 发展的外部环境存在 过去二十几年中国FAI的年均增速是20%，在此带动下，过去十年，工程机械行业的年均增速达到17%. 工程机械行业的崛起，离不开国内固定资产投资高速增长所带来的机遇。在固定资产投资的拉动下，工程机械需求维持了较快的增速。工业化和城市化的必然结果是带动固定资产投资快速增长，未来十年中国的固定资产投资可以维持20%年均增速，这段时间仍是工程机械的黄金发展期，国内巨大的市场给工程机械行业提供极佳的外部环境。 1975年，美国地理学家诺瑟姆通过对各个国家城市人口占总人口比重的变化研究发现，城市化进程全过程呈一条S型曲线根据历史经验和基本规律，在人均GDP8000美元和城市化率70%之前，固定资产投资都处于高速增长期中国目前人均GDP和城市化率大约是2700美元和45%，如果维持GDP年均9%的速度增长，要实现人均GDP8000美元和城市化率70%还需要12年时间。 国际化是必由之路 中国工程机械占全球市场的15%，这些受益于质量的提升和相对优越的性价比；未来市场空间很大，需要注重海外和本土两个市场的均衡发展，这是抵御经济风险的有力措施。 全球工程机械市场大概有1800亿美元，中国占有15%左右的市场份额，对于中国的工程机械企业来说，未来的市场空间很大；卡特彼勒的经验告诉我们：海外市场与本土市场的均衡发展有助于其抵御单一市场经济波动对产品销售的影响，在美国1929-1932年和1974-1975年的两次经济衰退中，正是海外市场业务帮助其抵御住了风险。 中国企业生产的工程机械与国外产品相比具有明显的价格优势，中国产品价格仅仅是国外价格的60%左右，在国内企业出口渠道打通之后，中国产品显现出很强的国际竞争力。 但是中国工程机械表现出结构的不平衡状态，很多类产品，如挖掘机、小型工程机械等在国际市场占有份额较低，而一些产品又是全球制造大国，未来工程机械企业的产品结构有待调整。 产品多元化整合是强大之本 多元化可以在经营成本、风险控制、规模和范围经济、协同效应、发挥品牌影响力等方面获得优势。 1)市场需求的多样化和不确定性。 由于工程机械市场需求的多样性和不确定性，使得工程机械企业经营单一产品会使企业面临较大的经营风险从事产品多元化经营，可以增加经营业务的品种和类别，在国家宏观经济环境、市场和生产技术发生变化时，最大限度满足工程机械市场需求，从而分散经营风险，保持企业稳定发展。 2)发挥企业能力优势，获得规模经济和范围经济。 规模经济是企业平均成本随产品数量的增加而下降，范围经济是同时生产或销售多种产品经营成本会低于单独生产或销售同样数量单一产品的成本。企业在长期的发展过程中，由于各生产环节的不平衡，一般会累积一定的剩余资源，多元化可以充分利用剩余资源，让公司的核心能力，如技术开发能力、先进的生产制造能力、产品营销网络和品牌的优势得到充分发挥。 3)加大行业进入门槛，增强对市场的控制力。 针对客户的不同需求，制定综合解决方案，为客户提供便利的同时，也发挥了横向一体化的规模优势，让多种产品共享无形资产，扩大企业知名度，从而对行业的新进入者形成壁垒，减轻竞争压力，获得较大的利润空间；通过多元化经营，特别是横向和纵向的并购，可以减少竞争对手，增加市场份额，提高市场的垄断性，使企业获得协同效应。 卡特彼勒的多元化是其长盛不衰的动力。卡特彼勒工程机械设备产品已涵盖大多数主力品种。路面机械、铲土运输机械、起重机、土木桥涵工程机械、发动机等均是其主要销售产品，其产品线宽度及单一产品销售收入和规模远大于日本小松、美国特雷克斯等国际竞争对手和我国国内企业。卡特彼勒凭借其完善的产品线在终端用户中建立起了较为分散和多样化的客户结构，避免了单一市场过大的风险，也充分发挥了其品牌效应、市场控制力和协同效应。 产业链上下游整合是大势所趋 对产业链上下游的整合，上游将着重构建技术研发平台，突破液压元件的国产化问题，争取完成液压泵、马达、液压阀、液压油缸的产业化，下游可以整合配件销售和海内外的代理销售体系，加大公司销售网络的全球布局。 关键零部件的控制能力成为未来竞争的一项重要砝码。 安徽合力集团收购宝鸡合力叉车厂、安徽叉车集团公司蚌埠液力机械厂和安徽叉车集团公司安庆车桥厂等同类公司和叉车零部件企业；柳工收购柳州柳工机械附件制造有限公司、柳州工程机械福利厂，推动零部件业务同步快速发展，以提高公司整体核心竞争力，同时延伸产业链打造北部工程机械基地。 技术提升是卓越之道 保持技术创新和提升，持续地投入大量研发费用，维持产品设计开发，形成良好的循环机制是卡特彼勒等国际工程机械巨头得以保持持续进步的源动力。 2006年卡特彼勒研发费用达到创纪录的13.47亿美元，研发费用开支占销售收入的比例为3.24%.即便在经济萧条时期，卡特彼勒仍然重视科研项目，继续推出新产品。1931年，卡特彼勒推出了革命性的60型柴油机，可将当时的燃料费大幅减低，为当时萎靡不振的拖拉机市场打开了一条生路。正是公司的研发体系帮助卡特彼勒渡过经济危机的考验，使其能够挺立于世界工程机械之巅。同样，2007年柳工用于技术创新与技术改造的费用为30548.27万元，占营业收入的4.02%. 在工程机场行业，国内外的差距集中反映在基础部件技术水平方面。因此，振兴工程机械行业发展，就应该把立足点放在提升基础部件技术水平方面来，加大技术创新力度，并辅以政策性支持，这样才能从根本上提升技术水平，实现行业发展。