① 如何开销售例会
流程如下：
会前的“热身”与准备
开销售例会要不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”，销售经理要有效地组织和召开销售例会，必须要明确以下几个问题：
1、确定召开例会的必要性。即本次销售例会有没有必要组织召开，它的召开对于团队会有何激发和影响？
2、确定销售例会的目的性。即销售例会的召开，要有清晰的目的性，也就是要明确销售例会举行的目的和意义在哪里？它的召开要达到什么样的目标？
3、确定例会的主要议题。即例会要解决哪些问题，是探讨和分析市场，还是回顾和展望以往工作；是“脑力激荡”激发团队智慧，还是“诊断市场”借以解决遗留问题？销售例会的议题确定很重要，因为，它主导着例会的方向，使例会的针对性更强。销售例会只有明确了清晰的主要议题，在例会召开的过程中才不易跑题，才能在预定的议题范围内，顺利达到预期的效果。
4、确定例会的召开时间和地点。即销售会议议题与内容确定后，通知销售人员举行例会的时间和地点，同时还要公布公司的销售例会纪律，比如，不准迟到和早退，不准无故请假、要进行充分的会前准备等等。
5、准备必要的会议资料和设备。即在例会举行之前，要把所需的销售报表、月度总结、各种表格等资料、投影仪、记录本等，准备齐全，避免由于缺少设备而使会议推迟或中断。
销售经理只有明确了以上五点，才能在举行例会时，有的放矢，有备无患，从而胸有成竹，避免因为准备不充分而“临时抱佛脚”现象的发生。
会中的主动与掌控
正式的销售例会开始后，作为主持人的销售经理还必须在会场做好以下几项工作：
1、把握好销售例会的时间。销售例会根据内容和目的的不同可以分阶段来召开，但每一场销售会议的时间最好不要超过1个小时，因为过了一个小时后，人的注意力会逐渐减弱，从而影响销售会议的质量与效果。
2、销售内容要简明扼要、切中要害。即例会的议题要与营销员的利益息息相关，要是营销员关心和重视的。销售例会的内容一般包括以下几种：1、当月销售目标达成情况及其分析；2、次月销售目标的分解与下达；3、市场竞品表现及其趋势分析；4、次月销售政策的制定和宣导；5、当月及次月奖惩措施或结果的公布；6、互动、沟通培训，比如成功经验分享、角色扮演、脑力激荡等等。通过优化会议内容，从而吸引营销人员的注意力，以便更有效地把整个销售例会推向高潮。
3、注意会议的组织形式。有些销售例会之所以不受欢迎，除了主题不明，内容冗杂外，恐怕就与那种死气沉沉的会场气氛、一言堂式的会议形式有关，因此，销售例会要想有效召开，销售经理就要讲究会议的互动性，即在销售例会过程中，注意发挥现场营销员的积极性，通过共同参与，大家一起来把例会开的圆满成功。
4、会议中异议问题的处理技巧。销售经理主持会议的一项重要技能就是要能控制现场，知道在有人持不同意见、有人在交头接耳、有人在打瞌睡、大多数人在保持沉默时，作为主持人，应该采取哪些措施，既让现场不冷场，同时又能让相关人员有台阶下，促使销售例会顺利按流程进行。
销售经理在召开例会时，只有对例会过程有效地灵活掌控，及时“化干戈为玉帛”，并能够巧妙地对例会内容进行各种形式的宣导和灌输，时刻洞察与把握现场的“风吹草动”，才能真正地占据销售例会的主动权，使销售例会向着既定的目标顺利实施与推进。
会后的跟踪与落实
很多销售例会之所以没有效果，有时并不是会议的内容不好，在很多方面，往往都是因为会议议题非常精彩，但例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已，因此，销售例会要想圆满而有效果，作为销售经理，就必须讲求会后的“秋后算帐”。
1、会议一定要有会议记录。销售经理组织召开例会，一定要找人专门记录。一份完整的会议记录包括以下几点内容：A、会议的主题，即会议要表达的主题思想。B、会议的时间，即会议举行的日期、时间。C、会议的地点，即会议是在哪里举行的。D、参加和出席人员，他们是会议的当事人或见证人。E、例会的议题，即例会当中所宣导和传达的主要内容。F、会议决议，即会议达成一种什么样的决定和共识，完成了议题中的哪几项？
2、会议结束后，务必要签字确认。销售例会结束后，作为销售经理一定要让参加会议的所有营销人员针对会议的结果与达成的共识，也就是会议纪要签字确认，会议纪要一般包括：达成事项，完成时间，责任人、考核标准等内容，只有让与会人员“签字画押”，此次会议内容的落实才有依据，当事营销员才能有一种急迫感、压力感。
3、确认的东西一定要落实兑现。对于例会中最终签字确认的会议纪要，一定要跟踪落实到底，杜绝那种“光打雷不下雨”或“雷声大，雨点小”的“半截子”工程。只有对例会中形成的决议严格奖惩，注重落实了，以后所开例会才能被越来越引起重视，越来越有效率和效果。
② 如何开公司例会
开会的目的是沟通
例会 当然是根据时间来界定的，比如周例会 月度例会。
例会同一般会议区别不是很大 就是一个时间上的界定。
③ 关于工程机械行业的营销策略
中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。
工程机械营销模式的演变
1.营销模式由单一化向多元化转变
20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。
20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。
20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。
代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。
2.营销模式的未来发展趋势
在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。
另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。
同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。
营销模式的选择
1.决定营销模式的因素
在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。
2.各种营销模式的适用范围
从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。
3.确定营销模式的步骤
（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。
（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。
（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。
（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。
（5）在实践中对营销模式进行调整。
营销模式的风险控制
任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。
1.直销模式的风险控制
直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制
随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。
降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。
2.采用多种营销模式，把风险降到最低
不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。
以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。
3.利用营销模式的创新，降低风险
创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。
4.建立风险管理机制
制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。
总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。
如何确保工程机械产品营销策划活动的实效
工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。
工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。
活动主题要鲜明，符合市场规律
为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。
选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:
■与目标消费者利益息息相关。
具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。
■与品牌定位保持一致。
这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。
■具有新颖性和有趣性。
策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。
■主题易于传播。
要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。
■规则不可太复杂。
制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。
■防止被竞争对手效仿。
在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。
策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。
在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。
市场定位要准确，促销措施要得力
工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：
■识别潜在竞争优势。
这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。
为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。
■企业核心优势定位。
所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。
■制定发挥核心优势的战略。
企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。
综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市场调研并分析和总结。
在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。
工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。
■促销人员要能力精干、数量充足。
工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。
■加强广告宣传的针对性。
工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。
为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。
■服务手段及时。
受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。
为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。
在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。
策划内容要周密，突出可操作性
兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。
一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。
而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。
在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。
最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。
可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：
■市场背景。
市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。
■宣传计划。
市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。
■市场开发。
为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。
■终端促销。
主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。
■投入产出。
通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。
对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案
对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。
对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。
对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。
为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：
密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进
关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：
检查→评价→评分→考核→总结
检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。
评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。
评分：对工作结果按评分标准进行评分。
考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。
④ （经销商）年度会议怎么开
（经销商）年度会议怎么开？ 又要临近年底了，很多企业又要开一年一度的员工大会，经销商年会了。热热闹闹、排场大、人多，几乎已经成了惯例。企业花大成本，请大经销商，大开订货动员会；从全国各地召回销售人员，大开年底总结、来年展望大会。 培训业的很多“大师”在年底也是最忙的，赶场子的在各地各个场合“嘶吼”，“吆喝”；几段群情激昂的曲子后，最终人流散去；然后呢？ 1，经销商大会 经销商大会每年是企业年底的“大头戏”，总被安排在一些景色怡人的独家胜地，总有个把或者几个老师帮着来“吆喝”。一年接着一年，可是人们回过头去看：哪一个次闹哄哄的场面是真有收获的？ 哪一回客户受过了真正个性化的对待？ 2，员工年度培训 好不容易赶在年底，来个大赶集，财大气粗的一些企业甚至可以连续搞几天所谓集训。各路大仙各施其才。一年接着一年，人们不禁也回头望去：哪一次这样的场面真的是有点收获，对来年的工作有所帮助？ 倒是给一些运用着心理学上：非理性群体效应 的 “哇拉拉大师 ”给自己脸上贴了不少金，说起来给某某某集团做过培训了。可企业除了现场热闹非凡，非理性的嗷嗷几下；对于企业经营而言、客户关系而言真正得到了些什么？一次次的恶性非理性循环不断的上演着。 在企业发展初期，大家热闹一下，也是情有可原，毕竟我们中国人习惯了大家伙好好人脑一番。一年辛苦下来，是该聚集到一起互相问候一下，互相通气一下。 但几年，十几年过去了，市场环境、企业经营环境都发生了质的变化，用IT术语来说：就是都升级到3.0时代了，无论是服务、营销还是客户关系、员工管理等等都进入到了一个新的个性化、分众化、信息化的阶段；新的举办年会的理念应该应运而生。 袁良以为可以从以下几个方面入手： 1） 从每年年初就要动态的跟踪、了解经销商客户、驻外员工的经营能力、经营状态等等；到了年末，需要大家聚会的时候，除了必要的大家一起聚会稍微热闹一下之外，多举办几场较有深度的个性化（针对经销商、员工的不同层次、状况）小班高、中、低层面的专题培训。 2） 从请“名气明星式演讲师”转化到请“解决方案提供式的明师”；不采购所谓不得了的背景，不采购千篇一律的所谓受欢迎的“品牌课程”； 多采购能针对企业现状提出“实践型观点与可操作做法”的明师。 3） 针对个性化小班专题培训后，专家提出的建议，建立后续的一整套动态的学习方案。这样年复一年的建立一个健康的生态学习循环系统。 相信举办这样具备专业内涵,并具有个性化定制色彩的新经营时代的年会，无论针对经销商，还是针对员工的年度大会，都是更受欢迎的，也会事半功倍。投入不多，效果好。 2010年，袁良将站在更高、更宽广的视野和角度观察、思考、实践、分享关于市场经济、战略、品牌、营销、人生等方面的话题
⑤ 如何开经销商会议
1.主题内容：访厂参观、销售政策、促销活动、意见交流。
2.时间地点：参加人数（回执确认）、时间地点、食宿交通。
3.会议流程：整体流程、流程说明、人员编组、任务分配、模拟操作。
4.会场布置：签到有关、识别名牌、标语条幅、产品展示、灯光音响、责任区。
5.访厂参观与销售政策适合安排在早上时段进行。（精神较好)
6.促销活动与意见交流可以安排在下午时段进行。（下午瞌睡）
7.注意所有的小细节与可能发生的突发状况（应变模式），多准备、勤演练。
8.把销售和促销捆绑一起，事前找几个关系与配合较好的经销商做关系（托)，带动会场现场的气氛。最重要的还是主持人的临场表现，必须能掌控全场的会议秩序与流程顺畅！
⑥ 如何开好销售会
网上流传一个开会的打油诗,对一些公司的会议来讲,还是很形象的,一些企业已陷入文山会海的局面,不看会又不行,开了会还是议而不决。世界著名管理大师德鲁克讲过，运行好的企业会议一般很少，凡是开会多的企业都属于没有有效管理，企业运行不正常。
开会再开会，不开怎么会，本来有点会，开了变不会。
有事要开会，没事也开会，好事大家追，出事大家推。
上班没干啥，一直忙开会，大会接小会，精神快崩溃。
销售我没学，企划又不会，问我啥本领，专长是开会。
上午有早会，午后有午会，下班不能走，还要开晚会。
每周开周会，每月有月会，随时检讨会，年底是年会。
赴会要及时，小心选座位，最好靠边边，以免遭口水。
虽然在开会, 谁也不理谁，有人忙协调，有人无所谓。
主席一上台，自称大掌柜，扯东又拉西，全凭一张嘴。
内容没准备，听来活受罪，离题十万里，大家还说对。
台上说什么，没人去领会，手机不时响，怎还不散会。
牛皮拼命吹，发言不干脆，时间过好久，不知轮到谁。
有人穷训话，有人打瞌睡，有人瞎附和，有人掉眼泪。
小声像催眠，令人真陶醉，大声不必怕，就当狗哇哇。
打盹有技巧，脑袋不能垂，不然被逮到，就要到大霉。
会开一下午，实在是够累，没听两三句，水喝好几杯。
说来真惭愧，开会千万回，快要退休了，还是不太会。
唱了大半天，到底会不会，你若还不懂，就要多开会
对于营销工作，必要的例会是少不了的，但一些企业的营销例会，因准备和组织不当，开成了无效会。几种典型的无效营销例会：
1.推诿会：我曾参加了一家公司的营销例会，正好研究一件因产品质量引起客户投诉的事。整个会议火
药味十足！质量部门批评销售部门不擅于处理客户关系，销售部门投诉质量部门产品把关不严，质量部就又埋怨技术部的设计有问题，技术部则说采购部采购的原料不合格……吵到最后，我发现谁都没问题，只有老板一个人有问题，那就是没有规定营销例会的最起码的规则——只允许检讨自己，绝不允许指责别人。
2.不是“逼宫会”。在有的企业营销例会上，各区域销售经理及业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠，搞的领导冷汗直冒。甚至个别情况下，业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息，其他业务员一唱一和，共同以虚假情报逼企业让步。最后群情激愤，强烈要求公司给优惠政策。
因此，企业营销政策应有相对的稳定性，营销例会一般不要涉及修改营销政策的问题。
3.不是“诉苦会”。业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦……这本应是业务员的工作性质，营销例会不应再唠叨。有些业务员多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，却很少考虑主观原因。
4.不是“批斗会”。还有一些企业搞一言堂，业务员本来辛苦一个月，好不容易“回家”了，却遭到领导一通臭骂。长此以往，企业怎么还会有凝聚力？要研究问题，找出办法，相信办法总比困难多。
5.不是“报销会”。大部分企业都是一月或一季开次会，趁此机会给业务员报销差旅费。有些就把例会当成报销会，报完销就走人，其余漠不关心。
6.不是“聊天会”、“度假会”。我参加过一些例会，目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，甚至业务人员相互吹捧，直到饭点儿。
7.不是内部会议。受家丑不可外扬和商业机密的影响，有些企业开例会纯属闭门造车，自我陶醉于经验主义的陷阱而不能自拔。勿忘旁观者清，请个营销专家参加营销例会，往往能一针见血的道破天机。若能请营销专家培训一下，业务员充足了电、铆足了劲儿，将对以后的工作产生更大的积极意义。
要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目标，才能找到好的办法。
1.是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。
2.是业务员一个月以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受，很难管理和指挥。企业要珍惜每月见一次的难得机会，检查每个业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对言的指导。
3.是销售问题的解决会。企业在一个月肯定积累了很多销售问题，就是要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在专家的指导下，综合各部门的力量，集思广益，共同研究解决问题，制定有效可行的办法。
4.是市场信息收集会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以便于科学决策。
5.下一个月的任务布置会。企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。
6.是一次积极参与会。每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。
7.是一次协调沟通会。营销例会一般邀请制造、财务、管理、技术、质量、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场的风云莫测和竞争的残酷，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销意识。
8.是一次感情交流会。业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多与业务员沟通，业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。
9.是一次培训会。随着越来越多学习型组织的建立和对终身学习思想的认同，业务员也迫切需要知识雨露的滋润。最好邀请各方面的专家教授在生产工艺、产品卖点、营销技巧、消费心理、企业文化、人际沟通等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。
10.是鼓励业务员向更高目标奋斗的动员会。营销例会应尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的优点、分享业务员成功的经验等等，动员并激发他们向美好的目标奋进的斗志。
营销例会怎样才能达到这些效果：
1.一定要有反馈。每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，并将解决情况进行通报，明确结果和责任。
2.一定要准时。一般是每月月初或月底，时间在二三天左右。时间尽量不要改变，以便适应营销员的“生物钟”。
3.一定要事先周密准备、精心安排。除由财务和营销内勤准备完善详细的各种资料外，还要在营销顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善尽美的。
4.一定要利用现代教学工具发言，每人不要超过3分钟。严格规定要用电脑+投影发言。将各片区的销售地图、市场布局、客户分布、消费特点、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息标出，然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，再用第三级胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。这样做使得发言干净利落，重复问题不再讲，高效快速。
5.一定要总经理或销售副总亲自参加。这样，无论是对营销例会的严肃性、还是现场点评指挥协调以及激励与会人员都有重要意义。
6.大营销例会可以套开小例会。对有问题的片区，可以利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。
7.要有针对性。每次营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免例会流于形式、泛泛而谈。
8.营销例会要尽量现场出“结果”。营销例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。
9.营销例会在时间上要留有余地。营销例会一般要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便共同讨论、及时反馈、具体落实。
10.最好利用早晚的时间举办轻松愉快的集体活动。或一次培训、或一次体育比赛、或一次郊游……以便更大范围地充分交流、相互鼓励。
⑦ 如何开代理商会议，怎么开代理商会议
这样的情况好比你什么都不清楚，怎么能做好呢？要想做好学习下这套教程，打开下边地址就是了。上面将一个职场菜鸟培养成行业精英，并且持之有效的帮你快速学习。我也是做这方面的，也仍在学习这套教程。
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⑧ 如何开好一场会
准备好会议的主题和开会的内容，包括参会的人员、简单的流程、开会的方式、准备的相关资料、所必须的场地和硬件设施等。需要注意的是，开会不能务虚，一定要解决实际问题，或者进行建设性的、可操作性的意见整理。
规范会议纪律。比如，在开会的时候不准许迟到，特别是会议的组织者；在会议的整个过程中要把手机调成静音或震动；不能在开会的时候把手机拿在手里把玩或发信息、打电话；开会的时候注意力要集中，不允许左顾右盼、窃窃私语等。
开会要有清晰的目标，并且围绕着目标进行会议。开会尽量控制在3个以内的目标，把实现目标的每一件事情细化，包括推进的时间、相关的负责人是谁、遇到问题如何解决、需要哪些部门的参与等。
引导会议的推进和结束。比如，可以在开会的时候，限制发言的时间，避免发言人说话过于啰嗦或者说的都是一些无意义的话；对于有价值的发言，可以说：“能不能再详细的展开一下”、“大家就具体事情讨论一下”等；结束的时候，直奔主题，力争达成共识。
⑨ 公司开代理商会议如何做接待的策划
优质专业为您接待、承办广西桂林地区会议会展
中国桂林运通国际会议奖励旅游中心是承办会议会展和旅游接待的专业机构，长期为大桂林的酒店业、展馆业、餐饮业、交通业提供大量的客源，已经成为他们的紧密合作伙伴，当您需要举办会议会展而通过我们预定以上服务时，可以得到我们提供的非常优惠价格。
我们以丰厚的办会实力、专业的策划水平、丰富的接待经验和训练有素的会务人员，为您举办的会议会展创造圆满结果。我们曾经接待过如：美国安费诺厦门分公司、中国广东威王集团、德国福斯集团中国代理商年会、诺基亚东莞分公司等大型公司的会议旅游及活动，赢得了客人的口碑，对会展效果感到非常的满意，对我们的接待质量给与了相当高的评价。
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l 服务范围：
1．接待会议类别： 科研机构、机关、学校和各培训中心的学术研讨会、笔会、论文发布会、各类培训班；企业业务洽谈会、订货会、新产品推广会、集团公司董事会、奖评会、客户联谊会、行业研讨会等各类型会议和展览等；
2．接待会议人数： 不限。
3．会 议 标 准： 按会务组的要求可提供各种标准的接待
4。会 议 住 宿： 提供多家大酒店由您选择,酒店内部优惠价。
5。会 议 会 场： 根据需要可提供 5 人至 1000 人的会议室或报告大厅。
6。会议旅游用餐： 有多种用餐、宴会、茶歇标准可供选择。
7。接站 及用车： 专车全天接站；优惠价格提供会议期间用车服务，并派工作人员协助接机、接站。
8。代办往返票务： 免费代订往返程飞机票，代订返程卧铺票。解除与会代表的后顾之忧。
9。考 察 安 排： 提供多条考察线路，优惠价格安排参会代表的会后考察活动。
10．协 助 接 待： 我社可派工作人员全程协助会务组工作，最大程度减轻会务组工作强度。
11．会议其他服务： 展台搭建制作、背板设计制作、公关礼仪、摄影/摄像/后期制作、歌舞演出、媒体支持、会展设备租赁、纪念礼品、翻译、导游、保险、医疗救护、会展周边业务\等。
⑩ 三一重工什么时候发半年报
三一重工在专用设备行业中占据重要地位，想必大家都听说过吧，对于这只股票，很多机构投资者都会投资，下面，我将带领大家一起来分析一下，看看这款股票真的值得投资吗。我将在正式研究三一重工前，想和大家分享一些资料，即专用设备行业龙头股名单，只要您点击下方标题即可参与领取：宝藏资料：专用设备行业龙头股一览表
一、从公司角度来看
公司简介：三一重工股份有限公司是一家主要从事混凝土机械、路面机械、履带起重机械、桩工机械、挖掘机械、汽车起重机械的制造和销售的公司，属工程机械行业。公司是国内混凝土机械龙头企业，主要产品包括拖式混凝土输送泵、混凝土输送泵车、全液压振动压路机、摊铺机、挖掘机、平地机等。三一重工在过去的12年中，一直是中国工程机械用户品牌关注排行榜的第一名。
通过简介，我们很容易发现，三一重工的实力还是很强的，下面我们从亮点分析三一重工值不值得投资？
亮点一：核心产品竞争力持续提高，市场份额进一步提升
受下游基建、地产投资需求拉动，叠加环保政策升级、设备更新需求增长、人工替代效应等因素的推动，工程机械行业延续高景气度，公司作为行业龙头，全线产品持续增长，国内外市场份额持续提升，再次刷新历史最好经营业绩。
亮点二：数字化及智能化转型成果显著，公司经营能力持续提升
公司不仅会对"灯塔工厂"进行踊跃建设，还会继续推进自身向数字化及智能化转型，视觉识别、工艺仿真、重载机器人等前沿工业技术和数字技术已被国内各大产业园广泛采用，使人机协同与生产效率极大副度地得到了提高，可以大幅削减制造成本，使公司在全球的竞争力获得更进一步的提升，公司人均创收提升，处于全球工程机械行业领先水平。
亮点三：坚定推进国际化战略，取得一系列积极进展
对海外市场渠道、服务能力、 代理商体系、服务配件体系公司加强了建设，行业整体水平要低于海外市场销售情况，东南亚大区、三一美国、三一欧洲、非洲各区域均已实现快速增长，作为主要市场的北美、欧洲、印度等地区，挖掘机份额均大幅提升。随着海外市场需求越来越多，凭借海外业务深度布局优势，出口业务非常有可能成为公司重要的业绩增长点。
篇幅有限，若是想知道更多关于三一重工的深度报告和风险提示，在这篇研报中就已经表明了，点开就可以看到：【深度研报】三一重工点评，建议收藏！
二、从行业角度看
由于基建需求拉动、国家加强环境治理、设备更新需求增长、人工替代效应等多重因素推动，不光工程机械行业的快速增长，超过了人们的预期景气程度也超过了人们的预期。另外，市场规模也在逐步提高，下游施工需求还在不断保持旺盛，对外销售的专用设备量不断增加。这样的环境下，像三一重工这样的龙头企业，公司的产品竞争优势是非常强的，业绩营收有望继续上升。
总之，三一重工拥有很大的优势，站在长远的角度，这支股票不错。但是文章不一定可靠，如果想更准确地知道三一重工未来行情，直接点击链接，存在专业的股票诊断顾问对你进行股票的诊断，看下三一重工现在行情是否到买入或卖出的好时机：【免费】测一测三一重工还有机会吗？
应答时间：2021-09-08，最新业务变化以文中链接内展示的数据为准，请点击查看