① 如何销售工业产品 和机械制造厂家打交道,销售步骤是什么,怎么做呢
在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。
我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则 -找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。
第一方面：了解与分析客户内部的采购流程
[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]
ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。
ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。
于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。
[分析客户内部的采购流程]
步骤 采购过程 采购原因与需求分析
第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。
第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料
第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈
第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，
第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估
第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策
第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。
客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。
所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。
[销售顾问对应的流程与目的]
步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的
第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦
第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势
第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛
第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手
第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单
第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度
销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。
[项目采购至少经历三个过程]
三个过程 相关部门 各自的职能
第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选
第二个过程 项目评估小组 项目评估分析,价格谈判
第三个过程 决策者 项目最后拍板
在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，,就像球王贝利说的一样 -最好的一个球永远是”下一个”。
第二方面：分析客户内部的组织架构，明确各自的职能
[案例描述 -IBM公司的键盘]
IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。
办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。
销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。
市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。
技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。
财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。
谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。
[分析客户内部的组织架构]
作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.
所以,销售顾问应该知道客户内部的组织架构,才能明白各自的职能与关心的内容,方可辨证施治.
② 如何做一名推销机械产品的业务员
你好，你提的是一个非常实际的问题，是不能仅凭一些空洞的理论知识来回答的。虽然大学我所学的专业和市场营销有很大关联性，也学了很多关于营销的知识，还考了营销师职业资格证，但还缺乏相关的实践，我仅就我个人对这个问题及对产品的理解谈谈我的看法吧，仅希望能给你提供些参考。
首先，应该进行市场细分（因为你交代的还不是很清楚，没交代清产品是针对家庭还是单位，我就假设两者都针对给你分析吧），确定所要推的产品的目标消费群体。
明确针对的是家庭，还是单位；是一般用途，还是有特殊功用；是一般价位，还是高档消费品等等。
不管目标消费对象是家庭还是单位，你都要尽量做到有的放矢，确定产品适合哪些消费群体、哪个阶层的消费群体使用。比如说，高档品划分出目标群体，向单位推销就针对大型的、效益好的，向家庭推销就要找高档住宅区、有钱人聚居区域。中低档品推销就针对中小型单位、中低收入家庭聚居区。这样讲你应该明白吧。
其次，不管要卖给谁，都要求你必须要对产品有足够的了解，了解不仅仅只局限于功能、优点上，还要认清产品的缺点与不足。对功能应有的认知：材料、构造、使用方法、使用保养的窍门等等；对优点应有的认知：同类产品比较，你的产品所具有的独特优势——更耐用、更实用、还是价钱更便宜、三包信誉等等。对缺点与不足的认知：产品与同类产品比起来有哪些缺点、劣势——材料、不好用、价格高、售后无保障等等。有时候向客户推销产品时首先主动地讲出自己产品的缺点往往会达到意想不到的效果，建议尝试一下（也要因人而异）。
平时要多锻炼自己与人交往、交谈表达等能力，这些是一名推销员应具备的基本素质。你可以在学校图书馆中找一些交际、礼仪方面的书临时充充电。
最后我要说的是，了解产品了，也找出目标群体了，也练好与人交往的本领了，最后该注意什么——需求对象及其心理。举个例子说，我的木门就是高档的卖给家庭用户的，我还要明确什么——哪里有需要的人！往往是待建的住宅区（还没盖的）和新建成的住宅区会需要安装门，可是想要向待建的住宅区负责人推销很可能涉及到关系与提成等问题，那是比较大的买卖，凭大学生的身份很难做成（你要有足够大的能量也建议一试啊），新建成的住宅区各家虽然安装了门，但是有很多家庭都会考虑换门，会有很大的商机。再有就是要揣摸和把握消费对象的心理了，分析他们对产品的最大诉求是什么——即产品的卖点。你要练就当着不同的人说不同的话的本领，尽量做到他需要什么我们就说什么，消费者是追求实用，还是显示身份、还是就是只认价位，这些你都要努力去把握。
大学生是该好好磨练磨练，业务员是最练人的，有前途，有什么不明白的还可以以后继续交流，我就是靠创意吃饭的，我感觉我在网上老这样给人回答问题像在砸自己饭碗，现实中我可是靠卖创意生存糊口的啊！尽义务啦。
补充：再给你加点我在别处的回答，推销员应具备的素质。
至于营销员应具备的素质无非就是那么几点：良好的心态；较强的心理素质——自信，不轻言放弃，敢于面对失败。掌握专业知识，产品、公司、市场信息等情况的掌控；提高自身的修养，注重礼仪规范；较强的销售与管理能力，取舍有道，善于抓住心理，调节气氛，控制局面，避免僵化，人际关系的处理，销售技巧与维系客户关系的技巧等等。
③ 销售机械设备有什么好的渠道方法或者平台
有很多机械行业的门户网 站，如果你想提高你们产品在行业内的知 名度，可以选择起重机械网，推广效 果超级理想。
④ 新手如何销售自己的机械产品（机械臂）希望前辈们指导一二。
想要打开市场，如果没有合作客户，纯粹去挖掘的话，唯一能做的就是免费试用
现在有种商业模式就是，产品租用，客户不出钱，用的好了支付租金，前几个月免费试用
⑤ 请问机械设备一般在网上怎么推销
如果你想走网络渠道的话，看你想怎么走
⑥ 如何做机械设备方面的销售
首先要详细了解自己所销售的产品，然后在做市场调研，看市场需求，接着拟一份规划书。
⑦ 作为一个机械产品的销售人员应该了解产品的哪些方面的知识
型号 产耗，价格 基本就这些吧
⑧ 如何做好一个机械设备销售人员
从事机械管理十几年，遇到的工程机械销售人员很多，总结起来有三种人，第一种是是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝型。第三种是很有技巧型。
第一种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就什么话也不说了，就等着用户看资料。
第二种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点，和同品牌的机械相比好在哪里。 这两种销售人员缺乏和用户沟通的语言，不知道用户感兴趣在哪里。所以这样的销售人员用户用不了三分钟就会给打发了，就一句话：先将资料放这吧，有需要和你联系。
第三种，这样销售人员是很聪明的，见面会说：我是某某厂家的，您的单位规模很大，设备也很多，我刚看到您这的设备了，外表很干净，保养得很好，说明您很擅长管理，是行家。这时，用户就会对你说的话发表意见做出肯定。这时你就适时拿出你早已准备好的资料，说：这是我给您的资料，您先看看。这时用户不想看资料都不行了，他会比较认真地翻看，一是已有你厂家的设备，他会看比他的设备配置更好的设备。二是，他没有你厂家的设备，他会看和他拥有的同型号的设备，进行比较。三是他感兴趣或以前没看到过的设备。当他问你时，你就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点等介绍给用户，或者他问你什么，你就回答什么。前提是你必须熟悉掌握你所推销的设备，千万别什么也不知道。你的努力不会白废的，即使不买你的设备，你也会在用户的心中留下深刻的印象的，为以后的合作打下基础。 好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。
第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。
第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。
第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。
第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。
⑨ 如何做好机械设备销售
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每个销售人抄员都想提高自己的业袭绩！！
话说，目标客户：一般公司产品都会对自己的客户进行定位吧
话说，机械行业，对产品的学习是非常有必要的，像辛美来亚做养护机械的
对每个员工，特别是新员工都是有必要做个培训的总而言之：
1.对自己产品的熟悉
2.别好高骛远，客户一个一个来，机械设备，都要时间跟踪的
3.别在意大公司，小公司，，都服务好了，大公司都要求严，先探门路
4.客户资源都是要自己去收集的，没人会给你，最好是行业网站，或者展会，资料都比较多
5.话说销售技巧：这还真是一门艺术，，多看书，提高自己的综合知识，其实他们说的，每个销售人员都能独当一面，那么他就是个合格的销售人员了，........