机械行业款回款率一般多少

⑴ 本人在一家工程机械（挖掘机）类融资租赁公司里面工作，

你所面临的是行业性系统风险。无论设计什么样的还款方式和金融产品，都不能提升承租客户的实际运营能力和收款水平。因此，从实际运营的角度讲，除非你对行业未来前景有很好的预期（针对具体客户也要看其未来的应收款是否有充足的回款保障，而不仅仅是看其工程服务合同），否则应立即停止进一步的金融工具运用。
冬天过去，等待春天吧。

⑵ 关于工程机械行业的营销策略

中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

工程机械营销模式的演变

1.营销模式由单一化向多元化转变

20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势

在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。

另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。

营销模式的选择

1.决定营销模式的因素

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

2.各种营销模式的适用范围

从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

3.确定营销模式的步骤

（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。

（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。

（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。

（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

（5）在实践中对营销模式进行调整。

营销模式的风险控制

任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。

1.直销模式的风险控制

直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制

随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。

降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

2.采用多种营销模式，把风险降到最低

不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。

3.利用营销模式的创新，降低风险

创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

4.建立风险管理机制

制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。

总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。

如何确保工程机械产品营销策划活动的实效

工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。

工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。

活动主题要鲜明，符合市场规律

为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。

选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:

■与目标消费者利益息息相关。

具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。

■与品牌定位保持一致。

这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。

■具有新颖性和有趣性。

策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。

■主题易于传播。

要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。

■规则不可太复杂。

制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。

■防止被竞争对手效仿。

在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。

策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。

在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。

市场定位要准确，促销措施要得力

工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：

■识别潜在竞争优势。

这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。

为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。

■企业核心优势定位。

所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。

■制定发挥核心优势的战略。

企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。

综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市场调研并分析和总结。

在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。

工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。

■促销人员要能力精干、数量充足。

工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。

■加强广告宣传的针对性。

工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。

为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。

■服务手段及时。

受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。

为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。

在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。

策划内容要周密，突出可操作性

兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。

一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。

而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。

在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。

最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。

可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：

■市场背景。

市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。

■宣传计划。

市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。

■市场开发。

为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。

■终端促销。

主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。

■投入产出。

通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。

对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案

对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。

对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。

对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。

为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：

密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进

关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：

检查→评价→评分→考核→总结

检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。

评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。

评分：对工作结果按评分标准进行评分。

考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。

⑶ 5月1日调整后的增值税税率是多少

增值税应税销售行为增值税税率从17%降到16%；交通运输、建筑、基础电信服务等行业及农产品等货物的增值税税率从11%降到10%。

⑷ 发朋友圈，回款额破2000万！怎么做到的

4位KOL（关键意见领袖）3天发4条朋友圈回款破2000万，这个数据一定会让你眼前一亮！

没错，这不是吹牛！方雨本月17到19号与大棕瓶策划了一场悬念营销推广，借助4个KOL朋友圈，仅靠三天四条文案，就创造了预约招商回款额破2000万的佳绩，吸引到五支万人团队加入，另外累计19个已经打了款的团队来自净博士、四季优美、澜庭集、思埠、美丽誓言、泉立方等知名微商品牌。

事情经过是这样的。刚接到这个案子的时候，方雨团队与大棕瓶团队研究了大棕瓶的产品属性，安洁乐大棕瓶拥有20项专利，16项“唯一性”记录创造者，瞄准微商婴童健康护理空白市场，以公司化运营及完善的品牌、推广体系，强势进军微商市场。亮点太多，信息量太大，要在朋友圈推广不知得刷屏多少条才可以一一道清。而这样王婆卖瓜、自卖自夸的刷屏，到达率究竟有多少，确实让人堪忧。

按照传统的思维将提炼亮点编辑文案发朋友圈？这个想法得到了否决。经过一番激烈的讨论，项目成员分析了目前朋友圈广告的现状，可以概括为以下4点。

1、标题一看就是广告，点击率低

秀产品、扫代理、团队建设、收入截图、转账截图、发货，繁忙得不要不要的......只要一接触你，就知道你要卖东西惹人反感。我都不想接触你了，你还想让我做代理?

2、内容简单粗暴不说人话，站在自己而非用户的角度提供内容

想不想买是客户说了算，不是你发了广告说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。你是谁不重要，重要的是跟我有毛线关系。

3、朋友圈调性紊乱，象农贸市场

我们朋友圈中常常见到一些微商广告low到自己家狗狗都嫌弃，为毛呢？她今天卖P2P挖矿机秀智商下限，明天卖进口婴儿奶粉，后来又开始卖绿色无公害生态水果，中间偶尔客串一下美容达人，分享几张模糊不堪的夜叉卸妆图，所以，忍了她一段时间，你始终无法形成这个人一个清晰的认知与可信度。

4、信息冗余，言之无物，抓不住重点

朋友圈广告严格来说只有2秒时间，还是有幸在信息未被沉没时看到，所以务必一两句话讲清楚。通常一两句讲不清楚的人，微商一定干不好！

在这个朋友圈被微商刷屏的今天，不玩点创意，很难有突破。

基于上述原因，我们决定换种别人没玩过的、新鲜的套路，所谓打蛇要打七寸，掐中要害才能一招致命。精选微商圈内4位意见领袖进行朋友圈推广，这4位是：方雨、龚文祥、阚洪岩、管鹏。

社交电商传媒认为，最好的推广就是影响行业内最有影响力的主要人物，而这四位Kol覆盖了60%以上的微商精英，没有什么比意见领袖的发声更具有权威性和感染力了。

针对4位KOL的个人特点，我们设计了独具个性化的悬念文案：

11月17日第一天，4位意见领袖集体发出“艾玛”“我靠”“牛逼”“卧槽”等惊奇性感叹语！这4个词是根据方雨、龚文祥、阚洪岩、管鹏4位的个性特点来拟定的，契合度极高！

据大棕瓶团队透露，此次引流效果随着悬念的揭晓逐渐爆发，由17号晚上悬念发起引流69人，到18号晚上悬念继续引流83人，再到19号悬念揭晓近两百人添加。其中，70%以上都是微商团队创始人，有5个加盟团队的代理人数过万，另外19个已经打了全款的团队来自净博士、四季优美、澜庭集、思埠、美丽誓言、泉立方等知名微商品牌，总回款额超过2000万！

此次事件营销完美收官。于广告主来说，这种收效甚佳的效果很是满意，于朋友圈的受众来说，这种新鲜的玩法无疑让他们在每天被刷屏的内容里找到了眼前一亮的感觉。

刷圈是个技术活，比起只知道埋头刷圈的机械行为，悬念营销无疑更加耐人寻味，这种手法颠覆了惯常正面宣传的玩法，巧妙地利用人性的好奇引起关注和注意。当手指头飞快在朋友圈滑动时，忽然发现一个时间段，好几位大咖发出“艾玛”“我靠”的两个字语气词，你八成会点开图片多看两眼，并且忍不住会想这些人到底在说什么东西？这些图片到底是什么意思？这样，这则广告信息是不是就在你的眼球里抓住了明显更多的注意力？是不是就在你的大脑里留下了明显更深的记忆？接下来的第二天第三天，你就像追看一部电视连续剧一样，说不定还会跟身边的人一起猜猜看。到最后答案终于揭晓时，说不完你们还会互相打趣调侃几句呢，这样大棕瓶的产品无意识地就进入了你们讨论的场景中。有眼光的微商人自然不会放过这个优质的产品。

说到底，朋友圈是人和信息的聚集地，刷圈始终要回归到人本位。任何广告都是有目的的，当你用别人都在用的套路刷圈，谁还爱看你发的东西呢？当一种玩法被玩烂的时候，就说明该换换你那千篇一律的思维了。要想在信息泛滥的海洋里被人多看两眼，你就必须做到人无我有，人有我新，人新我奇。永远领先别人半步，你就能脱颖而出啦。

这样的招数看懂没？不过，你照着我们的招数做一遍，也不可能有这样的效果啦。为什么？接下来该怎么玩？只有听课了，来我们的课堂上听听我们对这个案例的解析，来听听接下来朋友圈可以怎样玩转创意，创造过千万营收的业绩！赶紧报名参加12月7至9号社交电商传媒第四期转型微商研修班，来和方雨一起探讨怎么玩悬念营销。

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作者：婷克丽| 来源：社交电商传媒

⑸ 混凝土搅拌站一年利润有多少，怎么算

hzs35混凝土搅拌站每小时实际产混凝土的量在18-25方之间。这种设备成本18-20万左右，算上运费、安装、地基，估计整体费用在25-30万元之间。如果想建大一些的农村搅拌站，建议客户选择建HZS50站，每小时实际产量37方左右，设备成本20-28之间，总成本27-35万元之间。

除了设备费用之外，建一套混凝土搅拌站还需要，一块几亩的地，建个办公室，弄个地磅，还得有量铲车。这样总投资大概得40-60万。HZS50站，一天卖300方，一方50利润，一个月利润300*50=15000，一年的利润值就是15000*12个月=18万。

作用

混凝土搅拌站是用来集中搅拌混凝土的联合装置，又称混凝土预制场。由于它的机械化、自动化程度较高，所以生产率也很高，并能保证混凝土的质量和节省水泥，常用于混凝土工程量大、工期长、工地集中的大、中型水利、电力、桥梁等工程。

随着市政建设的发展，采用集中搅拌、提供商品混凝土的搅拌站具有很大的优越性，因而得到迅速发展，并为推广混凝土泵送施工，实现搅拌、输送、浇筑机械联合作业创造条件。

以上内容参考：网络-混凝土搅拌站

⑹ 建材行业，产品销售回款率能达到多少

产品销售回款率：这和许多因素有关。
主要因素为：销售对象：个体还是工程；个体回款率达90%以上，工程要拖时间。
自身背景实力强弱：实力强回款率100%、实力弱回款率就是打水漂。

⑺ 哪位能告诉我3个点是多少啊是百分之三还是千分之三啊谢谢

百分之三。

例如：底薪1200元，提成3个点，即按销售额的3%计算提成。例：某员工月销售额10万元，可得提成3000元，则该员工的月收入为4200元（底薪+提成）。

提成比例：对于提成制来说，确定合适的提成比例是非常重要的，合适的提成比例会对于业务员产生努力工作的诱因，比例太低不具有激励性，比例太高影响企业盈利，所以考虑市场行情和企业战略确定合适的提成比例是很重要的。

提成参考

原材料类：橡胶塑料 6%-10% 、精细化工 5.5%-8.21% 、纺织冶金 8%-15% 、其他 7%-20%

工业品类：机械行业 10%-15%、设备行业 6%-20%、电工五金5%-12%、其他 5%-20

数码电器：3C数码10%-15%、办公玩具7%-12%、汽车其他6-12%

服装服饰：男装女装7%-14%、童装10%-15%、 鞋靴箱包8%-18%、配饰其他5%-14%

以上内容参考：网络-提成

⑻ 干洗机多少钱及类型介绍

在寒冷的冬天，大街小巷的人们都穿着大棉袄。棉袄穿着确实很暖和，可是要清洗是一件很费劲的事情。干洗机这时就给人们带来了方便，棉袄等服饰洗涤烘干是一条龙服务。越来越多人们选择干洗。服装干洗机就是利用干洗溶剂进行洗涤、溶液过滤、脱液、烘干回收、净化洗涤溶剂，实现再循环工作的洗涤机械。除此之外，你还对干洗机有多少了解呢?接下来就让我们来给大家介绍干洗机的基本概念，它的常见类型有哪些?

价格

1、石油环保干洗机(10kg)24800元

2、石油环保干洗机(13kg)31500元

3、石油环保干洗机(15kg)36500元

4、石油环保干洗机(25kg)75000元

5、四氯乙烯干洗机(8kg)88700元

6、四氯乙烯干洗机(12kg)148000元(价格源于网络，仅供参考)

基本概念

干洗机必须具备洗涤功能、过滤功能、烘干回收功能、洗涤溶剂的再生功能(石油溶剂干洗机除外)、洗涤剂的循环功能等四项基本功能。实现这些基本功能的干洗机一般由洗涤系统、过滤系统、烘干回收系统(含烘干回收时的冷却、液水分离等功能)、洗涤剂蒸馏系统组成。

常见类型

1、是开式干洗机;

2、是全封闭干洗机。其区别在于烘干回收系统。制冷式干洗机又称为全封闭干洗机。在服装洗涤、脱液后，衣物上残留溶剂的烘干回收是通过一套冷凝器完成。制冷机组的冷却循环工作使衣物上的残留溶剂很快被加热、汽化、冷凝、液化回收。由于制冷冷却温度比水冷式的温度低，烘干回收的周期可缩短，溶剂回收率高，溶剂的消耗量在1%左右，故在烘干结束时，洗衣筒内残留四氯乙烯蒸汽很少，有的制冷式干洗机，为了进一步减少取衣时的气味，在机器烘干风道的出口装有吸附器，用来吸附排出气体中的四氯乙烯，以符合环境保护的要求。第五代全封闭式干洗机，具有活性碳过滤，二次回收和蒸馏箱自动清洗装置。

3、四代封闭式干洗机，衣物在降温去味处理后筒体内气态四氯乙烯浓度最低也在1500—2000PPM，而五代机通过碳吸附系统的吸附，可将简体内气态四氯乙烯浓度降至300PPM以下，此时开门取衣，可将四氯乙烯外卸减到最少，达到国际标准规定的简体内残余污染度≤300PPM，周围环境≤25PPM。有的第五代全封闭干洗机还具有退吸附功能，当吸附一定量四氯乙烯后，内部活性碳趋于饱和，此时可以启动退吸附系统，将活性碳再生，并在气态溶剂冷凝成液态回收。

相信通过上面对干洗机基本概念，它的常见类型的详细介绍，在今后大家有需要用到干洗机洗涤烘干的时候能够对你有一定的帮助。我们都知道，我们只有了解一样东西的详细情况，才能更好的灵活运用它。通过上面的介绍，大家对干洗机的了解一定会加深，并且在你需要它的时候能够灵活使用它。相信上面的介绍会对大家起到一定的帮助。

⑼ 回款率怎么计算

回款率计算方法：

销售汇款率=本月已收货款/本月总的销售额

注:本月已收货款是本月销售货物的货款中收回的，不包含过去销售本月回款的，即付款方式为月节的。

回款率应以实际到账额为准，押单、月结等方式却仍未到账的不能计算。

拓展资料：

回款率又叫销售回款率，属于金融学名词。它是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。一般用于衡量企业的经营能力。

建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全，同时也可以提升销售业绩，提高回款率。

一、公式

销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%

=(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100%

=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销售总收入*100%

二、管理账款

（一）在销售合同中明确各项条款

在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；

2、 明确双方的权利和违约责任；

3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；

4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；

（二）定期的财务对账

财务要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目。

以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：

1、 产品结构为多品种、多规格；

2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；

3、 产品出现平调、退货、换货时；

4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；

5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；

以上情况会给应收账款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

（三）对产品铺货率的正确理解

如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收账款，保证货款的安全性是有帮助的。因此建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

（四）减少赊销、代销运作方式

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死账的出现。要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

（五）制定合理的激励政策

在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。

（六）建立信用评定、审核制度

在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少。要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。

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