采购仪器客户迟迟不做决定怎么办

『壹』 客户下了订单，而迟迟不要货，该怎么样呀

有句话讲的是商道即人道。其实这句话就告诉了我们全部的生意经。
一、 不为难客户。
谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。
二、 替客户着想
我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此，李工我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
三、 尊重客户
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
四、 信守原则
一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
五、 多做些销售之外的事情
比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。
六、 让朋友推荐你
如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。
七、 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
李工所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下：
如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。
促成定单的技巧
帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
利用怕买不到的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种怕买不到的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货
，你不买就没有了。或说：今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一试用看看的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：如果您想赚钱的话，就快签字吧！
拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

『贰』 客户不配合 怎么才能把项目做好

一 心理准备：调整好心态 抛开这些不切实际的东西, 放松自己, 做个真实的而不是装模作样的人, 往往更能赢得外商的尊重，把事情办好----外商和我们一样，愿意跟一个看上去比较稳重地道，而不是一个跑前跑后、慌张亢奋的家伙做生意。 STEP ONE：心理的准备。 二行程安排同客户商讨参观访问行程表, 同工厂(公司接待部门)沟通, 一切敲定之后, 发送邮件货传真让客户确认, 同时让工厂做好接待准备。 实际到访的时候，严格按照行程计划来做（甚至故意严格去做也无妨），常能给外商以好印象。---道理很简单，采购商并不讨厌古板的供货商，最怕说了不算、无明确计划的厂家。 STEP TWO：如果可以，实现跟客人商量好行程安排，至少应该知道客人来中国的时间和班次和联系方式。 三公司信息的把握 这个前面已经说过，你首先应该对公司产品，生产流程，技术参数了解了才有可能带领客人参观。 STEP THREE：事前最好准备一些关于公司的英文介绍，整个生产流程的英文，省的到时候翻译出现困难。另外，对于一些客人可能问到的问题要提前准备好。 四 客人信息的打探 2．详细了解外商的谈判代表的具体情况，包括年龄，学历，爱好，身体健康状况，他在外商公司中的位置，他在经商履历中的业绩，他对投资项目的兴奋点。 4 了解客人的宗教问题，以方便接待。多了解客人国家习俗，习惯和喜好，注意细节，对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解，对本国文化当然应该多了解，客人问及时至少也应知道一点，不要 这些都能赢得客人对你的尊敬。 不仅在工作上，在其它方面都是这样。

『叁』 客户答应买我们的东西,但是迟迟不肯签合同,该怎么做

你可以在同行业内给客户加压力，例如说到有别的客户和你们签到了，最好能拿来出样合同，给客户一定的信心。

『肆』 客户采购计划要延后了,如何引导客户尽快下单

卖家十大方法来说服客户
好管理自己的情绪
为什么不说服客户？事实上，交易是否是：一：好管理自己的情绪：那人非圣贤，这意味着总会有人犯错误。人非草木，意思是人都是有感情的，人是感性的，而人是所有的情绪和感受。一个人如果不能管理自己的情绪，他不舒服了他们的思想和行为。作为一名销售人员，你不能使自己的情绪过低，从而易怒，易躁，失意，因为它不仅还了顾客，有伤害自己。推销员如果工作带来的这种负面的情绪，进入了销售，那么销售过程中的负面影响就越大。如果有负面情绪的销售，那么这笔买卖将变得非常危险。
2感染的积极情绪，以客户
人是感情动物，客户亦然。销售是信息的传递，改变心情。大多数人购买策略是建立在情绪。感情基础。销售人员永远是不好的情绪给客户。因为这样做会导致：其一：使销售流产;第二：给顾客一个不好的印象。
3
准备1）准备的专业知识，因为他们的产品将有认识和100％的绝对信心。 2）心理准备：要调节自己的情绪，以最价状态。 3）准备物理上：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。能源也是必不可少的。 4）准备工具：比喻自己的着装及公文包，样品，以及其他相关文件和推荐信。
4
在大街上寻找所有的人的潜在客户都是我们的客户，而不是你的客户的很大一部分。客户是永远存在的，问题是你如何找到这些客户的要求，然后再求质求量。
5
建立信任感的面积销售面积，不信任对方无法达成任何销售，并以诚待人。
6
引起的产品感兴趣的客户的利益的客户基础购买，因此，要尽量激发他们的兴趣
7
了解客户，了解客户购买的核心需求，外观为核心客户的情感需求。谁买了双方感情的原因的客户，也有合理的理由色察颜观通过了解客户的真实想法。
8让客户有购买二流销售员
的愿望是满足客户的需求。营业员类是创造客户需求，都呼吁：攻心。
9
承诺是完成关键承诺的承诺，你给顾客一个保证，保证客户购买你的产品没有任何风险，以确保您的产品确实是有用的客户，承诺的重视，不能保证你不能做。
10
交易，如果客户相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以与客户打交道冒险。一流的推销员同时拥有零售和批发，更重要的是，一流的销售人员必须能够挖掘潜在客户购买。

『伍』 客户讲完价后就不采购了，怎么办

你好！
个人观点：1.首先我们判断客户是否是真的有采购意向？
2.直接对接客户阐述的是你提供的产品针对同行的优劣势（以客户为什么一定要选择我们为切入点）
3.你的沟通方式永远是如果他选择你们，你能给他们提供的后续保障
4.一定不要放弃跟踪！（销售得跟到客户跟你决裂为止，这个单子才算结束）
5.销售其实不是销售产品，是销售自己（你的专业度及你的真诚）
希望能帮助到你！也祝你多多开单！

『陆』 面对迟迟无法做出购买决定的客户，你应该怎么做呢

在销售过程中，销售员会发现一个问题就是客户想购买产品与服务，但是老是不能确定时间。面对不能确定时间的客户，很多销售员采取了一个方法就是“等”，经常在等的过程中这桩生意就等没有了。洽谈客户，如果客户迟迟不能确定购买时间，“等”这种方法是无效的。那么，销售员面对迟迟无法做出购买时间决定的客户，应该怎么做呢？

销售员面对客户迟迟无法做出购买决定时间，要用以下2个技术：

1、洽谈客户时，你要确定影响购买时间的因素

2、洽谈客户时，你要提问客户对购买时间的要求

2洽谈客户时，你要提问客户对购买时间的要求

提问是销售员必须具备的常规武器，有什么问题，先想想如何提问，能解决这个销售中遇到的问题吗？

那么针对客户无法做出购买决定时间这个问题，你可以用提问的方式来解决。由于很多因素客户对购买产品的时间很不确定，因此销售员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣，与打算未来（也许从现在算起，6到12个月后）购买自己的产品的客户相比，销售员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。

那么，如何确定客户对购买时间的要求呢？你可以通过以下提问来确定：

(1)“王经理，您考虑何时购买这种类型的产品呢？”

(2)“王经理，您已经考虑何时为这个项目选择特定的供应商了吗？”

(3)“王经理，您为这个项目选择特定的供应商有截至日期吗？”

(4)“王经理，这个决定延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考虑？”

(5)“王经理，您希望何时从您选择的供应商那里得到建议（展示或示范）呢？”

(6)“王经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗？”

客户一旦确定了购买时间，交货时间就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货时间也会影响交易。为了了解客户对交货时间方面的要求，销售员可以向客户提出以下问题：

(1)“王经理，您希望何时交货？”

(2)“王经理，您认为可以接受的最短交货时间为多长时间？”

(3)“王经理，您愿意在何时接受部分货物，在何时接受全部货物呢？”

(4)“王经理，交货时间在您选择供应商过程中是考虑的一个重要因素吗？”

另外，如果你销售给客户的产品或服务需要花费较长时间和复杂的安装过程，比如计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就应该考虑到产品的安装调试要比较简单、方便。客户也许已经排定了产品的安装调试时间表，并且希望供应商能够满足他们的要求。在这种情况下，销售员应该走在客户要求的时间表之前安装调试好产品，并且向客户证明，自己的产品或服务安装容易，操作简便，不仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于改变客户原计划购买竞争对手产品的想法，从而愿意尽快购买自己的产品。

『柒』 销售中如果“面对犹豫不决型的客户”该怎么办

犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心

从心理的角度分析一下这些犹豫不决的人的特点。

这些人大多情绪不是很稳定，忽冷忽热；对一些事物往往没有什么主见，但
喜欢逆反思维，总是盯着事物坏的一面，而不去想好的。

刘先生现在是一家外贸服装厂的销售员，经常和客户打交道。在他的销售工
作中，发现有些客户总是犹豫不决，看着一单生意马上就成了，但过几天竟然杳
无音讯了。yxokjob.com/Co/JobSearch.aspx?page=1&s1=31他说：“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知道我们
的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久仍然是一副犹豫不决
的样子。我真发愁，怎么才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”

让我们先从心理的角度分析一下这些犹豫不决的人的特点。

这些人大多情绪不是很稳定，忽冷忽热；对一些事物往往没有什么主见，但
喜欢逆反思维，总是盯着事物坏的一面，而不去想好的。

如何应对这样的客户呢？针对他们的心理特点和性格因素，既然他们不能快速地做决定，你可以想办法催促他们。你可以告诉他“这个项目非常适合你，如果现在不做，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话。让他感受到危机感，迫使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去带动犹豫不决者的情绪。

面对犹豫不决者，商谈的时候，你很有可能会遇到不同程度的障碍，如果不能设法促成对方做出最后的决定，生意必然是“大事化小、小事化了”。解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。

『捌』 与客户谈得很好，为什么客户迟迟不下单呢

客户应该还在做比较，你可以主动出击的！ 在条件都谈好的前提下，如果客户迟迟不下单，不外乎有以下几种情况： 1、还不是十分信任你，可能对你的产品质量，交货期限，以及信用状况还不是十分放心，还在犹豫中，这时，你就要再进一步联系，针对他的疑问，尽可能说服他下决心，打消他的顾虑，催促其尽快下单 ２、就是虽然条件都谈好了，但是可能他还有库存，所以要过一段时间下单。这时，你就要催他先下单，告诉他你有一个准备期，他下了单少交一点定金后，可以听他的通知发货。 ３、就是客户没有最终选择你。这是最麻烦的事了。一般采购产品，客户都是要反复比较多家产品的各方面条件的，他的选择肯定是最优条件的厂家。如果有人的条件优于你的条件，他的选择就会发生变化，这是很正常的现象。如果出现这种情况，你就要考虑还能不能通过沟通降低一点自己的条件以达到下单的目的。 当然，客户下单与否，这个过程看似简单，其实是一个复杂的过程，你就要首先了解客户不下单的真正原因，然后对症下药，达到下单的目的。有时甚至要引诱其尽快下单。比如说，现在我们刚刚完成一个订单，正好有档期，如果下单，就优先做这个单，等等。总之，要掌握客户的心里，并及时调整相应的策略。 最是这关键时刻，越是不能放松紧惕，可能正如以上的朋友说的那样，也许他还不够信任你，所以还在犹豫之中！ 回扣问题。这是潜规则 这其实就是人家在等你跟给谈回扣。但肯定别人又不会明说的。谈回扣要问对方要到私人电话。在他不在公司的时候打过去。 一：诚实。作为销售人员，在与第一次打交道的客户交往时，往往可以发现，客户往往不会一接触就对你产生信任。在信任产生前，你所说的一切，客户会抱着半信半疑的态度对待之。在此情况下，我们首先要做的就是：诚实。真诚待己，真诚待人是对我们最基本的要求。要开诚布公的与客户交谈，不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实的展现软件各部分的各种功能，不能有半点虚假和欺骗。决不能夸大其词，承诺一定要兑现。以真诚的态度对待客户，让客户感觉到你是一个诚实的人，是取得信任的关键。 二：行为。与客户在电话中沟通，请保持良好的坐姿，面带微笑，语气柔和而坚定，最好是想象客户就坐在你对面在和你谈话。不要以为客户在电话那一边看不到，你的姿势和面容，客户可以听出来。如果是和客户面谈，要注意同客户的目光接触，注意语气、语调和语速。需要特别提出的是，一定要注意掌握谈话中的停顿，这不但有利于你组织语言，还可帮助你让对方参与到你的谈话当中。人都是感情动物，会受到感情和情绪的影响，通过与客户建立感情来施加影响，无疑比一般的说教更为有效。在拉近与客户的距离方面，握手也是不错的一种方法，与客户产生身体上的接触，无疑更能让客户放松下来。 三：专业。无论是技术人员还是销售人员，要取得客户的信任，就应该拥有足够的专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话。特别是对于销售人员，和客户打交道的时候，更应该表现出自己的专业性来。这里不仅仅指的是对自己产品的了解，而且应该对行业、业务流程、客户的实际情况了如指掌。每个人都会只对自己有用的信息感兴趣。客户关心的是我们能够给他们带来什么样的好处，给他们带来什么样的利益。而这些，只有我们对客户的业务有了深入的了解，才能有的放矢。 五：坚持原则。任何时候，不要放弃公司的原则。君子当有所为有所不为。灵活的态度，加上坚定的原则，才能让客户信服。无原则的让步，只会让客户感觉到混乱，反而会失去信任

『玖』 客户很满意，却迟迟未下单，该怎么办

我们做外贸经常会碰到这种情况，就是聊了好几个月的客户，客户对产品也有较大的需求，并且对我们的质量和价格都满意，就是不下单。电话询问，EMAIL咨询，每次回复都说马上下单，但就是不下。
如果遇到这种情况，以后EMAIL中怎么交流呢？
其实，遇到这种情况，不用急，是你的，总是你的，不是你的，再催也不是你的，跟客户要保持联系，经常沟通是对的，但不要给他感觉在催。
即使客户对样品质量确认了，价格也无异议，不一定就是会下订单的客户。
客户有好几种：确实有需求的，打探行情的，在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中，又有需求，才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的，不是没有下单可能，往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势，他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户，期望值不能太高，客户往往也需要比较长的时间。
我们能做的尽可能配合客户，在联系过程中充分体现我们的实力，优势等等，让我们成为客户下订单的首选供应商。