如何跟医院卖设备

1. 如何做好医疗设备的销售谢谢。

1、对所要销售的医疗设备全面的了解；
2、与医院的主任医生或者院长或者设备科的主任医生打好关系；
3、所做的医疗设备如果是要植入人体的销售人员一般都要跟台，所谓跟台就是说销售人员也要参与到手术台，帮助医生一起做手术，所以对于一些手术基本的常识要了解；
4、了解了手术的常识还不够，如果此设备需植入人体的话，那么所要销售的医疗设备是用于人体哪个部位的要了解

2. 医疗器械销售技巧有哪些呢

虽然医疗器械销售行业每年都以较好的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化等问题也逐渐浮出水面。如何提高销售员的医疗器械的销售呢?下面就让我为你解答，希望大家能够喜欢。

医疗器械销售技巧

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因些进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理告皮由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。

分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销丛坦型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快袜郑差捷性。

提高个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

关于医疗器械的发展历史

一、产床制造史回顾

翻开中国产床制造的历史，解放前，可以说产妇分娩都是在家完成的，根本谈不上产床的概念，解放后，中国的医疗水平逐渐提高，产妇分娩开始逐步在医院进行，但到八十年代初，医院才逐渐取缔家庭接生。产床也随着时代的进步而应运而生。回想二OOO年春季在福州市举行的第43届中国国际医疗器械春季博览会，到如今的深圳会，产床已从最初的简单使用型到现时的功能型和豪华享受型转化，即从木制产床-----铁喷塑手提式产床----不锈钢手动产床-----液压产床----电动产床------全功能豪华电动产床转变。

二、代表性产床类型

1、铁喷塑可卸式产床：属于图片1的类型，背板和腿板都采用手提式升降，背板背部0--800，腿板0--900，座板不能调节角度。医疗水平较落后的地区仍使用。通常亦作为计划生育、妇科检查用。

2、不锈钢手动产床：属于图片2的类型，背板和座板都采用手摇式升降，背板背部0--800，座板0--300，座板能调节角度，方便产妇分娩。活动式辅助台，辅助台上设有脚踩，方便产妇分娩时发力，床面为不锈钢，便于清洁。如今区、镇级的医院仍使用。也作为计划生育、妇科检查用。

3、电动产床：属于图片3、4的类型，.根据实际情况调节患者的体位(平卧式或坐姿体位)，另外该产品更加注重工作人员操作的舒适性，配合整体升降功能、坐垫与背部旋转功能，辅助护工调节背部床板角度，座板可上翘，下倾，阻挡产妇下滑。两侧脚托配备两种搁脚方式，可方便向两侧摆开以调节产妇的两腿高度及扩张度。令工作人员与病人可以非常自如地进行各种医疗操作。

4、电动产床：属于图片5、6的类型，.该床的整体水平升降、背板折转、前后倾由微型触摸控制操纵，使用方便，(另可配脚踏开关)灵活。动力系统全部采用进口线性电机，噪音低、性能稳定、使用环境好;背板采用线性调节，角度任意;配有隐藏式活动辅助台面、方便医生和助产人员操作。底座的固定与移动采用手动控制。所有外罩，污水盆，均为不锈钢制成，外表美观，易于清洁。供产妇分娩、施行一般产科手术用，也可以作为门诊妇科检查用。

5、豪华智能型产病床：属于图片7、8的类型，集微电脑控制、电动液压、机电一体化于一身，完全根据产妇在待产、分娩、哺乳时的人体工程学原理设计，既有触摸式操作系统、整体倾斜装置、心肺复苏抢救功能和隐藏式扶手，又配有聚氨酯护栏、感应式照明、电子感应秤和音乐播放设备。

分娩时，医生可用手或脚双重控制电动按钮，即可上下左右灵活地调节床的位置、高度，且对产后恢复好能发挥多项功能。该产床可根据需要随时拆卸拼装。对于常规姿势分娩的产妇，操作方便灵活，产妇只需用手轻触按钮，该产床靠背高度可从-10度调节到82度，产妇手臂的安置、膝盖的弯曲、身体摆放的合适体位，都可根据产妇自己的需求自由移动，产床设计就像一张活动的沙发，可以根据产妇身体的需要随时调节，这样能使产妇肌体放松，减轻分娩过程中的疼痛不适感，为产妇生产时节省很多力气。需要采取坐式分娩的产妇，随时调节产床的上下高度，体位姿势的变化可使胎儿的头处于较为有利的位置进入骨盆，有利于胎儿的顺产，减少胎儿呼吸窘迫和新生儿窒息的可能性，以减轻分娩的痛苦。针对坐式分娩，产床设计还人性化地在床底部安置了婴儿托盘，以防胎儿突然娩出等意外情况的发生;对医生及助产师而言，用脚踩按钮，把产床调到合适的高度，不仅方便了产妇，也便于接产;该产床移动方便，产妇分娩以后，可作为推车把产妇送至病床。

三、分析与展望

3. 如何做好医疗耗材在医院的销售工作

如何做好医疗耗材销售工作的流程及技巧：

一、销售之前了解客户的组织结构和工作程序，理清工作瞬息和工作重点。

1. 组织结构：医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或者书面呈述，填写采购申请，决策部门是院长或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己进行草狗，到器械科报账。

2. 采购程序：对正在使用的额耗材，使用人做计划，报给器械科采购。经过院长批准进行使用。常规使用的小设备采购由科室做消耗计划，保设备科采购。

二、销售的基本模式：

1. 框图

2. 步骤：首先针对科室进行拜访，其次连续多次的拜访主任。

3. 拜访院长

4. 拜访器械科长，并进行商务谈判（注意：不要用主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长知道每个单子的做法，在整个销售中占20%的作用）

三、工作中的法律规定：

1. 销售是销售者与客户利益的合理分配，争取利益最大化

2. 销售过程中始终尊重客户和客户利益

3. 销售过程中需要实事求是

4. 销售是一个团队协作下的个人负责

5. 销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6. 医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专访，赢得客户尊重

7. 公司的相关约定

四、必须具备的技能和素质

1. 专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2. 老实做人，踏实做事

4. 我是做医疗器械销售的，我到医院设备科怎么开场白

我从事过医疗器械相关行业，尽管没做过销售，但经常和销售同事接触，有些意见你可以参考下：
你所在的公司应该就是直接接触院方客户的小代理商，鉴于你刚入职，
首先要做的就是尽快熟悉所卖产品的相关知识，主要是仪器的一些功能参数，优点，拿厂家的宣传册多记下就好了。
其次，根据自己所卖的产品，定位自己的潜在客户，例如你说公司有检验设备，对应的肯定是医院的检验科，同时注意下所卖设备在行业中的地位：低端，中端或者高端？（三甲以上医院不会考虑国内的低端产品的，而太高端的产品，小院也买不起）这样有助于你尽快梳理所在区域的符合自己的客户。建议按照三甲或三甲以上，一级二级，民营医院这样来分，筛选出适合自己的客户。
第三，然后要做的就是去各个医院摸意向了，还是举检验科例子，带上自己的产品宣传单去潜在客户那里摸底。先去检验科，查看科室设备的情况，用的什么牌子，用了多久，是否有意向要购买新的，见见科室主任，介绍下自己的产品，留个名片，只要有购买仪器的意向就要继续跟进，拉关系，吃饭，洗澡等，你懂的。然后是医院的设备科，采购一般都要通过这个科室，所以也要去拜访下设备科长，也可以问点采购意向的东西。（这个是销售最重要的环节，过程中，抓住关键人，就是说话顶事的人，一个是科室主任，他主要提供采购意向，一个就是设备科长，仪器进入医院必经过的此人之手，有时候还有院长之类的，看情况而定。总之，可以利用各种各样关系去达到目的，当然要成功一般是要许诺一定的好处的，你懂的）
第四，拜访客户的同时，也要注意自己的竞争对手的动向，比如他们拿什么产品跟自己竞争，他的仪器跟自己的比较如何，价格如何，他的回扣，他关系等等一切，知己知彼，方能xx不说，也好有的放矢。
最后关于你实际提出的那个医院的问题，既然以前卖过仪器的医院，说明以前业务员关系不错，最好能请教下以前那个业务员有关这个医院的一些情况，比如主任，科长的爱好，禁忌等等，然后你可以借这个业务员的名义进去认识院方的人，这样会顺利的多。

5. 如何向医院推销医疗器械产品如何发展当地的经销商以这两个单位为对象，怎么入手怎么说

如果想直接向医院销售医疗器械，首先要找对决策人，想办法接近并搞定他，专下一步就是搞定临属床科室主任，最后搞定器械科长。
如果想通过当地经销商向医院销售，那你就要想办法说服他，你的产品有独特的卖点，市场容量足够大，毛利空间可观，还有，你们可以帮他们作临床推广工作，还有，你们的售后服务有保障等。

6. 怎样做好医疗器械销售工作，ICU新产品怎样做更好

医疗器械销售，主要是和医院里的设备医生搞好关系，主要是套关系给回扣，只要你能把这个做到位，一年的销售任务就不用愁了

分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对含派灶购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一羡消要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才谈扮会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。

的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

■ 密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

7. 大型医疗器械的销售方式是什么

1、医疗器械经营，是指以购销的方式提供医疗器械产品的行为，包括采购、验收、贮存、销售、运输、售后服务等。

2、医疗器械批发，是指将医疗器械销售给具有资质的经营企业或者使用单位的医疗器械经营行为。

3、医疗器械零售，是指将医疗器械直接销售给消费者的医疗器械经营行为。

《医疗器械经营监督管理办法》是为加强医疗器械经营监督管理，规范医疗器械经营行为，保证医疗器械安全、有效，根据《医疗器械监督管理条例》制定。

医疗器械注册人、备案人或者生产企业在其住所或者生产地址销售医疗器械，不需办理经营许可或者备案；在其他场所贮存并现货销售医疗器械的，应当按照规定办理经营许可或者备案。

(7)如何跟医院卖设备扩展阅读

医疗器械经营企业对其办事机构或者销售人员以本企业名义从事的医疗器械购销行为承担法律责任。医疗器械经营企业销售人员销售医疗器械，应当提供加盖本企业公章的授权书。授权书应当载明授权销售的品种、地域、期限，注明销售人员的身份证号码。

从事医疗器械批发业务的企业，其购进、贮存、销售等记录应当符合可追溯要求。进货查验记录和销售记录应当保存至医疗器械有效期后2年；无有效期的，不得少于5年。植入类医疗器械进货查验记录和销售记录应当永久保存。鼓励其他医疗器械经营企业建立销售记录制度。

8. 医疗器械销售第一次去医院该干些什么，找谁，怎么说话

步骤一：主任拜访
首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
步骤二：院长拜访
院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
步骤三：器械科长拜访
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你，你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

9. 应该如何有效的销售医疗器械到医院

1.医院的级别、所在区域情况、年收入大概什么水平、这些基本情况摸不清你都不知道推什么产品合适。
2.采购产品的科室业务量怎么样、比如胃肠这种小东西、不能没有、但是每天做不了几个、很难作为科室主要创收的项目、那就推产品线里配置较低的满足需求便宜就好。
3.竞品分析、是大医院不缺钱就要上个好的、还是民营想买个中等的付款弹性的、你的优势在哪里。
4.周边医院的设备水平、产品能不能帮助医院建立硬件优势、比如一个辐射区域人口密度不大的地区、别的医院已经有一台petCT、你还想给人家推、那人家医院怎么养的起是吧
5.医院内部组织结构、这次采购谁说话算话、设备科主任和院长主导、还是信息科主任和副院长跟他们不在一条线有阻碍、摸清楚。
6.地方政府的行政干预、医院自己就能定、还是要以上级指示来办、这能让你大概知道自己能做到哪一步的工作、一般业务经理跟主任谈笑风生就很不错了、到院长一级或以上、就要跟你老板汇报、你摆不平、临门一脚还是要靠他。