⑴ 我想问一下医疗器械这块怎么做啊我刚开始做
刚开始就是那样的 亲， 哈哈 或者去YY 搜有些讲解医疗器械销售的语音 一起在线互动。一面给你点参考资料 希望能采纳我的 我做知道任务升级 需要你的采纳。
医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。
如何销售医疗器械，做好销售的持久战 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。 下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析 目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。 其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 “拉关系”势在必行 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。 “服务至上”非儿戏 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。 大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。
⑵ 怎么制定医疗设备维护保养计划
首先：保养目的：要了解这个设备为什么要保养、哪些部位要保养（除尘、位置校正、校准、更新文件、加润滑油等）
其次：保养项目：这个可以分为日常保养和定期保养，定期保养（一年至少两次全面保养（建议四次/年）锐柯厂家要求一季度一次
再次：保养流程
最后：保养细节
不同设备内容不同，详细项目下的内容自己根据机器添加
⑶ 医疗设备维修合同
随着法律法规不断完善，人们越发重视合同，随时随地，各种场景都有可能使用到合同，在达成意见一致时，制定合同可以享有一定的自由。那么正式、规范的合同是什么样的呢？以下是我整理的医疗设备维修合同，欢迎大家分享。
乙方接受甲方委托，乙方为保证甲方医疗设备的正常使用，对甲方的协议设备进行维修保养服务，为保护甲乙双方的合法权益，根据《中华人民共和国合同法》，甲乙双方友好协商签订本协议。初次签协议前，设备应正常运转情况 下，方可签订协议，后附设备明细。
第一条 乙方义务
1.乙方根据甲方协议设备出现故障的报修通知，乙方优先安排上门维修。 在周一至周五的法定工作日内，城区以内的用户，乙方8个小时内到达现场;各县区的用户，乙方在24个小时内到达现场。
2.乙方上门维修不收取上门费及工时费。
3.乙方上门维修没有次数限制。
4.乙方维修只收取配件费，并且保证配件费持平或低于厂商统一价格。
5.如果乙方为甲方更换的部件在三个月保修期内损坏，乙方需为甲方免费更换、维修。
6.乙方根据甲方合同设备情况制定设备维护计划，并报之甲方。在没有甲方报修通知的情况下，乙方按维护保养计划，对甲方合同设备进行上门维护。一般情况下，每 个月一次上门维护保养服务。
第二条 甲方义务
1.甲方在协议设备出现故障后，及时通知乙方。
2.甲方不能使用未经乙方认可的，非原厂的零配件、消耗品，否则产生的设备故障，乙方不承担责任。
3.未经乙方认可，甲方不得邀请第三方单位对协议设备进行维修，否则乙方不承担由此产生的后果和责任。
4.甲方不得对合同设备进行私自拆卸，否则由甲方承担所造成的全部损失。
5.协议设备合同发生故障，需要更换配件时，甲方承担配件费用。
6.协议设备发生转移或转让时，甲方应及时通知乙方。
第三条 结算金额及方式
甲方按_________为单位时间，维修费共计为_________元人民币，在协议签字生效后一周内，向乙方一次性支付维护费。
第四条 未尽事宜由甲乙双方协商解决。
第五条 本合同有效期暂定为一年，一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效。
甲方单位(盖章)：乙方单位(盖章)：
年月日：
甲方(供方)：
需方(乙方)：
收 货 单 位：
甲、乙双方本着平等互利、协商一致的原则，根据《中华人民共和国合同法》及有关医疗器械销售的规定(附件一、二)，达成如下条款，以期双方信守执行。
一、产品名称、型号、数量、配置、备注
二、产品的质量要求和技术标准
1、甲方确保其提供的产品及零配件是全新且未给使用的，并符合国家有关标准、制造厂家标准及合同要求。
2、甲方确保上述产品符合国家检验标准，并具有有关质检部门出具的产品检验合格证明。
3、因产品质量问题发生争议的，由甲、乙双方共同委托的具有鉴定资质的技术单位进行质量鉴定。该鉴定结论是终局的，甲乙双方应当接受。若产品经鉴定确有质量问题的，则乙方有权向甲方提出退换和索赔。
三、产品的运输
1、甲方按照乙方的书面指示(附件三)发货并承担运费。
2、甲方在收到乙方支付的全额款项后的15个工作日内，办理完毕发货手续。并将发货凭证传真给乙方。
3、甲方应在接到乙方书面到货通知后3个工作日内安排工程师到达指定地点。
4、甲方随同产品一并提供如下文件：操作手册、使用说明书、卫生部卫生行政许可批件、医疗器械注册证及附表、工作记录单、培训资料、合格证明。
5、若乙方在甲方办理完毕发货手续后，变更产品的送货地点、时间或收货人的，则因此发生的全部费用均由乙方承担。
四、产品的安装、调试及人员培训
1、甲方工程师应在首次装机前核对产品编码与产品约定实际使用人是否一致。若不相符，则甲方工程师有权不予安装、调试以及进行人员培训。因此导致的一切损失均由乙方承担。
2、上述信息经核实一致的，则甲方的工程师应在三个工作日内完成产品的安装调试，并确保产品能够正常投入使用。
3、甲方工程师在完成产品安装调试后，免费负责对相关人员进行安装、调试和操作的培训，时间为连续的三天。
4、若甲方工程师到达指定现场后，因甲方原因造成无法进行安装、调试和人员培训的，由甲方承担全部费用，直至产品安装调试及人员培训完成。
5、若甲方工程师到达指定现场后，非因甲方原因造成得无法进行安装、调试和人员培训的.，自甲方工程师到达指定现场的第四日起，由乙方按每日500元的标准向甲方交付违约金。乙方拒不支付的，甲方有权停止对产品的安装、调试及人员培训。
五、验收时间及标准
1、甲方与乙方(或乙方书面认可的产品实际使用方)应在产品安装调试培训完成时，共同对产品进行检查验收。乙方(或乙方书面认可的产品实际使用方)无正当理由拒不到场验收的，视为甲方提供的产品符合本合同的约定。
2、若产品存在型号、数量或技术问题的，甲方应在十五个工作日内，按照本合同的约定，采取补足或者更换的处理措施，并承担由此发生的一切费用。
3、甲与乙方(或乙方书面认可的产品实际使用方)双方根据原厂家质量标准(符合国家检验标准)进行验收。验收合格后，双方应在《验收合格单》上签字确认。
六、保修期限及费用承担
1、甲方对产品的整机保修期为壹年,射频源保修二年，真空泵保修二年或1200锅(以先到为准)，自甲方与乙方(或乙方书面认可的产品实际使用方)验收合格之日起计算。同时，甲方在保修期内免费更换零配件和设备升级服务。
2、产品验收合格后，甲方直接对产品的实际使用方承担保修责任，以确保产品性能的可靠稳定。
七、售后服务及响应时间
1、甲方承担产品的售后服务责任。
2、甲方售后服务中心的工作时间为：为全天24小时;统一服务电话为：4008866033。
3、甲方应在故障接报2小时内安排专业技术人员对故障进行电话处置。如2小时内无法通过电话解决的，则甲方应在此后的24小时内安排专业技术人员到达现场提供服务。
4、上述服务费用在壹年保修期内的，由甲方承担;超出壹年保修期的，由甲方与乙方(或其书面认可的产品实际使用方)另行协商确定。
八、特别约定
1、甲、乙双方对于根据本合同而知悉或获得的对方之商业秘密、未经对方书面许可，不得以任何方式向第三方批露或提供给第三方使用。
2、乙方承诺不向第三方透露甲方的市场情况、营销手段等商业秘密。否则，乙方应向甲方支付伍万元的违约金。若因此造成甲方经济损失的，乙方应承担赔偿责任。
3、乙方对售出的甲方产品必须做好保密工作,不容许非甲方人员的擅自拆卸,严格保护甲方产品归属的知识产权，否则甲方有权利不履行任何售后服务政策，并保留进一步追索权。
4、乙方确保甲方产品的实际使用人为收货单位。若甲方产品未在约定实际使用人，则乙方应将该产品从第三方处追回并向甲方支付壹拾万元的违约金。给甲方造成其他经济损失的，乙方还应承担赔偿责任。
九、不可抗力因素
1、本合同所指“不可抗力”是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 如地震、水灾、旱灾、战争、政府禁令、罢工等。
2、甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证明或对方认可以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。
十、违约责任
甲、乙双方应当严格履行本协议的条款。任何一方未履行本协议约定的义务而给对方造成损失的，应当承担赔偿责任。
十一、解决合同纠纷的方式
本合同在履行过程中发生争议，由双方当事人协商解决;协商不成的，任何一方均可向甲方所在地的人民法院提起诉讼。
十二、合同生效方式
1、本合同自甲、乙双方签字盖章之日起生效。本合同一式两份，双方各执一份，均具有同等法律效力。
2、本合同的附件是合同的不可分割的组成部分，与合同具有同等法律效力。
3、本合同未尽事宜，甲、乙双方可以另行签订补充协议。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(签字)：_________法定代表人(签字)：_________
_________年____月____日_________年____月____日
托字第（ ）号
被维修托管方： （以下简称甲方）
地址：
开户银行： 帐号：
维修托管方： （以下简称乙方）
地址：
开户银行： 帐号：
甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，按照平等互利的原则，经双方友好协商，同意签订仪器、设备维修托管合同：并商定如下条款，以便共同遵守执行。
第一条：仪器、设备维修托管期限为___年，维修托管从_____年___月___日到_____年___月___日止。
第二条：维修托管的范围：
1、以______年底医院在用的医疗仪器、设备为基准，仪器、设备总额约为：________万元（具体详见，《设备维修托管明细表》），以后逐年添加的仪器、设备再另签订协仪。□同意，□不同意。
2、以______年底医院在用的医院设备为基准，医院设备总额约为：________万元（具体详见，《设备维修托管明细表》），以后逐年添加的医院设备再另签订协仪。□同意，□不同意。
3、以______年底医院在用的办公设备为基准，办公设备总额约为：________万元（具体详见，《设备维修托管明细表》），以后逐年添加的办公设备再另签订协仪。□同意，□不同意。
4、以______年底医院在用的网络设备为基准，网络设备总额约为：________万元（具体详见，《设备维修托管明细表》），以后逐年添加的网络设备再另签订协仪。□同意，□不同意。
5、第三方已对甲方签订的维保合同，同时转嫁给乙方负责，费用由甲方承担，主要是便于乙方的监督和管理。第三方维保合同结束时，在由甲、乙双方共同选定第三方。
6、医院的电梯系统、中心供氧系统、中心吸引系统、净化手术室、空调系统、冰箱、冰柜、各类医疗用床、各种医疗车辆、医院监控系统、医院His系统和Lis系统、微波炉、电炉、电视机等均不列入维修托管范围内。（如需要维修托管另行商定）。
第三条：维修托管的工作内容：
甲方《设备维修托管明细表》中确立的所有设备；
1、共同管理好、维护好医院的医疗仪器、设备，使其能正常、有序的工作，提升仪器、设备的完好率。
2、加强平时的保养维护和操作规范工作，使其发挥最大效能，提升仪器、设备的使用率。
3、降低成本，修旧利废，减少不必要的开支。
第四条：维修托管的工作标准：
1.保证所辖设备完好率98℅。
2.保证所辖设备维修率100℅。
第五条：甲方应承担的职责：
1、督导医院员工能爱护仪器、设备，按规定的操作规程操作仪器、设备，以减少人为的故障。
2、各仪器、设备使用科室应积极配合乙方做好仪器、设备的保养工作。
3、对确为修理中有难度的仪器、设备，医院____________科应做好协调调度工作，保证医院医疗工作的正常开展。
4、医院_______________科对乙方维修托管项目的修理情况、保养进度度及档案资料工作实时监管，并作出考核意见，向医院领导汇报。
5、医院职能部门对乙方进行的维修托管项目，随时进行抽查和审核，以确立考核扣分。
6、甲方应免费为乙方工程师提供一间独立的、明亮的修理场所，以便仪器、设备的修理和储存。
7、对有异议的付款项目双方应及时做好沟通，排除异议；对已确认的付款项目，应及时付款，以确保维修工作的顺利进行。
第六条：乙方应承担的职责：
1、积极配合医院_______________科做好医院医疗仪器、设备的档案、资料管理和操作规程的制定工作，做到每次修理、保养每次记录，建立维修病历，分析故障原因。
2、确保大型仪器、设备的完好率应达到______%，一般仪器、设备的完好率应达到______%，使仪器、设备的利用率充分发挥。
3、做到万元以上的医疗仪器、设备，每年二次除尘保养工作，其他仪器、设备随修随保养，以减少仪器、设备的损坏率。
4、在维修保养工作中，以大型仪器、设备和急救仪器、设备为优先考虑，24小时服务待命，遇事积极与医院领导和____________科联系。
5、每天对医院的医疗仪器、设备做好巡查工作，并做好记录；对报修的医疗仪器、设备______分钟内到达现场，及时提出修理意见，同时与医院_______________科取得联系，做好修理方案，使其做好汇报和协调工作。
6、医院大型仪器、设备的维修应在二个工作日内完成，如因故延长，应与甲方的仪器、设备使用部门负责人和_______________科及时联系，制定出切实的维修期限。
7、修好的医疗仪器、设备应及时出据仪器、设备验收报告，以供仪器、设备使用方查验和签收，送医院_______________科备案。
8、维修电话公布到每个使用部门，24小时开通，随叫随到。
9、做好易损配件的储备工作，以利于工作的顺利开展。
10、对有异议的付款项目双方应及时做好沟通，排除异议；对已确认的付款项目，应及时提款，以确保维修工作的顺利运转。
11、年终应对全年医疗仪器、设备使用、保养较好的部门，作出物质奖励。
12、对年久失修的医疗仪器、设备应及时汇报给医院_________科和院领导，以便医院做好报损报废处理。
13、维修工程师每月应对所做的工作出书面小结，对下月作出书面工作计划，以供院领导决策。
第七条：维修托管费用：
1、以打包的形式对《设备维修托管明细表》中的
医疗仪器、设备进行维修托管其中包括维修费、第三方保修费、材料费、技术改造工本费、旅差费及外请工程师费用。
2、固有与其他公司往年维修托管费用为：计：_________万元。
3、对医疗仪器、设备在使用中的耗材费不包括在内，如监护仪的血氧探头、血压袖袋套件和心电电极等。
4、大型仪器、设备如CT机球管、X线机球管、彩超探头等也不包括在维修托管费用中。
5、技术保修：5年以下为仪器、设备总额2%～3%/年计，5年以上为仪器、设备总额3%～5%/年计。
6、全费用保修：5年以下为仪器、设备总额5%～6%/年计，5年以上为仪器、设备总额8%～9%/年计。
⑷ 医疗设备要怎么管理
医院医疗设备管理必须要有进行效益控制的意识，制定合理的医院医疗设备维专修保养计划并落实到属相应的责任人，做好医疗设备的记录和证照管理。在医院医疗设备管理工作中，要建立其固定资产总账、明细分类账、科室明细账及固定资产卡片，因为此项工作繁琐，且容易出错，所以大部分医院会采用专业的保力医院医疗设备管理软件的设备资产管理系统，提高工作效率，保证账目登记的准确性，同时还可以通过系统提供各类账薄、报表等可以对单位的固定资产进行全面分析和评估。