A. 招标技巧有哪些
技巧之一：要在招标现场挑选一个好位置
很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要，尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠过道？居中间？每个人有每个人的看法。10年招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。
技巧之二：根据现场状况调整预估填写价格
价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。10年来，我们有估得准的，也有没估准的时候。但是，我们在这过程当中越来越了解什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。
技巧之三：要迅速判断一个价格的意义
当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？
这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。
技巧之四：什么样的加价幅度和加价时机最好？
入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依靠多年的招标经验积累。
技巧之五：如何最快速判断和你在竞争的对手是谁，实力如何？
这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键在于您对那几家实力的判断，对方实力弱，或许你不着急。反之，你要小心。这将直接影响到你的加价成本。
要快速判断竞争对是谁，您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了)，并且，你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是，你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略)，还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些，很难。要有相当强的信息收集能力并且要对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解，这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。
今年的标的物将会有较大变化，标的物对应的套售也会有很大的变化，您应该如何根据自己传播上的需求确定？在时间上，您又该如何判断那些时间单元最适合您？这不仅仅是招标方案。招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。
准备投标资料五要点
投标文件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求的其它资料。
投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否获胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。所以，投标人除了要了解潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时应注意以下五要点：
吃透标书一字不漏地看标书,认真研究招标文件内容，摸清招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。
积累投标经验标书通常大同小异,内容差不多，有经验的话，就可以省时省力,少犯错误。
投标经验既要理论又要实践，往往一两个错误就可能导致废标。
拟定合理的投标价格确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己产品成本等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照自己招标文件上提出的各项交易条件，按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖。其中，各项费用一定要精确计算。这里要强调的一点是，不一定价格最低的投标人就是中标者。招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑，依据标书的要求对投标人分别进行考核打分才决定。
多提供说明自己优势的文件比如能说明投标人的技术优于招标人的要求和其它竞争对手的文件,可提前交货的保证和承诺等等.投标人还可将自身的业绩、在其它项目中中标的情况、各方面的评价、产品样本等等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力，引起他们的重视。
注意语言规范和格式虽然标书对投标资料的格式有明确固定的要求,但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投标人需要准备清晰明确的文件。
参加投标，对企业本身也是一个促进和提高。成功地执行一个投标合同，是提高企业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以，企业应积极参与招投标的工作，利用这一方式为企业的发展服务。
投标偏差分为重大偏差和细微偏差
下列情况属于重大偏差：
（一）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；
（二）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章；
（三）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；
（四）明显不符合技术规格、技术标准的要求；
（五）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；
（六）投标文件附有招标人不能接受的条件；
（七）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。
投标文件有上述情形之一的，为未能对招标文件作出实质性响应，并按本规定第二十三条规定作废标处理。招标文件对重大偏差另有规定的，从其规定。
细微偏差是指投标文件在实质上响应招标文件要求，但在个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息和数据等情况，并且补正这些遗漏或者不完整不会对其他投标人造成不公平的结果。细微偏差不影响投标文件的有效性。
评标委员会应当书面要求存在细微偏差的投标人在评标结束前予以补正。拒不补正的，在详细评审时可以对细微偏差作不利于该投标人的量化，量化标准应当在招标文件中规定。
竞争性谈判采购六注意
在政府采购工作中，如何正确运用竞争性谈判方式实施政府采购，并确保竞争性谈判采购能够顺利实施，取得预期效果，对于集中采购机构来说，是一个值得重视和研究的问题。本人根据对《政府采购法》的理解，并结合多年来从事政府采购工作的实践经验，认为集中采购机构在运用竞争性谈判方式实施政府采购时，首先要明确这种方式的基本涵义、特点、原则及其适用的条件；其次是要依照《政府采购法》的具体规定，严格依法操作；再次还要注意研究把握实施过程中容易出现问题的环节，制定切实措施，做好充分准备。具体地说，集中采购机构在运用竞争性谈判方式实施政府采购时，应着重注意把握以下几个问题：
一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义
谈判，是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中，谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。因此，可以说政府采购竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少于三家）进行谈判，最后从中确定成交供应商的一种采购方式。从这个概念中可以看出，它有几个构成要素：一是参加谈判的主体必须是在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体，即采购人、供应商、采购代理机构（含集中采购机构）。二是谈判由采购人或采购代理机构组织。三是谈判必须有供应商参与，且必须是多家供应商参与（通常不少于三家）。四是实施的过程是必须要通过谈判进行。五是最终的结果必须要谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。
二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点
政府采购竞争性谈判，就是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件达成共识的艺术。由于谈判中的因素相互关联，谈判艺术要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此，政府采购中的竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈，而不仅仅是靠交换采购文件来实现。
与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象的特点具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争的市场，也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价时，就不可避免地要采用谈判方法。而在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论，使总体方案报价更容易接近适当的价格，并常常能加以调整，以取得价格上的共同利益。
三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点
谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目标。但竞争性谈判采购也有自己的优缺点。
优点主要表现在：一是凡特殊规格，经营的厂家不多，有时只有一家或很少的几家，竞争的对象少，采用谈判确定成交，比较合理；二是有利于紧急采购，及时供应某些方面迫切需要的物资和服务；三是能对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的协议；四是可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险；五是有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。
缺点主要表现在：一是无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价格；二是违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；三是秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。
四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件
《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件，这个适用条件包括了两层含义：一是适用的范围，即竞争性谈判采购的对象主要是指货物或者服务。二是适用的情形，即竞争性谈判采购只适用四种情形，当出现这四种情形中的任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。这些适用条件主要包括：
（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。这种情形的基本含义是指：经公开招标或邀请招标后，没有供应商投标，或者有效投标供应商数量未达到法定数量，以及重新招标未能成立的。其中招标失败有三种情况：一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。
（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。这种情形的基本含义是指：技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如电子软件开发与设计。
B. 在招标过程中应注意哪些问题 详细
招标投标的详细流程可以细分为多个步骤进行，通常情况下，一个完整的招标投标过程其工作顺序依次是：招标前准备、招标开始以及相关文件制作、资格预审、投标、开标、评标和中标。
一、招标人准备工作
1、项目立项
①提交项目建议书 主要内容有：投资项目提出的必要性，拟建规模和建设地点的初步设想，资源情况、建设条件、协作关系的初步分析，投资估算和资金筹措设想，项目大体进度安排经济效益和社会效益的初步评价等。
②编制项目预可行性研究、可行性研究报告并提交 主要内容有：国家、地方相应政策，单位的现有建设条件及建设需求;项目实施的可行性及必要性;市场发展前景;技术上的可行性;财务分析的可行性;效益分析(经济、社会、环境)等。
2、建设工程项目报建 招标人持立项等批文向工程交易中心的建设行政主管部门登记报建。
3、建设单位招标资格
①有从事招标代理业务的营业场所和相应资金
②有能够编制招标文件和组织评标的相应专业力量
③如果没有资格自行组织招标的，招标人有权自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构。
4、办理交易证 招标人持报建登记表在工程交易中心办理交易登记。
二、编制资格预审、招标文件
1、编制资格预审文件 资格预审文件内容
资格预审申请函、法定代表人身份证明、授权委托书、申请人基本情况表、近年财务状况表、近年完成的类似项目情况表、正在施工的和新承接的项目情况表、近年发生的诉讼及仲裁情况、其他材料。
2、编制招标文件
①招标文件内容 招标公告、投标邀请书、投标人须知、评标办法、合同条款及格式、工程量清单、图纸、技术标准及要求、投标文件格式。
②编制招标文件注意事项。
明确文件编号、项目名称及性质。
投标人资格要求。
发售文件时间。
提交投标文件方式，地点和截止时间。 招标文件应明确投标文件所提交方式，能否邮寄，能否电传，投标文件应交到什么地方，在什么时间。
投标文件的编制要求：投标函及投标函附录、法定代表人身份证明或授权委托书、投标保证金、已标价工程量清、施工组织设计、项目管理机构、其他材料、资格审查资料 。
投标的语言。
投标文件的构成。
投标文件的装订。
投标文件的式样和签署。
投标报价。
投标有效期：招标文件应当根据项目的情况明确投标有效期，不宜过长或过短。如遇特殊情况，即开标后由于种种原因无法定标，执行机构和采购人必须在原投标有效期截止前要求投标人延长有效期。这种要求与答复必须是以书面的形式提交。投标人可拒绝执行机构的这种要求，其保证金不会被没收。
3、投标文件的密封递交
①投标人应按招标文件的要求进行密封和递交。譬如有时执行机构要求投标人将所有的文件包括“价格文件”，“技术和服务文件”，“商务和资质证明文件”密封在一起，有时根据需要也会分别单独密封自行递交，这根据实际情况而定，但必须在招标文件中明确。
②投标人应保证密封完好并加盖投标人单位印章及法人代表印章，以便开标前对文件密封情况进行检查。
4,、废标
属一下情形者作废标处理：
①投标文件送达时间已超过规定投标截止时间(公平、公正性)。
②投标文件未按要求装订、密封 。
③未加盖投标人公章及法人代表、授权代表的印章，未提供法人代表授权书 。
④未提交投标保证金或金额不足，投标保证金形式不符合招标文件要求及保证金、汇出行与投标人开户行不一致的。
⑤投标有效期不足的。
⑥资格证明文件不全的。
⑦超出经营范围投标的。
⑧投标货物不是投标人自己生产的且未提供制造厂家的授权和证明文件的。
⑨采用联合投标时，未提供联合各方的责任的义务证明文件的。
⑩不满足技术规格中主要参数和超出偏差范围的发布招标公告的等。
三、发布资格预审公告
1、编制资格预审公告内容包括：招标条件、项目概况与招标范围、资格预审、投标文件的递交、招标文件的获取、投标人资格要求等。
2、发布媒介在工程交易中心的网站发布招标公告。招标公告在媒体或网站发布的有效时间为5个工作日。建议使用剑鱼标讯免费查看招标公告。
四、资格预审
1、出售资格预审文件
2、接受投标单位资格预审申请
3、对潜在投标人进行资格预审
①接受资格预审文件
②组建资格预审委员会 由招标人组建评审小组，包括财务、技术方面的专门人员。
③评审程序
初步审查：资格预审文件进行完整性、有效性及正确性的资格预审。
详细审查：营业执照、企业资质等级等 财务方面：是否有足够的资金承担本工程。投标人必须有一定数量的流动资金。 施工经验：是否承担过类似本工程项目，特别是具有特别要求的施工项目;近年来施工的工程数量、规模。人员：投标人所具有的工程技术和管理人员的数量、工作经验、能力是否满足本工程的要求。
设备：投标人所拥有的施工设备是否能满足工程的要求。
澄清 审查委员会要求申请人，以书面形式对资格预审文件中的不明确的地方给予解释说明。 范围：申请文件中不明确的内容进行书面澄清或说明; 申请人的澄清或说明不得改变申请文件的实质性内容并作为其组成部分。
方法 一般在公告中会载明评审方法，评审方法一般由合格制和有限数量制。
审查报告 审查委员会完成审查后，确定通过资格预审的申请人名单，并向招标人提交书面审查报告。 通过详细审查申请人的数量不足3个的，招标人重新组织资格预审或不再组织资格预审而采用资格后审方式直接招标。
通过评审的申请人名单确定 通过评审的申请人名称，一般由招标人根据审查报告和资格评审文件规定确定。
4、发出投标邀请书
五、发售招标文件及答疑、补遗
1、出售招标文件
向资格审查合格的投标人出售招标文件、图纸、工程量清单等材料。自出售招标文件、图纸、工程量清单等资料之日起至停止出售之日止，为五个工作日。招标人应当给予投标人编制投标文件所需的合理时间，最短不得少于二十日，一般为了保险，自招标文件发出之日起至提交投标文件截止之日止为二十五日。
2、开标前工程项目现场勘察和标前会议
①踏勘 组织各投标单位现场踏勘，不得单独或分别组织一个投标人进行现场踏勘。
②标前会议 所有投标人对招标文件中以及在现场踏勘的过程中存在的疑问在标前会议中进行答疑过程。
③补遗招标人对以发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少十五日前，以书面形式通知投标人，解答的内容为招标文件组成部分。
六、接收投标文件
接收投标人的投标文件及投标保证金，保证投标文件的密封性。
七、抽取评标专家
在开标前两个小时内，在相应的专业专家库随即抽取评标专家，另招标人派出代表(具有中级以上相应的专业职称)参与评标。
八、开标
1、时间、地点
时间为招标文件中载明的时间，地点为工程交易中心。
2、参会人员签到
招标人、投标人、公证处、监督单位、纪检部门等与会人员签到。
3、投标文件密封性检查
开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构检查并公证。
4、主持唱标。
5、开标过程记录，并存档备查。
九、投标文件评审
1、评标委员会组建
评标委员会由专家和招标人代表组成，一般由招标人代表担任委员会主任，专家在开标前由招标人在专家库抽取，且专家信息需保密。对其专家有“回避原则”。
2、评标准备
①工作人员及评委准备 工作人员向评委发放招标文件和评标有关表格，评委熟悉招标项目概况、招标文件主要内容和评标办法及标准等内容并明确招标目的、项目范围和性质以及招标文件中的主要技术要求和标准和商务条款等。
②根据招标文件对投标文件做系统的评审和比较。
3、初步评审
①投标文件的符合性鉴定
②投标文件的有效性
③投标文件的完整性
④与招标文件的一致性
⑤对投标文件的质疑，以书面方式要求投标人给予解释、澄清。
⑥废标的有关情况需与招标文件和国家有关规定相符合。
4、详细评审
①工作人员工作 评标辅助工作人员协助做好评委对各投标书评标得分的计算、复核、汇总工作。
②评审程序
技术评估 主要内容有施工方案的可行性、施工进度计划的可靠性、施工质量的保证、工程材料和机械设备供应的技能符合设计技术要求、对于投标文件中按照招标文件规定提交的建议方案做出技术评审 。
商务评估 主要内容有审查全部报价数据计算的正确性、分析报价数据的合理性、对建议方案的商务评估。
投标文件的澄清 评标委员会可以约见投标人对其投标文件予以澄清，以口头或书面形式提出问题，要求投标人回答，随后在规定的时间内投标人以书面形式正式答复，澄清和确认的问题必须由授权代表正式签字，并作为投标文件的组成部分。
5、评标报告
①报告内容 主要有基本情况和数据表、评标委员会成员名单、开标记录、符合要求的投标一览表、废标情况说明、评标标准、评标方法或者评标因素一览表、评分比较一览表、经评审的投标人排序以及澄清说明补正事项纪要等。
②评标报告由评标委员会成员签字。
③提交书面评标报告并评标委员会解散。
6、举荐中标候选人
评标委员会推荐的中标候选人应当限定在1~3人，并标明排序。
十、定标
对评标结果在市工程交易中心网站进行公示,公示时间不得少于三个工作日。
十一、发出建设工程中标通知书
1、发出中标通知书
2、谈判准备
①谈判人员的组成 。
②注重相关项目的资料收集工作。
③对谈判主体及其情况的具体分析 明确谈判的内容，对于合同中既定的，没有争议、歧义、漏洞和有关缺陷的条款任何一方没有讨价还价的余地。
④拟订谈判方案。
十二、签约前合同谈判及签约
1、签约前合同谈判
在约定地点进行谈判，在谈判过程中要把主动权争取过来，不要过于保守激进，注意肢体语言和语音、语调，正确驾驭谈判议程，站在对方的角度讲问题，贯彻利他害他原则。
2、签约
招标人与中标人在中标通知书发出30个工作日之内签订合同，并交履约担保。
十三、退还投标保证金
招标人与中标人签订合同后5个工作日内，应当向中标人和未中标人的投标人退还投标保证金。