銷售員用語言怎麼銷售防爆膜

㈠ 如何塑造銷售的語言魅力

賣不成話不到，話語一到賣三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。

好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

這里給大家講一個故事：二次大戰的時候，美國軍方推出了一個保險，這個保險是什麼內容呢？如果每個士兵每個月交10元錢，那麼萬一上戰場犧牲了，他會得到1萬美元。這個保險出來以後，軍方認為大家肯定會踴躍購買。結果他們就把命令下到各連，要每個連的連長向大家宣布這種險種已經出現了，希望大家購買。

這時其中的一個連，按照上級的命令，把戰士們召集到一起，向大家說明這了個情況，可是這個連沒有一個人購買這種產品。連長就納悶了說：「這可怎麼辦？怎麼會是這個樣子呢？」

大家的心理其實也很簡單，在戰場上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪裡了，我還買這個保險有什麼用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不願意購買。

這時連里的一個老兵站起來說：「連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你銷售一下。」

連長很不以為然：「我都說服不了。你來能有什麼辦法呀？既然你願意說，那你就來試一試吧。」這個老兵就站起來對大家說：「弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個保險的含義，是這個樣子的，戰爭開始了，大家都將會被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會怎麼樣？你會得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個保險，你上了戰場被打死了，政府不會給你一分錢。也就說你就等於白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會派戰死了需要賠償1萬美元的士兵上戰場，還是先派戰死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰場呀？」

老兵這一番話說完之後是什麼結果？全連弟兄紛紛投保，大家都不願成為那個被第一個派上戰場的人。

當然，這個故事有點黑色幽默的成分在裡面，不過，讓我們設身處地地想一想，如果你是一名士兵，處於戰火紛飛的戰場上，聽了這老兵的這番話，你會購買嗎？估計你也得乖乖地把錢掏出來吧？

「買賣不成話不到，話語一到賣三俏」，由此可見銷售語言的重要性。一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發顧客的興趣，刺激其購買慾望，就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

我的公司剛搬到一個新的辦公區，需要安裝一個能夠體現我們公司特色的郵件箱，於是便咨詢了一家公司。接電話的小夥子聽了我們的要求，便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。

這個CSI搞得我一頭霧水，我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？這個銷售人員對於我的疑問感到很不解。他對我說：「如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO。」

CSI，FDX， NCO這幾個字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對他說：「再見，有機會再聯系吧！」

我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小夥子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點面子，我去其他家買吧！

所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃台前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：「你們的質量有保障嗎？」

這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：「用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。」

（3）要用形象地描繪來打動顧客

我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：「說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。」為什麼要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什麼話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：「穿上這件衣服可以成全你的美麗」。

「成全你的美麗」，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：「那算什麼！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。」最後，我選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想像的。

出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

㈡ 如何注意電話銷售人員的語言感染力

1.語速不要太快或太慢，可能是由於長期工作的原因，因為電話銷售是一種快節奏的工作，大多數電話銷售人員說話的速度都偏快。語速太快容易造成客戶聽不清楚，電話銷售人員最好具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在120字～140字/分鍾比較合適。當然，如果能夠根據客戶的語速而調整自己的語速，這樣效果更好。

2.清晰度電話銷售人員發音要標准，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。筆者所在公司在每次新招電話銷售人員時，都會要求對方現場模擬打電話的過程，主要考察對方的語言表達是否含糊不清，普通話是否流利等，因為表達清晰對於一名電話銷售人來說是一項最基本的要求。

3.語氣語氣是電話銷售人員內心態度的晴雨表，電話銷售人員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產生不耐煩的語氣。經常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時還不清楚，這時電話銷售人員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時心裡肯定這么想：「你怎麼這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。」這種語氣一流露出來，結果就是把客戶給嚇跑了。

4.音調音調不要怪腔怪調，要自然，一定要做到抑揚頓挫，音調要有高、中、低之分，富於變化，不要太機械化。有些電話銷售人員老是用一種音調跟所有客戶講話，好像是錄音機播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。筆者曾聽過不少培訓師的培訓課，一天到晚都用一種腔調講，結果台下的學員昏昏欲睡。相聲演員姜昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經典歌曲的：「經典歌曲剛開始時就像平地行走，音調較平，然後開始爬坡，音調往上走，爬到最高處時，突然往下，音調驟降，到結尾時，翻幾個跟斗，音調也跟著繞幾個圈。」這樣的歌曲唱出來後，那簡直是是「餘音繞梁，三日不絕」，既然電話銷售是一門聲音的藝術，那電話銷售人員就不得不下點功夫好好修煉一下自己的說話音調。

5.節奏就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時間來感知談話進行的感覺，也讓客戶有機會參與到談話中來，大多數電話銷售人員都會犯一個毛病：只顧自己說，說完了就掛機。高明的電話銷售人員可以做到根據客戶的語言節奏來決定自己的節奏。從而使整個談話非常投機、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鍾較好。筆者所在公司有一名電話銷售人員，叫彤彤，其口齒伶俐，能說會辯，大家公認她的口才好，可是業績總是不理想，她自己也很苦惱，不知道問題出在哪裡？後來，筆者給她提了個建議，這個建議只有兩個字「閉嘴」，雖然很難聽，但對她的心靈沖擊力很大，後來，每當她想滔滔不絕地發表「演講」時，都會強行克制自己，因此也就陸陸續續出了一些業績。

6.音量就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，電話銷售人員都在室內工作，如果音量過大，難免會影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時，我們盡量另約時間聯系。同時音量的高低能夠反應一名電話銷售人員的素養，音量過高容易給人一種缺少涵養的感覺，音量過低又會給人一種自信不足的印象。

7.熱情度成功學大師拿破崙·希爾花了25年的時間，分析和研究了全世界500名各行業頂尖的成功人士的成功原因，最後歸納出17條成功定律，其中熱情排在最前面，可見保持熱情的重要性。熱情一定是由內而外的自然流露的，只有那些從心裡熱愛自己的工作的人，心中才會有一團火焰，這團熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。歷史在評價希特勒時，貶多褒少，可是我們單從對工作投入的熱情來看，希特勒不可以說不是一個奇跡。他那近似神經質的瘋狂的演講，煽動了幾乎是全德國的年輕人為了實現他們的理想，就算是拋頭顱、灑熱血也在所不辭。同樣作為電話銷售人員如果沒有一種發自內心的對自己工作的熱愛，說話聲音有氣無力，即使學了一大堆的技巧和方法，也是沒有用的。

8.帶笑的聲音人們常說「伸手不打笑臉人」「相逢一笑泯恩仇」，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發生的。可是，在電話里，對方看不到電話銷售人員的笑臉，怎麼辦？這就是筆者常常要求本公司的電話銷售人員在給客戶打電話時一定要笑出聲來的原因，否則就像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無益。讓客戶聽到電話銷售人員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動聽的，也是極具感染力的。在聲音中放入笑容，並且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因為人是追求美和快樂的動物，笑聲則傳達了一名電話銷售人員的快樂，電話那端的客戶當然願意和一個快樂的人交談。

9.自信筆者一直都堅信，一個人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個人只有自己對自己有信心，別人才會對你有信心。這樣說，好像有點孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的確是一個不為大多人所知的人性奧秘。記得筆者讀中專時，班裡有一個很自卑的女生，經常獨來獨往，不願意與人接觸，活得很壓抑。輔導員和她談了無數次話，效果也不理想，後來學校里的一個攻讀心理學的老師給了我們一個建議：要讓那個女孩走出自卑的陰影，辦法有一個，就是發動全班的男生給這個女生寫情書，每個男生都要寫，在信里，不但要表達對這位女生的愛慕之情，最主要的是寫清楚迷戀她的哪一點。這樣就可以激發這位女生發現自身的優點，關注自身的優點，逐漸喜歡上自己，從而擺脫自卑，活出狀態。故事的結尾大概各位已經知道了，後來不到兩個月，這位女生簡直是脫胎換骨，光芒萬丈，把其他的女孩子羨慕得不行。所以，筆者重申一下：「如果你自己都不喜歡你，沒有人會喜歡你；如果你自己都不自信，沒有人會對你有信心。」

10.專業俗話說：「行家裡手一出手，就知有沒有。」一名電話銷售人員是否對自己公司的產品熟悉，電話銷售人員在通電話時，語言表達是否專業，發音是否專業，處理問題是否專業等都將給客戶留下深刻的印象。當代社會分工越來越細，通才會越來越少，而只有專才才會越來越吃香，也越來越有競爭力。

曾經有一個這樣的故事，說的是建國初期，某國營企業進口了一台價值幾百萬的機器，可是沒幾天，機器便「罷工」了，企業老總召集了公司里所有的工程師對這台機器進行會診，結果沒有誰能解決機器故障。

於是他們要求國外廠家派技術人員過來，可人家說很忙，最近兩個月沒時間，怎麼辦，無奈之下，只好登報懸賞誠征英才。後來來了個年輕人，在機器上，這里瞧一瞧，那裡敲一敲，最後，在一個地方畫了個圓圈，告訴他們的工程師將裡面的一個螺絲擰緊就可以了。工程師照辦，機器果然運轉正常，於是只剩下收費問題，小夥子要價一萬元，公司老總不理解，畫一個圓圈就要一萬元，這恐怕有點漫天要價吧。小夥子說話啦：「畫一個圓圈只收一元，知道在哪裡畫圓圈收費9999元。」這里所說的「知道在哪裡畫圓圈」就是專業。再回過頭來說我們從事電話銷售工作的從業人員，其實電話銷售高手與一般的電話銷售人員，90%的工作都會差不多，而最後在業績上卻產生巨大差距的原因，往往是剩下的10%的工作不一樣而造成的。

曾經有一個非常有名的外科醫生說過一句話，非常耐人尋味，他說：「通過我幾十年外科醫生的工作經驗，我發覺，我的90%的工作，甚至是在醫院里掃地的大媽都能勝任，而只有10%左右的工作才能真正體現我的價值。」體現一個外科醫生價值的10%的工作以及體現一名電話銷售人員優劣的10%的工作，這與眾不同的10%的工作就是所謂的專業素質。希望讀者能在這本書里找到這不同的10%。

11.簡潔林肯還沒當總統之前，有一次被邀請到一個學術會議上發表講話，可是在他前面安排了另外兩個教授先講，這兩個教授的講話空洞無物，又特別的冗長，用中國的一句歇後語來形容就是「王婆娘的裹腳帶——又臭又長」，等他們講完，台下的與會者已經被折磨的疲憊不堪。終於等到林肯上講台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然後提高嗓門，說了一句話:「紳士的演講，應該要像女士的超短裙一樣——越短越好。我的演講完了。」台下頓時爆發了雷鳴般的掌聲。

這一句話堪稱古今中外演講歷史上的典範，任何時候都令人深思。簡潔其實就是一種力量，特別在當今這個講究效率和速度的年代，每個人都很很忙，到大街上去看看，廣州和深圳的行人走路的速度要比內地城市快很多，為什麼時間對於每個人來說都很緊迫，接聽我們電話的人都希望在最短的時間里明白我們在表達什麼；另一方面，對於從事電話銷售的從業人員來說，如果其所在公司有規定每個電話銷售人員每天要完成100個電話的話，那麼，這時的語言表達就必須簡潔。

做到這一點有一個小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達的核心內容寫一個提綱，然後在打電話時自己會胸有成竹，簡單明了；而如果沒有這個提綱，想起什麼就說什麼，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。

12.在語言中注入情感同樣一句話，用不同的情感來表達，效果是不一樣的。如同樣一句「我想你」，在兩種不同的情境下說出來效果就完全不一樣：第一種情景，兩人相戀，分居兩地，漫漫長夜，思戀很苦，最後男方撥通女方電話，輕輕說一句：「我想你。」想想會是一個怎樣的意境；第二種情境，夫妻雙方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，這時女方也和自己的情郎在約會，卻假惺惺地給男方打來電話，問一句「老公，你想我嗎？」男的敷衍一句：「我想你。」這又是多麼惡心。

在這本書里探討了很多技巧和方法，但如果作為一名電話銷售人員不用心投入自己的工作，不用心關懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。禪宗中有一個公案叫「打車還是打馬」，說如果一匹馬拉一車貨，車子停止不前，這時，應該用鞭子打馬還是打車呢？答案很明顯，應該打馬。然而回到電話銷售人員的工作中，確有不少人舍本求末，一味地鑽研電話銷售的方法和技巧，卻忘了個人綜合素質的修煉。

一個急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，最終也只不過是一個扶不起的「阿斗」。只有發自內心地喜歡自己的工作，只有發自內心地喜歡自己的客戶，電話銷售人員說出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語言才能從內心深處感動我們的客戶。相比較之下，這時那些方法和技巧卻並不那麼重要了。

最後需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內保持必要的安靜是恰當的，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，應詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，並問清什麼時間回電話較為適合。總之，整體的配合，也是電話推銷中提高業績的重要因素之一。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

㈢ 作為一名銷售員怎樣更加出色的推銷汽車防爆膜

現在的顧客都很聰明，都喜歡貨比三家。你打算做出色的汽車防爆膜銷售員，那麼自信和口才很重要。每個產品都有突出的特點，你可以從產品透光性、安全性給顧客好的心理建議。讓顧客順著你的意思走就會提高成交率的

㈣ 銷售人員如何使用顧客語言推銷

首先，了解客戶的真實需求：

一切銷售語言和銷售行為都應該圍繞這一中心來展開。比如，兩位女孩站在衛生巾貨架前面徘徊，我們可以判斷她們應該是沖著購買衛生巾來的，這時候，有經驗的導購員會根據女孩的眼神特徵、穿著打扮、行為動作等來分析這種女孩的個性、喜好、購買特點，還會通過詢問、引導方式了解兩個女孩是那一位女孩需要購買衛生巾，詢問她們過去曾經喜歡使用什麼牌子的衛生巾，對衛生巾的功能有什麼要求，是否想轉換牌子，能否考慮轉換牌子試試等等?這裡面可以通過觀察、詢問、引導、分析、總結五個階段來得出客戶的需求結論，從而進一步展開下一步攻勢。

其次，利用客戶感興趣的話題開言：

每一個人都有自己喜歡的話題，有的人喜歡唱歌，有的人喜歡跳舞，有的人喜歡打麻將。每一個人都喜歡談論自己感興趣的事情。談論自己感興趣的話題一下子就能把一個人的愛好和個性特徵顯露出來，興趣話題還能拉近彼此之間的距離。比如上例，導購員可以用咨詢方式切入：小姐，需要我幫你介紹一下衛生巾的正確使用方法嗎？你們知道選擇衛生巾有什麼講究嗎？你們知道使用衛生巾要注意些什麼事項嗎？我相信這些話題對於要購買衛生巾的女孩都應該很有興趣，因為每一個女孩不會不關心自己的生理衛生和身體健康。

㈤ 銷售員應該怎樣推銷自己的產品

在日常生活當中會存在大量的銷售員，而這些銷售員並非是單純硬推產品，而是需要有一定的技巧的，不然很容易別人的反感，所以有一些銷售技巧不得不需要了解以下！下面給大家分享幾個比較實用的銷售技巧，希望能夠幫助到大家！

第三、對比營銷

在很多時候好東西是需要對比的，如果沒有相應的對比，買家很難決斷出自己要買商品的價值，而這時對比營銷就極其重要了！例如，很多賣家往往會宣傳自己的優點，而自動忽略掉自己的缺點，再用優點去對比自己競爭對手的缺點，這樣自己產品的優勢就凸顯出來了！因此，在一定程度上對比營銷還是十分有效的！

以上三種營銷策略也是非常常見的，如果能夠運用到日常銷售上，訂單也會提升很多！

㈥ 銷售人員如何使用顧客語言推銷

出於職業習慣，我常常喜歡去逛超市。一日，我走到大潤發超市賣衛生巾的貨架面前，恰巧，遇到一個廠家衛生巾導購員正在向兩位年輕女顧客推銷衛生巾。以下是她們的對話實錄。 兩位女顧客微笑地看著導購員。 導購員拿起一款衛生巾走到女顧客面前：試一試我們這一款衛生巾，這是一款含茶仔葉綠素的衛生巾，是我們公司剛上市的專利產品。我們這款產品與其他產品有七點不同，第一點不同是含有茶仔；第二點不同是使用日本住友高分子；第三點不同是中間凸起，使用干法紙；第四點不同是內有自我檢測卡；第五點不同是加了蘆薈；第六點不同是經過中山大學葯物開發中心檢測；第七點是還沒有等導購員說完，兩位女顧客已匆匆離開。 我不知道這位導購員是否檢討她自己的推銷語言，反正，我以旁觀者的身份去看，這兩位女顧客應該沒有聽懂導購員的推銷語言。因為茶仔、蘆薈、檢測卡、日本住友這些專用名詞我相信沒有幾個女顧客能清楚它們的作用，這是專家使用的名詞術語，而不是顧客使用的通俗語言。 無獨有偶，廣西一家生活用紙的企業前幾年推出一種叫無元素氯漂白的衛生紙，當時，我看見這種產品時覺得這個公司挺有創意的，但是，當看到這種紙叫做無元素氯漂白紙的時候，就感覺到消費者應該很難明白無元素氯漂白的意思和作用。名不正則言不順，言不順則意不達，意不達則客不明，客不明就難成交。出於職業需要，我跟這家公司管銷售的領導說了我的想法和顧慮：這不是顧客心中想要的紙，顧客並不知道無元素氯漂白是什麼意思，他們沒有那麼專業的文化水平，我建議還是要換一種說法，換成顧客能聽懂的叫法語言。然而，可惜的是我最近再看到這家廠的這些產品時，發現他們還在繼續沿用無元素氯漂白紙這種叫法。恰恰相反，廣州士美公司出品的好家風衛生紙的廣告詞就讓人覺得通俗易懂，有點意思。滿頭大汗，照擦不爛，好紙像棉花。廣告語雖然平凡，但它是消費者的語言，符合推銷過程中要表達的語言形式。 其實，詞不達意的推銷語言我看不是少數人員在使用，很多業務員都有這樣一種通病，尤其是新入行的業務員，認為越專業的名詞術語越能顯露出自己的文化水平，給顧客更好的印象。但實際上，越是能讓顧客聽懂的語言和熟識的語言越能贏得顧客的好感和挑起顧客的購買欲。那麼，銷售過程中，我們到底如何才能使用好顧客語言來推銷？ 首先，了解客戶的真實需求，這是一切銷售工作的始點，一切銷售語言和銷售行為都應該圍繞這一中心來展開。比如，前面所述的兩位女孩站在衛生巾貨架前面徘徊，我們可以判斷她們應該是沖著購買衛生巾來的，這時候，有經驗的導購員會根據女孩的眼神特徵、穿著打扮、行為動作等來分析這種女孩的個性、喜好、購買特點，還會通過詢問、引導方式了解兩個女孩是那一位女孩需要購買衛生巾，詢問她們過去曾經喜歡使用什麼牌子的衛生巾，對衛生巾的功能有什麼要求，是否想轉換牌子，能否考慮轉換牌子試試等等?這裡面可以通過觀察、詢問、引導、分析、總結五個階段來得出客戶的需求結論，從而進一步展開下一步攻勢。 其次，利用客戶感興趣的話題開言。每一個人都有自己喜歡的話題，有的人喜歡唱歌，有的人喜歡跳舞；有的人喜歡字畫，有的人喜歡購物；有的人喜歡上網，有的人喜歡打麻將。千姿百態，無奇不有。每一個人都喜歡談論自己感興趣的事情，對自己不感興趣的話題繞開。談論自己感興趣的話題一下子就能把一個人的愛好和個性特徵顯露出來；興趣話題還能拉近彼此之間的距離。比如上例，導購員可以用咨詢方式切入：小姐，需要我幫你介紹一下衛生巾的正確使用方法嗎？你們知道選擇衛生巾有什麼講究嗎？你們知道使用衛生巾要注意些什麼事項嗎？我相信這些話題對於要購買衛生巾的女孩都應該很有興趣，因為每一個女孩不會不關心自己的生理衛生和身體健康。 再次，引導客戶自己把話說出來。我常見到業務員們都是口若懸河、滔滔不絕，生怕客戶聽不到、聽不懂，也怕客戶覺得自己沒料。其實，優秀的業務員都能引導客戶自己把話說出來，他們很少自己代替客戶，而是相反叫客戶代替自己，代替自己來進行推銷。當然，客戶對於自己作出的決定肯定是算數的，肯定是無可抵賴的。例如，老闆，我想請教一個問題，像您這樣的老闆一般選擇品牌時要注意些什麼問題？老闆們一聽到別人要請教他，他們一般都會謙虛地把你要問的問題跟你解答，然後，業務員就會趁機一路把話題引導到自己想要的方面去。無形中這位老闆就會不知不覺地把自己的擔心和顧慮說出來，業務員也乘機引導，把老闆的擔心和顧慮消除掉。推銷就是解除客人疑慮和擔憂的一個過程，在這個過程中，如何把客人的疑慮和擔引出來才是關鍵所在。 最後，讓客戶能聽懂你的語言。即便你不能引導客戶自己把話說出來，但你自己說出來的話，客戶一定要能聽得懂。這是推銷的最基本原則，也是基本常識。如果客戶連你說的話他都沒能聽明白，那他肯定不會跟你成交。聽不明白你的話，這不是客戶的錯，而是你自己的錯，錯就錯在你還沒有真正了解客戶，還不知道客戶想要什麼，或者你的表達不行。其實，這裡面有兩個問題，第一個是客戶的層面問題，另一個則是語言問題。層面問題就像你不能跟80後、90後談60年代和70年代的話題，也不能跟老太婆、老大爺談年輕人的話題，更不要拿專家感興趣的話題跟平常人述說。語言問題是客戶能不能聽明白你所說的話，你的表達是否暢順，是否言不達意。所以，推銷員在與不同的顧客談話時，都應當認真地選用適合於顧客的語言。然而，推銷員常犯的錯誤就在於，他們就像上面例子中的導購員員一樣，過多地使用技術名詞、專用名詞向顧客介紹產品，使顧客不知所雲。還有的業務員就是按公司的銷售手冊直接背書一樣一字不漏地向客戶背下來，也不管對方客戶是否能夠聽懂，也不在意站在面前的客戶是否在聽，這都是違背推銷原則的，就是沒有按照利用客戶語言來推銷。

㈦ 銷售衣服語言技巧

服裝導購在每天的銷售工作中都會遇上形形色色的顧客，而每位顧客提出的問題都千奇百怪，面對顧客提出的各種問題我們的服裝導購該如何應對呢？需要掌握哪些正確的銷售話術呢？今天女裝網小編就來分享賣衣服的語言技巧，奉上70個服裝銷售中的顧客問題話術，供大家參考。

如何如何處理顧客投訴的問題？

顧客在退貨期內因款式等非質量問題要求退貨

64正確應對

● 先生，您先別著急，這是我們的錯，都怪我當時沒有給你把好關。讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩你了，這樣吧，我們店昨天到了一批新貨，我覺得有幾款特別適合您。如果你有中意的話，我們給你進行換貨處理吧。

按規定這種情況可以退貨但問題是衣服已超過退貨期

65正確應對

● 先生，這件衣服確實超過了公司規定的退貨期，不過考慮到您是因為出差的原因，並且衣服也保持完好，這樣吧，我跟公司聯系一下，看是否可以幫助您換一款。

（電話與公司溝通）。先生，公司考慮到您這種情況決定破例給您換一件，請問你想換什麼款式的？

無法證明是質量問題但顧客卻要求退換，不解決不離店

66正確應對

● 在衣服不可調換的情況下，公司可以根據事態發展及顧客影響力而定。如果對方屬於影響力較強的客戶並執意調換，公司也可以做出讓步。但此時絕對不要指責顧客，只要暗示對方的錯誤即可。

你們的衣服這么貴怎麼買回去後按要求洗滌還是掉色？

67正確應對

● 褪色是否在國家標准范圍內的正常褪色

● 如果褪色嚴重應該是首先探詢具體原因，責任在店方則盡量以換貨代替退貨

衣服剛買天氣就開始轉涼了，顧客要求退貨

68正確應對

● 真誠幫助顧客解決問題，我們沒有過錯仍然應該如此，以換貨代替退貨

顧客買衣服每次都要換三次以上應該如何與其溝通？

69正確應對

● 先生，真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將衣服仔細檢查好再帶回去，這是我們服務不到位的地方，您放心，這次我們還會給您換的，不過我們一起先檢查一下衣服，確認沒有問題後你再拿走，免得麻煩您下次還要跑一趟，那我們多不好意思啊

收集VIP顧客資料的時候請顧客登記，可顧客轉身就走

70正確應對

● 先生，不好意思，請問一下，是什麼原因使您不願意辦我們的VIP卡呢，希望你能告訴我，我們只是希望可以為老顧客提供更多更好的服務，謝謝您。

㈧ 商品推銷中的語言應如何運用

商品推銷手段很多，方式也多種多樣，這里僅就櫃台外的推銷、櫃台上的經銷兩種方式來談談其中蘊含的語言因素。

1.櫃台外的推銷推銷的目的是為了讓顧客激發出強烈的購買欲，此時的推銷術就和語言藝術渾然一體了。

（1）推銷員的問話技巧在激發顧客購買欲時，往往要通過詢問的方法，這問法大有講究。當顧客看著商品、拿著商品或是訂貨單猶豫不決時，決不要輕易問「要不要」、「買不買」，因為這樣說，會讓顧客有一半的機會說「不要」、「不買」。應設法不給顧客這樣的機會，不妨問：「您要哪一種？」「您是喜歡這個還是那個？」「這個好嗎？」「我看這個行。」等等，如這樣問，那麼無論顧客怎麼回答都是買，這是由你提供的選擇問句決定的（除非在你問的過程中顧客突然間改變了猶豫的態度下，決心什麼都暫不買了）。順便提一下，這種選擇問法有時也可在櫃台上使用。

（2）說好第一句話的技巧推銷人員在開始與顧客交談時，這第一句話很重要，說好第一句話的關鍵是設身處地地為顧客著想。開頭應盡量少提或不提推銷產品，把推銷產品放在業務之首是不策略的，容易引起顧客心理上的不適。首先著眼解決的應是顧客的問題。例如，推銷員在主人把門打開後，可以禮貌地詢問：「請問您是否想解決早餐不便的問題？我是××食品廠的。」這時主人會好奇地問：「您打算怎麼幫我們的忙呢？」推銷員可以說：「我們可以包下你們的早餐，每天按照你們的要求按時送上各式新鮮點心。」這是訂單，上面有品種、價格的數量，請過目。聽到這里，主人已覺得比較放心了，你的推銷目的也就達到了。反之，如果急欲求成，開口就推銷卻往往欲速則不達。

（3）委婉、含蓄、具有啟發性推銷語言不可能也不必象詩那樣，「為求一字穩，耐得半宿寒」，但也應求「內誠外巧」，這「巧」可有多種解釋，這里主要指含蓄、委婉，具有啟發性，如沒有一定功夫，這種境界不易達到。據說北大教授馮文潛曾講過一個很有趣的故事。解放前的某一天，他到一個集貿市場去買尿罐，走到一個農民的攤旁，他左選右選總不合適，自言自語地說：「好是好，就是大了點。」這時那個農民說話了，他說：「哎，冬天夜長啊！」馮老對這位農民的話大為贊賞，多次提及，說這位老農會講話。

2.櫃台上的推銷櫃台上的推銷水平凝營業員的修養、專業知識和語言能力為一體，語言因素在其中佔有顯著地位。櫃台語言藝術豐富而靈活，這里僅舉一二。

（1）巧妙地運用言辭同一個內容的一句話，由於言辭運用的不同會產生不同的效果。例如，顧客詢問：「有70元一件的黑呢子外套嗎？」「沒有。有90多元一件的，比70多元的好多了，買一件吧，別怕花錢呵！」顧客聽後大多會走掉，如果我們換一種說法：「您需要的那種我們店裡暫時沒有，但有一種90多元一件類似您要的那種，雖然價錢貴點，但質量卻好多了。」這第二種表達方式要比第一種好得多，即使顧客不買心裡也會很高興。

巧妙地運用言辭，也表現在以多變的語言應付各種不同的場合、不同的顧客。

去年冬季的一個中午，湖州市星火服裝公司的羊毛衫櫃組來了一位30多歲的女盲人，當時營業員正出售一種較厚實的葡萄串圖案的羊毛開衫，女盲人笑微微地說：「那件藍色底子的拿給我，好嗎？」營業員這時才注意到她的雙目是凹陷的，同行的女兒攙著她，於是馬上大膽地為她選了一件紅色底子的，並告訴她：「你更適合紅色，它穿著使人亮堂，充滿喜氣。」這時明知她看不見，營業員也說：「不信，你試試。」女盲人很舒心地摸索著穿上衣，並問女兒：「好嗎？」女兒馬上說：「嗯，挺好看，比藍的效果好呢。」她女兒也選了一件，於是母女倆滿心歡喜地穿著新衣出了店門。

（2）注意特殊場景下含蓄語言的運用商業活動中，常會遇到不便直言的事情，如交易繁忙，發現有個別人借機行竊時，就不能當著顧客的面說：「有人偷東西。」但可以說：「今天人多，請大家注意一點，防止出差錯。」這樣就給了個別別有用心的人一個警告。如果顧客忘記付款拿起商品就走時，營業員也不應大聲喝斥。如某商場針織內衣櫃台前，一位老大爺沒交款把一件圓領汗衫拿走了。這時，營業員走出櫃台對大爺說：「老大爺，實在抱歉，剛才我服務不周，沒給您把衣服包好。您看天氣如此炎熱，您老拿在手上，讓汗一浸，回家都臟了，請讓我替代包一包。」老大爺跟營業員回到櫃台前，營業員邊包汗衫邊說道：「大爺，這汗衫一元柒角玖分，您老可把錢記清了，回家好給您老伴『報銷』呀！「經過營業員的巧妙提醒，老大爺不好意思了：」您看看，我怎麼忘了交錢呢？語言的含蓄運用，既巧妙地達到了服務目的，又未使顧客難堪，這樣的營銷豈止只是語言藝術，更是格調高雅的銷售藝術。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

㈨ 作為一名銷售人員，你如何把握語言魅力

答復：作為來銷售代表個源人總結（心得體會）？
第一、在銷售過程中，以銷售員積極熱情的對待本職工作，以講究銷售人員的品味才華和形象，以扎扎實實的做好銷售的每一項工作，以細心與細致的做好每一件事情。
第二、在銷售過程中，以銷售員用心的服務於每位顧客，說得好「顧客就是上帝」，以顧客為中心的思想論點，以全心全力為顧客處理相關的問題和相關要求，以全心全意為顧客排憂解難，以解決顧客的問題。
第三、在銷售過程中，以銷售員建立對顧客的情感營銷方式，讓顧客信任產品的同時也接受產品的質量保障，從而讓產品的價值得到優質服務的提升。
第四、在銷售過程中，以銷售團隊為工作的目標，以努力建設精英團隊，以及團隊協作的共同努力，以培養銷售團隊的凝聚力和號召力，以銷售團隊的工作業績為重要任務，以突出工作的重心，以積極努力創造公司的業績平台和人才價值的象徵。
第五、作為銷售工作，以銷售員做好每項工作流程，以扎實具體明確工作的目標和要求，以認真落實好銷售工作的計劃與工作安排，以做好銷售員工作的重要事宜，必須向銷售經理匯報工作的情況和注意相關的事項。
謝謝！

㈩ 作為一名銷售人員，在語言上有哪些方法可以說服客戶在價格上的不滿意

高價產品是企業重要的盈利來源，但很多高價產品尚未與消費者謀面，已被經銷商封殺在渠道中，因為經銷商對經銷高價產品總是有太多的顧慮！如何讓經銷商客戶接受高價格，是許多企業營銷人非常關心和頭疼的問題。其實，「價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值」這個原則，不僅適用於說服消費者也適用於說服經銷商。如何消除經銷商的顧慮，讓其覺得經銷您的高價產品很值呢？下文將為您提供實用的技巧。
一、當客戶以競品價格打壓我產品時
1.表現：「你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了！」
2.分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為「價格高」都是相對的。
例：在方便麵行業，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。
3.應對方法：
（1）先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業的產品「價格高」，是在與哪家企業產品進行比較：
如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比，那麼首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚；然後對號入座，看看競品相當於我方產品的哪個品類；最後向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。
（2）把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：
向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。
與競品進行相關質量指標的對比。
請第三方進行盲測。在第三方事前並不知道所測產品屬什麼牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。
（3）告訴客戶我們的高價產品背後，有著優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。
對比技巧：評價競品的時候，先說優點後說缺點；評價自己的時候，先說缺點後說優點。
二、當客戶聲明進不起貨時

1.表現：「我們小店窮，進不起高價貨啊。」
2.分析：客戶可能真窮，需要企業給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業壓低價格，多給政策，甚至希望企業賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然後分別應對。
3.應對方法：
（1）對於真窮的客戶，可以採用兩種策略：當客戶老闆經營思路清晰、有遠見而且對我產品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶承諾一些能夠兌現的資金援助和政策扶持；當你對客戶的發展不抱信心時，乾脆放棄此客戶。
（2）對於哭窮的客戶，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實力和利潤；然後為客戶介紹與其實力相當的經銷商經銷本產品的豐收盛況；最後一定要強調經銷機會難得。

三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時
1.表現：「價格太高了，向二批鋪貨時，他們不會接受的。」
2.分析：客戶此言的目的在於以二批為借口向企業施壓，希望企業給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎和銷量，客戶認為向下遊客戶推廣我方產品難度太大，擔心無法把市場做起來。
此時，我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。
3.應對方法：
（1）告知客戶一分價錢一分貨，既然競品可以以同樣的價格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價格鋪貨，這也是確保客戶在將來賺錢的必要手段。如果產品鋪貨價格過低，等市場打開後價格又漲不上去，那時客戶的利潤就無法得到保證。
（2）就企業運作市場的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說明企業不會把產品推給客戶後就不管不問了，企業會為了打開市場進而佔領市場，給客戶一系列的支持，包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場運作思路支持等。
（3）告知客戶企業會推出一定的促銷和宣傳政策，如年底返利、坎級獎勵等，幫助客戶向二批鋪貨。
（4）向客戶解釋：針對二批，企業會考慮在客戶的利潤差價之外製定相應的二批鋪貨價格，但客戶不能擅自調高對二批的鋪貨價格。
注意：不要亂向客戶承諾企業沒有的政策，因為這會給下一步的市場運作帶來一系列的遺留問題，從而使客戶對企業失去信心。
四、當客戶認為經銷高價產品無利可圖時
1.表現：「產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什麼時候可以收回成本，什麼時候可以賺到錢啊？」
2.分析：趨利是客戶的天性，前期由於銷量小、投入大，客戶出現無利也是正常情況，但是企業要給客戶描述美好的合作前景。
3.應對方法：
（1）向客戶說明企業在定價時已經考慮到客戶的利潤。客戶若想賺錢：一要通過產品差價；二要靠提升銷量來消化費用，獲得規模利潤。
（2）與客戶溝通企業的運營情況、經營理念、規模、實力、背景、得到的各種獎勵等信息，打消客戶疑慮，幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以後得到源源不斷的利潤回報。
（3）告知企業可以給客戶帶來的其他好處：比如企業會給客戶一定的年終激勵、對市場運作好的客戶給出國旅遊的指標、企業會定期組織客戶進行培訓等。
（4）向客戶描述經營本企業的產品，對於改善客戶的網路、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶問鼎將來的無價資本。
五、當客戶以消費者做擋箭牌時
1.表現：「你們產品太貴了，消費者買不起啊！」
2.分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶「就範」。
3. 應對方法：
（1）告知本產品在其他地區或其他經銷商那裡的暢銷情況。
（2）告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到；如果准備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注；如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶信心。
（3）告知一些消費者的實際消費體會。